一、對接客戶案例展示
1、客戶明細
- 代理商名稱：湖南**化妝品貿(mào)易有限公司
- 核心問題：客戶之前跟我們合作，我們公司同事中途有承諾客戶一些額外條件，但是后續(xù)離職了，在自己對接業(yè)務(wù)的過程中很難滿足客戶，導(dǎo)致客戶拒絕與品牌合作（主要是信任問題）
- 相關(guān)溝通截圖（部分）：
- 2、解決思路
- 先梳理問題：在實際遇到的問題中不逃避，主動了解客戶目前對品牌失去信心的原因，確認主要矛盾點在哪里，從實際出發(fā)，提出解決問題的1-2種方法；
- 確定利益關(guān)系：給到合適的方法客戶滿意之后確認下次繼續(xù)合作或者新品的合作關(guān)系，新的利益點客戶的收益是什么。
- 線下見面最終確認合作：在客戶還有一些疑慮的過程中，線下見面表示我們的誠意，確認最終的合作機會和內(nèi)容；
- 目前結(jié)果：當(dāng)前已通過線下客戶見面溝通洽談重新確認合作；
二、過程中遇到的問題和我的處理方式
1、之前畢業(yè)小伙伴遺留的客戶出現(xiàn)的問題怎么解決？
問題 | 明細 | 解決措施 |
私下口頭承諾 | 前任小伙伴有承諾代理商一些利益點，比如贈品多給等等，然后畢業(yè)了，下一個同學(xué)對接過程中首先就會爭論這個贈品或者返點的問題； | 1、首先誠懇告知這些之前口頭承諾的情況沒有憑證； 2、確認代理商是否還想再合作，講解品牌目前的影響力，現(xiàn)在重新合作我能給你帶來什么權(quán)益； 3、明確客戶重新合作能帶來的收益點，如果代理商 不滿意不愿意合作，可以維護好客情即可（原因是一個代理商手上代理的是多個品牌，對接好壞影響這個圈子）； |
認人而非品牌 | 前任小伙伴和客戶溝通的時候更多在個人的魅力上而非對于公司的品牌形象樹立上導(dǎo)致客戶更信賴個人，換人對接后基本很難再相信公司。 | 需要先了解客戶是否相信品牌，在品牌加持上如果客戶愿意可以繼續(xù)對接合作，如果客戶不認可，先保持聯(lián)系，通過他對我們的個人了解切入后續(xù)的合作。因為如果代理商認可的是人，那后續(xù)強行對接只會徒增對方對品牌方的不好印象； |
客戶代理商多而雜 | 初期的分區(qū)域?qū)訉?dǎo)致每個區(qū)域大小的這種代理商很多，導(dǎo)致很多人對接中某一個類目出現(xiàn)同品不同價，甚至亂價的情況。 | 先清洗一遍，盡量圍繞個別核心區(qū)域客戶進行談合作，中小的代理商短期先拒絕，當(dāng)一個代理商渠道做大了之后，品牌在渠道這塊的影響力就更大了。 |
2、轉(zhuǎn)手后很多代理商對接的渠道開始擺爛？
①換人對接后，渠道開始擺爛做惡意清貨；②商品換新，舊貨做清倉；③代理商的維護渠道職責(zé)變化導(dǎo)致渠道和品牌之間的矛盾；
建議：如果是換季清倉，允許一個月的時間做完銷貨，但如果是惡意的導(dǎo)致品牌形象受損，堅決取消合作。
三、優(yōu)秀渠道經(jīng)理必備
1、堅持本心的信念
當(dāng)意識到公司從0開始搭建渠道的時候我就明白需要打一場3-5年的持久戰(zhàn)了，如果我放棄也許在其他地方有更好的機會，但是對于我自己來講就沒有什么挑戰(zhàn)了，所以堅持本心持續(xù)進步；
重點
1、時刻做好從0起步的準備；
2、所負責(zé)的核心事項及時梳理清晰，做好沉淀，儲備好產(chǎn)品知識；
2、清晰自己職責(zé)的情況下保持真誠的心態(tài)
對接的基本都是渠道代理商，先要明確三方的職責(zé)，在明確職責(zé)的基礎(chǔ)上進行真誠的交流和互動；
