在義烏做電商是種什么體驗(yàn)？聽聽他們怎么說
（相比曾經(jīng)的摩肩接踵，義烏國際商貿(mào)城顯得有些冷清。陳坤榮／攝）
文/天下網(wǎng)商記者 陳之琰
義烏電商生發(fā)于2005年。
這一年，義烏首次被聯(lián)合國評為“全球最大的小商品批發(fā)市場”。在距其139公里的杭州，成立不到兩年的淘寶超越了易趣，成為中國市場上最大的電商平臺。
正是線上與線下兩大渠道的發(fā)展，為義烏吸引來了最初一批淘寶店主。而義烏真正接納電商卻是在多年之后，以至于外界回顧這段歷史時會稱2001～2009年是義烏“失去的十年”。
隨著義烏終于將電商作為市場轉(zhuǎn)型升級的主引擎，這里的電商也迎來了新的篇章。
年關(guān)之際，《天下網(wǎng)商》來到義烏，聽這里的人們講述那些實(shí)體與虛擬、市場與電商之間鮮活的故事。
父與子
王龍飛，義烏市飛爾體育用品有限公司總經(jīng)理(右一)和他父親的合影
我叫王龍飛，河北保定人，1988年生人。我的祖父在1973年留學(xué)曼徹斯特期間開了一家經(jīng)營運(yùn)動器材的商店，在英國申請注冊了“飛爾頓”的商標(biāo)。祖父后來回到中國繼續(xù)了生意，父親接手后把生意做到了義烏。
家里的生意已經(jīng)是幾十年的老店，但一直做的還是傳統(tǒng)批發(fā)，就算到了義烏也是一樣。真正發(fā)生變化是2010年。
當(dāng)時我在父親的店里主要管倉儲，身邊有一些朋友開始做電商、開淘寶店，就拉著我入伙。也是半推半就吧，想著反正從倉庫拿貨也方便，就在2010開了阿里巴巴和淘寶店。
我還記得，那時跟父親說要把家里的生意做到網(wǎng)上去，他說“真是天方夜譚，想也不要想”。沒辦法，只能瞞著他做，因?yàn)槲邑?fù)責(zé)倉庫的原因，拿貨比較方便，可雖然他是我老爹，我每一次拿貨都給現(xiàn)金的。
說實(shí)話，我那時候其實(shí)既沒有信心也沒有精力，就隨便雇了兩個人打理網(wǎng)店。結(jié)果第一年一算賬，誒，賬上居然多了十萬塊錢！之前，我真沒想過電商這個東西真的能賺錢。后來就慢慢把自己的精力放到電商上，又多招了人，慢慢做起來了。現(xiàn)在我們進(jìn)駐的電商平臺包括阿里巴巴、淘寶、天貓、京東、亞馬遜等。有人開玩笑說我，真是“內(nèi)銷外貿(mào)，批發(fā)零售，包容中外，大小通吃”。
現(xiàn)在想來，當(dāng)時能半推半就地做電商，不是因?yàn)橄胍獟赍X，而是覺得家里企業(yè)的發(fā)展不能沒有這一塊。也可以說，當(dāng)時的選擇為公司3～5年后的發(fā)展打下了基礎(chǔ)?，F(xiàn)在也是因?yàn)橛形译娚踢@一塊業(yè)務(wù)，父親的生意也成為業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊了，競爭對手還挺羨慕他呢！
這些年傳統(tǒng)市場的改變很大，但是原因不好一概而論，電商的市場份額固然占據(jù)了很多，但像我們做健身器材的，電商也給我們這樣的企業(yè)滿足更多人需求的可能性。我們的很多商品在一些縣級市、農(nóng)村根本找不到，沒有電商的時候，大家可能就算了，不買了，但是有了電商，潛在的需求出現(xiàn)了，也更容易被滿足了?？梢宰龅纳饪偟脕碚f還是變多了。
其實(shí)，做零售和批發(fā)很不一樣，這是我們第一次有機(jī)會直接接觸到消費(fèi)者，不僅要做生意，還要做服務(wù)。這對我是一個改變，對家中生意的結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)也是一個改變。父親有一次來商貿(mào)城五區(qū)我的公司，看到團(tuán)隊(duì)的整個工作狀態(tài)特別驚訝。他那里給人加錢，員工都不愿意加班，而我這里是初創(chuàng)公司，大家沒錢也加班，都挺有動力的。
