原創(chuàng) 中花社
“一件代發(fā)”在鮮花領(lǐng)域還算個(gè)新鮮事。
受疫情影響，今春物流受阻、鮮花批發(fā)市場(chǎng)閉市、花店無(wú)法開門營(yíng)業(yè)，導(dǎo)致大量鮮花滯留在生產(chǎn)基地?；ǖ隂]貨，產(chǎn)地滯銷，為了打通銷售渠道，花店接單而產(chǎn)地“一件代發(fā)”的模式應(yīng)運(yùn)而生。
站在花店的角度，多數(shù)人認(rèn)為“一件代發(fā)”問題重重，一不小心就會(huì)把客戶數(shù)據(jù)拱手給了供貨商，因此這僅是疫情期間的無(wú)奈之舉，一旦花店能夠正常營(yíng)業(yè)，“一件代發(fā)”的需求量一定會(huì)減少。不過(guò)近期在鮮花主產(chǎn)區(qū)昆明，做“一件代發(fā)”業(yè)務(wù)的發(fā)貨商和平臺(tái)不降反升，來(lái)咨詢一件代發(fā)業(yè)務(wù)的花店越來(lái)越多。
01 什么是“一件代發(fā)”？
“一件代發(fā)”與自營(yíng)“小件快遞”、“社群團(tuán)購(gòu)”的模式均有不同，本期先來(lái)聊聊“一件代發(fā)”所遇到的問題。
- “一件代發(fā)”的生意能做嗎？
- “一件代發(fā)”有何優(yōu)勢(shì)？
- 現(xiàn)有供應(yīng)鏈體系能否滿足這個(gè)市場(chǎng)需求？
“一件代發(fā)”來(lái)源于線上銷售，也屬于一扎至兩扎的“小件快遞”發(fā)貨。在昆明，“小件快遞”發(fā)貨分兩種，一種是做產(chǎn)地直發(fā)直對(duì)C端用戶的自營(yíng)公司；另一種則是給花店、網(wǎng)店、社群、個(gè)人等小B端供貨的代發(fā)，究根結(jié)底還是批發(fā)業(yè)務(wù)，而兩者的區(qū)別就在這個(gè)“代”字上面。
在花園植物、多肉植物領(lǐng)域，“一件代發(fā)”已經(jīng)做了幾年時(shí)間，主要是網(wǎng)店接單，基地和廠家代發(fā)貨，但在鮮花領(lǐng)域，“一件代發(fā)”剛開始。
目前，昆明做“一件代發(fā)”的代發(fā)商大多由發(fā)貨商和線上批發(fā)電商以及少量生產(chǎn)基地組成，客戶群體以花店、部分網(wǎng)店及個(gè)人銷售者為主。
同時(shí)，在銷地市場(chǎng)，一些銷地批發(fā)商也在提供“一件代發(fā)”的服務(wù)。相比于產(chǎn)地直發(fā)，銷地批發(fā)商發(fā)貨時(shí)效上更有保證。據(jù)了解，有些銷地批發(fā)商的小件業(yè)務(wù)4月份的銷售量甚至超過(guò)了傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)務(wù)。
此外，中花社還調(diào)研了多家物流公司的鮮花快遞從云南發(fā)出的數(shù)據(jù)，今年一季度鮮花小件的快遞量相比去年同期平均增長(zhǎng)了3倍。
02 “一件代發(fā)”有何優(yōu)勢(shì)？
花店是距離消費(fèi)者最近的零售渠道，疫情加速了銷售重心的線上轉(zhuǎn)移，無(wú)論是朋友圈、微信群，還是小程序、美團(tuán)、餓了么，線上訂單已漸漸成為實(shí)體花店日常銷售的重要渠道。
而“一件代發(fā)”讓花店動(dòng)動(dòng)手指就可以賣貨，只要根據(jù)代發(fā)商提供的產(chǎn)品做好銷售，提供客戶訂單信息，代發(fā)商直接發(fā)快遞小件到C端客戶手中，用戶收到貨品后，沒有問題即可完成一單交易。
中花社采訪了全國(guó)各地?cái)?shù)十家花店發(fā)現(xiàn)，業(yè)者對(duì)于“一件代發(fā)”的渴望度還挺高?；ǖ陱臉I(yè)者表示，現(xiàn)階段活下去是最重要的，消費(fèi)者購(gòu)物更加理性，選擇性價(jià)比更高的產(chǎn)品，因此需要增加新的銷售業(yè)務(wù)?！耙患l(fā)”對(duì)于花店最大的優(yōu)點(diǎn)就是提供了便利，不用投入資金進(jìn)貨，降低了庫(kù)存和損耗的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也能起到引流并提供便利服務(wù)、增加客戶粘性的作用。
理論上說(shuō)，花店既可節(jié)省成本、又可增加銷售；批發(fā)商增加了一種銷售業(yè)務(wù)；生產(chǎn)基地賣出了更多的花；消費(fèi)者則可以花很少的錢拿到有質(zhì)量保證和實(shí)體服務(wù)的網(wǎng)購(gòu)鮮花，這個(gè)模式是一個(gè)多贏的合作方式。
有人說(shuō)，花價(jià)一上漲，天氣一熱，由于運(yùn)輸貨損增加等問題，“小件快遞”將大量下滑。這個(gè)現(xiàn)象確實(shí)存在，但是從近幾年做淘寶、京東等鮮花網(wǎng)店在產(chǎn)地的發(fā)展來(lái)看，夏季的小件在選品和包裝上注意，貨品問題并沒有想象地那么嚴(yán)重。
