市場競爭日益激烈。目前,終端已呈現(xiàn)金字塔型的四級競爭結(jié)構(gòu),“越往下越慘烈”,很多批發(fā)、流量型品牌利潤微薄,甚至惡性競爭到不賺錢的程度。但也有不少品牌通過多方位賦能,迅速擺脫價格戰(zhàn)的泥潭,成為令人艷羨的成長型代表。
得益于超千萬的常住人口、產(chǎn)區(qū)+銷區(qū)的雙重角色,以及物流之都的便捷優(yōu)勢,臨沂多年來一直保持著重要的影響力。也正是因此,臨沂成為陶企“北上”的第一站,多個大品牌紛紛在此成立中心倉或分公司。
在品牌紛紛扎堆的臨沂,有一個品牌,用一年的時間開發(fā)了30余家分銷商,它就是華鵬。他們是怎么做到的?有何秘訣?
大品牌“北上”扎堆臨沂
原因是什么?
據(jù)第七次全國人口普查結(jié)果顯示,在山東省16個地級市中,人口超過1000萬人的市有2個,其中,臨沂以1101.8萬人位列第一,占山東省總?cè)丝诘谋戎?0.85%。
如此眾多的人口,產(chǎn)生的瓷磚需求相應(yīng)龐大。
陶城君了解到,2021年1-10月份,臨沂商品住宅項目銷售面積前10名合計銷售面積為164.6萬㎡,排行榜前三位項目銷售面積均超過16萬㎡。再加上此前的已購未裝,以及農(nóng)村自建房,僅2021年臨沂市就有超過200萬平方米面積的裝修需求。據(jù)臨沂業(yè)內(nèi)人士介紹,臨沂5區(qū)9縣,目前精裝房占比不足10%。
同時,陶城君了解到,越來越多的陶瓷行業(yè)頭部品牌將臨沂視作“北上”的橋頭堡:
第一、臨沂作為同時具備產(chǎn)區(qū)和銷區(qū)功能的陶瓷產(chǎn)品集散地,本身就擁有極為成熟的陶瓷市場,大批陶瓷行業(yè)專業(yè)人員常年活躍于此,臨沂具備相應(yīng)的人才儲備;
第二、臨沂作為“物流之都”,其物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國1800個縣級以上網(wǎng)點;
第三、臨沂近年交通基礎(chǔ)設(shè)施快速發(fā)展,高鐵北站加強(qiáng)內(nèi)外連接,提升城市出行效率。航空方面,根據(jù)《山東省民用機(jī)場布局規(guī)劃》,2018-2035年,臨沂市將布局建設(shè)11個通用機(jī)場,沂蒙大地即將邁入通航新時代,大大提升了南北互通效率;
第四、2021年5月27日,有媒體發(fā)布《2021年城市商業(yè)魅力排行榜》,臨沂入圍二線城市,進(jìn)一步擴(kuò)大了臨沂的市場影響力。
有這樣的基礎(chǔ),近年來頭部品牌紛紛落子臨沂。其中鷹牌在臨沂建立中心倉,新明珠旗下薩米特在臨沂建立中心倉,華鵬更是在此大展拳腳。
四維競爭
金字塔型競爭結(jié)構(gòu)
臨沂有著雙重身份。
作為產(chǎn)區(qū),臨沂高峰期間擁有150余條瓷磚生產(chǎn)線;作為銷區(qū),臨沂物流便捷,據(jù)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)人士介紹,可以輻射全國的市場,海南、四川、內(nèi)蒙、新疆都會輻射到,臨沂瓷磚日批發(fā)量在全國建材市場首屈一指。
同時,臨沂競爭程度異常激烈,陶城君走訪解到,目前臨沂產(chǎn)區(qū)陶瓷市場的競爭處于金字塔型競爭態(tài)勢。
第一層 本土品牌、產(chǎn)品的競爭
這類型市場主要發(fā)生于批發(fā)市場,“競爭到不賺錢”可以說是常態(tài)。如A品牌某款產(chǎn)品單價50元,B品牌則以49元出售,C品牌以48元出售,而廠家的出貨價為48元,市場上大家以流量形式競爭,最后獲取廠家返點。
第二層 臨沂本土產(chǎn)品與外產(chǎn)區(qū)產(chǎn)品的競爭
在該類型市場中,勝負(fù)取決于產(chǎn)品的性價比。比如本土中板與江西中板的競爭,在9月漲價之前,江西一些品質(zhì)優(yōu)良中板通過陸運(yùn)至臨沂仍具備價格優(yōu)勢,而在煤炭價格上揚(yáng)之后,江西中板相比臨沂當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品則優(yōu)勢受挫。
第三層 廣東流量型品牌的相互競爭
主要戰(zhàn)場仍然是批發(fā)型市場,打法與第一層類似,相比第一層的特殊之處在于,整體價格比第一層價格高,激烈程度略低于第一層。
第四層 一線品牌的競爭
如華鵬、冠珠、東鵬等品牌的競爭,戰(zhàn)場主要在朱陳建材市場,或者臨沂當(dāng)?shù)馗叨速u場。
也正是由于上述前三層市場競爭愈加激烈,一些瓷磚經(jīng)銷商迫切需要破局之路。對此,華鵬(臨沂)經(jīng)銷商侯福雷或許更有話語權(quán),其在臨沂門店開業(yè)之前就成功開發(fā)了6家分銷,2020年9月26日開業(yè)至今,已穩(wěn)定開發(fā)30余家分銷商。
品牌、形象、產(chǎn)品、幫扶
全方位扶持
