十年磨一劍！從技術員，到經(jīng)銷商，再到創(chuàng)立公司，這是廣州歸漁生物科技有限公司創(chuàng)始人楊岸鵬的十年蛻變。楊岸鵬表示，之所以會選擇甲魚投入品行業(yè)，最先是受小時候身邊人都在養(yǎng)殖甲魚的環(huán)境熏陶影響，經(jīng)過十年積累，公司通過聚焦戰(zhàn)略，品牌打造已出成效，未來將堅定執(zhí)行深耕甲魚產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，將歸漁打造成為甲魚投入品行業(yè)第一品牌！
技術是企業(yè)服務市場的立根之本，每一個人的成功都不是偶然！他為實現(xiàn)歸漁品牌推廣，十年間走遍全國甲魚養(yǎng)殖各個區(qū)域，全面學習掌握個區(qū)域甲魚的養(yǎng)殖模式、病害防控、市場特征，深入養(yǎng)殖一線進行服務?！拔业浇?jīng)銷商那里，我的身份就轉變成技術顧問，經(jīng)銷商會帶我到他們的客戶那里到處走訪，幫助養(yǎng)殖戶解決生產(chǎn)問題?！睏畎儿i說道。
十年如一日，2022年是歸漁團隊耕耘市場的第十年，他們是如何逐步將歸漁品牌打造成為成為甲魚市場一線品牌？公司接下來的規(guī)劃是什么樣的？甲魚行業(yè)未來是否還有機會？同時，為更加了解這個如此“一根筋”的投入品企業(yè)，筆者特意采訪了歸漁生魚總經(jīng)理楊岸鵬。
十年如一日，聚焦甲魚，年銷量增長率100%
記者：我國水產(chǎn)養(yǎng)殖種類多大兩百多種，其中像對蝦、加州鱸魚等品種都是很多投入品企業(yè)爭先進軍的市場，為什么歸漁選擇聚焦服務甲魚這個小眾品種呢？
楊岸鵬：從個人情愫來講，我是土生土長的揭陽人，而揭陽是甲魚最密集的的養(yǎng)殖區(qū)之一，身邊的人都在養(yǎng)殖甲魚，從小我就接觸這個品種，對甲魚最有感情；從技術層次來講，自2012年開始，我一直從事的就是甲魚養(yǎng)殖技術、病害防控的工作，對甲魚最為熟悉，所積累的客戶資源也都是養(yǎng)殖甲魚群體。雖說對蝦市場很大，但我并不懂其養(yǎng)殖技術，所以就堅定地選擇聚焦在甲魚這個小眾品種進行深耕。
從市場來講，大集團企業(yè)特別是大型飼料企業(yè)，對水產(chǎn)投入品市場的蠶食非常厲害。但對于甲魚這個品種而言，做甲魚料的飼料企業(yè)更多是中小企業(yè)，投入品競爭局面并不太激烈，這給了我們發(fā)展的空間和時間，就算以后這部分甲魚料企進軍甲魚投入品領域，屆時歸漁品牌憑借多年沉淀下來的品牌、模式、技術優(yōu)勢，也不是其他企業(yè)所能輕易撼動。
事實證明，通過聚焦品種的市場打法，歸漁經(jīng)過十年的沉淀，目前已躋身甲魚投入品細分市場一線品牌，而自己通過這么年的沉淀，在這個細分領域也成功樹立起個人品牌，2021年公司市場銷量實現(xiàn)100%增長，2022年預計至少能達到50%以上的增量。
以技術為紐帶，我們跟經(jīng)銷商的關系更像是朋友
記者：目前歸漁主要是以什么銷售渠道為主，客戶粘性如何？
楊岸鵬：公司一直以傳統(tǒng)經(jīng)銷商經(jīng)營模式為主，經(jīng)過多年發(fā)展，現(xiàn)階段國內(nèi)大部分甲魚養(yǎng)殖集中地區(qū)都有歸漁品牌的合作店。這部分客戶群體中，大概有50%是原先就是經(jīng)銷商，此外，我們也會扶持一些有想法的養(yǎng)殖大戶成為經(jīng)銷商，這個群體大概占50%，這部分大多數(shù)只認歸漁的品牌，專一經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。
我們跟經(jīng)銷商的合作模式并不僅僅局限于買賣雙方關系，而是更像是朋友。比如2021年有個客戶，之前從來沒有賣過投入品，后來在我們帶動下，2021年第一年做經(jīng)銷商就賺到了一輛寶馬，他表示已經(jīng)離不開我們。作為歸漁品牌經(jīng)銷商，我們會給合作伙伴提供整套甲魚養(yǎng)殖流程以及病害防控的服務，這是其他廠家很難做到的事情，這就是我們給經(jīng)銷商提供的價值，在這個過程中我們做得很輕松，別的廠家想要打進我們的經(jīng)銷商群體，基本很難。
