2021年5月9日，奢侈品牌COACH宣布與得物APP達(dá)成官方合作，入駐得物APP，除了提供包括手袋、皮具、配飾在內(nèi)的專柜同步款外，未來(lái)還計(jì)劃為得物App上的用戶提供專供款商品，讓這家獨(dú)角獸公司再次成為輿論的焦點(diǎn)。
據(jù)公開(kāi)報(bào)道顯示：得物APP上90后用戶占比超過(guò)80%，因?yàn)榈梦顰PP不斷滿足用戶潮流文化和時(shí)尚消費(fèi)的需求，已成為年輕潮流消費(fèi)首選的陣地。這家2015年成立的公司為什么能在短時(shí)間做到潮流電商的頭部呢？整個(gè)行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀是怎么樣的？
本文將藉由分析得物APP的視角，帶你深入了解這家公司以及電商行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。
本文將從如下方面進(jìn)行分析：
- 行業(yè)分析
- 競(jìng)品分析
- 用戶價(jià)值分析
- 商業(yè)價(jià)值分析
- 產(chǎn)品迭代分析
- 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
- 運(yùn)營(yíng)分析
- 總結(jié)
一、行業(yè)分析
潮流電商是以35歲以下年輕人為目標(biāo)用戶，商品以時(shí)尚潮服、潮鞋、潮玩、美妝護(hù)膚為主的垂直領(lǐng)域電商行業(yè)。相比較母嬰、生鮮等垂直領(lǐng)域的電商，潮流電商發(fā)展至今模式可謂已經(jīng)五花八門(mén)。可以分為三個(gè)大類：
第一類，綜合電商平臺(tái)下的潮流或時(shí)尚板塊，比如京東、淘寶下的潮流板塊。
第二類，潮流品牌或者設(shè)計(jì)師的自有線上商城。比如H&M、等快時(shí)尚品的官方商城，采用線上下單門(mén)店提貨的O2O模式。
第三類，潮流垂直電商網(wǎng)站。這是最為復(fù)雜的一個(gè)類別，可以再次拆分為三個(gè)細(xì)類。一類是唯品會(huì)、聚美優(yōu)品式的特賣(mài)模式，一類是蘑菇街為首的第三方B2C或C2C平臺(tái)，最后一類是自營(yíng)的B2C或者C2B2C模式，得物、識(shí)貨就屬于最后一類。
當(dāng)下各大電商平臺(tái)主打商品的“物美價(jià)廉”，但由于消費(fèi)者的消費(fèi)觀升級(jí)，尤其是95后Z世代年輕人，他們更加注重商品品質(zhì)和購(gòu)物體驗(yàn)。他們?cè)敢鉃樯唐返某绷鲗傩赃@個(gè)附加值付費(fèi)，但是他們擔(dān)心在大平臺(tái)上買(mǎi)不到心儀的商品或者買(mǎi)到假貨。這時(shí)“得物（毒）”以提供專業(yè)球鞋鑒別服務(wù)橫空出世，滿足了年輕人想買(mǎi)到正品潮鞋但怕被騙的心理，因此不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)，迅猛發(fā)展，成為電商界的一匹“黑馬”。
為什么潮流電商發(fā)展迅速呢？我們用PEST模型來(lái)探討后面的原因：
1.1 政策（Politics）層面
2013年，政府出臺(tái)了很多措施通過(guò)降低電子商務(wù)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)成本和運(yùn)營(yíng)成本，來(lái)鼓勵(lì)電子商務(wù)的發(fā)展，電子商務(wù)管理政策趨于完善，并且行業(yè)得到了國(guó)家和地方政府的重視。
十三屆全國(guó)人大常委會(huì)第五次會(huì)議表決通過(guò)《電子商務(wù)法》，自2019年1月1日起施行?！峨娮由虅?wù)法》的頒布將有效促進(jìn)中國(guó)電子商務(wù)的健康發(fā)展。
2021年1月，商務(wù)部辦公廳在《關(guān)于推動(dòng)電子商務(wù)企業(yè)綠色發(fā)展工作的通知》中要求，綜合運(yùn)用規(guī)劃、標(biāo)準(zhǔn)、資金、投融資等政策導(dǎo)向，推動(dòng)電子商務(wù)企業(yè)的綠色發(fā)展。
1.2 經(jīng)濟(jì)（Economy）層面
據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局數(shù)據(jù)，2021年上半年，全國(guó)居民人均可支配收入為17642元，比上年同期名義增長(zhǎng)12.6%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)12.0%，增幅較高，主要是受去年上半年低基數(shù)影響；比2019年上半年增長(zhǎng)15.4%，兩年平均增長(zhǎng)7.4%，扣除價(jià)格因素，兩年平均實(shí)際增長(zhǎng)5.2%。據(jù)此可以推測(cè)出2021年全年居民人均可支配收入會(huì)比2019年更高。
我國(guó)自互聯(lián)網(wǎng)接入千家萬(wàn)戶后，誕生了全球最大的電子商務(wù)體系和線上消費(fèi)市場(chǎng)，選擇手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的用戶規(guī)模不斷擴(kuò)大，據(jù)億歐智庫(kù)數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物滲透率接近80%，擁有7.8億網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物人口，其中幾乎所有用戶都在使用移動(dòng)設(shè)備完成線上交易。隨著人均可支配收入提高，消費(fèi)者消費(fèi)觀升級(jí)，大量用戶線上消費(fèi)水平提高。
據(jù)艾瑞咨詢顯示，消費(fèi)升級(jí)類產(chǎn)品在后疫情時(shí)代增長(zhǎng)較快，家用電器以及日用品消費(fèi)經(jīng)過(guò)去年疫情的短暫期間的短暫回落后，疫情后期呈現(xiàn)明顯回升趨勢(shì)。
此外，據(jù)《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》，中國(guó)：
80后（1980-1989出生）約2.23億人。
90后（1990-1999出生）約2.10億人。
00后（2000-2009出生）約1.63億人。
10后（2010-2019出生）約1.63億人。
互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者主體也在改變。
在中國(guó)網(wǎng)民結(jié)構(gòu)里，29歲及以下的人群占比達(dá)到44.7%,90后和00后的人口基數(shù)達(dá)到了3.3億，已經(jīng)超過(guò)80后的2.2億，成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的中堅(jiān)力量，更將成為未來(lái)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的最大需求主體。90后00后人群在消費(fèi)中更加追求自我的表達(dá)和價(jià)值滿足，更愿意為商品的品質(zhì)付費(fèi)。在月消費(fèi)支出中支出2000元以上的90后占據(jù)53.2%，消費(fèi)支出3000元以上的90后占據(jù)22.6%。
在GDP持續(xù)增長(zhǎng)，人均可支配收入不斷提高，90后成為互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的主體，消費(fèi)者消費(fèi)觀升級(jí)和對(duì)商品品質(zhì)要求提高，愿意為商品潮流屬性付費(fèi)的背景下，潮流文化的追捧熱度持續(xù)增長(zhǎng)，據(jù)贏商大數(shù)據(jù)顯示，2015-2018年，潮牌消費(fèi)逐漸趕超非潮牌，到2018年，潮牌消費(fèi)增速（84%）已經(jīng)是非潮牌（21%）的4倍。2019年潮牌市場(chǎng)的消費(fèi)增量更是不容小覷，中國(guó)年輕人在潮牌上的花費(fèi)預(yù)計(jì)達(dá)到350-380億美元。在如此大的用戶規(guī)模和如此高的增速下，潮流消費(fèi)預(yù)計(jì)會(huì)是下一個(gè)萬(wàn)億級(jí)別的市場(chǎng)。
1.3 社會(huì)（Society）文化層面
隨著信息技術(shù)發(fā)展，以NBA為代表的體育賽事風(fēng)靡大眾，籃球巨星們打造自己的球鞋，傳播球鞋背后的故事，球迷們也樂(lè)意追捧自己喜愛(ài)的球星，去購(gòu)買(mǎi)球星的潮鞋。
除此之外娛樂(lè)節(jié)目“中國(guó)有嘻哈”，“這就是街舞”的爆紅，將潮流文化進(jìn)一步帶到觀眾的視野中，尤其受到年輕人的追捧。
《這！就是街舞》第二季在2019年播出
90后年輕人更在意商品和品質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)和售后服務(wù)，也愿意為商品的潮流屬性付費(fèi)，他們的購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)意愿都很強(qiáng)，90后、95后和00后已經(jīng)成為時(shí)尚潮流消費(fèi)的中流砥柱。
值得一提的是，雖然女性在潮牌消費(fèi)中“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”的實(shí)力依舊，但“潮男經(jīng)濟(jì)”的威力正逐漸顯現(xiàn)。據(jù)贏商大數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)報(bào)告顯示，2015-2018年，男性在潮牌消費(fèi)上從29％增至41%，其中，23-28歲的90/95后男生消費(fèi)潮牌熱度最高?？梢?jiàn)潮流文化影響力不斷滲透，催生潮流市場(chǎng)的崛起與爆發(fā)。
1.4 技術(shù)（Technology）層面
手機(jī)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，快手、抖音等短視頻平臺(tái)興起，拓寬了大眾獲得潮流信息的渠道，社交媒體也成為年輕人相互交流不可或缺的媒介。
