新中國(guó)大廈，全國(guó)服裝批發(fā)圈內(nèi)人俗稱(chēng)“十三行”，南臨珠江長(zhǎng)堤，北與知名商街上下九步行街相連，人來(lái)貨往，車(chē)水馬龍。這里延續(xù)著十三行的繁華市景，穩(wěn)坐華南服裝批發(fā)市場(chǎng)頭把交椅。
琳瑯滿(mǎn)目的檔口，成千上萬(wàn)的款式，堆積如山的貨物……新中國(guó)大廈代表了上世紀(jì)八九十年代由人、貨、場(chǎng)搭建起的典型專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，它是荔灣區(qū)138個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的時(shí)代縮影。
南方大廈。
從外表看，大廈及其周邊的十三行商圈，依然經(jīng)營(yíng)著傳統(tǒng)服裝批發(fā)生意，大宗商品從此走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)的衣櫥里。然而，走進(jìn)內(nèi)部，便能看到悄然上新的直播秀場(chǎng)，將改變著這片商貿(mào)黃金地。
裝修中的14—16層預(yù)計(jì)于2021年10月開(kāi)業(yè)，將作為服裝市場(chǎng)的“直播創(chuàng)業(yè)基地”，吸引女裝直播商家入駐。眼下，正值第二屆直播電商節(jié)（中國(guó)·廣州）開(kāi)播季，在荔灣分會(huì)場(chǎng)，以新中國(guó)大廈為代表的專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)紛紛沖浪新業(yè)態(tài)，借力電商節(jié)啟動(dòng)線(xiàn)上銷(xiāo)售的發(fā)動(dòng)機(jī)。
從線(xiàn)下到線(xiàn)上，從人、貨、場(chǎng)到物流、信息流、資金流，在荔灣，我們看到了專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的“跨界”探索，對(duì)于大多數(shù)商戶(hù)來(lái)說(shuō)，邁出轉(zhuǎn)型的第一步并不容易。
矛盾
從實(shí)體縮水到線(xiàn)上試水
90后姑娘小怡（化名）俏皮活力，誰(shuí)也看不出她已是新中國(guó)大廈10年的“老”商戶(hù)，在這棟頗有時(shí)代感的大樓里，她幾乎記得住每一個(gè)角落里售賣(mài)的商品。從初來(lái)乍到到游刃有余，小怡趕上了行業(yè)風(fēng)口的紅利時(shí)代，客戶(hù)求著她，訂單跟著她，不僅如此，用她自己的話(huà)說(shuō)：“過(guò)去的收入一直甩同齡人幾條街?！?/p>
持續(xù)多年的好光景書(shū)寫(xiě)了中國(guó)商品批發(fā)業(yè)的黃金時(shí)代，直至今日，“打造中國(guó)最專(zhuān)業(yè)的女裝快時(shí)尚中心”依然寫(xiě)在新中國(guó)大廈的側(cè)墻上，彰顯著這里永不褪色的發(fā)展決心。對(duì)于一路順風(fēng)順?biāo)男♀鶃?lái)說(shuō)，行情變化有點(diǎn)令她措手不及。
“大約在2018年之后，市場(chǎng)的行情就變了。傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)受到了電商的沖擊，越來(lái)越多代理商考慮到成本等問(wèn)題，不愿意再來(lái)批發(fā)市場(chǎng)，十三行的流量也比往日少了很多。”讓小怡沒(méi)有想到的是，突如其來(lái)的疫情更加速了專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的衰落，剛開(kāi)始時(shí)，她有點(diǎn)招架不住。
