第一節(jié)談判漂亮的開局
在談判中，我們經(jīng)常會(huì)遇到一些問題，比如在什么地方談判、在什么時(shí)間談判，等等。像這些問題在談判中都屬于開局要素。要知道，開局對談判是很重要的。畢竟，開局決定著談判中誰會(huì)占據(jù)優(yōu)勢。
一、主場優(yōu)勢法
我要說的第一種開局戰(zhàn)術(shù)很簡單，叫做主場優(yōu)勢法。什么是主場優(yōu)勢呢？咱們用球賽來做比喻。一般來說，在比賽當(dāng)中，同一支球隊(duì)主場的勝率都要比客場高一些。說到底，這是因?yàn)橹鲌鱿拢蜿?duì)有“天時(shí)地利人和”當(dāng)中“地利”方面的優(yōu)勢。
其實(shí)，主客場的球跟球場并沒有什么本質(zhì)區(qū)別。盡管這樣，在主場當(dāng)中，主場球隊(duì)還是有優(yōu)勢的。為什么呢？因?yàn)閷τ谇驁龅母窬址轿?、設(shè)備，主場球隊(duì)是非常了解的，不需要再特別去熟悉了。再說回我們的談判。在談判當(dāng)中，在主場進(jìn)行談判和在客場進(jìn)行談判肯定也是不一樣的。從某種意義上來說，在主場談判的話，我們很熟悉場地的桌子、椅子和設(shè)備。光從這個(gè)角度來說，我們的緊張程度就會(huì)比對方低一些，自然能在心理上有一定優(yōu)勢。
另外，除了地利這個(gè)方面的優(yōu)勢，主場談判還有“人和”方面的優(yōu)勢。我們來分析一下。在主場談判當(dāng)中，我方會(huì)有更多的現(xiàn)場支持者。再加上跟同事打好配合，我方獲得談判優(yōu)勢也是件相對容易的事情。
再有，如果對方是遠(yuǎn)道來的，那把我們的公司作為談判主場還能占據(jù)精力方面的優(yōu)勢。畢竟，對方路途遠(yuǎn)的話，到談判場地以后，多少會(huì)疲憊的。從某種程度上來說，在實(shí)戰(zhàn)中，一旦決定采用了“主場優(yōu)勢法”，我們就要盡全力讓對萬到我方的公司進(jìn)行談判。
而等到對方同意后，我們要思考這么幾個(gè)問題。第一，對方代表到了以后，是直接談判還是先領(lǐng)他們參觀一下公司。第二個(gè)問題，談判當(dāng)中涉及到的所有背景資料和相關(guān)信息，再有就是參會(huì)的主管和各個(gè)部門的人員是否已經(jīng)準(zhǔn)備就緒了。第三個(gè)問題，談判場地的使用時(shí)間是多久，能不能讓對方事先知道。第四個(gè)問題，我方能談判的時(shí)間有多久。如果我們能把這些問題解決明白，就能在很大程度上發(fā)揮出主場優(yōu)勢。
關(guān)注分享，下期分享采購談判策略第二個(gè)方法（難以謀面法）
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