同時(shí)隨著互聯(lián)網(wǎng)支付的興起，網(wǎng)銀、第三方支付、移動(dòng)支付這三種支付技術(shù)的越加成熟，讓用戶在網(wǎng)上購(gòu)物，支付方式越來(lái)越輕松，用戶也更加青睞于網(wǎng)上購(gòu)物。
“AR虛擬試穿”功能。用戶點(diǎn)擊選中鞋款并將手機(jī)攝像頭對(duì)準(zhǔn)自己的雙腳，即可體驗(yàn)“真實(shí)上腳”的效果，降低用戶因鞋尺碼買(mǎi)錯(cuò)而要退換的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。
另外隨著現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展，用戶在網(wǎng)上購(gòu)物后的時(shí)間等待成本降低。
以上種種因素一起合力推動(dòng)了潮流電商行業(yè)的火爆。那未來(lái)幾年該行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是什么樣的呢？是否有足夠的市場(chǎng)空間？
據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2020年在時(shí)尚潮流消費(fèi)中，美妝護(hù)膚，潮流配飾和香水香氛為Z世代前三消費(fèi)必備，手辦和盲盒等潮玩也成為Z世代的心頭好。因?yàn)楣P者未找到現(xiàn)階段時(shí)尚潮流消費(fèi)的具體增長(zhǎng)數(shù)據(jù)，故以手辦市場(chǎng)為例，2020年手辦市場(chǎng)的規(guī)模為36.6億元，隨著國(guó)潮手辦的崛起，手辦的潛在用戶群體不斷擴(kuò)大，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年手辦市場(chǎng)依然保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，到2023年預(yù)計(jì)手辦市場(chǎng)規(guī)模將突破91.2億元，市場(chǎng)前景明朗。
此外據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，手辦等潮流消費(fèi)群體主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，尤以北京，廣東，上海三個(gè)省市最多，生活在一線城市和新一線城市的Z世代用戶占比超80%。在未來(lái)隨著視頻服務(wù)不斷向下沉市場(chǎng)普及，更多的人能通過(guò)短視頻或者直播了解潮流文化和國(guó)潮手辦，手辦也會(huì)往下沉市場(chǎng)銷售，可以預(yù)見(jiàn)下沉市場(chǎng)將會(huì)是手辦市場(chǎng)的重要增量。
所以從手辦可以看到時(shí)尚潮流這個(gè)市場(chǎng)還有很大的成長(zhǎng)空間，未來(lái)幾年依然保持快速增長(zhǎng)。
二、競(jìng)品分析
面對(duì)時(shí)尚潮流市場(chǎng)這個(gè)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)和風(fēng)口，涌現(xiàn)了大量了參與者。除了傳統(tǒng)線下的企業(yè)，也有新晉的潮流電商公司，比如得物、識(shí)貨、Nice、小紅書(shū)、Get、有貨等公司。
由于識(shí)貨和得物兩家公司不管是在目標(biāo)用戶還是業(yè)務(wù)模式都是類似的，屬于直接競(jìng)品，所以接下來(lái)我們以兩家公司的成長(zhǎng)路徑以及業(yè)務(wù)模式為切入點(diǎn)，以此深入了解兩者之間的差異。
2.1 得物
- 2015年9月，虎撲孵化的“毒”App上線，幫助年輕人了解球鞋文化和潮流資訊，這時(shí)毒的主要功能是信息交流和球鞋鑒別平臺(tái)。
- 2017年，“毒”APP上線交易功能，開(kāi)創(chuàng) “先鑒別，后發(fā)貨”的全新交易模式；
- 2018 年，據(jù)36氪報(bào)道，“毒” 獲得高榕資本、紅杉資本中國(guó)、普思資本的數(shù)1000萬(wàn)美元融資。正式脫離虎撲獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，“毒”APP1.1.0正式上線。
- 2019年獲得普思資本的A輪融資和DST PartnersA+輪融資。
- 2020年1月1日，啟動(dòng)品牌升級(jí)，由原“毒App”正式升級(jí)為“得物”，專注打造新一代潮流網(wǎng)購(gòu)社區(qū)。得物App長(zhǎng)期位于應(yīng)用商店App Store下載榜單前50，分類榜單第一。
- 2020年4月，得物App上線 “AR虛擬試穿”功能。用戶點(diǎn)擊選中鞋款并將手機(jī)攝像頭對(duì)準(zhǔn)自己的雙腳，即可體驗(yàn)“真實(shí)上腳”的效果。
得物的業(yè)務(wù)模式是“C2B2C”，為賣(mài)家、買(mǎi)家提供交易平臺(tái)，收取手續(xù)費(fèi)。
產(chǎn)品定位：
球鞋潮服分享交易以及裝備鑒別平臺(tái)。
商品來(lái)源：
1.品牌官方入駐，得物已經(jīng)成為潮流品牌運(yùn)營(yíng)發(fā)售的首選平臺(tái)。
2.個(gè)人賣(mài)家免費(fèi)入駐，得物平臺(tái)通過(guò)對(duì)賣(mài)家的認(rèn)證體系以及分類分級(jí)管控嚴(yán)格保障貨源。
鑒別功能：
得物App的核心功能，主打正品保障。
1.在得物App下單商品，平臺(tái)實(shí)物鑒別，鑒別通過(guò)后發(fā)給買(mǎi)家。
2.在線鑒別服務(wù)。
得物的在線鑒別服務(wù)分為專業(yè)鑒別師鑒別和鑒別討論區(qū)鑒別兩類。
- 鑒別師專業(yè)鑒別服務(wù)24小時(shí)在線，專業(yè)便捷，用戶根據(jù)平臺(tái)要求上傳商品圖片，專業(yè)鑒別師會(huì)來(lái)鑒別，發(fā)送鑒別報(bào)告。得物現(xiàn)有122位專業(yè)的在線鑒別師，除了球鞋鑒別，也可以鑒別服裝、手表和奢侈品，在線鑒別收取一定費(fèi)用，新用戶有一次免費(fèi)鑒別的機(jī)會(huì)。
- 鑒別討論區(qū)。這是得物的特色功能，用戶可在鑒別服務(wù)討論區(qū)免費(fèi)發(fā)布帖子，發(fā)布商品圖片，由討論區(qū)的用戶來(lái)討論鑒別，所有用戶都可參與討論。在鑒別討論區(qū)會(huì)分為鑒別小白、鑒別愛(ài)好者、資深鑒別愛(ài)好者、鑒別達(dá)人、鑒別大師、鑒別王者六種等級(jí)，以此區(qū)分活躍度和個(gè)人鑒別專業(yè)能力。
從鑒別達(dá)人開(kāi)始，除了通過(guò)鑒別達(dá)人測(cè)試，還需要看討論區(qū)的綜合表現(xiàn)（即在其他用戶帖子下鑒別是否正確？是否有不當(dāng)言論。）并且通過(guò)鑒別能力復(fù)試才能成功升級(jí)，由此可以看出等級(jí)越高的用戶鑒別能力會(huì)相對(duì)比較強(qiáng)。另外個(gè)人用戶等級(jí)越高，所享受的權(quán)益就越好，從鑒別達(dá)人開(kāi)始就有發(fā)專欄的資格，到鑒別王者有機(jī)會(huì)成為得物App的合作鑒別師。
由上可知得物App提供了官方鑒別收費(fèi)和鑒別討論區(qū)鑒別免費(fèi)兩條路線，得物的官方鑒別服務(wù)鑒別錯(cuò)誤會(huì)退還鑒別服務(wù)費(fèi)，對(duì)討論區(qū)的鑒別結(jié)果則不負(fù)責(zé)任，只是提供一個(gè)給用戶進(jìn)行鑒別討論的平臺(tái)。
這兩條路線既滿足了急切想知道買(mǎi)到的商品是否為正品的用戶的需求，他們?cè)敢饣ㄥX(qián)鑒別；也滿足了另一些不著急，不想花錢(qián)，但也想知道自己買(mǎi)到的商品是否為正品的用戶，他們發(fā)帖子到討論區(qū)，其他用戶在得物設(shè)置的規(guī)則下也很有動(dòng)力去參與鑒別討論，得物會(huì)把不同等級(jí)用戶的鑒別標(biāo)識(shí)出來(lái)，發(fā)帖子的用戶只需要看最高等級(jí)的鑒別者的評(píng)論來(lái)評(píng)判自己的商品是否為正品，其他用戶看到評(píng)論也可以學(xué)到一些鑒別知識(shí)，進(jìn)而嘗試去鑒別其他的商品。
如果鑒別結(jié)果和發(fā)帖用戶預(yù)期不一致，用戶也可以繼續(xù)發(fā)帖等待大神級(jí)別的用戶來(lái)鑒別，也可以付費(fèi)去官方鑒別，得到專業(yè)的鑒別結(jié)果，這形成了一個(gè)很好的生態(tài)閉環(huán)。
發(fā)貨運(yùn)輸：
模式：由賣(mài)家發(fā)貨給平臺(tái)進(jìn)行鑒別，平臺(tái)鑒別好后發(fā)貨給買(mǎi)家。
分類：
1.普通發(fā)貨，約6天到貨，賣(mài)家在“立即購(gòu)買(mǎi)”渠道出售商品，在買(mǎi)家下單后在規(guī)定時(shí)間發(fā)給平臺(tái)。平臺(tái)鑒別通過(guò)后發(fā)貨給買(mǎi)家。
2.閃電直發(fā)，價(jià)格比普通發(fā)貨貴一些，左右，約2天到貨，賣(mài)家提前把商品發(fā)到平臺(tái)倉(cāng)庫(kù)，通過(guò)鑒別后在“閃電直發(fā)”渠道出售。買(mǎi)家拍下訂單由平臺(tái)發(fā)貨給買(mǎi)家。
3.極速發(fā)貨，價(jià)格比普通發(fā)貨貴一些，約3天到貨，企業(yè)賣(mài)家提前將商品寄存到平臺(tái)倉(cāng)庫(kù)，通過(guò)鑒別后允許賣(mài)家在“極速發(fā)貨”渠道出售。買(mǎi)家拍下訂單后由平臺(tái)發(fā)貨給買(mǎi)家。如果倉(cāng)庫(kù)沒(méi)貨則會(huì)由賣(mài)家及時(shí)發(fā)貨給平臺(tái)，鑒別后發(fā)貨給買(mǎi)家。
4.跨境直郵，約5-15天到貨，境內(nèi)買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)跨境商品后，跨境賣(mài)家把商品發(fā)貨到平臺(tái)的中國(guó)香港倉(cāng)，由平臺(tái)對(duì)商品進(jìn)行鑒別，鑒別通過(guò)后平臺(tái)發(fā)貨給買(mǎi)家。
5.預(yù)售模式
