經(jīng)歷過二戰(zhàn)的金融大鱷喬治索羅斯，對如何面對殘酷多變的環(huán)境具有切身經(jīng)驗(yàn)。他在《金融煉金術(shù)》（THE ALCHEMY OF FINANCE ）序言里說：“假如一定要總結(jié)我的務(wù)實(shí)經(jīng)驗(yàn)，我愿意用一個(gè)詞來概括：生存。”
公司成立十六年，當(dāng)美妝零售行至所謂“寒冬”，手握自然堂（沈、撫、鐵、本）、珀萊雅（沈、鐵）、卡姿蘭（除大連以外全省）、佰草集（沈、盤、朝、阜、鐵）等國貨一線品牌區(qū)域代理權(quán)的沈陽芳宇化妝品有限公司（下稱：芳宇）CEO王健認(rèn)為，當(dāng)前的首要任務(wù)是“活下來”。
01
代理商：難！
疫情以來，芳宇人力成本高企。
在最艱難的2020年，芳宇以“大家長”式的擔(dān)當(dāng)和員工一起渡過了難關(guān)。
2020年全體人員全年365天帶薪，即便業(yè)績沒達(dá)標(biāo)，利潤全無，甚至要面對虧損的囧況下，年終也要給足保障薪資。”王健說，“因?yàn)樗麄冃枰行┳饑?yán)的生活。”
另外，1700平米的庫房租金每年也是挺大的一筆支出，尤其是在東北。
因?yàn)楣┡?，遼寧的庫房租金成本每平米要比南方貴一倍多，嬌貴的護(hù)膚品又必須供暖，好在伽藍(lán)、珀萊雅都在做一盤貨，減輕了一些庫房壓力。
王健告訴記者，跟去年比，預(yù)計(jì)今年能收支平衡有微增，但跟2018年比，可謂腰斬。
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雖然公司大本營在沈陽，但沈陽市場“挺難做的”， 王健感嘆道，“跟遼寧其他城市相比，國內(nèi)一線品牌在沈陽大連的張力不夠”。原因在于，沈陽大連百貨強(qiáng)勢，消費(fèi)者的國際品牌意識強(qiáng)，對品牌和價(jià)格持非常開放的態(tài)度，外資大品牌相對比較吃香。
可沈陽900多萬的人口，“這么大的市場不可能不要”，對于扎根沈陽的芳宇來說，“難也要做”，只是要持有開放積極的態(tài)度、戰(zhàn)略性虧損的心理準(zhǔn)備，更需要做一個(gè)長期主義者。
至于具體操作則“通盤無妙手”：自然堂做新零售，跟著品牌的節(jié)奏走；珀萊雅圍繞大單品打法；卡姿蘭除了路演，主要做消費(fèi)者教育，美導(dǎo)需要下店教BA給消費(fèi)者試妝。
“跟南方相比，彩妝消費(fèi)者認(rèn)知度還需要很長時(shí)間的教育”， 王健補(bǔ)充了一個(gè)細(xì)節(jié)，就芳宇合作的門店反饋，當(dāng)前遼寧市場彩妝各品類中，以使用面積最大的底妝為首，近兩年唇妝后來居上，可以與其并駕齊驅(qū)。
值得注意的是，雖然行業(yè)都在說多條腿走路，但芳宇完全沒有涉足線上銷售。
“抖音短視頻雖然在做，”王健說，“上不著天下不著地”的代理商很難做起來，“做傳統(tǒng)渠道的多年經(jīng)驗(yàn)，很難對新渠道演變出新的一招鮮方法?！?/span>
02
希望仍在，但首先是生存
作為中國化妝品連鎖店的起源地之一，遼寧地區(qū)曾出現(xiàn)了很多具有代表性的連鎖店，很多百強(qiáng)是起源東北，那時(shí)，消費(fèi)者兜里有錢，有消費(fèi)力，又靠近日韓，進(jìn)口品渠道多，化妝品市場成熟度高，消費(fèi)者辨識能力強(qiáng)。
“比如現(xiàn)在南方流行的進(jìn)口品店，輕醫(yī)美店，在東北已經(jīng)流行過一輪了?！蓖踅「嬖V記者，“十年前，東北一直是CS渠道領(lǐng)頭大哥，只是這幾年衰敗了而已。”
2013年以來，宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，能源、原材料價(jià)格隨之下行，而東北經(jīng)濟(jì)正是以重化工業(yè)、大型國企為主，能源重化產(chǎn)業(yè)占比較高，經(jīng)濟(jì)增速也隨之放緩。身處其中的大城市，自然也難逃衰落的命運(yùn)。2020年，大連GDP為7030.4億元，位居北方第10、全國第29；沈陽位居北方第12、全國第33。
遼寧今年疫情反復(fù)，加上年輕人越來越少，城市沒有活力，門店自然銷售不好成了常態(tài)。
“很多門店老板沉浸在過去的輝煌中，隨著生意越來越難做，銷售和利潤都在下跌 ，心里失衡，進(jìn)入迷茫期；加上店主年紀(jì)越來越大，對整個(gè)行業(yè)的趨勢有失控感，不想改變也改變不了?！?/span>
這是東北化妝品店越來越落后的根源。
王健預(yù)估，今年剛“立冬”，還不是“寒冬”，明年會更冷，“再凍死一批渠道商”。
“假設(shè)目前市場的存量有5000萬，但是現(xiàn)在有10家店，明年可能只有5家店來分3500萬的蛋糕?！蓖踅∽隽艘粋€(gè)假設(shè)，“市場還是有的，關(guān)鍵是冬天怎么熬過去的問題”。
“只有活下來才能見到明天的太陽”，王健表示。
怎么做？
對于代理商，王健認(rèn)為，核心競爭力需要三點(diǎn)：手里要有人，即專業(yè)團(tuán)隊(duì)（這是最重要的）；手里要有錢 ；要有友好、有針對性地持續(xù)不斷地提供服務(wù)。
“努力總沒錯(cuò)”，王健一擺手，“化妝品行業(yè)主旋律肯定是螺旋上升的，期間的更迭都是插曲。”
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