“一些客戶(hù)突然不來(lái)了，一下子失去了很多訂單，那是從頂峰跌落谷底的失落，我也開(kāi)始了對(duì)人生的懷疑?！痹谑谢貞涍^(guò)往，小怡仿佛成為這一代商業(yè)大潮中的一粒沙。她開(kāi)始重新審視自己的生意，從一名傲嬌的一類(lèi)批發(fā)商努力轉(zhuǎn)型為增值服務(wù)商，而千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)小怡正是廣州老牌專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀的縮影。
全國(guó)茶葉集散地——芳村茶葉市場(chǎng)，承辦了本次荔灣分會(huì)場(chǎng)的啟動(dòng)儀式。近兩年來(lái)，在茶香四溢的老街里，嗅覺(jué)靈敏的茶二代們也開(kāi)始了開(kāi)拓線(xiàn)上市場(chǎng)的新征程。
栩圣茶葉聯(lián)合創(chuàng)始人林嘉怡是市場(chǎng)里的新派力量，在物流發(fā)達(dá)的當(dāng)下，她體會(huì)到傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)對(duì)生產(chǎn)到流通環(huán)節(jié)逐漸減弱的控制力。廠家直銷(xiāo)、線(xiàn)上平臺(tái)等擠壓了芳村茶葉市場(chǎng)的份額，商戶(hù)們迫切需要開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道。
“茶行業(yè)相對(duì)特殊，特別是購(gòu)買(mǎi)好茶前，體驗(yàn)是一項(xiàng)必要的環(huán)節(jié)。為客戶(hù)們沏上一杯醇香的茶，當(dāng)時(shí)就能拿下他們的訂單。”林嘉怡說(shuō)著，便想起小時(shí)候看著爺爺、父親招待一撥撥代理商，一杯香茶是老一輩茶商推銷(xiāo)產(chǎn)品的唯一方式。
“線(xiàn)上則不然，隔著屏幕只能看著主播喝，因此，線(xiàn)上賣(mài)茶要比線(xiàn)下多說(shuō)很多解釋的話(huà)?！辫蚴ゲ枞~店員、平臺(tái)主播陳婷婷說(shuō)出了茶葉主播的心聲。對(duì)于直播，不少茶葉商戶(hù)仍懷著既渴望又忐忑的心情，陳婷婷透露，當(dāng)前，茶行業(yè)在電商平臺(tái)上并不起眼，幾乎鮮見(jiàn)培育成熟的頭部主播。
然而，芳村茶葉市場(chǎng)始終有一股潮流蠢蠢欲動(dòng)，每一家商戶(hù)都擔(dān)心輸在電商的“起跑線(xiàn)”上。如今，栩圣茶葉隔壁的今大福已完成電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的組建，不遠(yuǎn)處的廣福心道也參與了本次電商節(jié)荔灣分會(huì)場(chǎng)活動(dòng)。
服裝、茶葉、海鮮、藥材、玉器古玩……在林立著138家專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的荔灣區(qū)，千年商脈猶如西堤潮水綿延不絕。分會(huì)場(chǎng)里，一場(chǎng)場(chǎng)直播孕育著老牌專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的集體轉(zhuǎn)型，在新老業(yè)態(tài)的交織中，繼往開(kāi)來(lái)的商業(yè)精神籠罩著這片土地。
改變
“量”的生意、“人”的生意、“數(shù)”的生意
早期批發(fā)市場(chǎng)做“量”的生意，小怡也享受著被訂單砸“暈”的幸福感。由于訂貨量大，當(dāng)時(shí)的專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)基本無(wú)增值服務(wù)可言，簽下大宗訂單是交易的最重要環(huán)節(jié)。
直到實(shí)體行業(yè)縮水后，更多商戶(hù)開(kāi)始思考發(fā)展的新出路。小怡也反復(fù)問(wèn)自己：“是不是以前太飄了？沒(méi)有站在客戶(hù)的立場(chǎng)上想問(wèn)題。”現(xiàn)在，她以服務(wù)商的定位要求自己，不僅要盡可能多地為客戶(hù)提供樣款設(shè)計(jì)圖，還要求手下的銷(xiāo)售員工每天點(diǎn)對(duì)點(diǎn)與客戶(hù)線(xiàn)上交流，了解他們的精準(zhǔn)需求。