在昆明斗南，只要不賣品質(zhì)等級(jí)非常低的“垃圾花”，小件快遞運(yùn)輸基本上已沒有太大問題，產(chǎn)地直供終端已逐漸可行。
此外，各大快遞公司都十分重視鮮花快遞業(yè)務(wù)，均已進(jìn)駐斗南布局。中通冷鏈的小件業(yè)務(wù)近期已上線，順豐冷鏈小件業(yè)務(wù)已于5月份開始測(cè)試，將于6月份上線推廣，屆時(shí)快遞費(fèi)用相比現(xiàn)在會(huì)大幅下調(diào)，產(chǎn)地直供的外在條件將更加利好。
未來(lái)，這種模式或?qū)⑹腔ǖ昵赖囊淮筅厔?shì)。
03 理想很豐滿 現(xiàn)實(shí)很骨感
但，從實(shí)際操作來(lái)看，并沒有那么美好。
有些供貨方還停留在批發(fā)端的思維，無(wú)論是批發(fā)商還是基地，均不能提供針對(duì)C端的服務(wù)，以及相應(yīng)的增值性服務(wù)，連產(chǎn)品配套的品種介紹、圖片、視頻、養(yǎng)護(hù)知識(shí)等基本信息都鮮有供貨商能提供。發(fā)貨、品質(zhì)、價(jià)格無(wú)法保證穩(wěn)定，物流不可控、對(duì)接不順暢、售后沒保障依舊是痛點(diǎn)。
最重要的一點(diǎn)是，這個(gè)模式處于初級(jí)粗放階段，代發(fā)商魚龍混雜，缺乏約束和契約精神以及責(zé)任意識(shí)。
某些供貨商到現(xiàn)在也沒明白做“一件代發(fā)”的目的，分不清主業(yè)和擅長(zhǎng)的是什么、要賺哪部分錢、服務(wù)的客群是誰(shuí)。
一些沒有專業(yè)運(yùn)營(yíng)人員的供貨商看別人做小件快遞，也跟風(fēng)去做，只要來(lái)訂單就接，不管對(duì)方是C端用戶還是B端分銷商，統(tǒng)統(tǒng)吃下。包裝盒上印有自己的品牌和二維碼，快遞單上留可以加微信的手機(jī)號(hào)，不建立保護(hù)分銷商利益的體系，合作思維幾乎沒有。
筆者不禁要替小B端問問某些供貨商，你的服務(wù)能力能否匹配你的貪心？縱觀各個(gè)行業(yè)，還沒有哪家公司可以做到全產(chǎn)業(yè)鏈通吃，更別說(shuō)鮮花這個(gè)勞動(dòng)密集型、需要細(xì)化分工的產(chǎn)業(yè)。
據(jù)說(shuō)，某基地將銷售二維碼印在發(fā)貨箱上，一些消費(fèi)者直接跳過(guò)花店或是代發(fā)商，直接去找基地購(gòu)買，僅是一個(gè)咨詢業(yè)務(wù)就將銷售人員忙的人仰馬翻，結(jié)果因?yàn)榭头藛T不足，銷售成本增加，服務(wù)能力跟不上，反而又錯(cuò)失了這些客戶。投入與產(chǎn)出完全不成正比，得不償失。
有人分析，“一件代發(fā)”就像一座火山，不噴發(fā)的時(shí)候，大家相安無(wú)事，一旦噴發(fā)，停止供貨、坐地漲價(jià)、撬走客戶等狀況都可能出現(xiàn)，忙活了半天沒準(zhǔn)還會(huì)空為別人做嫁衣。
目前，針對(duì)鮮花的冷鏈運(yùn)輸還停留在從產(chǎn)地經(jīng)銷商到銷地批發(fā)商這一段，這是行業(yè)的一大進(jìn)步，但從產(chǎn)地采收到市場(chǎng)銷售，再到產(chǎn)地批發(fā)商集貨的過(guò)程，以及從銷地批發(fā)商及銷地花店到消費(fèi)者手中，這首尾兩段還沒有相應(yīng)的冷鏈配套，仍然會(huì)影響到鮮花品質(zhì)。
04 路漫漫其修遠(yuǎn)兮
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“一件代發(fā)”模式將會(huì)在產(chǎn)地長(zhǎng)期存在，但是要想做的好，不是一件容易的事。對(duì)于供貨商的要求會(huì)很高，在品控、采購(gòu)、性價(jià)比、客戶體驗(yàn)感、服務(wù)能力等方面都要更專業(yè)，而現(xiàn)階段還沒有這樣的專業(yè)的服務(wù)商出現(xiàn)。
衡量一門生意是不是一個(gè)好生意，要看兩點(diǎn)：一是能不能做大成規(guī)?；悄芊耖L(zhǎng)久。如果這兩點(diǎn)要二選一，則要選長(zhǎng)久,才會(huì)更穩(wěn)妥！根據(jù)這個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看鮮花的“一件代發(fā)”，短期內(nèi)，不具備做大做長(zhǎng)久的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，供應(yīng)鏈、物流都面臨著考驗(yàn)。
讓消費(fèi)市場(chǎng)的需求倒逼供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)升級(jí)是唯一解決途徑，但路漫漫非一日之功！
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