今年，我在電商平臺的銷售額已經(jīng)超過了父親的實(shí)體銷售，即便他從來沒有因?yàn)檫@個夸過我，但是現(xiàn)實(shí)已經(jīng)是對我這個選擇最好的證明了。
坐商，也是行商
（曾建麗，義烏鼎鼎商貿(mào)有限公司總經(jīng)理。陳坤榮／攝）
我自己開始創(chuàng)業(yè)也就是2014年的事，主要做襪業(yè)。要說我接觸義烏的傳統(tǒng)市場，要到2004年了。
當(dāng)時我剛從學(xué)校畢業(yè)，第一次來還是這里從路邊攤剛剛過渡到市場的時候。我那時候給義烏的一家公司做事，主要的工作就是帶著外商來市場采購。那時候市場里的人大部分我都認(rèn)識，現(xiàn)在商貿(mào)城很大了，能認(rèn)識個1/10就不錯了。
在義烏做了一段時間之后我就回到金華，再到義烏就是2011年了。那個時候市場已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，一些市場里的大公司開始不滿足于給外商供貨，想著要做國內(nèi)市場，要做自己的品牌了。為什么呢？因?yàn)橥馍套兟斆髁搜?，他們要進(jìn)貨不一定會來義烏，而會去產(chǎn)地找廠家。比如，我之前接觸過的一個外國客戶在聽到我有生產(chǎn)廠商在遼源時就說“他知道”，因?yàn)槟莻€地方的廠商到他們國家開過推介會。
所以，要說電商對傳統(tǒng)市場的沖擊肯定有啊，生產(chǎn)商沒有壓力，對生產(chǎn)的需求是增大的，但是對我們這些做中間商的人來說，下滑的確很厲害。外商可以通過互聯(lián)網(wǎng)找廠商，或者直接電商購買，所以我們必須壓縮自己原有的利潤。
另一方面，對義烏來說，它的優(yōu)勢還是在的。雖然生產(chǎn)廠商學(xué)著走出去了，但他們中的很多人也慢慢把自己的銷售部放到義烏來了，因?yàn)檫@里的采購資源相對集中。好像是一個集散地，把全國的產(chǎn)品都放到這里來賣。市場就是一個最好的點(diǎn)。
對我來說，生意難做了就要自己改變。在市場是坐商，而電商就給我們這些坐商也做行商的可能。
2014年開始，我就自己既做實(shí)體批發(fā)也做電商，打造自己的品牌。進(jìn)駐市場是因?yàn)檫@里相對規(guī)范和集中，相比隨便租一個三室一廳，這里更有自創(chuàng)企業(yè)的感覺。
電商部分，剛開始進(jìn)駐阿里巴巴，但是可以說是失敗了。錢花出去轉(zhuǎn)化不成流量，吸引不了客人。2016年，朋友有一個小的垂直平臺找到我，只要把貨放在上面賣，配合推廣，不需要花錢買流量，電商的銷量也漸漸上去了。接下來我還準(zhǔn)備把電商這塊慢慢接著發(fā)展起來，進(jìn)駐更大一點(diǎn)的平臺。
外來青年讓我認(rèn)識了電商
馬樟良，馬騰電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人（右一）
我家在義烏市青巖劉村，就是2014年李克強(qiáng)總理來過的那個“中國網(wǎng)店第一村”。從1997年開始，我就一直在國際商貿(mào)城經(jīng)營陶瓷玻璃器皿，每天守在店里等客人上門嘛。2016年開始，我這個實(shí)體店的銷售量已經(jīng)比不上電商的銷售了。
做電商是從2006年村里舊村改造之后開始的。當(dāng)時，我們都住進(jìn)了樓房。有了更多空房子，大家都當(dāng)起房東。那時候我就發(fā)現(xiàn)，有小青年租在我們家里，開淘寶店，一套一套房子出租出去，小青年也越來越多。我覺得他們做得比較優(yōu)秀，業(yè)務(wù)在不斷擴(kuò)大。看著他們經(jīng)常會聚在一起，探討如何做好生意。我就對互聯(lián)網(wǎng)很好奇了。
