我們解讀一下醫(yī)藥行業(yè)的帶量集采的現(xiàn)狀和未來的趨勢。
01
醫(yī)藥行業(yè)原來是招標(biāo)行業(yè)，很多東西是通過招標(biāo)來實現(xiàn)銷售購買。因為招標(biāo)，投標(biāo)需要有各地的經(jīng)銷商和服務(wù)機(jī)構(gòu)來和醫(yī)院掛鉤。以前的醫(yī)療的采購模式是醫(yī)院自己采購，因此形成了全國性的醫(yī)療代理商和全國性的醫(yī)藥代表。一方面是進(jìn)行招標(biāo)對接，一方面進(jìn)行服務(wù)。當(dāng)然在中間也產(chǎn)生了很多問題。
最近出現(xiàn)了一個很大的對醫(yī)療銷售體系的問題。安徽采取了重要的嘗試，試點(diǎn)帶量采購的醫(yī)藥模式。這種模會以后怎么變化呢？
安徽采取帶量集采模式被安徽日報報道，中國政府進(jìn)行轉(zhuǎn)載?，F(xiàn)在市場有個疑問，帶量。集采會不會成為一種醫(yī)藥的常規(guī)模式呢？
02
今天我們來和大家一起說說這件事。
首先帶量集采是一個新模式，說白了就是醫(yī)藥公司在全國分幾個區(qū)域進(jìn)行和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的對接，這是醫(yī)療銷售模式的大的革命。最終的結(jié)果就是廠家對醫(yī)療機(jī)構(gòu)去經(jīng)銷商，去醫(yī)藥代表，這是醫(yī)療行業(yè)的一場革命。
這件事是怎么引起的？
第一個我們來說說安徽在實際方面嘗試，現(xiàn)在是被點(diǎn)贊。安徽試點(diǎn)是臨床檢測集中帶量采購試點(diǎn)，是由安徽省衛(wèi)計委統(tǒng)一組織和幾家做世界的巨頭，三家外企。羅氏、雅培、西門子，但是由于羅氏沒有參加。這一次出現(xiàn)了內(nèi)部的問題。在此之下出現(xiàn)了國內(nèi)的幾家小公司共同參與問題。
這一次整個的帶量采購的情況是這樣的，參與的品種是5大類，22類中類，45個小類，一共做了88個談判。談判完了的結(jié)果是什么？平均降價47.03%，節(jié)省資金1.73億元。一下子是各界驚呼的感覺模式好。
03
這個模式總結(jié)下來就是什么？
第一，前后采購是革命。
現(xiàn)在醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)一和藥廠進(jìn)行帶量集采，集中采購。過去是醫(yī)院的采購模式，經(jīng)銷商的采購模式。這是一場革命。
這場革命安徽日報和中國政府網(wǎng)的點(diǎn)評是它為醫(yī)療的耗材采購開辟了新戰(zhàn)場，為耗材的采購形成了新模式。這是我們現(xiàn)在從目前的情況我們做一個分析。
第二，集采帶量集采模式會全國性推廣嗎？會！首先從政府網(wǎng)轉(zhuǎn)載安徽報道。能看出來政府在問題上，態(tài)度是明確的，支持這種活動。支持的理由是兩個，第一個就是現(xiàn)在醫(yī)藥改革的方向就是降價普惠。第二個就是去中間化，而且為這件事經(jīng)濟(jì)日報專門發(fā)表了一篇文章，叫中間商不賺差價，醫(yī)藥代表實際上是醫(yī)藥行業(yè)的一個頑疾，要打擊。
所以對待醫(yī)療機(jī)構(gòu)有像教培行業(yè)有相同的定性。所以醫(yī)藥代表有一大部分是要轉(zhuǎn)崗的醫(yī)療公司，一些經(jīng)銷商要大部分要撤出。要變成服務(wù)上，這是未來的發(fā)展方向。
所以這是我們今天對這個問題的定性。
04