歸漁是一家以技術服務為主導的企業(yè)，每次我到經(jīng)銷商那里，我的身份就轉變成技術顧問，經(jīng)銷商會帶我到他們的客戶那里到處走訪，幫助養(yǎng)殖戶解決生產(chǎn)問題。同時，我們也會定期指派團隊到合作伙伴店面做相關服務，做好市場跟進服務。
記者：歸漁經(jīng)過多年沉淀，隨著在甲魚行業(yè)的品牌力不斷提升，在選擇合作的經(jīng)銷商上有什么要求？
楊岸鵬：我們在挑選經(jīng)銷商時候，關鍵是要求經(jīng)銷商個人對養(yǎng)殖技術升級的思維不能太固化，要能樂于接受新事物、新技術。很多年紀大的人的邏輯很容易停留在原有的技術理念，因此我們的很多經(jīng)銷商多數(shù)是80甚至90后，這群人能夠快速接受我們公司每一年對甲魚病害防控體系的更新知識，在養(yǎng)殖過程中更注重調(diào)水、保健等操作，并將技術推向市場，服務養(yǎng)殖客戶。
在此，我們也請經(jīng)銷商放心，盡管現(xiàn)在市場上銷售模式百花齊放，但是對于歸漁來講，我們絕不做脫離經(jīng)銷商渠道的事情，經(jīng)銷商可以放心和我們合作，歸漁品牌有且只會以經(jīng)銷商為載體，穩(wěn)步發(fā)展。
看好甲魚未來發(fā)展前景
記者：深耕行業(yè)多年，相信您對甲魚是非常熟悉的，您是怎么看待甲魚行業(yè)發(fā)展前景？
楊岸鵬：從企業(yè)角度看，入行這么多年，我能深深切切地感受到甲魚產(chǎn)業(yè)越來越規(guī)范化，一方面是企業(yè)和產(chǎn)品在正規(guī)化，特別是農(nóng)漁發(fā)1號文件的出臺，行業(yè)用藥更加規(guī)范，這對我們這種生產(chǎn)資質齊全的企業(yè)來講是好事，意味著市場空間更大了。另一方面是養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖習慣、養(yǎng)殖理念、用藥習慣越來越朝著健康、綠色、生態(tài)的養(yǎng)殖模式轉變?？偟膩碚f，甲魚當前的養(yǎng)殖趨勢模式符合當下市場發(fā)展規(guī)律，屬于可持續(xù)發(fā)展品種。
從養(yǎng)殖端上看，甲魚行業(yè)的養(yǎng)殖群體慢慢呈現(xiàn)年輕化，而新一輩的年輕人更容易接受新的養(yǎng)殖理念、養(yǎng)殖技術，有利于甲魚產(chǎn)業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展；其次，甲魚逐步品質化，這幾年有越來越多的地區(qū)開始用低密度的方式，去養(yǎng)殖高品質的甲魚，目前特別明顯的養(yǎng)殖區(qū)是漢壽地區(qū)。甲魚這個品種有個不同于其他水產(chǎn)養(yǎng)殖品種的特點，它是養(yǎng)得越久越值錢，越老品質越好，養(yǎng)殖戶沒有賣魚憂慮。我認為當一個養(yǎng)殖品種開始走品質路線的時候，它的前途是光明的。
從行業(yè)角度看，由于受市場大環(huán)境影響，未來水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)的養(yǎng)殖面積會進一步縮小，用于甲魚的養(yǎng)殖面積也不例外，但是這兩年我們也能看得出，吃甲魚的人是越來越多，供應鏈越來越完善，特別是鹵甲魚這個網(wǎng)紅產(chǎn)品的出現(xiàn)，以及各種連鎖消費店面的開張，甲魚的市場需求量在慢慢增加。此外，甲魚自古以來就是一種重要的滋補品，市場消費基礎也有，隨著人的養(yǎng)生觀念進一步增強，消費量增加，也會進一步促進該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此，我非?？春眉佐~的養(yǎng)殖前景。
甲魚投入品依然屬于藍海市場
記者：您是怎么看待現(xiàn)階段甲魚領域投入品市場的競爭態(tài)勢？
