圖片來源：雨果跨境
跨境賣家已經(jīng)等不及到Prime Day再進(jìn)行清貨了。
近日，有賣家發(fā)微博求援：“美國線下商超誰有路子？十幾條柜子的塔扇庫存低價(jià)賣。貨在CA，無質(zhì)量問題，純粹是備貨多了，流量掉了。”
去年大賣有棵樹被封數(shù)百個(gè)店鋪之后，也被迫通過線下渠道對(duì)滯銷庫存進(jìn)行低價(jià)變賣，最終數(shù)億的商品僅回籠5000多萬元，線下清貨毛利率低至-907%。而截止2021年年底，有棵樹仍共有保健品、電子產(chǎn)品、服裝鞋包類、玩具類等7大品類庫存商品，約1143萬個(gè)，賬面余額約6.4億元。
跨境行業(yè)資深人士Berry告訴雨果跨境，實(shí)際上，整個(gè)上半年，跨境電商都在主力清庫存。深圳某大賣老板甚至親赴美國，處理庫存問題。
根據(jù)雨果跨境最新調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，今年前5個(gè)月，26%的賣家滯銷庫存占整體銷售額31%以上，38%的賣家的庫存周轉(zhuǎn)期達(dá)2個(gè)月以上。
“清庫存讓整個(gè)行業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)，也造成賣家慘虧現(xiàn)象。現(xiàn)在許多賣家都在找線下清庫存渠道，像跳蚤市場、2元店之類的，庫存處理價(jià)格極低。一般情況下是售價(jià)的5%-10%，最高也就20%，這是一種較為肉疼的清貨方式。”深圳賣家沈力指出。
在庫存、現(xiàn)金流、流量下滑等多重壓力下，廈門賣家zhou選擇暫停了亞馬遜所有的廣告投放，任其自然發(fā)展，轉(zhuǎn)而重新開辟第二增長線，他認(rèn)為一味依靠廣告砸單不是長久之計(jì)。而他做鋪貨的朋友，原本將近150人的團(tuán)隊(duì)，被迫砍掉一半，并陸續(xù)關(guān)停不賺錢的其他平臺(tái)業(yè)務(wù)。
“從宏觀層面看，美國消費(fèi)需求正在放緩，經(jīng)濟(jì)學(xué)家們已經(jīng)指明美國正在進(jìn)入經(jīng)濟(jì)衰退。而下半年，大量的美國零售商，如沃爾瑪、塔吉特等都將開始加入去庫存的行列。建議賣家下半年在美國不要有太大的動(dòng)作，過往備受追捧的海外倉模式可能都將面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)美國市場，賣家即便要做，也要做很輕的模式?！盉erry說。
雨果跨境注意到，早前，沃爾瑪相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，第一季度公司庫存增加32%，庫存囤積速度超過預(yù)期，至少需要6個(gè)月才能減少過剩庫存。另來自彭博社的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，美國大型零售商的過剩庫存商品價(jià)值總額已經(jīng)達(dá)到 450 億美金，同比 2021 年增長 26%。包括家具、家居用品和電器、建筑材料和園藝設(shè)備等零售商的庫存銷售比出現(xiàn)了創(chuàng)紀(jì)錄的飆升。
跨境電商“輕”模式——海外分銷
行業(yè)競爭激烈，平臺(tái)變動(dòng)頻繁，成本費(fèi)用高漲，這些都大大影響賣家的利潤情況，我們更將當(dāng)前的跨境現(xiàn)狀稱為“生存之戰(zhàn)”，這也讓早前一度遇冷的跨境分銷平臺(tái)再次被賣家提及。