職責(zé)
- 品牌方：負責(zé)對接代理商的需求，為渠道商備貨，不定期與代理商進行線下業(yè)務(wù)洽談促進關(guān)系；
- 代理商：負責(zé)尋找貨源，維護品牌方和渠道的關(guān)系，負責(zé)給商超定時定點上貨；
- 渠道：管理自己的商超店鋪的貨品情況，定時定量進行貨物補充；
3、危機公關(guān)到維護客情的能力
每個渠道對接人都會遇到上一個渠道經(jīng)理畢業(yè)遺留的客戶問題，作為渠道經(jīng)理，在接收客戶的同時更需要學(xué)會學(xué)會處理好這類客戶留下的一些問題。比如：不相信品牌、私下承諾的返點、返貨等等，這類事項更能鍛煉我們的處事能力；
核心：解決問題→維護客情→長效合作
廣合作：從公司角度來講，客戶都是我們的“衣食父母”，每一個客戶都是我們的朋友，以表格形式管理我所有的客戶，做好所有客戶的備份，堅持做好日、周、月以及節(jié)假日的溝通維護；
話真情：這里更多基于利益關(guān)系講清楚不合作的原因。你要的是品牌持續(xù)合作，我要的是銷售的渠道。比如：受市場大環(huán)境和線下店的政策影響，短期內(nèi)可能我不會跟你合作，但我覺得不是渠道或者品牌的問題，而是這個階段不適合而已，保持聯(lián)系，后期合作。
給幫扶：在一些合作的小且偏尾部的代理商中間溝通更需要幫助去解決困境，比如，該代理商短期內(nèi)對接的渠道賣貨都差，我們可以在實際溝通中了解一下具體的情況，從品牌方的角度給出自己的建議和對市場的個人分析建議，幫客戶的過程也是在幫助樹立我們自己品牌的過程。
樹品牌：通過講解公司品牌銷售數(shù)據(jù)，公司帶全員去旅游，邀請客戶來武漢公司、工廠參觀來建立品牌的信任度和親和力。
4、洞察市場的能力
一個好的渠道經(jīng)理除了基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)能力之外還需要有優(yōu)秀的洞察市場的能力，良好的市場敏銳度能幫品牌方拓展更優(yōu)質(zhì)的渠道，在與代理對接的過程中更有話題，也更容易去用心維護；
尋找一個進貨、銷售體量更大的渠道遠比找一堆銷量低的渠道更好
舉例：
假設(shè)kkv渠道承諾月度銷售額400w，成本壓價30/瓶（利潤10），屈臣氏承諾月度銷售額600w，成本壓價22/瓶（利潤2），還有一家A渠道月度銷售額50w，成本壓價40/瓶（利潤20），會發(fā)現(xiàn)A渠道利潤最高，但銷量也差，或許在未來的市場中消亡，kkv利潤空間中等，銷量還不錯，屬于優(yōu)質(zhì)渠道，屈臣氏雖然銷售額高，但是整體的利潤板塊較低，如果遇到未達到銷售額的情況下，基本會虧損比較嚴重。但是如果在三者中間選擇兩個的話，長遠來看可以選擇kkv和屈臣氏（第一，體量；第二，渠道線下店面數(shù)量）；
解決策略：
1、先梳理公司所有已經(jīng)對接的核心渠道，明確上季度每個渠道帶來訂單數(shù)、銷售額、回款數(shù)、利潤數(shù)；
2、從所有渠道代理商中挑選10個左右的代理商進行精細化客情維護，并設(shè)置詳細的出行拜訪計劃；
3、通過了解現(xiàn)狀確認解決客戶歷史問題，明確最優(yōu)合作模式；
寄語：從0到1是一個沉淀學(xué)習(xí)、穩(wěn)住心態(tài)的平穩(wěn)過程，從1到2是一個充滿荊棘且需要更多思考的爬坡過程。路途上需要保持本心，帶著真誠乘風(fēng)破浪，一路前行！
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