第一節(jié)漂亮的開局
在談判中，我們經(jīng)常會遇到一些問題，比如在什么地方談判、在什么時間談判，等等。像這些問題在談判中都屬于開局要素。要知道，開局對談判是很重要的。畢竟，開局決定著談判中誰會占據(jù)優(yōu)勢。
一、主場優(yōu)勢法
我要說的第一種開局戰(zhàn)術(shù)很簡單，叫做主場優(yōu)勢法。什么是主場優(yōu)勢呢？咱們用球賽來做比喻。一般來說，在比賽當(dāng)中，同一支球隊(duì)主場的勝率都要比客場高一些。說到底，這是因?yàn)橹鲌鱿拢蜿?duì)有“天時地利人和”當(dāng)中“地利”方面的優(yōu)勢。
其實(shí)，主客場的球跟球場并沒有什么本質(zhì)區(qū)別。盡管這樣，在主場當(dāng)中，主場球隊(duì)還是有優(yōu)勢的。為什么呢？因?yàn)閷τ谇驁龅母窬址轿弧⒃O(shè)備，主場球隊(duì)是非常了解的，不需要再特別去熟悉了。再說回我們的談判。在談判當(dāng)中，在主場進(jìn)行談判和在客場進(jìn)行談判肯定也是不一樣的。從某種意義上來說，在主場談判的話，我們很熟悉場地的桌子、椅子和設(shè)備。光從這個角度來說，我們的緊張程度就會比對方低一些，自然能在心理上有一定優(yōu)勢。
另外，除了地利這個方面的優(yōu)勢，主場談判還有“人和”方面的優(yōu)勢。我們來分析一下。在主場談判當(dāng)中，我方會有更多的現(xiàn)場支持者。再加上跟同事打好配合，我方獲得談判優(yōu)勢也是件相對容易的事情。
再有，如果對方是遠(yuǎn)道來的，那把我們的公司作為談判主場還能占據(jù)精力方面的優(yōu)勢。畢竟，對方路途遠(yuǎn)的話，到談判場地以后，多少會疲憊的。從某種程度上來說，在實(shí)戰(zhàn)中，一旦決定采用了“主場優(yōu)勢法”，我們就要盡全力讓對方到我方的公司進(jìn)行談判。
而等到對方同意后，我們要思考這么幾個問題。第一，對方代表到了以后，帥微1??1????1?1:
是直接談判還是先領(lǐng)他們參就一下公司、第二個間題，談當(dāng)中及到的所有景資料和相關(guān)信息，再有就是參會的主管和各個部門的人員是否已經(jīng)準(zhǔn)備就緒了第三個間題，談判場地的使用時間是多久，能不能讓對方事先知道。第四個問題，我方能談判的時間有多久。如果我們能把這些問題解決明白，就能在很大程度上發(fā)揮出主場優(yōu)勢。
二、難以謀面法
好，這說的是第一種開局戰(zhàn)術(shù)。說完了第一種，我接著說第二種，難以謀面法。這種談判戰(zhàn)術(shù)最典型的案例就是三顧茅廬的典故。在這個典故當(dāng)中，諸葛亮和劉備相當(dāng)于談判雙方。我們都知道，當(dāng)時劉備、關(guān)羽和張飛三個人都去隆中請諸葛亮出山。第一次和第二次去的時候，諸葛亮都不在。但是劉備沒有放棄，決定第三次拜見。等劉備到的時候，諸葛亮正在睡覺，劉備還不敢驚動，一直等到諸葛亮醒來。由此看來，在這場談判過程里，諸葛亮一直在向劉備傳遞一個信息什么信息呢？我的選擇有很多，你不是我唯一的選擇。所以，從客觀角度來說，諸葛亮占據(jù)了優(yōu)勢。這么來說吧，諸葛亮越顯得不在乎，劉備就越想收納這個人才。
其實(shí)，我們可以試想一下：如果劉備第一次去找諸葛亮，諸葛亮就站在門口迎接，甚至主動去找劉備，那情況就可能不一樣了。為什么呢？因?yàn)樵谡勁兄?，這樣會讓劉備覺得自己一定要跟他合作，那在談判開局的時候，諸葛亮就已經(jīng)處于劣勢地位了。因此，在談判開始的時候，千萬不能急于表露自己的想法。
那問題來了，什么時候應(yīng)該用這種難以謀面法呢？我覺得主要看雙方的市場競爭力。如果我方的競爭力具有一定優(yōu)勢，那我們就可以顯示出市場需求高。舉個例子，我們可以讓對方知道我方的行程比較滿，并且我方能安排時間跟他們談判是克服了很多困難的。這樣一來，我方就有可能會獲得一定的競爭優(yōu)勢。相反地，如果我方競爭力比較弱，就別使用這種方法了。畢竟，用了也沒有太大作用。
三、軍容壯盛法
簡單說完第二種開局戰(zhàn)術(shù)以后，我就要開始介紹第三種開局戰(zhàn)術(shù)了。第三種開局戰(zhàn)術(shù)是什么呢？軍容壯盛法。從字面意思來看，軍容壯盛說的是軍事上的事。
在軍事方面，如果一支部隊(duì)非常雄壯、有氣勢，那我們就會覺得這支隊(duì)伍是兵力