全款預(yù)售指商品未正式進(jìn)入市場(chǎng)前，在平臺(tái)可提前30天預(yù)售，買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)商品后，賣(mài)家需在規(guī)定時(shí)間發(fā)貨給平臺(tái)查驗(yàn)鑒別，通過(guò)后發(fā)貨給買(mǎi)家。
定金預(yù)售，買(mǎi)家支付定金購(gòu)買(mǎi)預(yù)售商品，買(mǎi)家在支付尾款后平臺(tái)發(fā)貨給買(mǎi)家。
6.求購(gòu)模式，指買(mǎi)家針對(duì)某一商品發(fā)布求購(gòu)信息，由平臺(tái)系統(tǒng)根據(jù)買(mǎi)家最高求購(gòu)價(jià)為賣(mài)家匹配訂單，買(mǎi)賣(mài)雙方成交后由賣(mài)家發(fā)貨給平臺(tái)，鑒別通過(guò)后平臺(tái)發(fā)貨給買(mǎi)家。
7.全新微瑕，指與得物合作的“95分App”閑置微瑕商品，所售商品均經(jīng)過(guò)鑒別，確保實(shí)物和商品展示圖、描述相符后送到買(mǎi)家手中，相比較全新商品價(jià)格會(huì)便宜一些。
售后：
得物有“防偽四件套”、“先行賠付，假一賠三”的承諾、平臺(tái)打假、專業(yè)物流配送等。
用戶群體：
據(jù)2020年艾瑞數(shù)據(jù)顯示，得物用戶群體：
性別：男女用戶幾乎各占一半，男性占比為51.22%。
年齡：20-35歲，Z世代為主。
- 2014年，早期的識(shí)貨是虎撲旗下的導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站，主打內(nèi)容以推送運(yùn)動(dòng)、潮流、生活等方面網(wǎng)購(gòu)資訊，同年4月識(shí)貨APP正式上線。
- 識(shí)貨依托于虎撲體育，獲得了一大批熱愛(ài)NBA、體育交流的用戶群體，而識(shí)貨也專注于“男性市場(chǎng)”，市場(chǎng)份額也呈單一形式；2014年艾瑞數(shù)據(jù)用戶畫(huà)像顯示，識(shí)貨男性用戶占據(jù)74.16%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于女性用戶。
- 2014-2015年，識(shí)貨一直以導(dǎo)購(gòu)的形式存在，以推送運(yùn)動(dòng)、潮流、生活、時(shí)尚等方面網(wǎng)購(gòu)資訊為主。
- 2016年，識(shí)貨正式回歸運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)，將重新經(jīng)營(yíng)運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域，目標(biāo)也轉(zhuǎn)移到男性消費(fèi)上，提供全民運(yùn)動(dòng)生活購(gòu)物服務(wù)平臺(tái)。
與得物不同，識(shí)貨的業(yè)務(wù)模式是C2C、B2C模式，用戶出售二手球鞋，平臺(tái)收取分成。
產(chǎn)品定位
一個(gè)正品高性價(jià)比運(yùn)動(dòng)裝備為主的導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)。
商品來(lái)源
1.品牌官方入駐；
2.個(gè)人賣(mài)家免費(fèi)入駐，交易收取傭金；
3.與其他電商平臺(tái)合作：其中含有其他電商平臺(tái)：淘寶、京東、天貓商城等，為他們提供底價(jià)資訊，可跳轉(zhuǎn)至該電商平臺(tái)，收取一定費(fèi)用。
鑒別功能
提供球鞋，服飾，美妝，手表，配飾，奢侈品鑒別服務(wù)。
1.賣(mài)家商品鑒別。
定期對(duì)商家商品進(jìn)行實(shí)物鑒別，隨機(jī)采樣，實(shí)物鑒別，保證商品的品質(zhì)。
2.專業(yè)鑒別。
識(shí)貨的專業(yè)鑒別服務(wù)有在線鑒別和實(shí)物鑒別兩大類。識(shí)貨現(xiàn)有120位專業(yè)鑒別師提供鑒別服務(wù)。另外識(shí)貨和得物鑒別中心，中檢集團(tuán)（上海）和心心鑒別中心這三家專業(yè)鑒別機(jī)構(gòu)合作。
在線鑒別和實(shí)物鑒別都需要收費(fèi)，識(shí)貨平臺(tái)對(duì)鑒別結(jié)果負(fù)責(zé)，如果鑒別錯(cuò)誤會(huì)把鑒別費(fèi)用退還給用戶。
- 在線鑒別：用戶按照平臺(tái)要求把商品拍照上傳，由專業(yè)鑒別師對(duì)商品進(jìn)行鑒別，快速得出專業(yè)的鑒別結(jié)果，收費(fèi)，用戶可通過(guò)分享獲得免費(fèi)鑒別的機(jī)會(huì)。
- 實(shí)物鑒別：用戶按照平臺(tái)要求把商品快遞給平臺(tái)，平臺(tái)通過(guò)商品成分檢測(cè)對(duì)比，對(duì)商品進(jìn)行實(shí)物鑒別。一般在5個(gè)工作日告知用戶結(jié)論并把商品寄還給用戶，如若遇到需要送到實(shí)驗(yàn)室的商品則需要10-20工作日才能得知結(jié)果。價(jià)格偏貴，用戶自行承擔(dān)郵費(fèi)，如果檢測(cè)結(jié)論錯(cuò)誤，用戶2日內(nèi)聯(lián)系客服，并在7日內(nèi)提供國(guó)家法律機(jī)構(gòu)認(rèn)可的檢測(cè)報(bào)告，若證實(shí)實(shí)物鑒別有誤，識(shí)貨將退換用戶支付的鑒別服務(wù)費(fèi)，并賠償雙倍鑒別服務(wù)費(fèi)。
發(fā)貨運(yùn)輸
識(shí)貨定期對(duì)自己平臺(tái)商家和合作平臺(tái)如淘寶、天貓、得到、唯品會(huì)的商家商品進(jìn)行實(shí)物鑒別，隨機(jī)采樣，保證商品的品質(zhì)。用戶下單后由商家發(fā)給用戶。
用戶下單個(gè)人賣(mài)家閑置的商品，個(gè)人賣(mài)家發(fā)貨給平臺(tái)，平臺(tái)鑒別通過(guò)后發(fā)貨給買(mǎi)家。
分類：
- 普通發(fā)貨，具體發(fā)貨時(shí)間由用戶和商家確認(rèn)。由商家發(fā)貨給用戶。
- 閃電速發(fā)，商家承諾下單后48小時(shí)內(nèi)發(fā)貨。若商家未按時(shí)發(fā)貨會(huì)最高賠付100元的違約金。
- 現(xiàn)貨直發(fā)，商家承諾下單后72小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，若未按時(shí)發(fā)貨，最高賠付100元的違約金。
售后
實(shí)物復(fù)驗(yàn)，先行賠付，售后追蹤，假一賠三，晚發(fā)必賠，七天無(wú)理由退換等服務(wù)。
如果是在識(shí)貨選擇合作商家比如淘寶、天貓、得到、唯品會(huì)等，點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)后跳轉(zhuǎn)到合作商家頁(yè)面進(jìn)行下單付款，識(shí)貨進(jìn)行售后擔(dān)保。
用戶群體
據(jù)2020年艾瑞數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)顯示，識(shí)貨用戶群體：
性別：女性占比61.86%，明顯多于男性群體的38.14%。
年齡：35歲下為主，24歲以下年齡占比最大。
總結(jié)：
以上分析可見(jiàn)，識(shí)貨和得物成立時(shí)間相仿，并且都是由虎撲孵化出來(lái)，最初的目的是為了鑒別球鞋是否為正品和推送給用戶潮流資訊，其后業(yè)務(wù)拓展到時(shí)尚彩妝、潮流服飾、玩具手辦等，屬于直接競(jìng)品。但是得物的融資更加順利，并且開(kāi)創(chuàng)了“先鑒別，后發(fā)貨”交易模式，簡(jiǎn)單的口號(hào)吸引到了大量想買(mǎi)到正品球鞋卻又害怕被騙的年輕用戶群體，這些讓其形成領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)并不斷的拉大與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距提供了充足的彈藥。
同時(shí)在業(yè)務(wù)模式上有所差異。得物主打正品保障和潮流資訊，識(shí)貨主打高性價(jià)比和導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，得物是為買(mǎi)家賣(mài)家提供一個(gè)平臺(tái)，交易收取手續(xù)費(fèi)；識(shí)貨則是收取交易的傭金，并和其他電商平臺(tái)合作，支持跳轉(zhuǎn)到其他電商平臺(tái)，收取一定費(fèi)用，為其他平臺(tái)的商品提供售后擔(dān)保。得物的商品來(lái)源有品牌入駐和個(gè)人賣(mài)家，識(shí)貨除了品牌入駐和個(gè)人賣(mài)家還有其他電商平臺(tái)的商品，商品來(lái)源更廣泛了但也導(dǎo)致無(wú)法完全保證其他平臺(tái)的商品都為正品，相對(duì)來(lái)說(shuō)得物上的商品正品會(huì)更有保障一些。
在鑒別服務(wù)上，識(shí)貨和得到都提供付費(fèi)鑒別服務(wù)，不同的是得物有鑒別討論區(qū)玩法，更加注重用戶體驗(yàn)。既能讓年輕人可以得到免費(fèi)的鑒別參考，又能滿足年輕人想學(xué)習(xí)鑒別知識(shí)、互相交流分享并獲得更高平臺(tái)權(quán)益的需求，如果是第一次購(gòu)買(mǎi)球鞋等潮流商品的年輕人可能更傾向于選擇得物。
最后，在核心業(yè)務(wù)比較鞏固之后，為了滿足多樣化的需求二者都從2020年開(kāi)始了新業(yè)務(wù)的探索，比如得物推出了AR試穿功能，但是具體效果如何，目前還無(wú)法得知。
三、用戶價(jià)值分析
在潮流電商市場(chǎng)中，主要有三個(gè)參與方：買(mǎi)家、賣(mài)家、平臺(tái)。得物業(yè)務(wù)邏輯圖如下：
平臺(tái)要想實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)，就必須滿足好買(mǎi)家的需求，賣(mài)家的訴求。下面我們分別去探究一下這三方都有哪些需求，以及得物App是如何更好的滿足他們的需求的。
3.1 買(mǎi)家
艾瑞數(shù)據(jù)顯示得物的用戶主要是95后Z世代，男性用戶占比51.22%，女性用戶占比48.78%，男女用戶數(shù)量幾乎持平。
