我是如何從代購轉(zhuǎn)開了買手店?開買手店,如何平衡零售商品牌與供貨商品牌的關系?
參與:冷蕓時尚4群群友
時間:2022年8月6日
莊主:筐筐-里昂-STR飽和度主理人
▼以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結。這些分享屬于集體智慧的結晶。(它們并不代表冷蕓個人觀點)。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益!
從一開始在法國做代購,到現(xiàn)在成為多個法國品牌的經(jīng)銷商。這個過程有糾結,有困惑,更需要的是堅持。不斷地走出自己的舒適圈去和不同的品牌交涉和溝通,但當品牌自己的名氣大于買手店的名氣時,又有了新的問題亟待探討。
|一|
與國外品牌合作
1.為什么選擇國外品牌?
莊主:
我從在法國做代購起家,到現(xiàn)在成為多個法國品牌的經(jīng)銷商。做到現(xiàn)在,當品牌本身名氣大于買手店的名氣時,又有了新的問題。
(1)應該如何去平衡自己與品牌的關系?
(2)應該如何利用品牌的優(yōu)勢最終去宣傳自己的店鋪?
我們先從第一部分開始:如何和國外品牌建立合作?大家認為在現(xiàn)在國潮興起的浪潮中,還有和國外品牌合作的必要性嗎?
蕓友沈彬:
我認為很有必要。雖然現(xiàn)在品牌都很看重中國市場,在國內(nèi)買賣一線貨品很方便,但是還是有一些國外小眾品牌是很難買的。
莊主:
我有這樣的困惑是因為之前看到很多關于國潮的宣傳后,心中會有這樣的疑惑,是否做國外的品牌還能有前景?
蕓友少年:
你要經(jīng)營的市場有對國外品牌需求就值得去做。第一步先核實需求是否真實存在。
莊主:
是的,針對于小眾品牌確實是有這樣的市場空缺的。
蕓友Juanito:
我認為國潮服裝有個問題,大多只是做圖案,設計元素不夠多元。
莊主:
這方面我們之前也有去做一些了解:
(1)因為與國內(nèi)市場最接近的國家是日本和韓國,他們也經(jīng)歷了從崇尚西方品牌,逐漸轉(zhuǎn)向追求國內(nèi)時尚品牌的一個過程。
(2)從同期來看,日本和韓國的自有品牌比中國更加成熟也更豐富。在此期間我們也了解到國外的時尚品牌也同樣受到喜歡和追捧,并沒有完全消失在日韓的時尚市場里。
(3)所以我相信國內(nèi)時尚品牌的發(fā)展,并不表示國外的品牌就會在國內(nèi)消失或者衰弱的趨勢,反而是承擔了互相補充的一個角色。
蕓友沈彬:
是的。現(xiàn)在大多數(shù)潮牌都還是元素堆積,并不是在樹立自己的設計語言。
莊主:
是的,這個我們也有發(fā)現(xiàn),現(xiàn)階段的國潮設計還不算成熟。
蕓友Juanito:
國潮服裝在很多方面建議參考日韓。
莊主:
廓形、面料、顏色等要素是需要更長時期的開發(fā)才能產(chǎn)出這些新的設計。例如我們現(xiàn)在合作成熟的品牌,他們每年都會有3-5款自己設計的面料。
莊主:
大家如果是和國外品牌合作,更想找到的是哪種類型呢?
蕓友少年:
是的,那你當初是怎么瞄準現(xiàn)在的市場的?
蕓友沈彬:
你的代購現(xiàn)在還在做嗎?還是說代購的客戶已經(jīng)全部都變成了自己的私域?
蕓友Juanito:
現(xiàn)在國內(nèi)的面輔料不知道什么情況。在業(yè)內(nèi)所聽到的就是日本意大利面料好。
莊主:
我一開始是做的代購,所以現(xiàn)在的客戶需求還是對國外品牌有期待的。這還是一個蠻難的方面,有一部分客戶已經(jīng)是成為了私域,但有一部分客戶可能更喜歡一線或者出名的品牌,對小眾品牌的接受度比較低。
2.如何和國外品牌建立初步聯(lián)系?
蕓友沈彬:
那你是怎么開始去談第一個品牌代理的呢?
莊主:
我現(xiàn)在找到的是更有當?shù)靥厣惋L格的服飾品牌,比如我們合作的品牌有法國馬賽的,這可能和巴黎的風格也是有差異的。即使都是法國品牌也會有不一樣的特色,針對的人群也會有差異。
蕓友Juanito:
品味這東西雖然沒高低貴賤之分,但是new money還是喜歡大牌。
蕓友沈彬:
嗯嗯,很多人做代購,最后都消失了,能想到去談品牌的比較少。
莊主:
第一個品牌代理,我們是從國內(nèi)的時裝周開始的。所以大家也不一定真的要過來找品牌,因為在國內(nèi)參展的品牌,更愿意嘗試中國的市場,也更了解中國的市場。
蕓友少年:
相當于你已經(jīng)建立起了一批對國外品牌有需求的私域客群了,然后圍繞這批客群去做針對性的買手店創(chuàng)業(yè),也因為隨著這批客群的越來越大,讓你在品牌方那里爭取到更多的商業(yè)價值讓利嗎?
莊主:
這也是不同的契機,也有一些代購最后變成了博主,也可能有了其他的工作。大家在實操的過程中,遇到了不一樣的機遇,也選了不同的方向。特別是疫情這兩年,對代購是非常艱難的環(huán)境。
蕓友少年:
也有一批代購自己創(chuàng)業(yè)做品牌了。
莊主:
是的,我是這樣的創(chuàng)業(yè)背景。所以從一開始和品牌談的時候,我們也會更有信心一些,在品牌那里也認為我們是有一定的銷售客群的。并且我長期在法國,對法國的品牌了解也比較多,當談及他們品牌文化時會比較熟悉,他們也會有好感。有一批人自己做品牌需要了解更復雜的系統(tǒng)。
蕓友Juanito之前有提到國外showroom發(fā)覺你的品牌不合適他們。你參加的是哪種showroom呢?
