拼多多旗下的跨境電商平臺(tái)Temu已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了近半個(gè)月，目前展示出迅猛的勢(shì)頭，其App下載量狂飆突進(jìn)，在蘋(píng)果商店的購(gòu)物類App中排到了第35位。
這在一定程度上，反映出了Temu的潛力及其團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作能力。
目前，拼多多招商團(tuán)隊(duì)依然在夜以繼日地吸引賣(mài)家開(kāi)店。一位在拼多多開(kāi)店群的賣(mài)家透露，Temu的招商經(jīng)理經(jīng)常工作到凌晨，晚上一點(diǎn)半還在群里發(fā)信息，第二天早上7點(diǎn)半又開(kāi)始了。
除了加緊招商，Temu團(tuán)隊(duì)開(kāi)始啟動(dòng)“海陸空立體戰(zhàn)”，全面為App投廣告、引流量。
拼多多官方人士告訴《藍(lán)海億觀egainnews》，目前流量團(tuán)隊(duì)正在積極為商城導(dǎo)流，向線分類廣告、綜藝電視節(jié)目、賽事等活動(dòng)投放批量廣告。
因此，在可預(yù)見(jiàn)的時(shí)間里，Temu的App下載量或?qū)⒂瓉?lái)新的高峰。
Temu以驚爆眼球的低價(jià)，在美國(guó)消費(fèi)者中引起了廣泛的反響，將進(jìn)一步推高其App的下載量。
美國(guó)一家媒體稱，Temu為購(gòu)物者提供了“不可抗拒”的價(jià)格，一副太陽(yáng)鏡只需 0.99 美元，而在其他商城，類似的設(shè)計(jì)師太陽(yáng)鏡要超過(guò) 500 美元。
至少現(xiàn)在來(lái)看，Temu的低價(jià)策略確實(shí)起到了效果。這一動(dòng)作還在持續(xù)，Temu甚至推出了“1分錢(qián)專區(qū)”。
“一分錢(qián)專區(qū)”涵蓋廣泛的品類，包括項(xiàng)鏈、T恤、 太陽(yáng)眼鏡等。
目前來(lái)看，同樣或者近似的商品，Temu的折扣力度要比SHEIN大很多，不僅如此，還推出補(bǔ)貼政策。
總體來(lái)看，Temu的衣服、鞋子等與SHEIN高度重合的時(shí)尚類商品，價(jià)格比SHEIN更低，同時(shí)還大量推出“30%off”，一些商品簡(jiǎn)直“擊穿”了SHEIN的地板價(jià)。
圖/Temu平臺(tái)的女裝
SHEIN也經(jīng)常推出低于10美金的服裝，但其價(jià)格呈現(xiàn)出階梯上升的態(tài)勢(shì)，有些可以賣(mài)到幾十甚至上百美金，而跟Temu平臺(tái)廣泛的低價(jià)有所不同。
圖/SHEIN平臺(tái)的女裝
Temu如此低價(jià)，是如何做到的呢？賣(mài)家“受得了”嗎？
賣(mài)家：同款產(chǎn)品，亞馬遜的利潤(rùn)是Temu上的10倍
Temu如何做到如此低價(jià)？一位已經(jīng)開(kāi)店的賣(mài)家告訴《藍(lán)海億觀egainnews》，Temu團(tuán)隊(duì)在國(guó)內(nèi)會(huì)進(jìn)行比價(jià)，每一個(gè)同款商品，要找到許多廠家來(lái)對(duì)比，基本上誰(shuí)低價(jià)誰(shuí)上。他們用了一款很先進(jìn)的比價(jià)工具，價(jià)格一目了然。
一位供貨商表示，當(dāng)商品好賣(mài)，單量上來(lái)之后，還會(huì)被壓低價(jià)格，這情況，跟SHEIN有點(diǎn)類似。即便剛開(kāi)始小批量的價(jià)格談好了，等爆單之后，還會(huì)被壓低價(jià)格。
