引言:
現(xiàn)階段,煙酒店對(duì)于酒企來(lái)說(shuō),其作用仍然舉足輕重,廠家如果繞過(guò)煙酒店直接面對(duì)消費(fèi)者,不僅需要耗費(fèi)巨大的人力、物力和財(cái)力,其市場(chǎng)運(yùn)作效果短期內(nèi)也難有成效。
一、煙酒店對(duì)酒企的作用舉足輕重
作為鏈接上游酒廠與下游消費(fèi)者的場(chǎng)所,煙酒店對(duì)酒企來(lái)說(shuō)作用舉足輕重。
一是煙酒店的業(yè)務(wù)可以更高效覆蓋更多廠家所無(wú)法觸及到的對(duì)象,比如企事業(yè)單位的采購(gòu);
二是煙酒店品類(lèi)更為齊全,可以配合中高檔及高端酒水消費(fèi)采購(gòu)需求,比如煙酒茶等的多品類(lèi)采購(gòu);
三是煙酒店可以為消費(fèi)者提供一定的購(gòu)物折價(jià)體驗(yàn)空間,不像連鎖商超和便利店渠道固定價(jià)位銷(xiāo)售為主。
無(wú)論從靈活性、品類(lèi)齊全性和消費(fèi)者體驗(yàn)感的角度來(lái)看,煙酒店對(duì)酒企的意義都非凡。特別是后疫情時(shí)代,白酒市場(chǎng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,優(yōu)質(zhì)的煙酒店更加成為了酒企的必爭(zhēng)之地。
那么酒企要如何抓住煙酒店,有效挖掘煙酒店背后的優(yōu)質(zhì)客戶(hù),提升產(chǎn)品市場(chǎng)影響力的同時(shí)提升產(chǎn)品銷(xiāo)量呢?
二、與煙酒店共建共贏,提高私域流量轉(zhuǎn)化率
如今私域運(yùn)營(yíng)已是必選項(xiàng),許多酒企也紛紛加入了建設(shè)私域的大潮中,但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)上,很多酒企會(huì)發(fā)現(xiàn)私域做下來(lái)單引流環(huán)節(jié)就不比公域便宜,用戶(hù)轉(zhuǎn)化率低不說(shuō),轉(zhuǎn)化后的實(shí)際留存率也并不高。最后結(jié)果就是耗費(fèi)巨大人力、物力和財(cái)力,其市場(chǎng)運(yùn)作效果短期內(nèi)也難有成效。
是私域沒(méi)有用嗎?不是,是一些酒企私域建設(shè)的路徑不夠高效。
在白酒行業(yè),酒企如果繞過(guò)煙酒店,直接在公域中捕獲用戶(hù)流量,把流量直接抓到手里,不僅耗費(fèi)巨大人力、物力和財(cái)力,其市場(chǎng)運(yùn)作效果短期內(nèi)也難有成效,獲客成本高昂且轉(zhuǎn)化率低下。
但如果借助煙酒店這一平臺(tái),與煙酒店共建共享共贏,利用煙酒店自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),去挖掘背后精準(zhǔn)的客戶(hù)資源,再去搭建起自己的私域平臺(tái),就更能獲取消費(fèi)者的信任,實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化,整體獲益更多。
三、共建共贏前提要讓煙酒店愿意配合,讓消費(fèi)者愿意買(mǎi)單
但在實(shí)際運(yùn)作中,大多數(shù)煙酒店并不愿意和品牌商共建共享,煙酒店會(huì)擔(dān)心酒企會(huì)搶占自己的客戶(hù),斷了自己的生路。
所以品牌商首先就要消除煙酒店的顧慮,真正讓煙酒店感受到好處。利益是撬開(kāi)煙酒店背后優(yōu)質(zhì)資源的關(guān)鍵一環(huán),這就需要酒企設(shè)定合理的環(huán)節(jié)利潤(rùn)分配體系,用一定的返利、激勵(lì)、費(fèi)用支持等方式實(shí)現(xiàn)資源的嫁接、政策傾斜,以利潤(rùn)作為驅(qū)動(dòng)力,調(diào)動(dòng)煙酒店的積極性,讓煙酒店愿意配合。
市面上的酒企在對(duì)終端返利上通常會(huì)用到一物一碼數(shù)字化工具,把返利直接給到終端,不用擔(dān)心費(fèi)用被截留,也能通過(guò)掃碼的方式了解煙酒店的數(shù)據(jù),更好的維護(hù)終端客情關(guān)系。
品牌商用一物一碼在產(chǎn)品包裝箱上賦碼,煙酒店老板開(kāi)箱掃碼就能獲得開(kāi)箱紅包或進(jìn)貨抵扣券,首次掃碼需要注冊(cè)好信息,煙酒店老板開(kāi)箱越多,掃的越多,拿到的紅包也就越多。
同時(shí)在產(chǎn)品瓶蓋內(nèi)賦碼,設(shè)置“掃碼領(lǐng)紅包”、“掃碼有好禮”的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)者想要掃碼,掃碼的前提需要開(kāi)蓋,這就能直接提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,帶動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
