當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境的正在發(fā)生的巨大變化，零售環(huán)境也正在發(fā)生深刻的變革。當(dāng)前的環(huán)境下，零售市場(chǎng)從增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變已成為行業(yè)共識(shí)。零售市場(chǎng)真正轉(zhuǎn)向以顧客為中心取代以自我中心、以商品為中心的階段，從市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的階段。
新的環(huán)境下，能否在逐漸被蠶食的市場(chǎng)份額下守住并建立線下零售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成為當(dāng)下的零售企業(yè)面臨的新命題，因此在這樣的新時(shí)代下，對(duì)于采購(gòu)的能力也提出了更高的要求。
在新的市場(chǎng)情況下，采購(gòu)人員不再只是談判員的角色，而更要向?qū)I(yè)買手甚至是品類專家這個(gè)角色進(jìn)階才能更加應(yīng)對(duì)當(dāng)下零售企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。
接下來，我們來談一下這個(gè)不斷進(jìn)階的三個(gè)角色需要具備的能力。
一、談判員階段
1、職業(yè)操守：
每個(gè)人進(jìn)入一個(gè)行業(yè)一定要遵守行業(yè)規(guī)則，采購(gòu)本身就是一個(gè)非常敏感的崗位。所以采購(gòu)人員一定要做同合伙伙伴的溝通接觸中做到透明、廉潔、公平公正。并對(duì)自己確定良好且正確的職業(yè)規(guī)劃。這樣才能在這個(gè)行業(yè)及職位上越走越遠(yuǎn)。
2、豐富的談判技巧：
凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，談判前的準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵，對(duì)新采購(gòu)尤其如此，因?yàn)橄鄬?duì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，對(duì)本部門的情況也不熟悉，更需要精心準(zhǔn)備了。
3、供應(yīng)商的管理能力：
無論是經(jīng)銷、代銷、聯(lián)營(yíng)還是自采供應(yīng)商上都應(yīng)該遵循公司的流程及制度收取供應(yīng)商的證件并審核建檔。通過多部門多角度的供應(yīng)商評(píng)估機(jī)制幫助供應(yīng)商提高銷售并達(dá)到雙贏的目的。
4、本部門及品類的商品知識(shí)：
商品專業(yè)知識(shí)：品類的定義：易于區(qū)別，能夠管理的一組產(chǎn)品或服務(wù)，消費(fèi)者在滿足自身需要時(shí)認(rèn)為該產(chǎn)品或服務(wù)是相關(guān)的和（或）可以相互替代的。如: 消費(fèi)者認(rèn)為“嬰兒用品”是一個(gè)品類，因此他們同時(shí)購(gòu)買嬰兒食品、嬰兒尿布… 一個(gè)小分類代表一種需求。
充分了解商品的本身特性和自然屬性的區(qū)別；商品又分為本身特性和自然特性，商品本身特性：能夠滿足人們社會(huì)消費(fèi)需求物質(zhì)形態(tài)的“勞動(dòng)”產(chǎn)物。所以我們要了解商品的自然屬性還是社會(huì)屬性（自然屬性基礎(chǔ)商品純凈水、礦泉水；社會(huì)屬性蘇打水、蒸餾水）
5、任務(wù)分解能力
將自身的銷售及毛利任務(wù)進(jìn)行細(xì)化分解，詳細(xì)分解到中分類、門店及供應(yīng)商等可利用的資源上并對(duì)重點(diǎn)的資源有點(diǎn)劃分和確定。并能做到每日跟蹤時(shí)刻了解，這樣才能做到了然于胸，并在發(fā)現(xiàn)問題時(shí)及時(shí)尋求幫助。
二、 專業(yè)買手階段
能夠做到買手階段的采購(gòu)人員本身具備良好的自驅(qū)力，有很強(qiáng)的貫徹力和執(zhí)行力，具備行業(yè)豐富的專業(yè)知識(shí)，對(duì)經(jīng)營(yíng)有了一定的了解，不僅僅會(huì)買而且逐漸能夠會(huì)賣，能夠抓住利潤(rùn)來源。
1、良好的行動(dòng)力
這個(gè)階段需要有良好的自驅(qū)力，貫徹力和執(zhí)行力。采購(gòu)人員能夠做到當(dāng)日事當(dāng)日畢。決策-->計(jì)劃-->受阻-->執(zhí)行-->受阻-->復(fù)盤，行動(dòng)的目標(biāo)就是完成自己定下的計(jì)劃，貫徹決策。
2、多元化的知識(shí)面