如果說(shuō)從前的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)以“量”為王，如今，廣州市場(chǎng)則更多依賴(lài)“爆款”，以及能引發(fā)爆款的強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系。“越多人拿貨越容易出爆款，我們開(kāi)始仰仗有實(shí)力的客戶(hù)，希望他們可以在渠道上創(chuàng)造爆款驚喜?！毙♀榻B，這就讓批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)始從“量”的生意，轉(zhuǎn)入“人”的生意。
爆款不僅在線(xiàn)下，更在流量龐大的線(xiàn)上市場(chǎng)，在客戶(hù)資源有限的情況下，抖音平臺(tái)成為不少商家看中的新空間。富醒傳媒有限公司是新中國(guó)大廈“直播創(chuàng)業(yè)基地”運(yùn)營(yíng)方，運(yùn)營(yíng)總監(jiān)周康告訴記者，今后，基地將以專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)幫助更多商戶(hù)走向線(xiàn)上，讓他們少走融合發(fā)展的彎路。
如今，33樓的直播基地已經(jīng)搭建完畢，一間間燈光明亮、貨架整潔的直播間里，主播們?cè)阽R頭前賣(mài)力帶貨。周康介紹，基地不僅要在大廈內(nèi)搭建直播平臺(tái)，還幫助培訓(xùn)主播，更重要的是通過(guò)大數(shù)據(jù)分析和產(chǎn)品測(cè)評(píng)，打通銷(xiāo)售全產(chǎn)業(yè)鏈，保障產(chǎn)品數(shù)量充足、品質(zhì)優(yōu)良?！扒安痪?，我們又前往武漢招商，希望可以為十三行商戶(hù)對(duì)接更多優(yōu)秀生產(chǎn)商?！敝芸嫡f(shuō)。
今年8月，在疫情下創(chuàng)業(yè)失敗的小怡正式轉(zhuǎn)戰(zhàn)線(xiàn)上，開(kāi)始了主播之路，從每年上千萬(wàn)元業(yè)績(jī)的金牌銷(xiāo)售，到試水流量經(jīng)濟(jì)的“帶貨”主播，小怡雖剛剛起步，卻為自己打開(kāi)了一扇新大門(mén)。
在新中國(guó)大廈、清平市場(chǎng)、黃沙水產(chǎn)市場(chǎng)集聚的十三行商圈，活躍著不少主播的身影，芳芳便是清平市場(chǎng)上一顆冉冉升起的新星。與小怡不同，芳芳直接從線(xiàn)上起步，旗下抖音號(hào)“芳芳一人食”已經(jīng)擁有52萬(wàn)粉絲。在這次電商節(jié)荔灣分會(huì)場(chǎng)開(kāi)幕式上，芳芳在永慶坊探店的視頻高居抖音廣東區(qū)域第4位。
抖音號(hào)“芳芳一人食”主播芳芳正在帶貨滋補(bǔ)品。
粉絲數(shù)量、觀看流量、GMV（毛銷(xiāo)售量）是主播們每日的心頭事，以客戶(hù)為中心的“人”的生意漸漸走向以數(shù)據(jù)為中心的流量經(jīng)濟(jì)?！胺挤家蝗耸场眻F(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人吳東澔表示，每場(chǎng)直播都是信息和數(shù)據(jù)的盛宴，從主播話(huà)術(shù)優(yōu)化、直播收益、粉絲畫(huà)像到觀看渠道、團(tuán)隊(duì)配合情況等，后臺(tái)屏幕充當(dāng)著交易的“指揮棒”，不斷促使直播提質(zhì)升級(jí)。
事實(shí)上，“帶貨”主播并非“天生麗質(zhì)”，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是直播的重要保障。對(duì)于多數(shù)從線(xiàn)下走到線(xiàn)上的新主播來(lái)說(shuō)，他們?nèi)栽谶m應(yīng)著鏡頭中全然不同的“帶貨”話(huà)術(shù)，以及從體驗(yàn)消費(fèi)到人設(shè)消費(fèi)的巨大轉(zhuǎn)變。