“原材料上漲，賣家采購成本在飆升，自行備貨的成本是非常高的，且現(xiàn)在海外廣告投放成本也在增加，產(chǎn)品售價(jià)反而沒怎么漲，這導(dǎo)致賣家基本很難有利潤。所以很多賣家會(huì)找到像我們這樣的中大件海外倉產(chǎn)品分銷平臺(tái)，在海外倉一件代發(fā)的分銷模式下，緩解資金周轉(zhuǎn)，庫存風(fēng)險(xiǎn)。這對(duì)賣家而言是一個(gè)輕資產(chǎn)的運(yùn)營模式。目前做分銷的賣家還在增加?！盨aleyee賽盈分銷市場部張文忠告訴雨果跨境。
現(xiàn)在看來，跨境分銷這樣一種看起來極具穿透力的賽道，究竟有多大的能耐，又有多少現(xiàn)實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)，它會(huì)不會(huì)是現(xiàn)在深處困境賣家的一劑良藥？
跨境分銷平臺(tái)本質(zhì)上就是所謂的S2B2C模式，S指的是供貨商平臺(tái)，B為渠道商/分銷商，C為消費(fèi)者。這個(gè)模式核心價(jià)值在于構(gòu)建供應(yīng)商、商家與消費(fèi)者的協(xié)同網(wǎng)。供貨商平臺(tái)一邊解決上游工廠、貿(mào)易商、品牌的庫存周轉(zhuǎn)問題，一邊解決下游小微賣家無資金、無貨源的問題。
跨境分銷的生意誕生很早，比如2010年上線的遞四方旗下借賣網(wǎng)外貿(mào)分銷平臺(tái)。而在這之后，我們看到有更多不同類型的行業(yè)從業(yè)者入局。
Saleyee賽盈分銷平臺(tái)便是一個(gè)為供應(yīng)商和分銷商雙向賦能的跨境分銷平臺(tái)，其第一個(gè)門檻便是具備雄厚的海外倉資源，依托谷倉海外倉、云途專線物流等優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈資源；其次便是強(qiáng)大的技術(shù)開發(fā)能力，在分銷平臺(tái)刊登、庫存、訂單管理等功能上持續(xù)優(yōu)化，并覆蓋鏈接至主流平臺(tái)。目前賽盈已經(jīng)可以支持美國、英國、德國、法國等國家的分銷。
跨境大賣們也在推出分銷平臺(tái)。如通拓科技推出夸克分銷，易佰網(wǎng)絡(luò)上線跨境分銷平臺(tái)億邁科技easyseller等。大賣本身擁有很強(qiáng)的供應(yīng)鏈資源，他們搭建的分銷平臺(tái)，產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)較好，品類豐富，對(duì)中小賣家的吸引力還是非常強(qiáng)的。不過相應(yīng)的，大賣們也有清理庫存的需求，因此在他們的分銷平臺(tái)上也可能會(huì)更多的出現(xiàn)一些庫存產(chǎn)品，產(chǎn)品差異性不強(qiáng)。此外，技術(shù)開發(fā)不是大賣們的強(qiáng)項(xiàng)，也可能出現(xiàn)使用體驗(yàn)不佳的情況。
DSers也是不得不提及的一個(gè)分銷平臺(tái)，這算是行業(yè)內(nèi)體量比較大的一個(gè)。今年5月，DSers與Shopify達(dá)成協(xié)議，啟動(dòng)DSers和Shopify旗下同類別知名軟件Oberlo的合并工作，是Shopify官方一件代發(fā)工具。目前DSers與速賣通、Shopify、Woocommerce 和 Wix等展開合作。
沈力認(rèn)為，跨境分銷平臺(tái)重點(diǎn)在于兩個(gè)能力的評(píng)估：一個(gè)在供給側(cè)，聚集優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源，平臺(tái)的“供應(yīng)鏈解決方案”要足夠強(qiáng)大。另一個(gè)是在需求側(cè)，能夠?yàn)樾提供C端的“流量解決方案”。但從現(xiàn)狀來看，真正能夠“走通”的企業(yè)寥寥無幾。尤其只做簡單撮合、充當(dāng)中介，不能深度掌握供應(yīng)鏈持續(xù)開發(fā)獨(dú)特新產(chǎn)品的分銷平臺(tái)更是難以生存，行業(yè)中有好幾家分銷平臺(tái)已經(jīng)銷聲匿跡。