隨著90后00后可支配收入不斷提高，他們受到NBA為代表的體育賽事影響，受到中國(guó)有嘻哈，這就是街舞這些節(jié)目引領(lǐng)的潮流文化影響，愿意購(gòu)買(mǎi)潮流商品，愿意為商品的品牌溢價(jià)付費(fèi)，據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)顯示，90后為潮牌消費(fèi)主力群體，95后對(duì)潮牌最愛(ài)。
然而潮流品牌商品限量款有限，他們搶不到；此外他們不會(huì)鑒別商品真假，花了重金卻可能買(mǎi)到假貨，欲哭無(wú)淚，所以他們希望買(mǎi)到的商品是正品。
在Z世代買(mǎi)家產(chǎn)生強(qiáng)烈的潮牌正品購(gòu)買(mǎi)需求之后，當(dāng)前采取多的購(gòu)物方式主要有以下幾種：
1. 線下門(mén)店購(gòu)買(mǎi)
線下門(mén)店的商品能保證正品，但是門(mén)店里面的商品有限，價(jià)格比較貴，同時(shí)不一定有買(mǎi)家想要的商品，存在貨源不足的問(wèn)題。
另外全國(guó)各地的情況不一樣，潮流品牌大部分在一二線城市有線下門(mén)店，在三線及以下的城市不一定有開(kāi)設(shè)門(mén)店。城市即使有品牌店大都會(huì)靠近城市中心商圈，離年輕人住的地方距離可能太遠(yuǎn)，部分年輕人會(huì)遇到去門(mén)店購(gòu)買(mǎi)太遠(yuǎn)不夠方便，時(shí)間成本太高的問(wèn)題。
2. 線上官方旗艦店購(gòu)買(mǎi)
線上官方旗艦店也能保證正品，但是線上官方旗艦店往往是正價(jià)商品，和電商平臺(tái)的補(bǔ)貼價(jià)格比起來(lái)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，就沒(méi)那么香了。此外一些潮牌的限量款發(fā)售得要去線下門(mén)店排隊(duì)才能買(mǎi)到，線上不可購(gòu)買(mǎi)。
3. 傳統(tǒng)全品類電商平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)
在淘寶、京東、拼多多等平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)，全品類電商平臺(tái)強(qiáng)調(diào)大而全和物美價(jià)廉，一個(gè)潮流商品在這些平臺(tái)上顯示的價(jià)格會(huì)低到讓人非常有購(gòu)買(mǎi)的欲望，但是部分買(mǎi)家會(huì)遇到買(mǎi)到假貨以及質(zhì)量的問(wèn)題，商品品質(zhì)無(wú)法保證。
4. 代購(gòu)和二手市場(chǎng)
代購(gòu)的好處是海外直郵，從海外的線下門(mén)店買(mǎi)到商品寄到國(guó)內(nèi)，但是等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，快遞不夠快，中介費(fèi)成本過(guò)高，也容易遇到商品質(zhì)量問(wèn)題，如果買(mǎi)錯(cuò)了商品尺碼很難做到退換。
二手市場(chǎng)是賣(mài)家閑置的商品，根據(jù)商品成色不同商品的價(jià)格會(huì)不一樣，部分買(mǎi)家會(huì)因?yàn)閮r(jià)格便宜而買(mǎi)二手閑置商品，但是部分賣(mài)家會(huì)為了賣(mài)更好的價(jià)錢(qián)而對(duì)商品的一些瑕疵進(jìn)行隱瞞，甚至售賣(mài)假貨，買(mǎi)家如果買(mǎi)到質(zhì)量問(wèn)題大的商品或者假貨就損失慘重了。
可以看出以上四種方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，都不能很好滿足買(mǎi)家的需求。
3.2 賣(mài)家（企業(yè)賣(mài)家和個(gè)人賣(mài)家）
賣(mài)家的商品是否為正品，是買(mǎi)家在做選擇的核心關(guān)注點(diǎn)之一，也是潮流電商平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。賣(mài)家能否把商品賣(mài)出去并獲得利益是賣(mài)家是否會(huì)選擇平臺(tái)的原因。得物上的賣(mài)家主要分為兩類：
1. 企業(yè)賣(mài)家
企業(yè)賣(mài)家會(huì)通過(guò)自己的線下門(mén)店和入駐傳統(tǒng)電商平臺(tái)兩種渠道售賣(mài)商品。
線下門(mén)店能很好的服務(wù)到買(mǎi)家，成交商品，提高品牌的曝光率和知名度。但是線下門(mén)店受疫情影響，大受打擊，然而房租和人力成本仍需繼續(xù)支出，這是一筆不小的開(kāi)支。在門(mén)店商品銷量降低，銷售收入減少，門(mén)店運(yùn)營(yíng)成本卻不變的情況下，線下門(mén)店已沒(méi)有多少利潤(rùn)空間。
企業(yè)賣(mài)家入駐傳統(tǒng)電商賣(mài)貨省去了不少人力費(fèi)用，房租費(fèi)用，但是傳統(tǒng)電商平臺(tái)的渠道費(fèi)用和流量費(fèi)用比較昂貴。另外傳統(tǒng)電商平臺(tái)商品類別廣泛，潮牌僅僅是幾十個(gè)商品類別下的一個(gè)小分支，用戶在使用平臺(tái)時(shí)很容易被其他類別商品吸引。
此外，傳統(tǒng)電商用戶涵蓋各個(gè)年齡段并且大部分用戶來(lái)自二線及以下城市，然而根據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)顯示，年輕潮牌買(mǎi)家集中在一線城市和東南沿海，東北西南用戶主要集中在省會(huì)城市。傳統(tǒng)電商平臺(tái)用戶來(lái)大平臺(tái)是為了買(mǎi)到比線下更便宜劃算的商品，對(duì)價(jià)格比較敏感，即使商家給平臺(tái)付了渠道費(fèi)用，仍然會(huì)遇到曝光了但沒(méi)有人買(mǎi)的窘境，銷售成本高卻沒(méi)有銷量。所以企業(yè)商家希望平臺(tái)匹配的用戶更加精準(zhǔn)，更有消費(fèi)潮流商品的意愿。
2. 個(gè)人賣(mài)家
個(gè)人賣(mài)家的訴求是把閑置的商品售出，通常會(huì)選擇去電商平臺(tái)入駐轉(zhuǎn)賣(mài)或者二手平臺(tái)轉(zhuǎn)賣(mài)。
個(gè)人賣(mài)家在電商平臺(tái)比如淘寶轉(zhuǎn)賣(mài)閑置商品，可以通過(guò)平臺(tái)巨大的流量把商品售出。但是淘寶對(duì)個(gè)人賣(mài)家資格審查并不嚴(yán)格，即使有保證金，買(mǎi)家對(duì)賣(mài)家的商品依舊充滿警惕，不信任，賣(mài)家的銷售時(shí)間變長(zhǎng)，成本變高。此外如果沒(méi)有給平臺(tái)繳納流量費(fèi)用，買(mǎi)家很難看到賣(mài)家的商品，即使有用戶看到個(gè)人賣(mài)家商品，賣(mài)家也會(huì)遇到和企業(yè)商家一樣遇到有曝光但沒(méi)有銷量的問(wèn)題。
去二手平臺(tái)比如閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)布商品，好處是免費(fèi)，但是因?yàn)槎制脚_(tái)并不負(fù)責(zé)對(duì)商品進(jìn)行質(zhì)量把控，也導(dǎo)致用戶對(duì)賣(mài)家的商品不夠信任，價(jià)格越高的商品買(mǎi)家會(huì)越謹(jǐn)慎，買(mǎi)家也擔(dān)心買(mǎi)到的商品有質(zhì)量問(wèn)題或者是假貨，往往會(huì)貨比三家，很長(zhǎng)時(shí)間才下決定。這也導(dǎo)致了個(gè)人賣(mài)家的銷售成本變高，很難才能賣(mài)出一單。買(mǎi)家下單后是由賣(mài)家發(fā)貨給買(mǎi)家，部分賣(mài)家會(huì)遇到收到貨但是謊稱沒(méi)收到或者不愿意付款的用戶，信任成本高。
通過(guò)以上分析可以看到無(wú)論企業(yè)賣(mài)家還是個(gè)人賣(mài)家，在傳統(tǒng)渠道售賣(mài)商品比較困難，他們都有希望買(mǎi)家群體更加精準(zhǔn)，能更快賣(mài)出商品，獲得更多利益的需求。
3.3 平臺(tái)
從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，在購(gòu)買(mǎi)潮流商品這件事情上，買(mǎi)家現(xiàn)有的購(gòu)買(mǎi)方式主要問(wèn)題有自己所在的城市沒(méi)有線下門(mén)店或距離太遠(yuǎn)、線下線上旗艦店商品價(jià)格太貴并且貨源不夠充足，去傳統(tǒng)電商平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)可能會(huì)買(mǎi)到假貨，商品質(zhì)量不夠好、自己不會(huì)鑒別、在二手平臺(tái)和代購(gòu)上購(gòu)買(mǎi)雖然便宜但是容易買(mǎi)到假貨以及遇到商品質(zhì)量問(wèn)題難以處理等等。賣(mài)家則有希望平臺(tái)買(mǎi)家用戶更精準(zhǔn)，幫助商家降低銷售成本，提高銷量和銷售收入。
作為平臺(tái)方的得物App是如何更好的滿足他們的需求，從而將他們吸引到這個(gè)平臺(tái)上的呢？
1. 商品質(zhì)量把控
得物的賣(mài)家以貨源供應(yīng)方的形式存在，賣(mài)家需要將商品發(fā)布到平臺(tái)，待平臺(tái)鑒定真假之后，才能和買(mǎi)家進(jìn)行交易，這樣很有效的控制商品的質(zhì)量，保證正品。
另?yè)?jù)得物平臺(tái)顯示，賣(mài)家準(zhǔn)入有嚴(yán)格的審核，個(gè)人賣(mài)家的入駐需要實(shí)名并且與平臺(tái)簽訂協(xié)議，企業(yè)賣(mài)家的入駐除了需要填寫(xiě)相關(guān)證明信息，還需要繳納保證金和平臺(tái)的審核，以此標(biāo)準(zhǔn)來(lái)保證賣(mài)家的商品品質(zhì)，幫助買(mǎi)家降低買(mǎi)到假貨的概率。
除此之外，得物開(kāi)首創(chuàng)“先鑒別，后發(fā)貨”的全新交易模式，買(mǎi)家下單后，賣(mài)家需要把商品發(fā)貨給平臺(tái)，由平臺(tái)發(fā)貨給買(mǎi)家，相當(dāng)于給商品質(zhì)量上了一道保險(xiǎn)，買(mǎi)家對(duì)平臺(tái)更加信任，更愿意在得物上購(gòu)買(mǎi)潮流商品，這同時(shí)也降低了賣(mài)家的銷售成本。
