醫(yī)藥電商平臺最終會砍掉所有業(yè)務員，逼死傳統(tǒng)醫(yī)藥公司，廠家省總為平臺打工？

因為在醫(yī)藥行業(yè)耕耘了6年多的時間，經(jīng)歷過傳統(tǒng)醫(yī)藥的操作模式，也正在頭部醫(yī)藥電商就職。時常會碰到業(yè)內朋友討論，醫(yī)藥電商的終極模式是什么？說實話，這個問題不好回答，暫且寫寫以下思考：

業(yè)務員恐遭集體失業(yè)

為什么會有這種危機感？不少工業(yè)的朋友在疫情期間就感受到了威脅。例如廣州白云山的復方板藍根，因為對抑制新冠病毒有一定作用，還得到了鐘南山院士團隊的驗證，消息一出股票瘋漲100億。

市場瘋狂熱銷，藥店庫存瞬間一搶而空，藥廠產(chǎn)能也跟不上，一時間供不應求，市場漲價，藥店沒貨賣了。而當藥店向廠家業(yè)務員要訂貨的時候，復方板藍根已經(jīng)被“藥師幫”平臺承包了，什么意思？線下拿不到貨了，必須上平臺下單，平臺掛上拼團鏈接預售，提前收集單量及現(xiàn)金，把廠家生產(chǎn)量都提前鎖定庫存了。高效匹配需求，快速回籠資金，準備下一批投產(chǎn)計劃。所以這是一次傳統(tǒng)渠道和電商渠道的博弈，顯然，這一次電商贏了。

很多朋友焦慮，醫(yī)藥電商越來越強大了。我們是不是就沒有價值了，已經(jīng)走到職業(yè)生涯的盡頭。像阿里、美團等互聯(lián)網(wǎng)公司的發(fā)展軌跡可以看出，前期的開疆拓土的“鐵軍”似乎在企業(yè)后期就慢慢淡出了，無一例外頭部互聯(lián)網(wǎng)公司都更傾向發(fā)展科技賦能+技術研發(fā)，而不是人海戰(zhàn)術。

醫(yī)藥電商的崛起，會建立一套更安全更高效的醫(yī)藥流通網(wǎng)絡，這是必然趨勢。醫(yī)藥平臺+快遞配送到藥店，幾乎已經(jīng)涵蓋絕大多數(shù)地級市。所以，業(yè)務員定位在哪里？可能已經(jīng)不是純粹的產(chǎn)品銷售，而是藥品信息傳遞溝通、藥事專業(yè)服務、健康管理服務等

另外，國家藥監(jiān)局明確規(guī)定，醫(yī)藥代表是僅從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員。

逼死傳統(tǒng)醫(yī)藥公司

舉一個我身邊的例子，因為瓊海海峽的天然屏障，過海需要很貴的運費，加上海南900多萬的人口體量不大，整體藥品市場比較封閉，近4000家藥店，最大的醫(yī)藥批發(fā)公司海南華健每月出庫量大約3000萬。在2018年開始，藥師幫、1藥城、藥京采等醫(yī)藥平臺大舉進攻海南市場的情況下，順豐京東快遞從廣東倉庫發(fā)貨，2天即到?？?，3天到三亞，因為廣東醫(yī)藥公司出貨量、規(guī)模足夠大，所以發(fā)往海南的快遞件費用不高。再加上規(guī)模大，藥品齊全，發(fā)貨快的原因，僅藥師幫一個平臺月交易額高達4500萬，1藥城2000萬，藥京采1500萬，醫(yī)藥電商平臺交易至少切走8000萬的交易額。倒逼原來的中小藥批公司，業(yè)務量急劇下滑，要么關閉，要么轉型。例如海口大島廣、海口悅健、?？诤每?、瓊海恩惠、瓊海廣康、文昌醫(yī)藥、澄邁醫(yī)藥、萬寧泰華、三亞健鵬等等，幾乎在海南醫(yī)藥批發(fā)市場消失，因為已經(jīng)被擠壓的沒有生存空間。醫(yī)藥電商頭部醫(yī)藥公司強者恒強，終端下單頻次增加，份額逐步上升，供應鏈議價能力持續(xù)加強，更多優(yōu)質優(yōu)價產(chǎn)品逐步釋放。醫(yī)藥電商讓好藥一步到終端，直接砍掉二批三批公司，這是導致這些公司關閉的直接原因。所以這些醫(yī)藥公司的業(yè)務員大部分都已經(jīng)選擇離職，或轉型控銷，或前往大醫(yī)藥公司就職，或應聘電商平臺。

另外，商務部發(fā)布的“十四五”對醫(yī)藥流通行業(yè)的總體目標，到2025年培育1-3家超五千億、5-10家超千億的數(shù)字化、綜合性藥品流通企業(yè)；行業(yè)集中度越來越高是必然趨勢。

廠家省總為平臺打工

因為醫(yī)藥平臺是全國一盤棋，廣東的一家醫(yī)藥公司，傳統(tǒng)渠道最大能力覆蓋兩廣+海南，但通過平臺就可以直接向全國40萬家藥店發(fā)貨，這就相當于撕碎了傳統(tǒng)醫(yī)藥利益分配鏈條，重新建立一套利益分配體系。這對于廠家省總是一個重大打擊，對各省總的業(yè)務團隊也造成重創(chuàng)，迫于各省總的投訴壓力，這也促成了很多廠家成立了醫(yī)藥電商監(jiān)察部，時刻監(jiān)督舉報電商平臺的價格，要求調價或下架，但其實收效甚微，因為電商平臺的調價和上架成本太低了。

為什么說省總為平臺打工？

首先，各個廠家產(chǎn)品鋪貨到全國50多萬家藥店基本是靠這些省總的團隊一步一個腳印跑出來的，鋪好的路反而被醫(yī)藥電商平臺搶食了。補貼、低價、打折、抽獎等等活動讓利，越來越多的終端使用習慣越來越深，份額占比逐漸增加，第一梯隊平臺年銷售額已超300億純銷，第二梯隊也近百億。

有人就問了，最后不還是賣的藥廠自己的藥嗎？

說得對，但是因為各省醫(yī)保、集采中標、市場體量、操作模式各不相同，導致同一個產(chǎn)品各省有各省的價格體系，最后結果是同一款藥永遠都有價格洼地。再加上，各地市場規(guī)模和物流成本不同，所以會出現(xiàn)醫(yī)藥大省吃小省的情況，小省省總的生存壓力會急劇增加，這也會導致省總為完成年度銷售任務，向醫(yī)藥電商低價拋貨的現(xiàn)象屢禁不止，最后形成廠家省總-大醫(yī)藥公司-醫(yī)藥平臺的“良性”循環(huán)。醫(yī)藥電商最后漁翁得利，廠家省總繼續(xù)陷入左右為難的泥潭。

擁抱醫(yī)藥電商需要一個姿勢，打不過是不是可以坐下來談判一種新合作方式，定制規(guī)格，加入平臺首推計劃，達成戰(zhàn)略合作？

最后的話

1.醫(yī)藥電商優(yōu)化純銷售產(chǎn)品的業(yè)務員，是大概率事件，提早轉型專業(yè)藥事顧問等；

2.逼死傳統(tǒng)中小批發(fā)醫(yī)藥公司，是必然趨勢，而且淘汰速度會越來越快；

3.廠家省總為醫(yī)藥平臺打工，這是傳統(tǒng)渠道與電商渠道的博弈，最后會達到一個平衡。

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