01
確定管理方向
渠道管理的過程就是幫助渠道賺錢的過程，因此，所謂的渠道管理也就是渠道服務(wù)。
有些企業(yè)和個人存在一個認(rèn)識誤區(qū)，認(rèn)為管理就是管別人、控制別人、壓制別人，這是不正確的，渠道管理是服務(wù)客戶的過程。
02
啟動終端銷售網(wǎng)點
企業(yè)進行渠道管理的一個重要方面是協(xié)助渠道啟動終端售點。終端銷售網(wǎng)點越多，成交的可能性越大。通常而言，終端有以下幾種存在形式：
1、專賣店
最理想的情況是開專賣店，但是開專賣店有幾個前提：
首先，要考慮產(chǎn)品能不能支撐專賣，比如運動品牌的專賣店不但要銷售運動鞋，還要銷售一些運動類的服裝，否則全憑運動鞋是無法支撐專賣店的；
其次，還要考慮房租等問題。
2、七字店
七字店是指企業(yè)擁有一家店鋪的門頭、其中的一面墻以及收銀臺的LOGO，另一面墻因為產(chǎn)品不夠豐富，可以暫時讓其他品牌經(jīng)營，一旦企業(yè)有了實力，可以回收這一面墻的使用權(quán)。
七字店發(fā)展好了，就可以開成專賣店。
3、專柜
所謂專柜，就是指在別人的店鋪中有一個自己的柜臺。
專柜由于數(shù)量大、網(wǎng)點多，產(chǎn)品的銷量非?？捎^。所以說，專柜是一個很好的操作方式。
4、商超店中店
商超店中店與專賣店有點類似，也是專賣店的一種形式。
5、展板
有些產(chǎn)品連專柜都沒有，只有在展板上銷售，比如蚊香、電池、開關(guān)等產(chǎn)品。
渠道業(yè)務(wù)員的重要任務(wù)是把產(chǎn)品鋪到各個終端，積極啟動終端售點。沒有數(shù)量就沒有質(zhì)量，終端網(wǎng)點的數(shù)量要多；沒有寬度就沒有深度，終端網(wǎng)點布局一定要寬。
03
管控過程，抓細(xì)節(jié)
對渠道進行管理，首先要給渠道經(jīng)銷商相應(yīng)的方法，同時要緊盯經(jīng)銷商是否按照企業(yè)要求執(zhí)行。
【案例】
笑臉收集活動
郭老師曾經(jīng)幫助一個品牌在全國構(gòu)建電工俱樂部，期間需要量化每個五金店的經(jīng)銷商，必須搜集80個以上的電工資料，然后匯總到總部。
怎么才能收集到這些資料呢？郭老師提出的建議是做一個全國電工笑臉征集活動，要求終端店鋪的老板把電工的微笑照片拍好，然后上傳。這個活動設(shè)計好以后，每一個過程都要由企業(yè)監(jiān)控。
有一種說法是：“一流的想法加三流的執(zhí)行，想法只能成為泡沫；三流的想法加一流的執(zhí)行，想法也有可能實現(xiàn)?！庇行┢髽I(yè)有很多想法，但是沒有管控過程，這些想法就一直沒有落實，可見落地的重要性。
04
樹立“合作共贏”思路
1、讓客戶賺到錢
企業(yè)只有讓渠道客戶賺到錢，客戶才愿意積極幫助企業(yè)分銷。
因此，在理念上，企業(yè)要理出合理的空間；在技術(shù)上，企業(yè)要進行合理的價格設(shè)計，不同級別的批發(fā)價空間要合理，制定合理的價格體系。
2、實行區(qū)域保護
企業(yè)要保證經(jīng)銷商在自己地盤內(nèi)的利益，區(qū)域保護也是合作共贏的一個重要概念。
3、定期培訓(xùn)經(jīng)銷商
經(jīng)銷商商學(xué)院、營銷學(xué)院、管理學(xué)院等機構(gòu)建立之后，企業(yè)要定期對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)，樹立合作共贏的理念和知識。
05
打造忠誠渠道
經(jīng)銷商可以分為兩種：
一種是手電筒型經(jīng)銷商，他們對企業(yè)足夠忠誠，并且有一定的經(jīng)營理念，可以把企業(yè)品牌的光輝形象傳遞并擴大給消費者，放大產(chǎn)品和品牌的價值；
一種是漏斗型經(jīng)銷商，品牌的影響力經(jīng)過他的傳播到達消費者心目中反而變小了。在渠道管控中，企業(yè)要想辦法提高經(jīng)銷商渠道的放大價值，這就需要企業(yè)打造忠誠的渠道。
打造忠誠渠道是一個系統(tǒng)工程，主要包括：
1、打造掌控力
首先要注意的是銷售團隊對經(jīng)銷商的掌控能力，掌控能力不僅僅指硬性的管理規(guī)范，最關(guān)鍵的是智慧支撐。
總部的銷售團隊要與渠道經(jīng)銷商互動，把領(lǐng)先的營銷理念、領(lǐng)先的市場拓展方法傳送給經(jīng)銷商，讓他們能夠在實際市場操作中靈活運用。
2、文化傳播
企業(yè)文化是管理的最高境界，經(jīng)銷商經(jīng)營企業(yè)的品牌，就應(yīng)該有企業(yè)文化這個共同的基礎(chǔ)。企業(yè)文化的重要性體現(xiàn)在以下幾個方面：
第一，有嚴(yán)格的游戲規(guī)則，可以讓每一個“家庭成員”明白違反規(guī)則會受處罰，遵守規(guī)則會有獎勵；
第二，提供經(jīng)銷商學(xué)習(xí)的氛圍，讓經(jīng)銷商感覺企業(yè)總部像學(xué)校一樣，能夠讓他學(xué)到知識；
第三，像家庭一樣給予溫暖；
第四，形成信仰，這是文化的最高境界，企業(yè)可以通過信仰提高經(jīng)銷商的忠誠度。
花一秒鐘就看透世界本質(zhì)的人注定擁有不凡的人生！
國海咨詢是這個時代企業(yè)經(jīng)營方法論務(wù)實的踐行者！
國海管理咨詢擅長短期、中長期戰(zhàn)略系統(tǒng)落地，既有全球500強咨詢視野，又有大量中小企業(yè)輔導(dǎo)落地實戰(zhàn)。國海團隊曾服務(wù)中國移動、中國電信、美的、格力、統(tǒng)一、康師傅、蒙牛等頭部企業(yè)及眾多品類的頭部客戶，致力于幫助企業(yè)成為細(xì)分領(lǐng)域的冠軍，傳播優(yōu)秀價值觀。
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費分享！
