玩白酒平臺這么多年，我接觸了不少酒商。曾有酒友建議我，不要跟酒商有過多的接觸，這樣不好，影響自己測評白酒的獨立性。我個人并不這樣認為，其實這主要看人，值得的酒商是可以深交的，他們不會干涉我的測評及觀點，同時也會告訴我一些酒商及白酒營銷里面的事，這可讓我更加全面、透徹的了解白酒行業(yè)，給各位酒友粉絲提供更多角度的白酒信息。
其實對于我做平臺，現在也看得淡了，主要還是想交一些值得的朋友。交值得的朋友首先你要做得有價值，然后你能坦誠地把你的認知和信息分享給大家交流討論，同時也要能夠理解對方的感受，在此基礎上篩選合適的人交友。在這個過程中，篩選是很重要的，你做到坦誠的時候對方也要能夠做到坦誠，你能夠理解別人的時候對方也要能夠理解你，你有價值的同時對方也要有價值。在這個對等關系的基礎上，我們才值得交友。從這個角度你會發(fā)現，對方在酒圈的角色并不重要，重要的是相互之間能否彼此尊重，彼此理解，這樣我們才能相互幫助，共同成長。
說到今天的這個話題，其實對酒友和新入門的酒商還是很重要的。對于酒友來說，了解酒商的一些事，也會知道他們的一些操作及套路，在選酒、玩酒時也可以防止自己掉坑。對于新入門的酒商，我真的建議大家先冷靜地學一點白酒的相關知識，好多人是看到這幾年白酒行情漲勢很好才進來的，覺得自己能夠從中掘起一桶金。說實在話，白酒是個傳統(tǒng)行業(yè)，并非新興領域，這些領域看似美好，其實也有涌動的暗流，提高自己的辨識能力以防掉坑是非常重要的。
在許多酒友眼中，酒商是很賺錢的，其實這得看行情。在白酒剛復蘇的那幾年，賣酒確實賺錢，而且入局一些品牌酒的門檻也很低，有些酒好賣不說，單瓶的利潤可以達到200塊錢（售價500元以上的酒）。但隨著白酒行業(yè)的不斷發(fā)展，酒廠的不斷提價，經銷商的中間利潤越壓越低，到了現在，白酒經銷商其實是很難過的。
在當前的許多三四線醬酒，實際銷售很多倒掛打款價。他的整個操作是這樣的，舉例來說某款酒經銷商打款價是500元，酒廠的建議銷售價是700元，年底完成任務會返70元的相關商品。由于現在酒水賣得很卷，這些酒往往是460元左右的價格批發(fā)銷售，那么也就是說酒商賣這些酒在獲得返利之前是虧損的，他們的盈利是等到酒廠年底的返利結算，而這個結算酒廠往往會用品鑒酒、酒具等抵扣。對于酒商來說，還需要賣這些商品才能完成自己的盈利。當然這還不算坑的，有些酒廠會拖欠酒商的返利，要求酒商明年更多的打款然后結算返利，打款的酒順勢漲價，玩得酒商左右為難。
雖然這么一算，經銷商總體還是有賺的，但壓資金壓得長，如果返利沒結算好，自己的銷售沒規(guī)劃好，經銷商反而虧本。說到這里，讓我想起一位經銷商說的話：當前的有些品牌酒，代理他們還不如把錢存在銀行賺利息。但想著自己的白酒渠道做好了，為了渠道能夠有正常的貨物流動，自己的客戶不至于流失，自己也只能咬著牙來做。對于他們，只在等這個行業(yè)寒冬過去，待下一個春天到來之時大賺一比。
其實從某一方面，成熟的酒商都是借著白酒的周期性規(guī)律賺錢，行業(yè)不好的時候他們虧得起，但盡量維持少虧，有些完全沒必要的酒直接不做。行情好的時候，借著這個大環(huán)境及客戶資源賺錢。其實從某一方面，你會發(fā)現，酒商不是打一槍換一個地方就好賺錢的，其需要我們沉淀，這也印證了那一句話：機會只會給有準備的人。
其實在選酒代理中，我不建議選那種炒作很兇的品牌酒，這里面網紅品牌居多。不少酒企在媒體領域花錢，吹噓這個市場無限好，還有極大的發(fā)展空間，有些品牌酒甚至吹噓自己去年賣了100多億，然后順勢招商，不知道這100多億交了多少稅。不過對于白酒酒企，吹牛并不算啥，酒質、銷售額、基酒庫存、產能都可以吹牛，在這里，只有你想不到的。
其實從某一方面，你會發(fā)現，現在的有些品牌酒企，其實就是通過招商賺經銷商的錢，他們的生存手段就是通過各種宣傳、各種口號吸經銷商和投資者的血然后發(fā)展自己。對于酒友和經銷商來說，離這種品牌遠一點準沒錯。他們的產品沒有性價比不說，酒商也沒有利潤空間。賣這些酒創(chuàng)造的利潤，造福的是品牌方及為他們站臺的媒體。
