▲衛(wèi)浴廠商高層論壇
2022年上半年，疫情多地持續(xù)爆發(fā)，給衛(wèi)浴行業(yè)帶來了巨大影響，包括物流不暢、企業(yè)庫存加大、經(jīng)銷商無貨可賣、賣場經(jīng)常性封閉等，經(jīng)銷商作為衛(wèi)浴企業(yè)的傳統(tǒng)銷售群體，遇到了極大的生存危機(jī)。在這種形勢下，衛(wèi)浴廠家應(yīng)該如何為經(jīng)銷商賦能，共同渡過難關(guān)？
6月1日，2022第八屆全國陶瓷/衛(wèi)浴經(jīng)銷商大會暨第十一屆中國建筑衛(wèi)生陶瓷品牌供需峰會在佛山高明美的鷺湖國際會議中心舉行。大會舉辦了兩場衛(wèi)浴廠商高層論壇，圍繞以上問題進(jìn)行了深度探討。
正如論壇主持人之一、心海伽藍(lán)董事長張愛民所說，既然是經(jīng)銷商大會，那么真正需要關(guān)心的是經(jīng)銷商，如果經(jīng)銷商活不下去了，廠家的產(chǎn)品該賣給誰？所以廠家不能光說不做，要踏踏實(shí)實(shí)地為經(jīng)銷商賦能。
紅星美凱龍瓷磚衛(wèi)浴事業(yè)部總經(jīng)理常成指出，如今的市場環(huán)境之下，不僅要穩(wěn)重地做每一步的決策，還要提升效率，讓經(jīng)銷商發(fā)展安全性強(qiáng)、效率高的渠道。
▲張愛民是論壇主持人之一
而在疫情這一特殊背景下，除了常規(guī)賦能舉措之外，不少衛(wèi)浴廠家提到了線上渠道的運(yùn)用。
恒潔集團(tuán)高級銷售副總裁張炳巖表示，我們首先要解決經(jīng)銷商現(xiàn)金流的問題，其次才是利潤的問題，恒潔在搭建直播體系，給經(jīng)銷商帶來流量，帶來現(xiàn)金流。此外，恒潔一直在不斷推出新產(chǎn)品，升級新店態(tài)，讓顧客有更好的進(jìn)店體驗(yàn)，提供讓顧客滿意的衛(wèi)浴空間解決方案，真正做大客單值。
在經(jīng)銷商賦能方面，金牌衛(wèi)浴也做了不少動作。金牌衛(wèi)浴總經(jīng)理李肖肖透露，今年金牌衛(wèi)浴進(jìn)軍了拼多多、京東板塊，希望通過線上引流到線下成交；并通過多種活動直達(dá)終端，實(shí)現(xiàn)100%的店面都有專業(yè)設(shè)計(jì)師；而且下半年還會打造高定店，建成100個網(wǎng)點(diǎn)。
▲李肖肖介紹金牌衛(wèi)浴的幫扶舉措
知名全屋定制品牌歐派，在衛(wèi)浴板塊也頗有建樹。近年來歐派衛(wèi)浴重視市場下沉，通過尋找鎮(zhèn)縣的批發(fā)客戶，取得了不錯的成效。中國建材流通協(xié)會副會長、室內(nèi)設(shè)計(jì)委名譽(yù)主席陳勤顯認(rèn)為，如果一個客戶不經(jīng)商，對廠家來說是虧本的。因此，在疫情之下，歐派衛(wèi)浴不僅幫助經(jīng)銷商以門店為單位直播，打造網(wǎng)紅直播打卡地，經(jīng)銷商的報銷額度也提高了很多，報銷不和業(yè)績掛鉤。
直接面向C端的整裝公司靚家居，也受到了疫情的嚴(yán)重影響。靚家居集團(tuán)常務(wù)副總裁萬雪冰表示，靚家居絕大部分是購物中心店，通過超市引流，并通過抖音、小紅書等線上渠道不斷引流，還要加大小區(qū)的獲客力度，在加強(qiáng)產(chǎn)品競爭力的同時，把客戶服務(wù)做好。
金柏麗雅衛(wèi)浴則是在線上培訓(xùn)上下功夫，其董事長王金勝表示，金柏麗雅正在往定制化方向發(fā)展，今年疫情爆發(fā)，很多經(jīng)銷商門店開不了，就給他們做線上培訓(xùn)：如何利用定制軟件從設(shè)計(jì)到下單，再到工廠的拆單。
▲王金勝介紹金柏麗雅動向
當(dāng)然，線上渠道對經(jīng)銷商來說也有不利的一面，比如線上與線下的沖突。
今年電商目標(biāo)10個億的浪鯨衛(wèi)浴，尤其要注重線上與線下的平衡。浪鯨衛(wèi)浴品牌總監(jiān)林學(xué)舟指出，首先，產(chǎn)品很關(guān)鍵，線上與線下的產(chǎn)品線分開；其次，定位也有差異，線上產(chǎn)品相對便宜，線下要把價值做高；另外，實(shí)施精準(zhǔn)化投放，鼓勵門店定點(diǎn)直播，通過線上渠道為經(jīng)銷商引流。
還有作為淋浴房行業(yè)的老大，理想衛(wèi)浴沒有走電商渠道，而是在保證設(shè)計(jì)與質(zhì)量的前提下，開設(shè)大型精品店。理想衛(wèi)浴董事長危五祥表示，設(shè)計(jì)、質(zhì)量、性價比、交期、服務(wù)是他們關(guān)注的重要指標(biāo)。
▲危五祥更注重線下門店的打造
最后，用箭牌家居集團(tuán)副總經(jīng)理盧金輝的話來總結(jié)，越是經(jīng)濟(jì)不好的時候，經(jīng)銷商越要前進(jìn)，要有恒心和信心，品牌方也要幫助經(jīng)銷商解決困難，讓經(jīng)銷商活下去。
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