所以后來，我也開始搗鼓互聯(lián)網(wǎng)、做電商，還去參加各種電子商務(wù)培訓(xùn)班。剛開始做電商時，也走過很多彎路。我經(jīng)營的陶瓷、玻璃制品都是比較易碎的，報(bào)紙都要到街道辦公室、學(xué)校、市場收購來。五六毛錢一斤，報(bào)紙包起來。那時候想想做電商好辛苦啊，自己做實(shí)體從來沒這么辛苦這么累過。沒經(jīng)驗(yàn)嘛，那個時候辦公室里總共六個位置，招了六個客服進(jìn)來，結(jié)果我出錢付工資，他們開自己的店還干私活，后來才感覺這事情不對頭。所以，我告訴自己，要學(xué)習(xí)電商知識，要給自己充電。
隨著電商的生意越來越正規(guī)了，像我們做了幾次“聚劃算”都不錯，嘗到了甜頭，報(bào)了5000個鍋，不到3小時就全部搶完了，還有些客人說有沒有了，愿意加錢購買。這只有在互聯(lián)網(wǎng)上能完成，在實(shí)體店，三小時涌進(jìn)來5000個人，店都要擠爆了?，F(xiàn)在，在電商上，每天都有1200-1300單的生意，在“雙11”的時候還達(dá)到過15000多單。
從組建專業(yè)電商團(tuán)隊(duì)經(jīng)過了6年，我的生意已經(jīng)相當(dāng)于之前15年的規(guī)模，這就是互聯(lián)網(wǎng)帶來的改變。電商是一個勢不可擋的發(fā)展趨勢，任何企業(yè)都需要主動擁抱互聯(lián)網(wǎng)，發(fā)掘其中的商機(jī)。我現(xiàn)在不僅做淘寶、天貓、京東，發(fā)展自己的微商團(tuán)隊(duì)，還建立了獨(dú)立的電商網(wǎng)站“陶玻網(wǎng)”，在青巖劉村我還有實(shí)體展廳，方便領(lǐng)導(dǎo)、客戶過來看看?，F(xiàn)在已經(jīng)不是賣什么都賺錢的時代，必須盡力避免同質(zhì)化競爭，品牌、專利就是差異化競爭的手段。
最近，我在提升餐具的包裝質(zhì)量，投資了2000萬，把所有的餐具包裝換成紙塑的環(huán)保材料，要為做跨境電商做準(zhǔn)備嘛，爭取到2018年實(shí)現(xiàn)一個億的營業(yè)額。
想要突破，就要零售化
（王建軍，義烏購總經(jīng)理。陳坤榮／攝）
我曾經(jīng)在搜狐做過高級副總裁，也做過56視頻網(wǎng)站的CEO。2011年，56被收購了，一個問題放在我面前，我接下來要做什么？當(dāng)時覺得，如果再做視頻得累死，就想到互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合會是一個發(fā)展點(diǎn)。我是金華人，知道義烏的市場，當(dāng)時浙江中國小商品城股份有限公司也找到我，希望我加入。
因?yàn)槲液茉缇偷奖本┠顣?，那之前也沒有來過義烏。雖然義烏的市場大名鼎鼎，我也沒見過。真的到了這里，讓我很震驚。居然有那么大的市場和那么多的商戶。2011年的時候，就有一些商戶開始做淘寶和阿里巴巴，我很自然地想到一個問題，市場方應(yīng)該怎么辦？如果所有的商戶都去做電商，與市場無關(guān)，那就不需要市場了。所以，如何讓市場和商戶一起與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合會是一個很好機(jī)會。
當(dāng)時看得不清晰，只是覺得機(jī)會很大。于是，就有了能讓別人一下子記住的“義烏購”這個名字，也確定了“義烏購”是服務(wù)于市場的定位。因?yàn)槿绻鲆粋€完全開放的電商平臺，那么和阿里巴巴還有什么區(qū)別呢？
