有一種說法，得渠道者得天下，渠道，永遠(yuǎn)是市場競爭的焦點，由此看出管好渠道的必要性。
渠道管理所涉及的點很多，渠道銷售經(jīng)理該如何做、渠道客戶怎么選擇和開拓、渠道市場怎么布局和優(yōu)化等等。
第一，作為渠道銷售經(jīng)理，應(yīng)有自己的職業(yè)素養(yǎng)，充分了解自身產(chǎn)品及了解市場。要多跑渠道，多做培訓(xùn)，幫客戶理貨，了解客戶公司業(yè)務(wù)情況，要去思考渠道業(yè)務(wù)怎么發(fā)展才更好，和公司老板或者操盤手討論公司發(fā)展方向，多給客戶支招，也就是要勤刷腿，多刷腦，要勤奮努力，得到客戶的信任，讓客戶對你有依賴，建立渠道情感銀行賬戶。為客戶提供更多的價值，將客戶發(fā)展成我們的核心合作伙伴，發(fā)展成我們的鐵桿客戶，全心全意投錢投人一起做事。
第二， 渠道客戶的選擇層面，首先我們要對區(qū)域市場做市場洞察，查詢本市場的過去2-3年的分銷數(shù)據(jù)，經(jīng)銷數(shù)據(jù)，終端客戶數(shù)據(jù)，市場容量，競品數(shù)據(jù)。充分了解后，選擇和我們廠商有強烈合作意愿的客戶，老板要有遠(yuǎn)見，公司要有良好的組織架構(gòu)和營業(yè)基礎(chǔ)，穩(wěn)定的財務(wù)情況，專業(yè)化的銷售團(tuán)隊等等。注重渠道質(zhì)量，有共同的目標(biāo)。
第三，渠道市場的布局，在什么階段什么樣的細(xì)分市場該如何去做。比如，在一級渠道北上廣深，需要品牌有足夠的拉力，要找準(zhǔn)細(xì)分市場。不是特別大的企業(yè)，可以走“農(nóng)村包圍城市”的路線。在產(chǎn)品導(dǎo)入期可以選擇唯利是圖型渠道，也就是強調(diào)短期利益，高增值業(yè)務(wù)收入的客戶。在上升期可以選擇完美合作及曾經(jīng)輝煌型渠道，也就是注重長期利益的客戶。這類客戶更加忠誠，看中長遠(yuǎn)利益，更利于長遠(yuǎn)合作。
第四、關(guān)于渠道優(yōu)化，需要我們管控好市場秩序，尤其在銷售毛利為零的情況下，必須嚴(yán)控亂價及串貨，否則渠道短期內(nèi)還會做我們的生意，時間久了，這類合作伙伴會寒心，如有其他品牌進(jìn)來，必定會被放棄。另外如果不嚴(yán)格管控我們自己的渠道體系也會亂。
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