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今天分享的是“以貨易貨比現(xiàn)金進貨更劃算”
你的資金總是有限的,不可能滿足你所有的進貨需要。而以貨易貨的方式,可以節(jié)約大量的現(xiàn)金,在資金一定的前提下,操作更大的生意。
老謝在鄭州做電腦圖書的批發(fā)業(yè)務(wù),在鄭州的圖書批發(fā)市場有間門面,經(jīng)營著50多家出版社的電腦圖書,每年的銷售額約2000萬元,下面有幾十家書店和學(xué)校從他這里進貨?,F(xiàn)在,電腦圖書的品種越來越多,折扣差價越來越少,雖說有的出版社是先發(fā)貨后結(jié)算,但不是所有的出版社都能做到。一般而言, 出版社根據(jù)每個客戶每年完成的銷售額進行分級,不同的級別和出版社結(jié)算的折扣也不一樣。老謝做的是大批發(fā)生意,所掙的折扣一般也就是3個點左右,所以進貨量大對他來說非常關(guān)鍵。
老謝是清華大學(xué)出版社、人民郵電出版社、電子工業(yè)出版社等3個大社的一級代理,這3個社的市場份額能占到整個市場份額的40%左右。電腦圖書也存在著同質(zhì)化競爭的現(xiàn)象,所以老謝用這3家的產(chǎn)品來滿足批發(fā)業(yè)務(wù)80%的需求,其他20%的份額還需要其他出版社的特色產(chǎn)品來補充,如高等教育出版社的教材、南開大學(xué)出版社的計算機等級考試指定教材等。而平時與這些出版社聯(lián)系較少,有的品種折扣很高,還需投入不少的現(xiàn)金。
這些特色品種到底做不做呢?下面的書店的確有這方面的需求,如果自己長期不提供這些品種,那么下面的客戶會從其他的渠道進貨,久而久之,客戶資源就會流失。可是要做的話,又該如何規(guī)避風(fēng)險、減少資金壓力呢?
同行不一定都是死敵,市場這么大,沒有誰一個人能“吃”完。老謝找到省城其他幾個電腦圖書的批發(fā)大戶,大家坐下來協(xié)商。他們需要老謝代理的3家出版社的產(chǎn)品,但和老謝一樣,也不想用現(xiàn)金從這3家出版社進貨。
共同的需求將大家聯(lián)系到了一起。經(jīng)過協(xié)商,大家達成共識,確定了方案:每家可互換優(yōu)勢產(chǎn)品,在出版社給一級代理的折扣基礎(chǔ)上加1個點的折扣,互相以實洋換實洋(實洋是指圖書定價乘以出版社發(fā)行的折扣,即和出版社結(jié)算的實際價格),并約定不能按相同的折扣進行批發(fā),不得互相惡性競爭,至少保持2 ~3個點的利潤空間。
這樣一來,老謝最后的賬本就變成了:
每年減少的進貨成本為:
2000 x 20% = 400(萬元)
按每個月資金周轉(zhuǎn)1次計算,每個月可節(jié)省流動資金為:
400 ÷ 12 ≈ 33(萬元)
這33萬元資金按書店一般的行觀,如用來運作其他的品種,按每年30%的利潤計算,每年可多贏利:
33 x 30% ≈ 10(萬元)
每年從別人那里換貨的銷售額為:
2000 × 20% =400(萬元)
每個品種掙3個點的折扣,新增銷售收入為:
400 x 3% = 12 (萬元)
每年換貨給別人的銷售額為:
2000 × 20% =400(萬元)
每個品種掙1個點的折扣,新增銷售收人為:
400 x 1% = 4 (萬元)
老張現(xiàn)在每年增加收人:
10 + 12 + 4 = 26(萬元)
賓哥心得
商業(yè)運作現(xiàn)金為王,但一個企業(yè)的資金總是有限的,如何用好現(xiàn)金,永遠是值得研究的課題。用最少的錢來做最大的事,這就需要在每個環(huán)節(jié)上控制現(xiàn)金的支出,尤其是在一些常規(guī)項目運作中,如果能用不同的進貨方式、結(jié)算方式來減少現(xiàn)金支出,將會為企業(yè)贏得更大的發(fā)展空間。
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