要互聯(lián)網(wǎng)化，第一步當(dāng)然就是把整個市場搬到網(wǎng)上。別看搬上網(wǎng)說起來簡單，但要在那么大一個市場里做這件事卻很難。一些商戶還沒做電商，覺得我的產(chǎn)品是保密的，要放到網(wǎng)上，怕別人盜版。那些已經(jīng)有網(wǎng)店的老板，覺得自己做得不錯，積極性也不是很高。經(jīng)過3年，我們反復(fù)地做工作，有工作人員專門錄入信息、幫商家拍照，制作360°全景圖等等，差不多99%的商戶都在“義烏購”上開設(shè)了網(wǎng)店，在線總商品的數(shù)量達(dá)到305萬。2014年，義烏購實(shí)現(xiàn)了15億元的線上交易金額。雖然這個數(shù)字只是義烏小商品市場整個銷售規(guī)模里特別小的一部分，但通過“義烏購”線上詢單達(dá)成的撮合的線下交易超過了150億元。
因?yàn)榱x烏小商品是一種非標(biāo)準(zhǔn)化的商品，種類多到無法完全用型號和規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)注來描述、區(qū)分。一個杯子可能就有幾百個樣式和圖案，只有通過詳盡清晰的圖像呈現(xiàn)出來，才能讓采購商迅速尋找到所需要的貨品。所以我們近百人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)要花費(fèi)巨大的精力來做維護(hù)工作，對數(shù)萬個商鋪內(nèi)景逐一拍攝，每三個月就要更新一次。
未來，零售化會是“義烏購”一個非常重要的方向，也是市場里商戶電商渠道的重要方向?，F(xiàn)在，不可避免地，傳統(tǒng)的批發(fā)、規(guī)模已經(jīng)減少。越來越多的消費(fèi)者習(xí)慣在網(wǎng)上購物了，零售店交易受到影響，零售店背后，對應(yīng)的產(chǎn)業(yè)鏈、倉儲物流、批發(fā)也受到影響。如果只是做傳統(tǒng)批發(fā)的話，規(guī)模就要跟著減少。想要突破，就是零售。
2016年，“義烏購”在電商化的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)在線交易，要求商戶提供更好的線上服務(wù)。8月，我們啟動商戶會員制，9500家商戶成為義烏購的高級會員，用心做“義烏購”，高級會員在排序上優(yōu)先，提升買家在我們平臺上的采購體驗(yàn)。我們還計(jì)劃打造零售平臺“優(yōu)選購”，做零售平臺，還是要與淘寶、天貓、京東有差異，我們將會推出“什么值得買”推薦系統(tǒng)。
我認(rèn)為，“義烏購”實(shí)質(zhì)就是傳統(tǒng)市場的一種增值服務(wù)。原本市場的租金模式已經(jīng)隨著電商的發(fā)展遇到巨大的壓力。所以，對于市場來說，光有租金模式是不夠的，它想要轉(zhuǎn)型、蛻變就必須依賴互聯(lián)網(wǎng)。而“義烏購”能夠進(jìn)行的是推廣服務(wù)、會員服務(wù)、代運(yùn)營服務(wù)等一系列基于傳統(tǒng)市場的互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)。
“義烏購”未來不論如何發(fā)展，還是要以服務(wù)義烏市場和商戶為核心，這是我們的競爭力所在。
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實(shí)戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享！