與此同時國內(nèi)又出現(xiàn)了一個新的消息，湖北現(xiàn)在發(fā)起了中成藥的帶量集中采購聯(lián)盟。在全國要形成聯(lián)盟，集中和藥廠談判。這樣的話，藥廠就不用在全國做營銷公關(guān)醫(yī)院。直接按照省這一級來進(jìn)行對接，然后由省一級通過內(nèi)部的行政體系報計劃，然后進(jìn)行談判，以一個最合理的價格甚至最低的價格采購。這樣的結(jié)果是什么？對醫(yī)院來講，它的價格確實降低了，對于政府機(jī)構(gòu)來講，是解決了老百姓的看病貴的問題。對藥廠來講，實現(xiàn)了一個銷量。
但是價格降低了以后，首先損失最大的是原來有一部分享受利潤的中間商，就是所謂的經(jīng)銷商和醫(yī)藥代表。這一部分去掉了以后，藥廠的損失相對不大，但是現(xiàn)在提出了一個問題。什么樣的藥適合叫帶量集采兩個條件。
第一，藥是帶有全國普遍性，帶有區(qū)域普遍性，是個共性的采購，這是第一。
第二，對于一些個性化小批量的藥，這個時候恐怕不適合這個金融采購，可能要探討新的模式。由于這樣一個變化。
由此對整個醫(yī)療銷售行業(yè)和藥廠帶來什么樣的影響？應(yīng)該采取什么對策呢？首先對藥廠應(yīng)該說是好消息。是利好。可以直接對經(jīng)銷商直接對醫(yī)院，直接政府。銷量可能不會變，但我的利潤率可能會下降。
這樣的話就是說要求要做一些共性的東西來進(jìn)行銷售。一些個性化的東西可能還是需要一些經(jīng)銷商來做，特別批量小的，需要另外供應(yīng)渠道。
05
因此對藥廠來講，下一步要建立新的模式，以前是經(jīng)銷商經(jīng)銷加服務(wù)模式，加醫(yī)藥代表的細(xì)致服務(wù)模式。
現(xiàn)在經(jīng)銷商要變成服務(wù)商，醫(yī)藥代表的大量去掉，這個時候服務(wù)怎么保障？再就和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的關(guān)系由此會發(fā)生質(zhì)變。因為原來可以通過經(jīng)銷方式和醫(yī)院這些醫(yī)生建立緊密聯(lián)系，可以對醫(yī)生進(jìn)行培訓(xùn)。由此可能就沒有這種培訓(xùn)了，因為不需要了。
這樣的話和醫(yī)生的關(guān)系和醫(yī)院關(guān)系就會減少，這是一個需要后期解決的問題。
對于醫(yī)療行業(yè)長期存在的經(jīng)銷商和醫(yī)藥代表面臨轉(zhuǎn)型問題，怎么轉(zhuǎn)呢？
有一部分會轉(zhuǎn)為服務(wù)商，有一大部分是要下崗，關(guān)門的。
這一點(diǎn)的教訓(xùn)可以參考教培機(jī)構(gòu)的改革，不要心存僥幸。教培機(jī)構(gòu)就是對中小學(xué)進(jìn)行培訓(xùn)全部關(guān)門，人員全部下崗，新東方已經(jīng)已經(jīng)辭退了4萬多人。所以這是醫(yī)療行業(yè)的一場革命。
不過對經(jīng)銷商來講一個最大的機(jī)會，就是能不能通過這幾年形成的渠道，行業(yè)經(jīng)驗來做什么？在做小批量創(chuàng)新性的新藥的研發(fā)。走原來的代理路線，變成研發(fā)銷售路線。
由此可能會使一批熟悉醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型成創(chuàng)新型公司，和原料藥結(jié)合，形成新的模式。因為現(xiàn)在新藥創(chuàng)新方面又鼓勵創(chuàng)新，這可能是未來的一個契機(jī)。
總之，醫(yī)療的銷售領(lǐng)域?qū)l(fā)生革命。
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享！