精良、糧食充足的。
當(dāng)然了，這個道理也可以用到談判當(dāng)中。在談判過程里，如果談判團(tuán)隊(duì)的儀表出眾、裝備精良，那從給人第一印象的角度來說，我們就會覺得這是一個強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。無論是從理論角度來分析，還是從實(shí)踐角度來看待，強(qiáng)大的隊(duì)伍在談判當(dāng)中都是占據(jù)競爭優(yōu)勢的。
另外，還有一個方法跟軍容壯盛法是很相似的。這種方法主要是利用人的數(shù)量來壓制對方。比如說，對方預(yù)計我方只會有兩個人到場進(jìn)行談判。等見面以后，對方發(fā)現(xiàn)我方談判人員有六個人。像這種情況，我方談判人員的數(shù)量明顯超出了對方的預(yù)期。從某種意義上來說，這種超出對方預(yù)期的情況就會給對方造成更大的壓力。用專業(yè)一點(diǎn)的話來說，這種方法叫做“聚眾突襲法”。其實(shí)，它跟軍容壯盛的開局方法是很相似的，我們可以把它歸到軍容壯盛法里面。
當(dāng)然了，我們能想到的方法，談判對方也會想到。甚至有時候，對方會先我們一步采用這種方法。如果說對方談判者使用的是軍容壯盛法，我們也別慌。這個時候，我們一定要有清楚的判斷能力，判斷一下這個團(tuán)隊(duì)是真的有實(shí)力，還是只有個外表。然后，我們再根據(jù)判斷結(jié)果及時調(diào)整談判方案就行了。
四、深藏不露法
到這里，我已經(jīng)介紹完了三種談判開局的戰(zhàn)術(shù)。接下來，我要說的是第四種戰(zhàn)術(shù)，也是我這節(jié)課要說的最后一種談判開局戰(zhàn)術(shù)，也就是深藏不露法。說到這種方法，我想到了周星馳的一個電影一《食神》。在這部電影里面，周星馳扮演的史蒂芬被唐牛打敗了，失去了“食神”的封號。那問題來了，為什么唐牛能打敗食神呢？因?yàn)樘婆２捎玫木褪沁@種深藏不露的方法。在電影里面，唐牛裝瘋賣傻的，一直潛伏在史蒂芬的身邊。等到史蒂芬發(fā)現(xiàn)的時候，已經(jīng)晚了。所以，史蒂芬才被打敗了。
此外，跟深藏不露很相似的一種方法是假癡不癲。這種方法在咱們熟悉的三十六計里面也有過介紹，排第二十七計。什么叫假癡不癲？其實(shí)就是假裝糊涂。
這跟武術(shù)里面的醉拳是一樣的。從表面看起來，對方是個搖搖晃晃的醉翁。但如果我們稍微有一點(diǎn)松懈，對方立馬就能擊中我們的要害。
好，再說回我們的談判。在談判中，我們也要學(xué)會用這些方法。要知道，在談判當(dāng)中，深藏不露是很重要的。具體談判的過程里，我們不能輕易暴露自己的實(shí)力。而是要等到關(guān)鍵的時候，給對方致命一擊。具體來說的話，我們可以從兩個方面來做。一方面是說，我們要隱藏自己的談判實(shí)力。另一方面是說，我們要隱藏工作單位和背景。
先來說說怎么隱藏自己的談判實(shí)力。具體實(shí)踐的過程里，我們肯定要跟對方進(jìn)行自我介紹。就在自我介紹這個環(huán)節(jié)，千萬不能暴露自己的實(shí)力，讓對方覺得自己是個談判高手。有人會說了，讓對方知道我方的實(shí)力很強(qiáng)大，不是能給對方帶來壓力嗎？這樣說有一定的道理。但是我們要考慮到，如果對方知道我方的談判實(shí)力特別強(qiáng)的話，人家肯定會派出實(shí)力更強(qiáng)的談判團(tuán)隊(duì)。同時，對方會采用更強(qiáng)、更厲害的談判手段。所以說，談判的時候隱藏談判實(shí)力也是一種好的方法。
這說的是隱藏自己的談判實(shí)力，我再來說說隱藏工作單位和背景。在一些關(guān)于談判的理論當(dāng)中，很多人都把隱藏工作單位和背景叫做“小店老板法”。為什么有這個叫法呢？因?yàn)楹芏啻笮瓦B鎖超市的總裁呢，在介紹自己的時候都說自己是個雜貨店的老板，從而把自己的實(shí)力隱藏起來了。因?yàn)?，一旦對方知道他的總裁身份，就會潛意識認(rèn)為他是大公司的老板，做出個讓步也沒有什么大不了的。
很明顯，這個時候，大型連鎖超市的總裁就不占據(jù)談判優(yōu)勢了。因此，隱藏工作單位和背景也是很有必要的。
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