2. 保證充足貨源
得物與潮流品牌合作，是眾多一線大牌和潮流品牌運(yùn)營(yíng)發(fā)售的首選平臺(tái)。COACH、New Balance、卡西歐、Champion、華為、大疆創(chuàng)新、戴森、Beats等等國(guó)際一線品牌均官方授權(quán)入駐，并將得物App當(dāng)成新品發(fā)售的首選陣地。
得物也是國(guó)內(nèi)明星主理品牌聚集地。截至目前，陳偉霆、張藝興、薛之謙、李晨、吳建豪、韓庚、李晨、李燦森、林允等明星主理潮牌均先后官方入駐得物App，并取得不俗的銷售業(yè)績(jī)。當(dāng)買(mǎi)家有意向的潮流商品時(shí)，買(mǎi)家不需要去線下門(mén)店排隊(duì)等候，只需去得物上找到官方品牌店買(mǎi)意向的潮流新品即可，既節(jié)約用戶時(shí)間，又能保證用戶買(mǎi)到正品。
3. 多選擇的交易模式和物流運(yùn)輸
根據(jù)不同客戶需求，得物推出了普通發(fā)貨，極速發(fā)貨，閃電直發(fā)，跨境直郵，預(yù)售模式，求購(gòu)模式，全新微瑕等七種交易模式。
普通發(fā)貨是七天左右的時(shí)間，用戶如果想早一點(diǎn)收到心儀的商品，可以選擇極速發(fā)貨和閃電直發(fā)，兩天左右就能收到商品。
有的品牌發(fā)售新品，用戶可直接在得物上通過(guò)預(yù)售模式提前搶購(gòu)，無(wú)需排隊(duì)等待，節(jié)約用戶時(shí)間成本。
用戶如若不知道自己想買(mǎi)哪一款商品，可以通過(guò)求購(gòu)模式把自己商品需求的種類、價(jià)格區(qū)間、顏色、尺碼等信息輸入進(jìn)去，得物會(huì)自動(dòng)匹配合適的商品給到用戶，方便快捷。
如果用戶覺(jué)得品牌正價(jià)商品過(guò)于昂貴，用戶可以通過(guò)得物里”95分APP”購(gòu)買(mǎi)全新微瑕的二手商品，商品都是通過(guò)得物鑒別才上架，正品保障，用戶在少花錢(qián)的同時(shí)也不必?fù)?dān)心買(mǎi)到假貨。
4. 價(jià)格管理和建立學(xué)生專區(qū)，保證合理的價(jià)格體系
得物上面的商品是賣(mài)家定價(jià)，賣(mài)家依據(jù)自己的預(yù)期給商品制定價(jià)格，買(mǎi)家選擇合適自己心理價(jià)位的商品。但是某些爆款球鞋很難買(mǎi)到，供不應(yīng)求，會(huì)被部分賣(mài)家炒作，出現(xiàn)天價(jià)球鞋的情況，得物會(huì)對(duì)此進(jìn)行核實(shí)，打擊炒作，對(duì)于價(jià)格波動(dòng)過(guò)大的球鞋以禁售。
另外得物的主要消費(fèi)人群是Z世代人群，有很多用戶還是學(xué)生的角色，所以得物專門(mén)建立了學(xué)生專區(qū)，商家的品類價(jià)格較成人區(qū)要低一倍。
5. 建立完整的售后體系
得物有“防偽四件套”、“先行賠付，假一賠三”的承諾、平臺(tái)打假、專業(yè)物流配送等服務(wù)。如果買(mǎi)家在得物上買(mǎi)到了假貨或者商品有質(zhì)量問(wèn)題，7天無(wú)理由退換，維護(hù)買(mǎi)家的利益，進(jìn)一步提升了用戶體驗(yàn)。
6. 用戶規(guī)模
得物以球鞋鑒定出道，現(xiàn)在得物上聚集了大量年輕的消費(fèi)人群，其中90后電商主力消費(fèi)人群占比超過(guò)75%，覆蓋一線城市、沿海地區(qū)，廣泛分布于全國(guó)，據(jù)2020年9月16日人民網(wǎng)報(bào)道，每3個(gè)年輕人就有1個(gè)使用得物App。這些年輕人是在線消費(fèi)的主力軍，也是在線新經(jīng)濟(jì)未來(lái)發(fā)展的引導(dǎo)者。他們?cè)谙M(fèi)方面表現(xiàn)出很強(qiáng)的個(gè)性化特征，不僅樂(lè)于嘗試新鮮事物，更愿意與同好交流消費(fèi)體驗(yàn)，更加追求愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)。
以上可以看出得物的用戶群體對(duì)潮流商品賣(mài)家的吸引力是非常強(qiáng)的，賣(mài)家可以從得物這個(gè)渠道降低銷售成本，增加商品的銷售量，提高銷售收入，獲取利潤(rùn)，因此得物短時(shí)間內(nèi)吸引了大量品牌商家入駐。從實(shí)際情況看，得物已經(jīng)是潮牌商品首選平臺(tái)，用戶群體顯然是非常重要的原因。
總結(jié)：通過(guò)通過(guò)以上分析我們可以發(fā)現(xiàn)，相比較于其他電商平臺(tái)，得物滿足了買(mǎi)家希望方便快捷，便宜實(shí)惠購(gòu)買(mǎi)到心儀的潮流正品商品的需求，滿足了賣(mài)家希望平臺(tái)用戶是潮流消費(fèi)垂直類用戶，降低銷售成本，增加銷量，提高利潤(rùn)的需求。在吸引大量潮流品牌商家入駐的同時(shí)，也滿足了買(mǎi)家。這也是得物為何如此受歡迎的原因。
四、商業(yè)價(jià)值分析
得物當(dāng)前的商業(yè)模式是“C2B2C”模式，核心業(yè)務(wù)是球鞋鑒別和交易，判斷電商平臺(tái)業(yè)務(wù)是否有競(jìng)爭(zhēng)力的指標(biāo)是GMV，GMV＝用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)任何一個(gè)指標(biāo)的提升都會(huì)對(duì)整體營(yíng)收的增長(zhǎng)產(chǎn)生正向影響，所以接下來(lái)我們重點(diǎn)分析得物是通過(guò)哪些手段提升這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的。
要想實(shí)現(xiàn)收入不斷增長(zhǎng)，則需要源源不斷新用戶的注冊(cè)，得物是如何進(jìn)行拉新的呢？
首先，廣告投放（付費(fèi)渠道）
方式一：線上廣告。
得物在抖音上大量找KOL和視頻博主推廣潮鞋、發(fā)放福利券等方式，打著便宜、保正的口號(hào)不斷挖掘新客戶。另外通過(guò)門(mén)戶網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)視頻、搜索引擎（百度、360、搜狗）、微信公眾號(hào)廣告投放、微信朋友圈推廣等方式進(jìn)行拉新。
方式二：邀請(qǐng)明星及其代理品牌入駐。
目前，陳偉霆、張藝興、薛之謙、李晨、吳建豪、韓庚、李晨、李燦森、林允等明星主理潮牌均先后入駐得物App，吸引喜愛(ài)這些明星的粉絲使用得物App。
方式三：舉辦國(guó)潮設(shè)計(jì)比賽，邀請(qǐng)國(guó)潮品牌入駐
2020年5月，得物App舉辦國(guó)潮設(shè)計(jì)大賽；2020年9月17日，漢服品牌“栗”正式入駐得物App。此舉可推動(dòng)國(guó)潮文化發(fā)展，吸引國(guó)潮文化愛(ài)好者關(guān)注并使用得物App。
大規(guī)模的廣告營(yíng)銷可以極大的提升品牌知名度。
其次，產(chǎn)品的優(yōu)秀口碑（免費(fèi)渠道）
方式一：虎撲轉(zhuǎn)化
得物早期依托虎撲獲取了大批精準(zhǔn)用戶，并持續(xù)積累用戶。
方式二：朋友推薦
得物上線“鑒定功能”后贏得不錯(cuò)的口碑，再加之社交功能的升級(jí)，深耕社交和鑒定功能，獲得用戶的一致好評(píng)，用戶愿意推薦得物給自己的朋友使用。
方式三：明星宣傳
明星親自穿搭上綜藝，通過(guò)綜藝吸睛帶人氣，吸引了用戶的眼球?yàn)楹罄m(xù)在平臺(tái)發(fā)售做鋪墊。
4.２提升轉(zhuǎn)化率
用戶下載App后，只有引導(dǎo)用戶讓用戶注冊(cè)并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為也就是讓新用戶變成付費(fèi)用戶對(duì)平臺(tái)才有價(jià)值。那么得物是如何提升轉(zhuǎn)化率的呢？
1) 引導(dǎo)注冊(cè)
用戶注冊(cè)成功是新用戶下單的前提，為了提高用戶注冊(cè)的成功率，得物會(huì)有非常醒目的一行大字：“520元新人限時(shí)禮包”，通過(guò)“限時(shí)”這一特定的時(shí)間限制以及“520元”這一讓用戶感覺(jué)可以“占便宜”的字眼，提升了用戶注冊(cè)/登錄的動(dòng)力。
2) 引導(dǎo)用戶領(lǐng)取新人福利
登錄成功后，得物會(huì)直接跳轉(zhuǎn)進(jìn)入進(jìn)入新人福利專區(qū)頁(yè)面，縮短用戶的操作時(shí)間。
在新人福利專區(qū)可以領(lǐng)取優(yōu)惠券，在頁(yè)面有“限時(shí)12期免息”、“百億補(bǔ)貼”、“不止五折”等字眼給用戶展示商品的劃算性。
在福利專區(qū)下方的精選推薦得物給用戶展示了球鞋的銷量和價(jià)格，尤其是銷量，利用用戶的從眾心理，既給用戶建立信任感，又創(chuàng)造了銷售的氛圍。
在新人專區(qū)頁(yè)面有“已領(lǐng)取新人禮包，距離失效還有6天00：57：53”的字樣，給用戶制造緊迫感，如果不趕緊把新人優(yōu)惠用掉，這個(gè)優(yōu)惠就沒(méi)有了，此時(shí)不購(gòu)買(mǎi)就是自己的損失，促進(jìn)用戶的轉(zhuǎn)化。
3) 引導(dǎo)用戶付費(fèi)
用戶看到喜愛(ài)的商品后，點(diǎn)擊進(jìn)入到商品詳情頁(yè)。能看到商品的大圖以及不同的款式，一下子抓住了用戶的眼球。在價(jià)格下方有“先鑒別后發(fā)貨，全新正品，假一賠三”的字眼，讓用戶感受到了服務(wù)保障，進(jìn)一步打消了用戶擔(dān)心此商品是否為假貨的疑慮，降低用戶的決策成本，提高用戶的購(gòu)買(mǎi)意愿。
此外如果新注冊(cè)用戶在新人福利專區(qū)沒(méi)有下單，沒(méi)有產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，得物是如何提升這類用戶的轉(zhuǎn)化率呢？
用戶在選擇好適合自己的尺碼商品過(guò)后，下方有兩種快遞方式選擇，一個(gè)是普通發(fā)貨，需要6天，但是價(jià)格比商品展示價(jià)格便宜一些；另一個(gè)是閃電直送，價(jià)格和商品的展示價(jià)格一致。此舉意在幫助用戶做對(duì)比，選擇更適合自己的方式。