楊岸鵬：甲魚投入品市場現(xiàn)階段競爭局勢并不算嚴峻，它屬于小眾品種，目前競爭格局最為激烈的是對蝦、特種魚、河蟹等市場，很多大型企業(yè)并不很看中這個小眾市場，甲魚仍是個藍海市場。同時，甲魚跟其他品種比如蝦市場有所不同，并不是人海戰(zhàn)術就一定有優(yōu)勢。目前來講，真正像我們一樣只在甲魚投入品市場深耕，把全部重心聚焦在甲魚這個品種的企業(yè)，暫時不多見，我們的所有產(chǎn)品都圍繞甲魚進行研發(fā)，歸漁儼然已逐步成為國內(nèi)甲魚市場知名的投入品品牌。
堅定執(zhí)行深耕甲魚產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃
記者：歸漁能夠成為甲魚行業(yè)一線品牌，您認為主要憑借的競爭優(yōu)勢是什么？
楊岸鵬：首先是技術優(yōu)勢。甲魚這個品種很特殊，不同的地理位置、不同的氣候條件，其所形成的養(yǎng)殖模式和所需要的養(yǎng)殖技術大不相同。但大多數(shù)情況下，每個地區(qū)的人才更多的只是熟悉當?shù)氐酿B(yǎng)殖技術和病害，比如廣東的技術人員掌握的技術不一定適合福建市場，這就是為什么甲魚行業(yè)很少有像我們一樣去大范圍布局全國市場。之所以歸漁能夠做全國市場，是因為這么多年下來，我了解全國各個市場甲魚的養(yǎng)殖特點和病害特征，我們可以針對不同地區(qū)不停病害的不同特征去制定不同的具有針對性的養(yǎng)殖方案，這是我們的優(yōu)勢。
其次是產(chǎn)品優(yōu)勢。歸漁的產(chǎn)品優(yōu)勢主要體現(xiàn)在每個產(chǎn)品的有效含量普遍比市面上高，并專門轉對甲魚進行產(chǎn)品研發(fā)，效果更具有針對性。甲魚跟其他養(yǎng)殖品種略有不同，其養(yǎng)殖密度高、抗應激能力強，比如像常規(guī)的消毒劑碘制劑，一般情況下在蝦塘可以用到10畝水面，但在甲魚養(yǎng)殖塘使用只能用到1畝水面，針對這種情況，我們公司在生產(chǎn)的產(chǎn)品時其有效含量會針對性增加。雖然我們產(chǎn)品含量高，但市場售價也比較親民，公司通過對團隊進行扁平化、精細化管理，減少了很多不必要的開銷，把錢花在產(chǎn)品品質上，從而達到更多的讓利給養(yǎng)殖戶目的。同時，在不同的用藥場景上，每個產(chǎn)品類別上我們都開發(fā)有自己的明星產(chǎn)品，保證用藥效果。
第三是團隊優(yōu)勢?，F(xiàn)在我們公司除了生產(chǎn)人員之外，市場團隊基本都是技術服務人員，其中有很多是跟著公司多年一起打拼下來的伙伴，擁有一線服務經(jīng)驗豐富，大家理念一致，敢拼敢闖。
記者：上述提問回答中，您也有談到公司的產(chǎn)品開發(fā)邏輯，能否給我們具體說一下？
楊岸鵬：目前公司所有的產(chǎn)品都是通過收集來自養(yǎng)殖一線市場真正的需求之后，在進行針對性開發(fā)，并根據(jù)不同市場的不同養(yǎng)殖特點對產(chǎn)品進行有差異性設計這樣的邏輯進行，我們要做的是真正屬于甲魚專用的產(chǎn)品。在效果驗證上，歸漁有一個近200畝的甲魚養(yǎng)殖示范基地，我們開發(fā)好一款產(chǎn)品之后，在推向市場之前，必須先在基地進行為期半年左右的效果驗證，達到公司標準后才會開始對外銷售。正常情況下，我們不會為應對市場而快速盲目推新產(chǎn)品，我們會在評判當前現(xiàn)有產(chǎn)品無法解決當前問題的情況下，才會進行新產(chǎn)品開發(fā)，以確保產(chǎn)品的精準性和有效性，減少養(yǎng)殖戶負擔。
記者：顯然，目前歸漁品牌已在甲魚市場取得了重要的成功，公司接下來是否會涉足其他品種呢？
楊岸鵬：雖然甲魚是個小眾品種，但其實這個行業(yè)所蘊含的產(chǎn)值非常大。單從甲魚投入品市場看，綜合各個市場、各個養(yǎng)殖模式情況計算，目前甲魚的平均用藥成本在0.5元/斤左右，但在養(yǎng)殖面積減少而市場需求增加的情況下，養(yǎng)殖端勢必會在單畝養(yǎng)殖效益上進行升級，而水產(chǎn)養(yǎng)殖用投入品對增加養(yǎng)殖效益具有關鍵作用，未來甲魚市場對投入品以及技術的依賴性會進一步增強，其投入品容量預計會達到5億元左右的市場份額。