而消費(fèi)者在哪消費(fèi)?這就是下一步要做的事情。
除了用真金白銀激勵(lì)煙酒店老板,還要為煙酒店帶來(lái)長(zhǎng)久穩(wěn)定的流量和銷(xiāo)量,才能真正打動(dòng)煙酒店老板。因此,品牌商還需要借助云店工具,用“一物一碼+云店”的組合拳幫助煙酒店引流獲客,積累它自己的私域流量池。
一物一碼除了可以設(shè)置現(xiàn)金,還可以選擇積分、優(yōu)惠券和多種獎(jiǎng)品重疊,比如消費(fèi)者買(mǎi)了一瓶酒,開(kāi)蓋掃碼獲得現(xiàn)金外,還會(huì)獲得優(yōu)惠券,優(yōu)惠券跳轉(zhuǎn)到云店上領(lǐng)取,云店是由品牌商為煙酒店配置的線上虛擬店鋪,能夠基于LBS技術(shù)打通線上線下流量通路,打造線上、線下、社群交易的雙場(chǎng)景。
消費(fèi)者進(jìn)入云店領(lǐng)取優(yōu)惠券后需要到線下門(mén)店才能兌換使用,這就把線上的流量直接引導(dǎo)到了線下的煙酒店,給煙酒店老板帶來(lái)了流量和銷(xiāo)量。
其次,優(yōu)惠券抵扣的現(xiàn)金由品牌商來(lái)承擔(dān),煙酒店老板只需要對(duì)優(yōu)惠券核銷(xiāo),再到線上進(jìn)行一鍵報(bào)銷(xiāo)就行。相當(dāng)于煙酒店并不需要花費(fèi)成本,就能獲取更多的流量,自然能夠打動(dòng)煙酒店老板的心。
對(duì)品牌商來(lái)說(shuō),這也不是虧本買(mǎi)賣(mài)。通過(guò)煙酒店的動(dòng)銷(xiāo)能帶動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量,提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和影響力,提高市場(chǎng)破冰效率,穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)的根基。其次,能夠提高消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知和粘性,挖掘到煙酒店背后的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源,培育核心消費(fèi)者。
因?yàn)闊熅频昴軌颢@取的用戶(hù)流量,品牌商實(shí)際上能夠?qū)崿F(xiàn)共享,品牌商只需分出一點(diǎn)渠道利潤(rùn)給到煙酒店,就能吸引和留存到更多的消費(fèi)者,所需的拉新成本更低,獲得的綜合效益更大。
四、寫(xiě)在最后
煙酒店作為白酒行業(yè)的特色渠道形態(tài),未來(lái)仍然會(huì)成為酒企的主流渠道之一,很多酒企在和煙酒店的合作模式上還可以有很大的改善和創(chuàng)新空間,需要廠家主動(dòng)去積極引導(dǎo)、整合,強(qiáng)化酒企和煙酒店的緊密合作關(guān)系,為酒企業(yè)本土或外埠市場(chǎng)穩(wěn)定基本盤(pán),打好更堅(jiān)實(shí)的渠道基礎(chǔ)。
關(guān)于米多
米多成立于2014年,主營(yíng)大數(shù)據(jù)引擎系統(tǒng),擁有三大核心產(chǎn)品“一物一碼、社交云店、CDP”,致力于以EBC為核心,以產(chǎn)業(yè)路由器為載體,以BC一體化為切入點(diǎn),構(gòu)建基于”立體連接、數(shù)據(jù)共通、流量共享、全景共鳴、全域賦能、全鏈共贏“的在線化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)。為產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)提供包含商品、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)、物流等一站式綜合服務(wù)解決方案,推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)者尤其是大消費(fèi)領(lǐng)域品牌商的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
目前米多已經(jīng)和“可口可樂(lè)、勁酒、茅臺(tái)、維達(dá)、潔柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿蘭、百雀羚”等30000+家知名品牌商達(dá)成合作,幫助【持續(xù)增長(zhǎng)】首選的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化整體解決方案提供商。
點(diǎn)擊微信對(duì)話開(kāi)放平臺(tái)聯(lián)系米多。
點(diǎn)擊《傳統(tǒng)酒企如何挖掘煙酒店渠道潛力,變現(xiàn)線下人脈?》閱讀原文。
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