就這樣，Temu團(tuán)隊(duì)?wèi){借著平臺(tái)的號(hào)召力，匯集了大量廠家過(guò)來(lái)比價(jià)，在同款同質(zhì)的情況下，最終往往會(huì)“擇低價(jià)而取”。它在國(guó)內(nèi)拿到了價(jià)格，基本上已經(jīng)接近廠家能夠接受的“地板價(jià)”了。
再加上Temu前期為了獲客，實(shí)施大量補(bǔ)貼，這將進(jìn)一步拉低價(jià)格。
如此低價(jià)，確實(shí)拉高了訂單。一位賣(mài)家開(kāi)店后，幾千件商品被“搶光”了，很快又被通知備貨了。
對(duì)于一小部分有實(shí)力的工廠來(lái)說(shuō)，在Temu平臺(tái)的補(bǔ)貼和扶持下，這依然是可以承受的。他們抱著“薄利走量”、“蚊子肉也可以堆成山”的想法，依然亦步亦趨地配合Temu平臺(tái)持續(xù)備貨。
不過(guò)，有些賣(mài)家已經(jīng)承受不住了。一位賣(mài)家的觀點(diǎn)具有一定代表性。
“有必要為了掙那么幾毛錢(qián)一單，操心操肺嘛，利潤(rùn)都還沒(méi)自己在國(guó)內(nèi)利潤(rùn)高，做這樣的生意有啥意思？此外還要承擔(dān)罰款5倍的風(fēng)險(xiǎn)”他表示，“我已經(jīng)開(kāi)了兩個(gè)店，但現(xiàn)在沒(méi)做了?！?/span>
據(jù)該賣(mài)家稱，小二選品時(shí)使勁壓供貨商的價(jià)格，利潤(rùn)壓到幾毛的錢(qián)程度。
一位上架了產(chǎn)品賣(mài)家表示：“30塊錢(qián)以上的產(chǎn)品，我們5塊錢(qián)都賺不到，相比之下，我們?cè)诒泵纴嗰R遜一天就能出80多單，一單賺50多。”5元與50元，有10倍的差距。
當(dāng)然，也有一些賣(mài)家看得比較長(zhǎng)遠(yuǎn)。他們認(rèn)為，應(yīng)該把心態(tài)放好來(lái)，將Temu當(dāng)成一個(gè)零批客戶也挺好，目標(biāo)是吃到平臺(tái)第一波紅利。
Temu的低價(jià)是暫時(shí)的。先跟著平臺(tái)一起跑一陣，Temu自己還在摸索階段，如果真做起來(lái)了，那么，在早期階段跟著一起的賣(mài)家，也一定能夠吃到平臺(tái)的紅利。
”早期的店鋪（供應(yīng)商賬號(hào)或合作關(guān)系）持續(xù)做下去，只要平臺(tái)起來(lái)了，那么這個(gè)店鋪其實(shí)是一種資產(chǎn)，”一位賣(mài)家稱。
不過(guò)，話有說(shuō)回來(lái)，成為T(mén)emu的賣(mài)家，實(shí)際上不是賣(mài)家，而是供應(yīng)商，既沒(méi)有運(yùn)營(yíng)權(quán)、定價(jià)權(quán)，也無(wú)法直面終端消費(fèi)者，只能“躲在后臺(tái)”為其源源不斷地供貨，賺一件幾元乃至幾分錢(qián)的利潤(rùn)，沒(méi)有任何終端用戶的沉淀和品牌的積累。
Temu超低價(jià)定位，與亞馬遜、SHEIN打差異戰(zhàn)，對(duì)跨境生態(tài)意味著什么？
當(dāng)聽(tīng)聞拼多多要出海之時(shí)，相當(dāng)一部分跨境從業(yè)者持著“不看好、不樂(lè)見(jiàn)、不歡迎”的態(tài)度。
他們認(rèn)為，“卷王”拼多多出海，一定會(huì)用低價(jià)把跨境市場(chǎng)的水?dāng)嚨酶訙啙?，一定?huì)讓原本已經(jīng)承受激烈競(jìng)爭(zhēng)的賣(mài)家更加“內(nèi)卷”。