對于從事其中的我們來說，即使目前我們在甲魚行業(yè)知名度較高，但也有很多市場還沒有進行深耕，對于我們公司來講，在甲魚領域未來至少還有0.5-1億元的增量空間，歸漁的目標是打造成為甲魚投入品行業(yè)的第一品牌。因此，未來公司不會涉足其他品種，我們只做自己熟悉的東西，聚焦甲魚，堅定執(zhí)行深耕甲魚產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，我們對甲魚產(chǎn)業(yè)充滿希望！
歸漁的目標是幫助養(yǎng)殖戶節(jié)約成本，提高養(yǎng)殖效益
記者：您剛剛有提到現(xiàn)在甲魚行業(yè)是朝著健康、綠色、生態(tài)的養(yǎng)殖模式轉變，這和我們公司的養(yǎng)殖理念是否是一致？
楊岸鵬：公司一直奉行的是綠色、安全、健康養(yǎng)殖的理念，希望通過我們的努力，幫助養(yǎng)殖戶節(jié)約成本，提高養(yǎng)殖效益。水產(chǎn)養(yǎng)殖生物發(fā)病離不開環(huán)境、體質、病原體三方面因素，如果養(yǎng)殖戶能夠提前把水環(huán)境調(diào)好，同時通過內(nèi)服提高養(yǎng)殖動物的體質，就算病原體存在，也基本不會出現(xiàn)大規(guī)模發(fā)病情況，甲魚自然好養(yǎng)。
歸漁的產(chǎn)品類別主要以保健、調(diào)水、改底、消毒等產(chǎn)品為主，堅決不做抗生素這類產(chǎn)品。我有一個關系很好的朋友，他是我們當?shù)刈畲蟮募佐~養(yǎng)殖戶，以前一年抗生素使用費用大概是50萬元，保健調(diào)水等產(chǎn)品費用大概10萬元，后來和我們合作，接受歸漁健康生態(tài)的養(yǎng)殖理念，2021年的抗生素使用量減少到10萬元，保健調(diào)水類的產(chǎn)品使用費用為30萬元，總使用藥品費用減少了10多萬，同時養(yǎng)殖病害發(fā)病率降低，養(yǎng)殖產(chǎn)量增加。從側面反饋出一個事實，那就是養(yǎng)殖戶如果能夠全程按歸漁公司的養(yǎng)殖方案執(zhí)行，基本可以實現(xiàn)降本增效，達到提高食品安全目的。
記者：對于甲魚這個品種來說，其養(yǎng)殖過程中有哪些關鍵點需要注意？
楊岸鵬：從季節(jié)來看，春季由于剛過完冬，水質偏瘦，這個時期的甲魚最重要的是魚塘管理工作是水體和底部消毒、培水工作，減少甲魚感染皮膚病的問題。夏季高溫季節(jié)，是甲魚開口進食的高峰期，養(yǎng)殖戶最重要是投餌量的把控。需要適當添加提高免疫力、促進消化等類型的產(chǎn)品。秋季階段，這個時期甲魚體內(nèi)積累的脂肪最多，需要著重注意甲魚肝臟的調(diào)節(jié)，預防脂肪肝等問題。冬季階段，由于外塘甲魚冬眠會鉆在底泥中，故在這個時間點需要提前加強做好池塘的底改工作，減少池塘底部底泥。
從養(yǎng)殖階段來看，這幾年常見的主要病害問題有甲魚小苗時期愛德華氏菌感染問題、中魚時期的搖頭病問題、以及養(yǎng)殖后期的腮腺炎問題等。單從內(nèi)部原因分析，其實甲魚的很多病害很大部分是源自于甲魚肝臟的脂肪化，由于甲魚對營養(yǎng)需求特別高。目前其飼料價格大概為12000元/噸，蛋白含量在47%左右，因此在養(yǎng)殖過程中，長期食用高油脂含量的食物，甲魚很難避免脂肪肝問題，但是如果飼料能量物質含量不足又會影響長速，這種營養(yǎng)需求矛盾造成了目前甲魚行業(yè)存在的肝臟問題痛點。針對這種情況，我們公司也相對應開發(fā)了一款針對去肝臟脂肪化的產(chǎn)品，幫助客戶解決痛點問題。其實這也是歸漁的特色，即我們會在一線服務過程中，不斷總結市場經(jīng)驗，市場和產(chǎn)品研發(fā)體系高度配合，能夠在一定時間內(nèi)針對市場問題快速反應針對性開發(fā)對應問題的專用處理產(chǎn)品，出具專項解決方案。
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