選擇好商品后，進(jìn)入商品付款頁(yè)面，可以看到商品下方由紅色字體打出了“假一賠三，防偽包裝，超時(shí)賠付，七天無(wú)理由退換”，提高用戶信任感；在商品金額部分能看到包郵優(yōu)惠和新人優(yōu)惠，下方商品總結(jié)顯示已優(yōu)惠40.00，這進(jìn)一步提高了用戶的購(gòu)買(mǎi)意愿，覺(jué)得不買(mǎi)就浪費(fèi)這個(gè)優(yōu)惠了。
4）AR試穿和3D看鞋功能，塑造消費(fèi)場(chǎng)景感
得物開(kāi)發(fā)了3D看鞋功能和AR試穿功能，模擬真實(shí)購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景，用戶可以通過(guò)3D影像360度全方位看鞋，鞋的樣式，品質(zhì)，有無(wú)瑕疵都能看到。
AR試穿的過(guò)程給用戶制造了一個(gè)購(gòu)買(mǎi)后的場(chǎng)景，在讓用戶短暫的試穿此商品后感受此商品是否適合自己，幫助用戶降低決策成本，提高購(gòu)買(mǎi)意愿。
此外如果新注冊(cè)用戶在新人福利專區(qū)沒(méi)有下單，沒(méi)有產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，得物是如何提升這類用戶的轉(zhuǎn)化率呢？
（1）潮流生活社區(qū)
新用戶如果注冊(cè)成功，進(jìn)入福利專區(qū)但是沒(méi)有下單，點(diǎn)擊返回會(huì)回到得物的主界面。得物主界面是潮流社區(qū)板塊，該板塊聚集了一眾明星和潮流圈內(nèi)數(shù)百位KOL，以球鞋和時(shí)尚話題為主，他們會(huì)分享自己的潮流穿搭圖片，這些圖片都很潮很酷炫，吸引用戶在此社區(qū)瀏覽并找到喜愛(ài)的商品，利用用戶的相信權(quán)威的心理，提高用戶的購(gòu)買(mǎi)意愿。
（2）營(yíng)造人氣、購(gòu)買(mǎi)氛圍
得物的商品詳情頁(yè)除了商品詳情，價(jià)格，尺碼，還會(huì)有最近購(gòu)買(mǎi)和穿搭精選，最近購(gòu)買(mǎi)是所有用戶的購(gòu)買(mǎi)記錄，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)記錄的展示，營(yíng)造一種很多人買(mǎi)的的氛圍，人氣很高，建立用戶的信任感。
穿搭精選即購(gòu)買(mǎi)過(guò)的用戶或者穿搭比較好看的用戶照片精選，展示給用戶這個(gè)商品上身效果是如何的潮，給用戶眼前一亮的感覺(jué)，營(yíng)造一種用戶緊跟潮流，很潮的氛圍。
（3）相關(guān)推薦
用戶在點(diǎn)擊商品進(jìn)入商品詳情頁(yè)后，如果用戶覺(jué)得這個(gè)商品不是自己想要的，那就無(wú)法滿足用戶的購(gòu)買(mǎi)行為。在售后保障下方有商品的相關(guān)推薦，可以看到得物會(huì)根據(jù)用戶選擇的品牌和價(jià)位來(lái)推薦相似的商品，幫助用戶快速找到喜愛(ài)的商品，提高轉(zhuǎn)化率。
4.3 提升客單價(jià)
客單價(jià)受到兩個(gè)因素的影響：?jiǎn)未钨?gòu)買(mǎi)金額以及購(gòu)買(mǎi)頻次。
1. 提升用戶購(gòu)買(mǎi)金額
1）優(yōu)惠券，滿減等運(yùn)營(yíng)手段
得物會(huì)以給用戶發(fā)優(yōu)惠券或者滿減的形式引導(dǎo)用戶從買(mǎi)單一商品到買(mǎi)多件商品，提升用戶額外購(gòu)買(mǎi)的意愿，在提高用戶購(gòu)買(mǎi)金額的同時(shí)也讓用戶覺(jué)得劃算。
2）不同的交易模式
得物平臺(tái)快遞分為普通發(fā)貨、極速發(fā)貨和閃電直發(fā)等形式，普通發(fā)貨包郵但是速度慢，極速發(fā)貨和現(xiàn)貨直發(fā)速度快但是快遞費(fèi)貴一些，某些用戶為了減少等待時(shí)間會(huì)選擇極速發(fā)貨，這也提高了用戶的購(gòu)買(mǎi)金額。
2. 提升用戶購(gòu)買(mǎi)頻次
1）保障商品質(zhì)量和售后服務(wù)
得物是潮流商品的交易平臺(tái)，商品是否為正品直接影響到用戶對(duì)得物的滿意度以及用戶的回購(gòu)率。
得物通過(guò)對(duì)商家準(zhǔn)入資格進(jìn)行嚴(yán)格鑒定以及對(duì)商品的鑒別來(lái)保證商品的質(zhì)量。此外得物上交易的每件商品都要提前發(fā)貨給得物平臺(tái)鑒別，通過(guò)后才會(huì)上架售賣(mài)，這大大提高了用戶的信任度，降低了用戶的決策成本，提高用戶再次到得物購(gòu)買(mǎi)潮流商品的頻率。
其次，得物有完善的售后保障體系，比如“假一賠三，超時(shí)賠付，七天無(wú)理由退換”，每一項(xiàng)服務(wù)都保障了買(mǎi)家用戶的利益，用平臺(tái)的權(quán)威來(lái)減輕用戶的疑慮，進(jìn)一步降低用戶的決策時(shí)間，提升用戶的滿意度并提高用戶的購(gòu)買(mǎi)頻次。
2）開(kāi)設(shè)服務(wù)專區(qū)，增加用戶粘性
得物的服務(wù)項(xiàng)目有煥然洗護(hù)，95分二手交易和免費(fèi)鑒別服務(wù)。
用戶可以把自己的鞋送到煥然洗護(hù)由專業(yè)人員清洗，根據(jù)項(xiàng)目不同收費(fèi)價(jià)格由10-199不等，價(jià)格并不貴，部分用戶圖省事和便宜會(huì)把鞋送到得物養(yǎng)護(hù)，此舉可以提高用戶使用得物App的頻次。
用戶如果有閑置的潮流商品可以發(fā)布在95分二手交易平臺(tái)上進(jìn)行售賣(mài)，用戶在成功出售商品后會(huì)更有意愿在得物繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)潮流商品，增強(qiáng)用戶再次購(gòu)買(mǎi)意愿，提升回購(gòu)率。
用戶如果有潮流商品需要鑒別，無(wú)論是線下門(mén)店購(gòu)買(mǎi)或者線上電商平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)，都可發(fā)布在得物的鑒別服務(wù)討論區(qū)進(jìn)行免費(fèi)鑒別和交流，間接起到提高用戶在得物購(gòu)買(mǎi)頻次的效果。
以上三個(gè)服務(wù)的作用都在于提升用戶打開(kāi)App的頻次和使用時(shí)間，提高用戶粘性，進(jìn)而提高用戶在得物平臺(tái)上的購(gòu)買(mǎi)頻次。
五、產(chǎn)品迭代分析
為了深入分析得物的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，筆者對(duì)得物從V1.0.1上線到V4.70.1的所有核心版本迭代整理如下：
根據(jù)酷傳數(shù)據(jù)，從得物累計(jì)下載量可以看出，得物從2018年9月份之后，得物的用戶數(shù)開(kāi)始呈“J型”攀升，所以把得物分為啟動(dòng)階段和成長(zhǎng)階段兩個(gè)階段分析：
第一階段：?jiǎn)?dòng)階段
得物在V1.1.0-V3.4 是啟動(dòng)階段，這個(gè)階段得物主要目標(biāo)是尋找和驗(yàn)證需求并打磨用戶體驗(yàn)。
得物在虎撲中孕育，早期是一個(gè)球鞋交流的地方，是一個(gè)討論社區(qū)，所以得物V1.0.0-V1.3這些早期版本功能以滿足用戶社交需求為主，比如討論、點(diǎn)贊、個(gè)人主頁(yè)、圖片發(fā)布，@功能，這些都是社區(qū)必備的功能。
隨著用戶的增多，為了提高用戶的參與感和活躍度，激勵(lì)用戶輸出更多高質(zhì)量?jī)?nèi)容，得物新增達(dá)人帶“v”，話題功能和發(fā)售日歷、發(fā)售提醒。由于得物的用戶對(duì)球鞋真假討論頻次特別高，得物在V1.5版本上線了鑒定功能，這個(gè)功能使得得物的下載量大大提高，從酷傳數(shù)據(jù)可以看出，得物在2015年12月推出鑒定功能后，得物的下載量有明顯的增長(zhǎng)。
在用戶數(shù)不斷上升的背景下，為了讓用戶更好的欣賞球鞋，鑒別球鞋，點(diǎn)評(píng)和討論球鞋更加方便，得物新增了小視頻功能、物品點(diǎn)評(píng)功能、打卡和直播功能。以上功能都很好的滿足了用戶對(duì)球鞋了解和鑒別以及社交的需求，得物獲得了很好的口碑，產(chǎn)生了很好的裂變效應(yīng)。
隨著用戶對(duì)鑒定功能的需求增加，很多新用戶都是因?yàn)榈梦锏蔫b定功能而選擇下載得物，所以得物也不遺余力的打造鑒定功能，在v2.3.9.3版本發(fā)布了鑒定2.0，鑒定功能更加完善，并可以自主選擇鑒定師，隨時(shí)查看排隊(duì)的狀態(tài)，快速保存鑒定報(bào)告。得物鑒定商品的范圍也不斷擴(kuò)大，新增鑒別提醒，鑒別帖子可以轉(zhuǎn)發(fā)給鑒別師，這些功能都提高了用戶的體驗(yàn)感。
在商品交易方面，得物業(yè)務(wù)模式為C2B2C，在得物V3.0版本首次提出“先鑒定，再發(fā)貨”，為了讓商品更好的展示和成交，得物新增商品詳情圖文展示，尺碼展示，新增穿搭精選，優(yōu)化買(mǎi)賣(mài)交易流程，讓買(mǎi)家更方便買(mǎi)到商品，讓賣(mài)家更方便找到客戶，提高銷量。在得物V3.3版本，得物推出了裝備鑒定可以免單，新增極速發(fā)貨服務(wù)，滿足對(duì)到貨時(shí)間有不同需求的用戶，這些措施進(jìn)一步讓得物成為有正品保障的潮流商品平臺(tái)，深得用戶信賴。
在2018年7月22日得物V.3.4版本發(fā)布后，得物下載量進(jìn)一步上升，得物此時(shí)以裝備鑒定業(yè)務(wù)為核心，為買(mǎi)家賣(mài)家提供交易平臺(tái)的模式已經(jīng)成熟，賣(mài)家入駐，商品鑒定，發(fā)布商品，商品展示，買(mǎi)家下單，物流發(fā)貨，售后保障等各個(gè)環(huán)節(jié)都已經(jīng)打通，專業(yè)的鑒定服務(wù)和用心的售后服務(wù)得到用戶廣泛好評(píng)，得物從這個(gè)階段APP排名穩(wěn)步上升，App下載量長(zhǎng)期在榜首，主要原因就在于得物前期深厚的積累，將滿足用戶需求，解決用戶問(wèn)題作為發(fā)展方向，專注于打磨產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。
第二階段：發(fā)展階段