說到選酒代理，好多酒商想找一個品質好且性價比的酒代理，這個觀點從酒商的角度講就是錯誤的。酒商選擇酒代理一定要是好賣且要有利潤的酒，性價比酒往往沒有利潤你賣個啥？另外，銷售酒的核心是你有多少渠道客戶，沒有客戶不建議上來代理酒，這樣玩還不如到一些酒業(yè)銷售公司打下手。曾有一群90后想創(chuàng)業(yè)賣酒，最后被我一番溝通給勸退了，我說你沒有穩(wěn)定的客戶你代理酒干嘛？酒有性價比就能賣出去，品質好就能賣出去？不要想自己家里有點錢就能賣酒賺錢，賣酒不是賣菜，渠道客戶很重要。
對于有客戶的酒商，可以選擇代理一些酒。但是在選酒之前，建議可以把你的客戶進行一個梳理，首先你客戶一年能貢獻多少穩(wěn)定的銷售。再者你客戶消費白酒的價位，對品牌的要求，你跟客戶之間的關系。一般來說，有利益關系、權利關系的客戶非常穩(wěn)定，基本上是你帶什么酒他買什么酒，對于這類客戶，一般選擇信息高度不透明，有足夠利潤空間的酒。當然也有許多客戶是需要大廠嫡系酒的，酒商可以結合他們的需求量拿貨。
說到客戶資源，是酒商非常重要的資源。對于這個資源，酒商要有清楚的認知，哪些是穩(wěn)定的長期客戶，哪些是關系戶，關系一旦沒了就沒人買了，哪些是流動性大的客戶，這些需要一個整理。當前有些新入局的酒商喜歡憧憬自己做了幾年之后能做多大，獲得多少客戶及渠道。個人建議你如果沒有很強的實力和很好的資源不要做這樣的憧憬，有渠道客戶的酒商守好自己的一畝三分地就可以了，特別一些酒商還處于兼職狀態(tài)，你的流量客戶都是在主業(yè)當中獲得的，從某一方面，你的主業(yè)才是最重要的。從市場開拓的角度，當前白酒營銷者是供過于求的局面，因此競爭非常大，沒有實力的酒商不建議做這樣的事。
對于酒商拿貨，在當前的環(huán)境里，我不建議壓太多的貨，雖然一次性拿貨更多價格會更便宜，但這樣會占用酒商的現金流，除此之外，當前白酒也不是蓬勃發(fā)展的復蘇階段，而是一個不穩(wěn)定甚至走下坡路的階段，這一階段壓酒的風險是很大的，如果白酒價格下跌，你壓的貨就在貶值。
因此從某一方面，我們不必要糾結于去拿一個某品牌酒的代理，如果你的銷售量不夠，找同行拿貨就可以了，雖然價格貴點，但不占用資金。而我們選酒賣酒的思路是針對不同客戶的特點，結合他們的需求，能動地進行引導，在滿足他們酒水需求的同時，盡可能地向他們銷售利潤高的酒。
一般來說，利潤高的酒是信息不透明的酒，大廠的貼牌定制酒、小廠酒及散酒都有高度的信息不透明。其實許多在酒水行業(yè)奮斗多年的酒商，喜歡拿這些酒的代理，其原因在于銷售不透明，拿貨門檻低，酒商有足夠的空間去做這樣的事。
從這里你會發(fā)現，酒商拿貨跟酒友在網上買酒是不一樣的。酒友買酒一般是大廠嫡系，酒商則是看這酒能不能賺錢。其實在線下圈層，了解白酒的人特別少，在很多地方，老百姓對醬酒的認知只有茅臺，開發(fā)這些市場，需要有酒商培育。而這個時候你會發(fā)現，帶有茅臺字樣的醬酒就比不帶茅臺字樣的醬酒好賣，而這也正是有些區(qū)域茅臺鎮(zhèn)酒甚至比郎酒、習酒賣得好的原因，因為酒商更愿意培育這種不知名的茅臺鎮(zhèn)酒，他能夠創(chuàng)造更大的利潤。
不過對于小廠酒，大廠貼牌酒，做大很容易崩。主要在于大廠貼牌酒做大之后容易受大廠影響，畢竟大廠的核心產品是其嫡系產品，他不可能讓一個支線產品做得太大影響自己嫡系產品的地位。而小廠酒主要是做大了以后，賣這些酒的酒商也多了，但每一個酒商不一定都那么給力，能夠把商品以很高的價格銷售出去。賣不出去只能降價，而這就壓縮了這款酒的利潤空間。