而對(duì)于賣家而言，在跨境分銷這件事情上充當(dāng)著采購商及供應(yīng)商兩種角色。作為供應(yīng)商角色，一方面可以找清尾貨分銷平臺(tái)清理滯銷庫存，另一方面在自身2C的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，也可以找精品貨源分銷平臺(tái)供貨，尋找更多的小B幫助賣貨，刺激訂單增長。作為采購商，賣家則借助分銷平臺(tái)選品、發(fā)貨。
張文忠指出，跨境分銷是賣家增加銷售的一個(gè)好渠道。賽盈分銷分為中國站及國際站，從供應(yīng)商的角度來看，僅賽盈分銷海外英文站點(diǎn)目前就吸引了超過5萬家美國、英國等本土企業(yè)采購，覆蓋了亞馬遜、沃爾瑪、Facebook、TikTok等多渠道，目前跨境賣家（貿(mào)易型供貨商）也是賽盈平臺(tái)最主要的供貨人群，而非工廠。此外，跨境分銷也能更快速回籠資金。供應(yīng)商賬期基本半個(gè)月到一個(gè)月可完成結(jié)算。而從分銷商的角度看，賣家在分銷平臺(tái)選品的需求也在不斷增加，一方面是為了資金周轉(zhuǎn)、庫存風(fēng)險(xiǎn)，另一方面從產(chǎn)品角度而言，賽盈平臺(tái)在產(chǎn)品上存在差異化競爭優(yōu)勢(shì)，定位在家居戶外、小家電等火爆的海外倉中大件產(chǎn)品上，因此許多賣家也找上賽盈擴(kuò)充他們的產(chǎn)品線，增加店鋪利潤。
“我們定位做精品，做優(yōu)質(zhì)貨源，平臺(tái)也有專門的供應(yīng)鏈招商部門在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行篩選，所以一些尾貨是進(jìn)不了賽盈平臺(tái)的?！睆埼闹已a(bǔ)充道。
在沈力看來，跨境分銷看起來是一個(gè)很好的商業(yè)模式，但也還有諸多值得商榷的地方：
1、產(chǎn)品同質(zhì)化?，F(xiàn)在的跨境電商已經(jīng)過了流量紅利的階段，賣家更多拼產(chǎn)品、拼供應(yīng)鏈、拼運(yùn)營，而分銷平臺(tái)如果沒有海量的貨源，并實(shí)時(shí)上新，當(dāng)賣家越來越多，好賣的大家都去賣，就會(huì)造成大量賣家售賣同樣的產(chǎn)品。這其中就就涉及到分銷平臺(tái)在供應(yīng)商及分銷商需要一直保持平衡的問題，不停的抓新供應(yīng)商和新分銷商。
2、產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)低。拿貨價(jià)格，很多分銷平臺(tái)的產(chǎn)品都不是工廠一手貨源，一些分銷平臺(tái)為了利潤最大化，會(huì)在產(chǎn)品上層層加價(jià)，賣家拿到的產(chǎn)品沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，即便有單發(fā)貨之后，利潤也難以保證。
3、產(chǎn)品品控及侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品未經(jīng)過賣家的手，賣家無法去辨別好壞，也不能分清一款產(chǎn)品是否百分百不侵權(quán)，如果因賬號(hào)頻繁被警告，甚至可能出現(xiàn)封店的情況。
“對(duì)于剛試水的跨境小白，我認(rèn)為可以通過跨境分銷來試錯(cuò)、跑款、測(cè)款，借助分銷平臺(tái)更多的走鋪貨模式，而不是精品，因?yàn)殡y免出現(xiàn)缺貨，控制不了補(bǔ)貨周期。短期小打小鬧可以，但是長遠(yuǎn)來看，想要做出規(guī)?；鲩L遠(yuǎn)的生意，最終還得自己深挖供應(yīng)鏈，自己備貨，打造自己的壁壘?！鄙蛄φf道。