如今，Temu驚爆眼球的低價(jià)出來(lái)之后，再次迎來(lái)一陣又一陣的“拍磚”，包括“卷王出海”“給美國(guó)人做慈善”“韭菜平臺(tái)”，等等。
對(duì)于Temu超低價(jià)，一位業(yè)內(nèi)人士與《藍(lán)海億觀egainnews》分享了他的觀點(diǎn)：1美分的商品，則是純粹是免費(fèi)贈(zèng)送，為的是激勵(lì)用戶注冊(cè)或者下載App，更重要的是，要以這一反常識(shí)的“驚悚低價(jià)”，猛烈地沖刷歐美用戶的心智認(rèn)知，讓他們知曉來(lái)自中國(guó)的又一個(gè)新玩家來(lái)臨了。
這是Temu作為一個(gè)新品牌（新平臺(tái)）建立定位的必要?jiǎng)幼?。目前?lái)猜測(cè)，大概的定位是，SHEIN是“來(lái)自中國(guó)的、低價(jià)的、全款式服裝購(gòu)物App”，而Temu是“來(lái)自中國(guó)的、低價(jià)的綜合品類購(gòu)物App”。
同時(shí)，Temu與亞馬遜也在打差異定位。
沒(méi)錯(cuò)，亞馬遜Prime會(huì)員確實(shí)可以享受到當(dāng)天或者次日送到的“舒服”，但要承受更高價(jià)格的“不舒服”。Temu的商品下單后，消費(fèi)者需要等待平臺(tái)從中國(guó)國(guó)內(nèi)郵寄過(guò)來(lái)，一等就要7至14天，但是他們還是架不住“刺穿底線的低價(jià)吸引力”。
從這個(gè)角度來(lái)看，Temu在國(guó)內(nèi)組成專業(yè)的買(mǎi)手挑貨、選貨，然后在平臺(tái)上測(cè)試，產(chǎn)生訂單后，集中運(yùn)輸?shù)矫绹?guó)，再與美國(guó)本土物流合作，配送到消費(fèi)者手上?？傮w而言，這一模式可控度極高，Temu可以往大里做，也可以往小里做，具有較高的安全性和操作性。
這與字節(jié)跳動(dòng)之前推出的全品類平臺(tái)Fanno不一樣。Fanno組織一批賣(mài)家大量地鋪貨，然后，又規(guī)模化地往平臺(tái)里灌流量，結(jié)果，在物流、倉(cāng)儲(chǔ)、售后等硬件方面跟不上，模式過(guò)于大開(kāi)大合，缺乏可控性，最終陷入了極端困境。
相比之下，Temu背靠拼多多團(tuán)隊(duì)，手握拼多多國(guó)內(nèi)的強(qiáng)大供應(yīng)鏈根基，以及掌握了豐富的電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，資金流、信息流、物流、商流“四流”皆通，同時(shí)采用上述的可控模式來(lái)運(yùn)營(yíng)，總體來(lái)說(shuō)，會(huì)更有潛力。
那么，拼多多的Temu是否會(huì)破壞跨境電商的生態(tài)呢？
在一定程度上講，Temu確實(shí)會(huì)吸引一批消費(fèi)者遷移過(guò)來(lái)，包括從亞馬遜、eBay、獨(dú)立站等。因?yàn)閺拈L(zhǎng)期上，Temu會(huì)將自己打造成“以超低價(jià)購(gòu)買(mǎi)中國(guó)商品的一站式購(gòu)物App”。這對(duì)于許多消費(fèi)者還是很有吸引力的，美國(guó)也有它的下沉市場(chǎng)，且基數(shù)龐大。
如果Temu成長(zhǎng)得足夠大，那么，它可能會(huì)成為一個(gè)“大黑洞”，吸走大量的電商流量和購(gòu)物人群，且在馬太效應(yīng)下，越大越強(qiáng)，越強(qiáng)越大。