所幸的是，路雖遠(yuǎn)而行必至，如今，越來(lái)越多的批發(fā)商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。
迭代
花樣銷(xiāo)售競(jìng)逐網(wǎng)絡(luò)“貨場(chǎng)”
改變永遠(yuǎn)都不算遲，特別是在日新月異的互聯(lián)網(wǎng)世界里。很快，主播們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一天都是新的一天，似乎總有學(xué)不完的東西。選品、測(cè)評(píng)、互動(dòng)仍在日復(fù)一日地進(jìn)行，此外，不斷地適應(yīng)平臺(tái)新規(guī)則才能在大浪淘沙中贏得一席適者生存的空間。
在新主播們還在適應(yīng)線(xiàn)上話(huà)術(shù)的時(shí)候，一些入局較早的“帶貨”紅人也開(kāi)始了對(duì)新玩法的探索。在本次直播電商節(jié)食品分會(huì)場(chǎng)——嶺南V谷，直播間里傳來(lái)了“帶貨”主播們的歌聲，她們正在線(xiàn)為農(nóng)產(chǎn)品打call，以特產(chǎn)消費(fèi)助力鄉(xiāng)村振興。
主播悅悅在個(gè)人視頻號(hào)中介紹著梅州柚，偶爾，她也會(huì)為大家獻(xiàn)歌一曲，為直播搞搞氣氛?！皧蕵?lè)主播轉(zhuǎn)行帶貨后，也會(huì)在直播間里施展才藝，吸引了不少粉絲進(jìn)入直播間，并產(chǎn)生了一定的經(jīng)濟(jì)效益。”視頻大V、廣州水熊科技有限公司CEO王棟認(rèn)為，對(duì)于以人設(shè)帶動(dòng)消費(fèi)的流量經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，粉絲對(duì)主播的黏性依然可以形成一種強(qiáng)關(guān)系，而這恰恰有利于一向擅長(zhǎng)與人打交道的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商戶(hù)。
在嶺南V谷食品分會(huì)場(chǎng)，直播形式主要以微信視頻號(hào)為主，形成了由眾多私域流量組成的主播矩陣。在王棟看來(lái)，視頻號(hào)不同于抖音、淘寶、快手平臺(tái)，它依托受眾廣泛的微信平臺(tái)，以真實(shí)的社交關(guān)系、實(shí)時(shí)的地理位置為基礎(chǔ)，真正成為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的延伸，繼續(xù)做著“熟人的生意”。
“視頻號(hào)以人際傳播為基礎(chǔ)，通過(guò)熟人轉(zhuǎn)發(fā)形成流量池，而主播面對(duì)的也不再是平臺(tái)上陌生的消費(fèi)者。她的直播間里，可能是家人朋友，以及他們的家人朋友?！睆V州電子商務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)張強(qiáng)表示，視頻號(hào)以信任傳播為基礎(chǔ)，已形成一個(gè)新的“帶貨”渠道。本次協(xié)會(huì)攜手廣州工控集團(tuán)在嶺南V谷進(jìn)行嘗試，將為雙方計(jì)劃在此籌建直播基地做準(zhǔn)備。
新園區(qū)，新業(yè)態(tài)。無(wú)論形式與平臺(tái)如何千變?nèi)f化，商業(yè)的根本邏輯始終未改，人、貨、場(chǎng)依然是支撐千年商都延續(xù)的基石。如果說(shuō)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)是十三行繁榮的基因，那么，網(wǎng)絡(luò)商業(yè)也將帶動(dòng)荔灣走向新的繁榮。
【文字】南方日?qǐng)?bào)、南方+記者 郎慧
【圖片】南方日?qǐng)?bào)、南方+記者 吳偉洪
部分圖片來(lái)自荔灣區(qū)融媒體中心
【作者】 郎慧；吳偉洪
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