因此對于小廠酒和大廠貼牌酒，多是中等及大型酒商玩的酒，大廠嫡系一般都是超大的酒商在主導，而對于小型酒商更多玩的是散酒。相比正規(guī)酒，散酒是具有高度不透明的空間，而且拿貨門檻低。一般來說，在小廠定制一個酒都有門檻，畢竟來說定制一個酒除了買原酒以外，還要定包材、標簽，申請商標，到有關部門化驗等多個過程。這些過程都是有資金投入的，而且買原酒和包材都是有最低量要求的，你不可能定個幾十瓶酒瓶子廠專門給你做個瓶子，標簽廠專門給你定個標簽，蓋子廠專門給你設計一個蓋子，盒子廠專門給你做個盒子。也正是因為如此，定制正規(guī)酒是有門檻的。但散酒則沒有，有些賣散酒的原酒企業(yè)可以做到幾斤、幾十斤的賣，這對于小型酒商來說是非常友好的。
在銷售中，散酒的不透明空間非常高，嫻熟的酒商一般會傍著大廠的名氣賣散酒。酒圈的朋友可能都聽說過這些酒，我找關系弄到了茅臺酒廠的幾輪次基酒，郎酒廠的老基酒，五糧液酒廠的老基酒，還有酒檢所的國窖國學標準酒……對于這些酒，基本都是酒商吹的。有點功力的酒商會品酒，也知道一些原酒渠道，他會以便宜的價格買到好的原酒，然后在自己的店鋪或體驗館以盲品的形式推廣自己的散酒。對于這種散酒，一定不要說是哪個小廠酒酒或原酒企的酒，這話一說出去，消費者就覺得這酒品質很差。你要自信點說是我找關系從郎酒廠里面拿出來的老基酒，這話一說出去，這款酒的品質一下子在消費者的心中就高大上了。如果說這款酒是某小廠的優(yōu)質酒，他最多只能賣200多，但要說是郎酒廠的老基酒，賣個八百、一千都有人要。其實這就是很多消費者的消費心理，一說是大廠的酒，他就覺得品質好，一說是小廠的酒，他總在里面挑毛病。
不過對于這類酒，只適合線下熟人圈層銷售，或者是有體驗館、店鋪體驗式銷售。有些酒商把這種模式搬到線上，很容易被其他酒商和老酒友罵。因為線上是一個信息高度透明的地方，線上的酒友不像線下，他們花的功夫多，因此懂得也多，人家不僅不信這個，還會號召其他酒友抵制這個，何況這種銷售也違法，影響大了也會引起一些酒廠的關注。
當前酒圈能夠出現這種傍著大廠名氣銷售的原酒，其主要原酒就是大廠嫡系酒的品牌溢價太高了，而且大量的利潤是被酒廠賺了。我曾經說過青花郎檔次的醬酒走原酒四川有些酒企300元以內都可以賣，而且酒廠還有不菲的利潤。一些酒商買這類原酒，就是在自己的店鋪以體驗的形式在熟人圈層中傍著茅臺、郎酒的名氣賣。比方說有的青花郎品鑒裝換瓶酒，這散酒本身就跟青花郎風格相似，不是資深酒友，職業(yè)品酒師根本品不出來，何況在體驗館里還有專門的酒商引導、帶節(jié)奏品酒，所以一般人都覺得這就是青花郎的品鑒裝酒。然后兩百多的原酒酒商六七百賣，當然賺得開心。
說到找原酒，其實也有技巧。前面的文章中我也說過，濃香原酒就在四川產區(qū)找，因為四川原酒企業(yè)的釀造執(zhí)行還是不錯的，同時濃香原酒產能大，幾大產區(qū)性價比都差不多。醬香原酒主要在貴州，以赤水河流域為主。當前醬香原酒做得好的還是茅臺產區(qū)，但是價格很貴，這主要是這一波行情和資本推動了茅臺產區(qū)醬酒整個價格的上漲。相比之下，離茅臺鎮(zhèn)較遠的四川產區(qū)，尤其是宜賓、邛崍產區(qū)的醬酒價格要便宜一些，不過這也要篩選，主要是看這些酒廠能不能釀品質好的醬酒。
總的來說，今天的這篇文章主要說了酒圈中酒商的一些操作，這篇文章主要服務的是酒友和新入局的酒商。對于酒友來說，了解一些酒商的操作有助于避坑，特別是一些圈層酒商，如果你跟他沒有利益關系或權利關系，沒必要買他們的酒，圈層酒商一般都是賣信息不透明且利潤高的酒，不然他沒必要帶著你又吃又喝又玩，這些都是要燒錢投入的。
對于新酒商來說，個人建議還是學點酒圈的事。賣酒雖然賺錢，但也有技巧，選擇錯了賺不到錢不說，反而虧錢。其實對于成熟的酒商，一般都是根據白酒的大環(huán)境變化來操盤的，行情不好的時候盡量少虧點，行情好的時候再發(fā)力。對于新入局的酒商，沒有那些酒商那么大的攤子，因此可能很好地調整自己的規(guī)模，守好自己的一畝三分地是最重要的。最后，關于我今天的這一期內容，作為酒友及酒商的您怎么看？歡迎大家在留言區(qū)留言，我們一同討論。
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