這樣一來(lái)，對(duì)于普通中國(guó)賣(mài)家來(lái)說(shuō)未必是好事，既無(wú)法成為T(mén)emu的供應(yīng)商，同時(shí)又要面對(duì)Temu巨大的低價(jià)“吸流”效應(yīng)，確實(shí)會(huì)承受一定的壓力。
但話說(shuō)回來(lái)，美國(guó)的電商生態(tài)與中國(guó)不一樣。中國(guó)電商“頭部效應(yīng)”過(guò)強(qiáng)，流量基本集中在阿里巴巴、京東、拼多多等頭部平臺(tái)上，而各類大小品牌商、白牌商家的獨(dú)立網(wǎng)站分到流量少得可憐，甚至無(wú)法生存。在微信生態(tài)興起后，在公眾號(hào)、官方小程序等加持下，稍有改觀，但沒(méi)有撼動(dòng)大格局。
相比之下，美國(guó)除了亞馬遜、eBay、沃爾瑪等巨頭，還活躍這千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)品牌獨(dú)立站或者白牌獨(dú)立站。
美國(guó)乃至歐洲屬于“百花齊放”的電商生態(tài)，在這種土壤上，一般不會(huì)產(chǎn)生“巨頭過(guò)后，寸草不生“ 的惡劣局面。
因此，中小賣(mài)家不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)Temu的崛起，而遭到根本性的影響。此外，在歐美市場(chǎng)里，低價(jià)未必是絕對(duì)的制勝法寶。對(duì)于深耕產(chǎn)品，精益求精的玩家，依然可以賣(mài)出品牌溢價(jià)，比如目前崛起的安克創(chuàng)新（Anker）、添可等，無(wú)不如此。
圖源/Anker充電產(chǎn)品
此外，在亞馬遜聲勢(shì)日漲，對(duì)中國(guó)賣(mài)家越來(lái)越嚴(yán)苛的情況下，出現(xiàn)一批黑馬平臺(tái)，對(duì)它發(fā)起幾輪的沖擊，對(duì)于整個(gè)生態(tài)的平衡，或許會(huì)有一點(diǎn)作用。
實(shí)際上，Temu平臺(tái)最終會(huì)成長(zhǎng)為什么樣子，它的發(fā)展路徑，即便拼多多內(nèi)部的人，現(xiàn)在也不太清晰，目前處于摸著石頭過(guò)河的階段。
目前，無(wú)論是拼多多還是Temu團(tuán)隊(duì)，對(duì)鋪天蓋地的批評(píng)聲都保持緘默。
廣州一位接觸拼多多Temu團(tuán)隊(duì)的觀察人士告訴《藍(lán)海億觀egainnews》，他們很低調(diào)，也抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度。隨著市場(chǎng)測(cè)試程度的深入，未來(lái)平臺(tái)的具體規(guī)則可能也會(huì)發(fā)生一些變化。
總體而言，跟拼多多CEO陳磊談到海外業(yè)務(wù)的情況是一致的。陳磊稱：”我們不會(huì)去簡(jiǎn)單重復(fù)別人做過(guò)的事情，會(huì)努力能夠創(chuàng)造出自己獨(dú)特的價(jià)值。這個(gè)過(guò)程不會(huì)是一蹴而就的，但過(guò)程中積累的經(jīng)驗(yàn)對(duì)于公司和團(tuán)隊(duì)都會(huì)是非常有價(jià)值的?！?/span>
最后，希望Temu可以成為一個(gè)讓中國(guó)賣(mài)家賺到錢(qián)的平臺(tái)。同時(shí)，也希望更多有助于中國(guó)商家的平臺(tái)崛起。（億觀分析組）
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