對于加入華鵬,侯福雷有自己一套樸素的道理,“我的優(yōu)勢是分銷渠道比較發(fā)達(dá),所以選擇品牌時,希望能夠與我的分銷體系匹配度較高,另外我一直堅定認(rèn)為,只有好東西才能長久,所以產(chǎn)品非常重要。”
侯福雷介紹,在門店開業(yè)之前,就已經(jīng)有6家加盟商,在此后又逐漸開發(fā)分銷,經(jīng)過一年時間現(xiàn)在已有30余家分銷,短期之內(nèi)達(dá)到這樣的效果,侯福雷認(rèn)為主要有以下的原因。
01
鷹牌體系的品牌力
侯福雷在此前的運(yùn)營中深切感受到,客戶到店選磚的第一要素就是廣東磚。因此,侯福雷堅定在現(xiàn)有廣東品牌中選擇。而華鵬隸屬于鷹牌集團(tuán),企業(yè)根基深厚?!斑@是最關(guān)鍵的原因,一個靠得住的廠家非常關(guān)鍵,如果選擇不靠譜的企業(yè),有可能我還在做著,廠家就沒了。“侯福雷說道。
02
從外而內(nèi)的形象力
侯福雷介紹,在眾多分銷的開拓過程中,有一位至今令其印象深刻的分銷商。該客戶在考察目前朱陳建材市場時看到華鵬的外立面非常漂亮,遂決定到里面參觀。“我們外立面確實花了很多心思,花了30余萬去打造?!焙罡@渍f道。
上述客戶在進(jìn)一步考察華鵬展廳及產(chǎn)品體系,繼而決定在做華鵬滕州分銷,目前其店面面積為760平方米。侯福雷介紹,在成功簽約之后,該客戶才告訴侯福雷,其本來已計劃加入另一華東品牌。
據(jù)了解,華鵬陶瓷臨沂旗艦店,是華鵬陶瓷全新一代2.0展廳的最新設(shè)計元素代表作之一,無論是各式風(fēng)格的空間,還是精益求精的細(xì)節(jié)都盡顯極致,侯福雷介紹,“其各地分銷也都是按照這樣標(biāo)準(zhǔn)裝修,符合華鵬陶瓷高端品牌的定位。”
03
拳頭產(chǎn)品的競爭力
侯福雷介紹,上述提到四級金字塔式的競爭,有部分原因就在于產(chǎn)品的同質(zhì)化。而華鵬產(chǎn)品體系全面,無論是規(guī)格、花色、還是工藝都能在同級市場中脫穎而出,“我在做華鵬之前,店面裝修也很好,但客戶進(jìn)來之后就覺得產(chǎn)品低端,最后選擇其他品牌,這樣的客戶不在少數(shù)?!焙罡@字v道。
而華鵬產(chǎn)品體系完整,其中拳頭產(chǎn)品29°柔光磚,更是具備國家專利的產(chǎn)品,在終端能夠快速形成差異化競爭。“現(xiàn)在終端流行無主燈設(shè)計,柔光磚于這種裝修風(fēng)格搭配非常匹配?!焙罡@捉榻B說。
04
90天快速盈利系統(tǒng)加持力
侯福雷坦言,除了上述提到的品牌、產(chǎn)品、形象之外,華鵬最打動他的就是對于經(jīng)銷商開拓分銷店額支持力度。
陶城君了解到,2019年,華鵬投入1.5億元,打造90天快速盈利系統(tǒng),針對終端經(jīng)銷商從設(shè)計、推廣、渠道、運(yùn)營、培訓(xùn)全方位賦能;通過一對一建立完整的成長周期,為經(jīng)銷商降低運(yùn)營風(fēng)險、提升經(jīng)營質(zhì)量,是轉(zhuǎn)型升級、模式創(chuàng)新中強(qiáng)而有力的一套盈利系統(tǒng)。
2021年4月,華鵬陶瓷再次以山東臨沂為中心,聯(lián)合班莊、滕州、壽光、郯城、蘭陵、贛榆、日照、平邑、東海、沛縣,啟動5H項目10區(qū)聯(lián)動大惠戰(zhàn)。
華鵬5H門店業(yè)績倍增系統(tǒng),是在華鵬90天快速盈利系統(tǒng)下延伸出5H門店業(yè)績倍增系統(tǒng),為經(jīng)銷商解決經(jīng)營中團(tuán)隊管理和業(yè)務(wù)管理兩大核心問題,為終端賦能實現(xiàn)團(tuán)隊打造和業(yè)績倍增。
侯福雷介紹,華鵬90天快速盈利系統(tǒng)極大地減輕經(jīng)銷商的后顧之憂。
對于2022年,侯福雷顯得躊躇滿志,他認(rèn)為2022年的業(yè)績必然將超過2021年,各分銷與品牌之間的粘性十足,臨沂輻射整個山東、蘇北、以及部分河南、河北、安徽,計劃將分銷體系再度細(xì)化。
第一,將周邊區(qū)縣空余市場盡量鋪滿
侯福雷對品牌有些樸素的認(rèn)識,他認(rèn)為品牌就是大家都聽說、都知道,什么是好品牌就是店面開的足夠多。
第二,再度提升終端店面在高端市場的占有率
侯福雷提到,2022年是華鵬在臨沂市場的關(guān)鍵一年,他已經(jīng)計劃在一些區(qū)縣高端市場的占有率,比如在泗水,一家居然店,一家市場店,其中居然店作為形象店,市場店更多承擔(dān)銷售職能。
第三,做好中心倉的準(zhǔn)備
侯福雷提到目前30余家分銷銷量穩(wěn)定,在分銷達(dá)到一定基數(shù)以上,且能都具備較強(qiáng)的銷售能力,“屆時建立華鵬臨沂中心倉將水到渠成”侯福雷說。
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