從2018年9月至今，版本從V3.4.2到V4.70.1，是得物的快速成長(zhǎng)期，可以看出這個(gè)階段用戶增長(zhǎng)率持續(xù)攀升。擴(kuò)大用戶量、留存老用戶成為產(chǎn)品迭代的重點(diǎn)。
在留存老用戶方面，得物不斷完善基礎(chǔ)功能。
針對(duì)買(mǎi)家老用戶，得物不斷優(yōu)化潮流社區(qū)頁(yè)面，新增猜你喜歡，訂單評(píng)價(jià)，社區(qū)搜索，為了持續(xù)提高鑒別討論區(qū)用戶的活躍度，增加評(píng)論樓中樓，評(píng)論區(qū)允許發(fā)表情包，授權(quán)地理位置可以尋找到同校和同城的潮人用戶，并升級(jí)了達(dá)人體系，達(dá)到資格并通過(guò)測(cè)試的達(dá)人可成為得物合作的鑒別師。這些功能很好的提高用戶粘性，維護(hù)用戶活躍度。
針對(duì)賣(mài)家用戶，得物對(duì)賣(mài)家保證金開(kāi)放上限，支持賣(mài)家自助修改運(yùn)單號(hào)，通過(guò)看板查看交易數(shù)據(jù)。優(yōu)化買(mǎi)賣(mài)交易流程，幫助賣(mài)家提高銷量，獲取利潤(rùn)。
為了不斷吸引新用戶，得物給予新用戶優(yōu)惠，推出新人專區(qū)。得物也不斷優(yōu)化新用戶體驗(yàn)，提高用戶注冊(cè)率，上線訪客功能，沒(méi)有注冊(cè)的用戶也能訪問(wèn)得物的潮流社區(qū)和商品頁(yè)面；新增拆盲盒、０元抽獎(jiǎng)這些新活動(dòng)實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)。
由于部分用戶在得物上搜索不到自己意向商品，為了提高平臺(tái)貨源數(shù)量并避免這部分用戶流失，得物在V3.5.0新增商品求購(gòu)功能，后又推出求購(gòu)?fù)扑]，用戶可以根據(jù)自己需求輸入商品標(biāo)簽，一旦有匹配的商品得物會(huì)立刻和買(mǎi)家需求匹配，幫助買(mǎi)家找到自己所需要的商品，提升用戶體驗(yàn)感。
為了減少用戶的顧慮和決策流程，比如擔(dān)心買(mǎi)到的鞋有瑕疵，尺碼不合，或者上身不好看等問(wèn)題，得物推出了3D看鞋，AR試鞋功能，用戶可以在手機(jī)上360度全方位欣賞商品，并可以試鞋看效果，降低用戶的決策成本。但此技術(shù)尚不成熟，仍在優(yōu)化中。
為了激勵(lì)用戶不斷輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，提高社區(qū)內(nèi)容質(zhì)量，間接起到提高老用戶活躍度、參與度以及成就感和拉新用戶的作用，得物V4.35.5上線創(chuàng)作者中心，并不斷優(yōu)化，已有活動(dòng)、收益、創(chuàng)作、曬單四大板塊，尤其是收益板塊可以很好的激勵(lì)創(chuàng)作者不斷輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，滿足其他用戶了解潮流資訊的需求。
為了搶占市場(chǎng)份額，在這個(gè)階段，得物加快了運(yùn)營(yíng)節(jié)奏。主要操作包括:舉辦國(guó)潮文化節(jié)，邀請(qǐng)明星和潮牌入駐，不斷增強(qiáng)品牌曝光度等。
從數(shù)據(jù)上，在這個(gè)階段，得物的用戶數(shù)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，而且沒(méi)有放緩的跡象，說(shuō)明這個(gè)階段得物在產(chǎn)品層面和運(yùn)營(yíng)層面上的一系列動(dòng)作取得了不錯(cuò)的效果。
整體來(lái)看，得物的節(jié)奏感特別好。得物在前期依托虎撲，重點(diǎn)建立社區(qū)，打磨產(chǎn)品，以極好的口碑裂變了很多新用戶。但是沒(méi)有急于推廣，因?yàn)檫@時(shí)即使通過(guò)大規(guī)模推廣拉來(lái)很多新用戶，這些用戶也會(huì)逐漸流失，因?yàn)橛脩趔w驗(yàn)還不穩(wěn)定。當(dāng)用戶體驗(yàn)趨于穩(wěn)定之后，得物在產(chǎn)品形態(tài)上開(kāi)始嘗試新的應(yīng)用場(chǎng)景，上線交易功能，并不斷優(yōu)化，以此來(lái)滿足不同層次用戶的不同需求，這時(shí)得物再進(jìn)行大規(guī)模的運(yùn)營(yíng)推廣，才能吸引并留住更多用戶。這就是得物的整體迭代步驟。
六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
在迭代分析中我們分析了得物的產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來(lái)我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個(gè)app中是怎么分布的。
這主要通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，下圖為得物V4.76.1的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖。
為了便于分析，筆者通過(guò)對(duì)得物的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶、場(chǎng)景、需求和功能進(jìn)行重新梳理會(huì)得到下面的表格：
整體分析：
因?yàn)榈梦镏饕繕?biāo)用戶是買(mǎi)家，所以重點(diǎn)滿足買(mǎi)家用戶的潛在需求。
買(mǎi)家在使用得物時(shí)，會(huì)存在三種場(chǎng)景：
- 下單前想要通過(guò)得物App了解平臺(tái)和商品；
- 下單中想要獲取商品詳情和商品評(píng)價(jià)；
- 下單后想要優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。
場(chǎng)景一：下單前買(mǎi)家有什么需求，以及得物是通過(guò)什么功能滿足這個(gè)需求的呢？
下單前買(mǎi)家可能只是聽(tīng)說(shuō)過(guò)得物這個(gè)名字，或者從朋友口中或者從微博、抖音等平臺(tái)大概知道這是一個(gè)賣(mài)潮流商品的平臺(tái)。但是對(duì)這個(gè)平臺(tái)的詳情并不了解，用戶打開(kāi)App就能看到“有毒的運(yùn)動(dòng)*潮流*好物”，增加對(duì)平臺(tái)的興趣和好感。用戶登錄后直接進(jìn)入社區(qū)頁(yè)面，能通過(guò)潮人的穿搭和分享了解平臺(tái)，同時(shí)平臺(tái)有新人任務(wù)幫助用戶使用和熟悉平臺(tái)。
對(duì)平臺(tái)有初步了解之后，買(mǎi)家還有了解平臺(tái)商品是否有保障的需求，買(mǎi)家可以直接在購(gòu)買(mǎi)界面最上方點(diǎn)擊“先鑒別，后發(fā)貨”，了解得物平臺(tái)的商品保障體系。
在了解平臺(tái)商品保障之后，部分買(mǎi)家對(duì)平臺(tái)商品仍有疑慮，用戶此時(shí)可以進(jìn)入得物的鑒別討論區(qū)，無(wú)論是否下單，都可在討論區(qū)免費(fèi)發(fā)帖討論，或者付費(fèi)使用得物的在線鑒別服務(wù)，感受商品鑒別的專業(yè)度，從而決定是否要在得物平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)商品。
在產(chǎn)生潮流商品購(gòu)買(mǎi)需求前，買(mǎi)家可以通過(guò)資訊和社區(qū)瀏覽潮人的穿搭和商品，如果看到喜愛(ài)的潮流商品買(mǎi)家可以通過(guò)點(diǎn)擊商品直接進(jìn)入商品詳情頁(yè)。如果用戶已有意向的商品，可以通過(guò)搜索功能搜索，或者打開(kāi)發(fā)售日歷查看，對(duì)暫未發(fā)售的商品可以設(shè)置發(fā)售提醒。
下單前，對(duì)于目標(biāo)明確用戶，此類用戶知道自己想要的具體商品是什么，可以通過(guò)搜索框和分類列表兩個(gè)功能來(lái)尋找自己目標(biāo)商品，尋找到商品后可看到商品詳情，商品評(píng)價(jià)，穿搭精選，相似推薦，幫助用戶決策。如果沒(méi)有搜索到合適用戶的商品，用戶可以發(fā)起求購(gòu)功能，輸入自己想要的商品條件，有商品后會(huì)馬上為用戶發(fā)出，節(jié)約用戶時(shí)間。
以上提到的功能都可以在得物一級(jí)功能找到，這樣設(shè)計(jì)是非常合理的。一個(gè)剛注冊(cè)的，對(duì)平臺(tái)不了解的新用戶登錄后立即能快速瀏覽完一級(jí)功能頁(yè)面，用戶的操作成本低，更快捷的幫助用戶了解平臺(tái)和平臺(tái)上的商品。
場(chǎng)景二：下單中買(mǎi)家的需求，以及得物如何滿足這個(gè)需求的呢？
用戶在了解并信賴平臺(tái)后，用戶會(huì)有尋找某個(gè)商品進(jìn)入商品詳情頁(yè)了解該商品的需求，得物有專門(mén)的購(gòu)買(mǎi)頁(yè)面來(lái)滿足不同需求的用戶。
目標(biāo)次明確用戶，此類用戶想買(mǎi)某種類型商品，比如鞋或者衣服，但對(duì)于品牌款式并不敏感，他們抱著逛一逛的心態(tài)來(lái)尋找商品，此類用戶可以通過(guò)商品分類列表尋找感興趣的商品。幫助他們找到喜愛(ài)商品的方式是通過(guò)更豐富多樣的商品詳情頁(yè)展示，相似推薦，用戶穿搭精選，商品評(píng)價(jià)展示，銷量展示等來(lái)給用戶展示該商品有很多人喜歡，利用用戶的從眾心理幫助用戶找到中意的商品。平臺(tái)對(duì)某些商品也會(huì)推出優(yōu)惠活動(dòng)，給予用戶優(yōu)惠券，設(shè)置優(yōu)惠券時(shí)間限制，幫助用戶在找到意向商品后縮短決策時(shí)間并下單。想要優(yōu)惠的用戶可以通過(guò)首購(gòu)專區(qū)，點(diǎn)鞋成金，天天領(lǐng)券來(lái)獲得優(yōu)惠，如果身份是學(xué)生還可以進(jìn)入學(xué)生專區(qū)，正品商品最多可以打五折。
