關(guān)注采購俱樂部公眾平臺,聯(lián)系翟老師微信:CPPM1212,可以免費(fèi)領(lǐng)取以下采購資料和采購年終總結(jié)
采購詢價(jià)出了問題,那到底是采購者的能力問題還是態(tài)度問題?這需要進(jìn)一步做查證,可以通過對采購者的價(jià)格質(zhì)詢問話,讓采購者對價(jià)格高的原因給予解釋。
一般的價(jià)格質(zhì)詢可分三步:
1
采購者的能力不行還是品德有問題
例如,我們發(fā)現(xiàn)采購者買某種飲料時(shí),買1 000瓶的價(jià)格竟然跟大超市里的零售價(jià)一樣,而暗采的人隨隨便便就能壓下去5%的價(jià)格。我們可以質(zhì)問他為什么不進(jìn)行深度議價(jià)?采購者可能給出一個(gè)時(shí)間緊張的理由,說當(dāng)時(shí)事情很多,沒時(shí)間談價(jià)格。這時(shí)候,我們繼續(xù)去判斷他的工作飽和度,判斷當(dāng)時(shí)是不是真的時(shí)間緊引到了連議價(jià)的時(shí)間都沒有。如果我們證明了,時(shí)間不是問題,那這個(gè)謊話就說明了他可能是故意為之。強(qiáng)調(diào)一下,這只是一種“可能”,如何進(jìn)一步確定對方拿沒拿回扣, 還要做深入分析。
如果我們發(fā)現(xiàn),當(dāng)時(shí)真的是需求緊迫,正要開個(gè)重要會議,忘記準(zhǔn)備飲料了,采購時(shí)間爭分奪秒,這時(shí)候,問題就可能出在了采購者的能力上。類似這樣的需求應(yīng)該比較常見,渠道應(yīng)該事先都開發(fā)好了,不能事先準(zhǔn)備好這種常規(guī)渠道,就是這個(gè)采購者能力不合格的地方。
2
采購員的能力不行還是采購管理人員的能力不行
這是一個(gè)值得我們思考的問題。采購貴了并非采購員一個(gè)人的事,上級審批人也有相應(yīng)的責(zé)任。供應(yīng)商可能是上級領(lǐng)導(dǎo)指派的,或者采購員提供了三家供應(yīng)商備選后,上級領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格較貴但看上去質(zhì)量似乎更好的一個(gè)。
為了鑒別這種問題,在對采購員質(zhì)詢時(shí),可以讓他反饋對上級領(lǐng)導(dǎo)的意見,同時(shí),也要對采購上級審批人做質(zhì)詢,其性質(zhì)與對采購員的一樣。上級審批人也可能是能力不行,或者從中拿了回扣。
3
如何解決能力不行的問題
如果經(jīng)過質(zhì)詢等手段的排查,判斷是采購者的能力不行,怎樣判斷對采購者應(yīng)該換崗還是改造呢?
人的能力一般分成三個(gè)方面:知識、技能、素質(zhì)。知識和技能可以通過培訓(xùn)或歷練等手段快速提升。素質(zhì)是一種人的內(nèi)在特質(zhì),一種規(guī)律性的東西,例如堅(jiān)毅不屈、熱情大方、細(xì)心謹(jǐn)慎、胸?zé)o城府、機(jī)靈好學(xué)等,這些是不易改造的。如果采購者是知識和技能方面的問題,只要不是差距很大,可以繼續(xù)留用觀察,給予其學(xué)習(xí)、提升的機(jī)會。如果是采購者的素質(zhì)出了問題,那就要考慮轉(zhuǎn)崗或淘汰了。
好了,這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里,如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣,可以添加微信:80709525 備注:發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí); 我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群,每周135晚上都是有實(shí)戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享!