品牌出海加碼線下，線下分銷平臺(tái)受捧？
一直以來，跨境電商都是強(qiáng)線上弱線下，大量的企業(yè)出海都只能觸達(dá)線上流量，可能一個(gè)亞馬遜平臺(tái)就占據(jù)賣家整體營收的80%。中國賣家通過亞馬遜等三方平臺(tái)出海，本質(zhì)上是借助了平臺(tái)的流量紅利，而隨著平臺(tái)的流量紅利觸達(dá)天花板，線下會(huì)成為出海企業(yè)接下來的重要選擇。
消息稱，今年以來，堅(jiān)果資本在關(guān)注能為中國企業(yè)提供分銷的項(xiàng)目（往線下滲透的一類分銷平臺(tái)）。堅(jiān)果資本孫鴻達(dá)認(rèn)為，做跨境電商的企業(yè)不能只關(guān)注線上的趨勢(shì)，還要關(guān)注整個(gè)零售的趨勢(shì)，對(duì)線下的分銷渠道也要非常關(guān)注。
海外線下市場對(duì)于跨境電商來說確實(shí)是一個(gè)巨大的增長空間。早前，盤古集團(tuán)總裁陳文輝曾指出美國、德國海外線上市場滲透率大概20%，歐盟及大量的國家僅有10%甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于，也就是說線上及線下的消費(fèi)占比大概在1：9。
包括安克創(chuàng)新、澤寶、百事泰、北鼎股份、石頭科技等都在加大對(duì)海外線下渠道的布局。
澤寶2021年財(cái)報(bào)顯示亞馬遜封號(hào)事件后，其公司加快推進(jìn)“多平臺(tái)，多渠道”經(jīng)營策略，拓展了沃爾瑪、eBay、Rakuten、Newegg 等第三方平臺(tái)線上銷售和自營網(wǎng)站銷售，加大了線下渠道推廣力度。2021年，澤寶線下通過百思買、軟銀、Costco 等大型連鎖商超、區(qū)域經(jīng)銷商銷售公司產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入3.9億元，較2020年的2億元同比增長99.37%。
安克創(chuàng)新的線下布局來得更早一些。2015年，安克創(chuàng)新就開始在中東、澳洲、南美洲、非洲、東南亞等地區(qū)進(jìn)行線下渠道推廣。2017年其線下業(yè)務(wù)比例從20%提升至27%。目前，安克創(chuàng)新已經(jīng)入駐北美地區(qū)沃爾瑪、百思買、塔吉特、開市客等全球知名連鎖商超，以及日本零售巨頭7-11便利店集團(tuán)，在歐洲、澳大利亞、東南亞、南美等國家和地區(qū)的線下拓展也取得一定進(jìn)展。2021年，其線下收入已經(jīng)達(dá)到45.7億元，占據(jù)總營業(yè)收入的36.38%。
海外線下渠道的探索是非常難的，比如美國。投影儀品牌極米科技指出，美國市場整體在線下體量大，市場潛力也大，但想要進(jìn)駐一些美國大型連鎖的線下渠道，需要先在線上渠道銷售，得到消費(fèi)者認(rèn)可后才可以進(jìn)駐線下。在歐洲，需要先在部分區(qū)域和一些國家試點(diǎn)銷售，得到市場認(rèn)可后，才可以全覆蓋。
根據(jù)某服務(wù)商發(fā)布的美國線下商超入駐標(biāo)準(zhǔn)須知來看，需滿足五個(gè)條件：
1.貨物有出口美國經(jīng)驗(yàn)，資質(zhì)符合美國要求，最好有商超代工經(jīng)驗(yàn)；
2.有美國商標(biāo)，可以現(xiàn)買，也可以用原標(biāo)，但需要獨(dú)家授權(quán)；