目標(biāo)不明確用戶，此類用戶不知道自己想買(mǎi)什么，只是隨便看一看，平臺(tái)購(gòu)物一級(jí)功能往下會(huì)有推薦商品列表，幫助用戶了解到商品信息，如果用戶有點(diǎn)擊或者收藏，平臺(tái)會(huì)有猜你喜歡功能，推薦相似的商品給到用戶，商品詳情頁(yè)有穿搭精選，這也可以幫助到用戶了解商品上身效果，加快用戶的購(gòu)買(mǎi)決策。同時(shí)平臺(tái)推出0元抽獎(jiǎng)，天天領(lǐng)券，開(kāi)盲盒等活動(dòng)給這類用戶展示商品劃算性，利用用戶貪便宜的心理，吸引用戶點(diǎn)擊商品并下單。
對(duì)于想要親自試穿看上身效果的用戶，得物推出了AR虛擬試穿功能，現(xiàn)在暫時(shí)只能試鞋，由于技術(shù)還未成熟，并未放到購(gòu)買(mǎi)界面，而是放到了服務(wù)界面，避免了有購(gòu)買(mǎi)需求但是無(wú)法試穿的用戶放棄下單。
對(duì)于想購(gòu)買(mǎi)但是錢(qián)不夠的用戶，得物提供分期和花唄支付的功能，滿足這部分用戶因?yàn)殄X(qián)不夠而無(wú)法下單的需求。
對(duì)于想要快點(diǎn)收到商品的用戶，得物推出了極速發(fā)貨和閃電直發(fā)，用戶只需支付運(yùn)費(fèi)，兩天就可以收到商品。
針對(duì)購(gòu)買(mǎi)的這些功能，得物不可謂不重視，將其獨(dú)立為一個(gè)一級(jí)功能，放到底部導(dǎo)航欄，并且把該板塊對(duì)應(yīng)目標(biāo)明確用戶，目標(biāo)次明確用戶，目標(biāo)不明確用戶，把相應(yīng)的功能羅列到上中下三個(gè)位置，滿足了對(duì)應(yīng)用戶的不同需求。
場(chǎng)景三：下單后買(mǎi)家的需求，以及得物如何滿足這個(gè)需求的呢？
售后服務(wù)是電商非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，售后體驗(yàn)如何直接決定用戶下單后是否還會(huì)在該電商平臺(tái)下單。
當(dāng)用戶付款后可以在“我的”頁(yè)面里面的待發(fā)貨、待收貨來(lái)查詢物流狀態(tài)，這樣可以讓用戶下單購(gòu)買(mǎi)后有安全感，如果物流狀態(tài)沒(méi)有顯示，用戶可以通過(guò)客服中心查詢問(wèn)題。
用戶收到貨后如果有質(zhì)量問(wèn)題或者尺碼問(wèn)題，可以通過(guò)退款售后頁(yè)面進(jìn)行申請(qǐng)退換。
當(dāng)用戶購(gòu)買(mǎi)的商品有一段時(shí)間，商品有臟或者破損，可以通過(guò)服務(wù)界面的煥然洗護(hù)進(jìn)行保養(yǎng)服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)。
用戶買(mǎi)了潮品后有閑置的商品，可以在95分二手交易平臺(tái)發(fā)布和出售。
用戶從得物平臺(tái)或者其他平臺(tái)收到商品后，想鑒別商品是否為正品，可以通過(guò)鑒別服務(wù)鑒別商品。
用戶收到商品后想曬一下，展示一下，炫耀一下，或者想通過(guò)平臺(tái)獲取收益，可以點(diǎn)擊創(chuàng)作者中心分享發(fā)布。創(chuàng)作者中心可以看到數(shù)據(jù)，活動(dòng)，收益，曬單四個(gè)功能界面，數(shù)據(jù)能讓創(chuàng)作者了解到自己發(fā)布內(nèi)容的7日閱讀數(shù)，點(diǎn)贊數(shù)，評(píng)論數(shù)，漲粉數(shù)，給予創(chuàng)作者精神鼓勵(lì)。收益可以給予創(chuàng)作者物質(zhì)鼓勵(lì)，這些可以激勵(lì)創(chuàng)作者不斷創(chuàng)造出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，在滿足用戶需求的同時(shí)也吸引到更多的用戶關(guān)注并持續(xù)使用得物App，增加用戶的使用時(shí)間和頻次，從而達(dá)到提高轉(zhuǎn)化率的目的。
得物服務(wù)功能都在服務(wù)和我的兩個(gè)一級(jí)頁(yè)面，節(jié)約了用戶尋找和操作的時(shí)間。
從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，得物的功能設(shè)計(jì)可以很好的滿足用戶下單前、下單中和下單后三個(gè)場(chǎng)景下的需求，同時(shí)對(duì)于不同用戶所需要的高頻功能在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上重點(diǎn)突出、分布合理，可以算做一款設(shè)計(jì)比較優(yōu)秀的產(chǎn)品了。
七、運(yùn)營(yíng)路徑分析
“產(chǎn)品負(fù)責(zé)生孩子，運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)養(yǎng)孩子”，這句話反映出產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的緊密關(guān)系。那得物是如何運(yùn)營(yíng)這款產(chǎn)品從而在短時(shí)間內(nèi)快速成長(zhǎng)的呢？筆者對(duì)得物成立至今，按照AARRR模型，把主要的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)梳理如下：
1. 拉新（A）
2015年9月，得物依托虎撲面世，獲取了第一批用戶，并為下一階段的發(fā)展做足了鋪墊。
2015年12月，得物推出球鞋鑒定功能，從用戶體驗(yàn)出發(fā)，解決用戶買(mǎi)球鞋容易買(mǎi)到假貨的痛點(diǎn)，積累了大量種子用戶，同時(shí)推出邀請(qǐng)朋友兩人即可免費(fèi)鑒定一次的裂變活動(dòng)。
2018年得物在抖音上大量找KOL和視頻博主推廣潮鞋、發(fā)放福利券等方式，打著便宜、保正的口號(hào)不斷挖掘下沉客戶。
2020年9月，得物App舉辦五周年慶活動(dòng)，活動(dòng)期間發(fā)放五億潮流消費(fèi)補(bǔ)貼，吸引新用戶。
邀請(qǐng)品牌和明星入駐，比如2021年5月9日，奢侈品牌COACH宣布與得物App達(dá)成官方合作，入駐得物。
2. 促活（A）
當(dāng)用戶下載并注冊(cè)了app之后，需要激活用戶來(lái)打開(kāi)app，從而提升app的日活和月活，得物為了提升用戶活躍的方法主要有：
- 每日打卡。
- 每日簽到獲得極光值，一定數(shù)量的極光值可以兌換商品。
- 達(dá)人體系，社區(qū)給別人點(diǎn)贊評(píng)論可獲得成長(zhǎng)值。
3. 留存（R）
促進(jìn)用戶活躍之后，還需要提升用戶的留存率，才能持續(xù)不斷的為平臺(tái)創(chuàng)在價(jià)值，為了提升用戶的留存率，得物主要做了以下幾件事：
- 拆盲盒，0元抽獎(jiǎng)，天天領(lǐng)券等活動(dòng)。
- 創(chuàng)作者中心，發(fā)布內(nèi)容，獲得別人點(diǎn)贊評(píng)論可獲得收益，以此激勵(lì)用戶創(chuàng)作更多高質(zhì)量?jī)?nèi)容，進(jìn)而提高使用平臺(tái)的時(shí)間和頻次。
4. 提升收入（R）
關(guān)于提升收入的方法，我們?cè)谏虡I(yè)價(jià)值分析那一部分有詳細(xì)的介紹，在此不再贅述。
5. 分享傳播（R）
為了引導(dǎo)用戶自發(fā)傳播，得物主要做了如下幾件事：
- 分享得物的鏈接給朋友有獎(jiǎng)勵(lì)。
- 微博抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
- 助力國(guó)潮文化發(fā)展，比如2020年5月，得物App舉辦國(guó)潮設(shè)計(jì)大賽，間接提高知名度。
以上，筆者從行業(yè)、競(jìng)品、用戶價(jià)值、商業(yè)價(jià)值、產(chǎn)品迭代、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)等7個(gè)部分系統(tǒng)的分析了得物崛起背后的原因，可以看出沒(méi)有一款產(chǎn)品能夠隨隨便便成功，一定是“天時(shí)地利人和”等內(nèi)外部原因的綜合作用。
八、未來(lái)展望和建議
通過(guò)以上分析，我們清楚了得物迅速發(fā)展的原因，那這“頭”獨(dú)角獸，未來(lái)將往何處走呢？接下來(lái)筆者將使用SWOT模型進(jìn)行系統(tǒng)分析，希望從中可以得出有效的結(jié)論。
通過(guò)以上分析可以發(fā)現(xiàn)得物想要持續(xù)不斷發(fā)展，提高競(jìng)爭(zhēng)力，可以：
首先，持續(xù)打磨平臺(tái)鑒別服務(wù)，優(yōu)化鑒別流程，嚴(yán)厲打擊鑒別師弄虛作假現(xiàn)象，可以增加鑒別舉報(bào)機(jī)制，用戶如果對(duì)鑒別結(jié)果有異議可以向平臺(tái)申請(qǐng)送至實(shí)驗(yàn)室鑒定，如果實(shí)驗(yàn)室鑒別結(jié)果表明鑒別師檢測(cè)錯(cuò)誤，由于難以辨別鑒別師是否故意造假，對(duì)鑒別錯(cuò)誤的鑒別師可以第一次警告，第二次罰款，第三次直接取消合作。另外可以增加商品鑒別編號(hào)，鑒別的商品都能通過(guò)鑒別編號(hào)找到對(duì)應(yīng)的鑒別師，以此來(lái)提高鑒別師造假的成本。
其次，95后00后除了了解潮流資訊的需求，還有了解各種二次元文化以及各種游戲圈子文化的需求，比如最近很火的原神，得物可以將社區(qū)討論范圍擴(kuò)展到00后10后關(guān)注的二次元以及游戲圈子并推出相應(yīng)的商品，比如游戲手辦，二次元手辦，cos服裝，漢服等，更加貼近00后和10后群體所思所想，他們是得物未來(lái)非常有潛力的用戶增量。
最后，得物除了優(yōu)化社區(qū)服務(wù)和鑒定服務(wù)，也可以嘗試孵化出自己的潮流品牌和國(guó)潮品牌。在App功能上，得物可以增加購(gòu)物車(chē)功能，滿足部分用戶挑選多件商品后一起付款的需求，同時(shí)平臺(tái)也可以通過(guò)購(gòu)物車(chē)運(yùn)作運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，提高營(yíng)收。得物AR科技也需要繼續(xù)優(yōu)化，如果平臺(tái)所有的鞋都能使用一鍵試鞋，這對(duì)于得物的球鞋交易來(lái)說(shuō)將是重大利好。
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