信任是一種力量，
信任是一種快樂(lè)。
人與人之間的信任是很重要的，
得到別人的信任后，
你會(huì)感到很高興，會(huì)獲得無(wú)窮的力量。
01
采購(gòu)員的煩惱
你要知道老板在意的點(diǎn)，
才會(huì)明白該要怎么做。
“你知道民企老板一定要把哪兩個(gè)權(quán)力抓住手里嗎？”趙立信聽(tīng)完采購(gòu)員包明的苦惱后，并沒(méi)有直接給出建議，而是向他問(wèn)道。
見(jiàn)他依舊緊鎖眉頭便回答說(shuō)，“是人事權(quán)、財(cái)務(wù)權(quán)?！?/span>
趙立信
管理咨詢(xún)專(zhuān)家，有著二十年企業(yè)流程規(guī)劃、供應(yīng)鏈咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，具有在民企、國(guó)企、外企的工作經(jīng)歷。
包明是在最近聽(tīng)了趙立信的一次采購(gòu)公開(kāi)課后深有感觸，因此立即和趙老師約了一次深度溝通。
02
靈魂拷問(wèn)的兩個(gè)問(wèn)題
人事權(quán)、財(cái)務(wù)權(quán)與采購(gòu)工作有什么關(guān)系呢？采購(gòu)花的每一分錢(qián)都要老板簽字審批的??！
“您知道老板審批合同簽字時(shí)在想什么嗎？”
“老板擔(dān)心買(mǎi)貴了，擔(dān)心有人吃回扣！”
“民營(yíng)企業(yè)老板，尤其做大做強(qiáng)的老板，都有識(shí)人、用人的一套能力，關(guān)于這點(diǎn)你大可不必費(fèi)心去琢磨老板的心思。”
對(duì)于采購(gòu)工作來(lái)說(shuō)，最主要的是選好供應(yīng)商、簽好合同。
采購(gòu)人員被授權(quán)管理供應(yīng)商，就是在幫企業(yè)選擇合作伙伴，選供應(yīng)商相當(dāng)于企業(yè)的人事權(quán)。所以采購(gòu)人員要回答的第一個(gè)問(wèn)題是：為什么是這家供應(yīng)商？采購(gòu)人員被授權(quán)進(jìn)行談判，簽訂合同，就是在確定支出成本，簽合同相當(dāng)于企業(yè)的財(cái)務(wù)權(quán)。所以采購(gòu)人員必須回答的第二個(gè)問(wèn)題是:’為什么是這個(gè)價(jià)格？
“這是兩個(gè)靈魂拷問(wèn)的問(wèn)題哦！”趙立信說(shuō)道。
包明結(jié)合自己多年工作經(jīng)驗(yàn)，以及近三個(gè)月負(fù)責(zé)采購(gòu)的困惱，反復(fù)琢磨這兩句話，越想越感覺(jué)這個(gè)問(wèn)題有點(diǎn)意思。
包明在筆記本上寫(xiě)下了這兩個(gè)問(wèn)題，就這兩個(gè)問(wèn)題為基礎(chǔ)展開(kāi)來(lái)想，突然就有種豁然開(kāi)朗的感覺(jué)。
03
問(wèn) 答 進(jìn) 行 時(shí)
Q1
為什么是這家供應(yīng)商？
可以直接說(shuō)出來(lái)的理由：
1）在現(xiàn)有投標(biāo)供應(yīng)商里報(bào)價(jià)最低；
2）一直合作，質(zhì)量有保障/服務(wù)及時(shí)；
3）我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就用這家供應(yīng)商。
不適合直接說(shuō)出來(lái)的理由有：
1）XX與供應(yīng)商關(guān)系好。
2）XX領(lǐng)導(dǎo)打過(guò)了招呼。
這個(gè)問(wèn)題也可以等同于“為什么不選擇XX供應(yīng)商？”
“是否還有我們沒(méi)有找到的供應(yīng)商？”
“XX供應(yīng)商為什么不來(lái)參加投標(biāo)”，
包明基于自己的理解，不斷的對(duì)自己發(fā)問(wèn)。
Q2
為什么是這個(gè)價(jià)格？
可以直接說(shuō)出來(lái)的理由：
1）本次采購(gòu)最低價(jià)。
2）比上次采購(gòu)價(jià)格便宜。
3）公開(kāi)市場(chǎng)就是這個(gè)價(jià)格。
不適合直接說(shuō)出來(lái)的理由有：
1）供應(yīng)商價(jià)格雖然高點(diǎn)，但性?xún)r(jià)比最優(yōu)。
2）供應(yīng)商反復(fù)強(qiáng)調(diào)已經(jīng)是成本價(jià)了。
這個(gè)問(wèn)題也可以等同于“還有多少降價(jià)空間？”
“價(jià)格低了質(zhì)量有保障嗎？”
“付款方式對(duì)企業(yè)有利嗎？”
包明越琢磨，越發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)問(wèn)題難以回答。
看著包明陷入沉思，趙立信給出了自己的建議：“采購(gòu)人員就要在各個(gè)部門(mén)用放大鏡觀察下來(lái)開(kāi)展工作，這就是這份工作的挑戰(zhàn)?！?/span>
實(shí)踐中采購(gòu)部可以把這兩個(gè)問(wèn)題做如下轉(zhuǎn)換：
“為什么是這個(gè)供應(yīng)商，可以做一個(gè)‘推薦供應(yīng)建議說(shuō)明’，從市場(chǎng)供應(yīng)商分布，到本次投標(biāo)單位做個(gè)分析，說(shuō)明一下當(dāng)前供應(yīng)的技術(shù)能力排序。
為什么是這個(gè)價(jià)格，可以做一個(gè)‘采購(gòu)成本分析’，縱向?qū)Ρ纫幌職v史價(jià)格、上期采購(gòu)價(jià)格、橫向?qū)Ρ纫幌赂骷夜?yīng)商報(bào)價(jià)、付款條件、說(shuō)明一下當(dāng)前價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力?！?/span>
“每個(gè)項(xiàng)目這樣分析下來(lái)，我們的采購(gòu)人員又要加班了”，包明認(rèn)同趙專(zhuān)家介紹的思路，有擔(dān)心采購(gòu)人員做不到。
“你們可以嘗試一下數(shù)字化采購(gòu)系統(tǒng)?。 壁w立信介紹說(shuō)，“我們有一門(mén)課程—《數(shù)字化采購(gòu)，讓老板放心員工省心！》
預(yù)知后事，請(qǐng)看下回分解：數(shù)字化采購(gòu)，讓老板放心員工省心！
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