原則上,企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者會(huì)尋求相對(duì)于市場(chǎng)產(chǎn)品成本而言收益(經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、服務(wù)和社會(huì))最高的方案。為了進(jìn)行比較,他們會(huì)將所有的成本和收益都用貨幣來(lái)表達(dá)。[微風(fēng)]企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是已知成本和已知收益間差異的函數(shù)。營(yíng)銷(xiāo)人員的任務(wù)就是推出一個(gè)可盈利的產(chǎn)品,并向目標(biāo)買(mǎi)家提供卓越的客戶(hù)價(jià)值
因此,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員[微風(fēng)]必須確?？蛻?hù)完全了解其產(chǎn)品的獨(dú)特性和卓越性。當(dāng)[微風(fēng)]客戶(hù)獲得一種允許企業(yè)展現(xiàn)自身最好一面的觀點(diǎn)或視角時(shí),框架就產(chǎn)生了?？蚣芸梢院芎?jiǎn)單,如[微風(fēng)]確保客戶(hù)了解公司產(chǎn)品所帶來(lái)的所有好處和節(jié)約的成本,或者更多的[微風(fēng)]參與并影響客戶(hù)的思維過(guò)程:如何看待購(gòu)買(mǎi)、擁有、使用和棄置品的成本一收益考慮?？蚣芤罄斫鈁微風(fēng)]企業(yè)客戶(hù)如何考慮并選擇產(chǎn)品和服務(wù),然后[微風(fēng)]決定在理想情況下他們應(yīng)該怎樣思考和選擇。
供應(yīng)商多樣化是一個(gè)優(yōu)勢(shì),盡管沒(méi)有貼上價(jià)格標(biāo)簽但是企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者如果忽略它會(huì)給自己帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。正如美國(guó)許多大公司的首席執(zhí)行官所認(rèn)為的那樣,[微風(fēng)]多樣的供應(yīng)基礎(chǔ)是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。少數(shù)族裔供應(yīng)商是當(dāng)今商業(yè)環(huán)境中成長(zhǎng)最快的部分。
輝瑞
輝瑞是最知名的藥物公司之一,它將供應(yīng)商多樣化項(xiàng)目視作與消費(fèi)者聯(lián)系的基礎(chǔ)工具。首席多樣長(zhǎng)官湯斯負(fù)責(zé)的多樣化努力包括：[微風(fēng)]公司內(nèi)部的招聘、才能開(kāi)發(fā)工作,以及公司外部與客戶(hù)和供應(yīng)商的接洽工作。在領(lǐng)導(dǎo)層面,輝瑞還依賴(lài)一個(gè)多樣性和包容性的全球理事會(huì)和一個(gè)貫穿全公司的稱(chēng)為“大使”的基礎(chǔ)設(shè)施。輝瑞將其多樣化努力集中在婦女、同性、殘疾人士、拉美、亞洲太平洋島民、加勒比裔和非洲商美國(guó)人。該公司花費(fèi)約7億美元在2400名少數(shù)族女性供應(yīng)商上,它甚至制定了一項(xiàng)指導(dǎo)方案來(lái)確定需要發(fā)展幫助的女性和少數(shù)族裔供應(yīng)商,其中包括設(shè)計(jì)一個(gè)更好的網(wǎng)站和建設(shè)一項(xiàng)更好的商業(yè)計(jì)劃。輝瑞公司管理人員常常在現(xiàn)場(chǎng)與供貨商見(jiàn)面來(lái)了解他們的需求。
過(guò)去,雖然采購(gòu)部門(mén)管理超過(guò)一半以上的公司成本但是該部門(mén)在管理層次中的地位較低。近來(lái),競(jìng)爭(zhēng)壓力使得許多公司提高了采購(gòu)部門(mén)的地位,并將其管理人員提升為副總裁級(jí)別。這些新興的、更為戰(zhàn)略導(dǎo)向型的采購(gòu)部門(mén)的任務(wù)在于從[微風(fēng)]更少、更優(yōu)的供貨商處尋求最佳的價(jià)值。一些跨國(guó)企業(yè)甚至將這些部門(mén)升級(jí)為“戰(zhàn)略供應(yīng)部門(mén)”,負(fù)責(zé)全球資源和合作關(guān)系。在卡特彼勒,[微風(fēng)]購(gòu)買(mǎi)、存貨管理、生產(chǎn)調(diào)度和交通運(yùn)輸被合并為一個(gè)部門(mén)。以下是其他的一些受益于購(gòu)買(mǎi)行為改進(jìn)的企業(yè)。
- 力拓礦業(yè)集團(tuán)是勘探、挖掘和加工礦產(chǎn)資源的全球領(lǐng)先企業(yè)。它在北美和加拿大有著重要的地位。與供應(yīng)商的協(xié)調(diào)非常耗時(shí),因此力拓集團(tuán)與一家主要供貨商開(kāi)展了一項(xiàng)[微風(fēng)]電子商務(wù)戰(zhàn)略合作。雙方都從這項(xiàng)新的安排中獲取了巨大的收益。在很多情況下,在短短幾分鐘內(nèi),供應(yīng)商的倉(cāng)庫(kù)就會(huì)被訂單填滿(mǎn)。如今,供貨商可以參與貨到付款項(xiàng)目,而這將力拓的支付周期縮短至大約10天。
- 日本三井物產(chǎn)有限公司是一家領(lǐng)先的日本貿(mào)易公司,擁有850家公司和子公司。當(dāng)時(shí)該公司[微風(fēng)]在網(wǎng)上處理其訂單和支付交易后,它降低了50%的購(gòu)買(mǎi)交易成本,并且由于處理效率的提高,消費(fèi)者的滿(mǎn)意度也隨之增長(zhǎng)。
- Medline Industries是全美最大的私營(yíng)保健品制造商和分銷(xiāo)商,它使用軟件整合來(lái)[微風(fēng)]從總體上考察通過(guò)網(wǎng)上銷(xiāo)售和直銷(xiāo)渠道進(jìn)行的消費(fèi)者活動(dòng)。結(jié)果該公司的[微風(fēng)]利潤(rùn)空間提高了3%,[微風(fēng)]客戶(hù)保留率提升了10%,[微風(fēng)]定價(jià)誤差帶來(lái)的收入損失降低了10%,[微風(fēng)]售后代表的生產(chǎn)能力提高了20%
[微風(fēng)]購(gòu)買(mǎi)方式的升級(jí)意味著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員必須提升他們的銷(xiāo)售人員,以符合如今企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的更高標(biāo)準(zhǔn)。
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