這個(gè)階段的采購(gòu)能夠很自然地在生活中關(guān)注到專業(yè)知識(shí)，關(guān)于行業(yè)、關(guān)于產(chǎn)品、關(guān)于對(duì)手等，并能夠?qū)崟r(shí)的轉(zhuǎn)化工作技能。
3、陳列知識(shí)
采購(gòu)能夠非常清楚如何陳列更美觀、更能突出商品特性。且熟知負(fù)責(zé)的品類貨架平均單品數(shù)及或者實(shí)際陳列數(shù)，并且在一些特殊包裝的商品引進(jìn)上做到看一想二，即：特殊包裝的商品包裝規(guī)格和其他商品是否能夠陳列在一層貨架并且做到二指原則等陳列基礎(chǔ)要求。
4、豐富的營(yíng)銷手段。
采購(gòu)作為商品引進(jìn)的第一道關(guān)卡，在了解商品特性的過程一定要思考引進(jìn)到賣場(chǎng)后用哪個(gè)營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣能夠做到利益最大化，并且在試銷不對(duì)路的情況下做出有效的處理方案并為以后的再次引進(jìn)做好鋪墊。
5、良好的價(jià)格敏感度
買手階段，采購(gòu)人員對(duì)于價(jià)格有良好的敏感度，對(duì)于價(jià)格的敏感度是基于熟知商品價(jià)格體系上才能夠做到。那么商品的價(jià)格實(shí)際上包含了五種價(jià)格：成本價(jià)、出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、進(jìn)貨價(jià)、零售價(jià)。
6、完成業(yè)績(jī)的能力：
具有完成業(yè)績(jī)手段的能力，會(huì)抓商品的缺斷貨、換季的時(shí)間段能夠有效快速通過打折、出清等方式處理過季商品，及時(shí)引進(jìn)應(yīng)季商品；能夠建立門店優(yōu)勢(shì)商品體系以及主力特價(jià)商品體系。對(duì)于堆頭和端架的銷售有嚴(yán)格的把控。
三、品類專家階段
到了品類專家階段，無論是心態(tài)、大局觀、以及對(duì)生活的認(rèn)知都有了很大的提升，此時(shí)，優(yōu)秀的采購(gòu)人員通常都具有空杯心態(tài)，懂生活且熱愛生活。能將采購(gòu)員以及買手兩個(gè)階段的工作融會(huì)貫通，且能夠深刻洞察消費(fèi)者的需求，有效的組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并能夠總結(jié)經(jīng)營(yíng)過程中的成敗得失，分析原因，及時(shí)修改工作方案、改善工作方法，提高經(jīng)營(yíng)水平。
這個(gè)階段要能夠進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方面的復(fù)盤分析：
一、總結(jié)和分析
1、數(shù)據(jù)收集、整理，提取有效數(shù)據(jù)；
2、總結(jié)賣場(chǎng)及人員的特殊情況；
3、計(jì)算各項(xiàng)營(yíng)業(yè)指標(biāo)（主要包括計(jì)劃完成情況和各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的同比增長(zhǎng)情況，重點(diǎn)單品、重點(diǎn)廠商銷售情況等）；
4、繪制曲線圖，輔助分析；
5、比較結(jié)果，分析原因，得出結(jié)論；分析顧客購(gòu)物習(xí)慣的變化趨勢(shì)、客單價(jià)情況、商品的流行趨勢(shì)；
6、同類節(jié)日促銷的可行性建議；
數(shù)據(jù)的總結(jié)是必要的，但是必須附以適當(dāng)?shù)奈淖帧D表說明，才能讓總結(jié)更具有參考性；尤其是商品部、商場(chǎng)的總結(jié)，更應(yīng)注意文字說明，寫出最實(shí)際的感覺、案例等。
附：分析大綱（供參考）
1、社會(huì)分析（趨勢(shì)、潮流，市場(chǎng)容量、增長(zhǎng)水平）
2、數(shù)據(jù)分析(完成計(jì)劃情況、同比增長(zhǎng)、環(huán)比增長(zhǎng)、毛利率提高、客單價(jià)、提袋率、坪效、勞效、市場(chǎng)份額、費(fèi)用增減、每千坪自營(yíng)員工人數(shù)（含前線員工、管理干部、后方員工）、每千坪后方員工人數(shù)等；)
3、品類分析（將大品類再細(xì)分到小品類，到部門、到廠商、到品牌（如男拖、女拖、童拖各有10個(gè)品牌）、到款式）
4、有問題部門的分析（好、壞、有借鑒之處）
5、結(jié)論（毛利率提高措施、如何完成任務(wù)）
二、對(duì)于部門層面，每天例會(huì)中必須要講排名后15名的品牌和單品的經(jīng)營(yíng)情況，并提出針對(duì)性的改進(jìn)措施；對(duì)連續(xù)三天或者30天內(nèi)出現(xiàn)7次排名靠后的品牌或者單品必須要進(jìn)行專題研究。
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