3.可以符合美國商超驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)，沃爾瑪驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)很嚴(yán)格，通過才有機(jī)會(huì)進(jìn)駐；
4.產(chǎn)品沒有被反傾銷或者敏感類監(jiān)管規(guī)定，工廠非美國黑名單；
5.PL(產(chǎn)品清單)通過審核符合進(jìn)駐采購價(jià)；
中國出海企業(yè)對(duì)海外零售環(huán)境的不熟悉，以及海外線下市場渠道入駐的高門檻，阻斷了諸多國內(nèi)企業(yè)真正出海的路。
雨果跨境觀察到，行業(yè)中，一些品牌正借助服務(wù)商切入海外當(dāng)?shù)厥袌?，比如掃地機(jī)器人品牌石頭科技通過建立全球分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行快速滲透，線上主要以亞馬遜、沃爾瑪、Home Depot等合作，線下則借助紫光、慕晨、國機(jī)、俄速通等線下經(jīng)銷商快速切入當(dāng)?shù)厥袌觥６倍煞輨t表示，不同國家的線下渠道格局不同，有些國家重經(jīng)銷商模式，有些國家長期處在去中間商化的階段，美國線下渠道有一些中間商存在，但主流是直營模式。他們對(duì)渠道的態(tài)度以DTC（Direct-to-Consumer，直接面向消費(fèi)者，下同）為主，但如果中間商渠道非常強(qiáng)也不排斥。
觸達(dá)不被主流電商捕獲的下沉渠道流量，幫助出海企業(yè)走進(jìn)美國、歐洲線下渠道，線下分銷平臺(tái)在接下來中國品牌規(guī)模出海的征途上有著更大的市場想象空間。張文忠告訴雨果跨境，目前賽盈主要還是做線上分銷的生意，但未來也或?qū)⑾蚓€下做延申。
目前行業(yè)內(nèi)包括慕辰、俄速通、ShopVidi、行云集團(tuán)等在海外線下渠道方面都有布局，不過線下的拓展更像一場巨頭們的游戲。如果說，線上生意更多的是拼效率，做快魚吃慢魚的生意，那么線下就是真實(shí)拼刺刀，拼實(shí)力。對(duì)于賣家來說，有一定的門檻，更比拼賣家、品牌商的產(chǎn)品力、供應(yīng)鏈能力等。但當(dāng)公司自主品牌走向成熟并達(dá)到一定體量時(shí)，很有必要借助線下分銷平臺(tái)切入線下市場，打造品牌曝光，為后續(xù)的渠道自營做準(zhǔn)備。
跨境在線CEO孫漢山也告訴雨果跨境，海外線下分銷市場是一個(gè)非常不錯(cuò)的的銷售鏈路，所有大賣基本上都有一個(gè)B2B的小部門。做亞馬遜或是eBay的賣家經(jīng)常會(huì)遇到一種情況，就是突然有買家一次性采購200甚至300個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)實(shí)際上就是線下的小B賣家。所以很多大賣專門成立了一個(gè)小B的部門來服務(wù)這些批發(fā)商家，拿到他們的聯(lián)系方式，與他們展開長期的合作。尤其在廣交會(huì)線下未能對(duì)外開放的情況下，這種小B的訂單實(shí)際上增添不少。
不過，孫漢山也指出，線下分銷可以做，但是B2C必須做到一定規(guī)模，比如銷售額超過一個(gè)億，完全可以成立一個(gè)B2B小部門，招聘一個(gè)應(yīng)屆生，做阿里國際站、做領(lǐng)英。尤其是領(lǐng)英，這是現(xiàn)在一個(gè)做B2B一個(gè)非常好的渠道，基本不會(huì)虧錢?！耙粋€(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生，一個(gè)月工資幾千，但是他一年肯定不止給你掙10萬?！?/span>
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