蕓友Juanito:
我(作為買手)拜訪的Showroom都在巴黎,是一些比較小的showroom,大的showroom約不上。我去的showroom,法國本地牌子不多,有幾家都是米蘭的品牌。
蕓友沈彬:
大的約不上,這個問題莊主是否也遇到了?遇到后你是如何解決的?
莊主:
那你可以先多看看像WSN的這種品牌,它是屬于比較大型的,但品牌不一定是國際一線的,但可以接觸到上百家的品牌。并且也不需要預約,可以直接買票進入。
蕓友Juanito:
他們要店鋪信息和銷售額。
莊主:
大的品牌要約上確實是有困難的,需要認識到相關的品牌負責人才能去參與這種比較private的活動,而且對訂貨量的要求也是更高的。
蕓友Juanito:
我是2020年3月去的,差點回不來。
蕓友mo:
疫情難處是不好往返嗎?還是發(fā)貨問題?
蕓友Juanito:
對,起步就很難。
莊主:
但也有一個辦法是可以通過一些大代理拿到二手的進貨資源,也就是自己不去,從上一層拿貨。這樣有兩個好處:
(1)大代也需要有人幫他們一起湊單。
(2)他們也可以處理所有的清關和物流問題。
蕓友Juanito:
對,這個我有想過,起定量還少。
莊主:
是的,這兩年的展會幾乎沒有中國人,確實是因為疫情的緣故,只能和品牌約遠程視頻。
蕓友Juanito:
國內(nèi)的展基本都是國內(nèi)牌子。
莊主:
疫情的影響造成差旅往返的難度更大。發(fā)貨問題更多是物流上漲和延遲,但也不是不能完全解決。
蕓友沈彬:
但是我覺得現(xiàn)在疫情常態(tài)化之后,應該沒有品牌會拒絕和中國市場合作吧。
蕓友uanito:
但是合作起來阻力比較大。
莊主:
還是有阻力的,比如我了解到前段時間Rouje在國內(nèi)做快閃店,結果做到成都第四站,就遇到疫情防控,被強制關閉了。那大家如果和品牌合作,一般第一次合作或者訂貨之前,選擇你已經(jīng)認識的品牌會更好約。
蕓友mo:
如果只是用遠程的話,會有什么問題嗎?
莊主:
遠程肯定是只能滿足視覺的效果,但面料的質(zhì)感就很難用語言描述。
3.第一次訂貨,需要注意什么?
莊主:
那大家如果和品牌合作,一般第一次合作或者訂貨之前,感覺有哪些方面需要特別注意嗎?無論是國外還是國內(nèi)的品牌。例如品牌的訂貨量,付款時間等等。
蕓友Juanito:
起訂量,對于剛起步的品牌很重要。
莊主:
是的,無論是剛起步的店鋪還是剛接觸的品牌,起訂量都決定了我們是否要下單。
蕓友沈彬:
品牌的最低起訂量是幾個顏色幾個款?尺碼?付款方式還有運輸。
蕓友Juanito:
總價起定量,一般不會限制碼數(shù)。
莊主:
具體看品牌吧。除了一線品牌,其實其他歐美品牌的最大消費群并不是中國人。因為國人更喜歡出名的品牌,而不是有特色的品牌。例如我們和品牌交流,其實在亞洲這種小眾品牌,日韓的消費是遠遠大于我們中國的。
有一些品牌要求一個pack的訂,但如果是小一些的品牌,這種都可以協(xié)商。例如我們會提到亞洲人的身材比較小,那可能我們都不會需要L。另外運輸,我們在歐洲的合作方都是完全不負責的,需要我們自己承擔國際運輸。
蕓友少年:
折扣一般可以談到多少?
莊主:
折扣一般是3.5-4.5折左右,而且大家要確定一點,有時歐洲和歐洲外的價格是不一樣的,因為涉及到增值稅。
蕓友Juanito:
現(xiàn)在采買國內(nèi)設計師品牌有個優(yōu)勢就是可以補單。
莊主:
是的,這是國內(nèi)品牌的很大優(yōu)勢。國外還蠻難的,很受限制,也會影響我們后期的宣傳。
蕓友少年:
買貨是買斷的形式嗎?還是有一部分可以換貨的?這些小眾品牌的供應鏈都在當?shù)貑幔?/p>
莊主:
基本是買斷形式,很難有換貨。小眾品牌的供應鏈也是全球的,比如我們一個單子上的衣服,不同的款式供應鏈有中國,印度,斯里蘭卡,葡萄牙,意大利等等,不會單一到某一個國家。
蕓友沈彬:
在和品牌建立初步的聯(lián)系之后,你是如何進一步拿到國內(nèi)代理的呢?
蕓友少年:
你的銷售渠道是開在商場里還是自有的店鋪?
蕓友Juanito:
現(xiàn)在設計師品牌價格確實有點高。
莊主:
我們是做長期合作并且有談代理,一般需要有3年以上的Business Plan(商業(yè)計劃書)。我們現(xiàn)在是只做網(wǎng)絡銷售。之前有一個工作室,但疫情后就關閉了。我們會給以前沉淀的客戶,也會給其他的店鋪供貨。最多供貨的還是一些代購,也有一些在國內(nèi)開店的客戶。
蕓友少年:
那還好,不然在商場里費用太高了。
4.如果才能進一步拿到中國區(qū)代理權?
蕓友沈彬:
聽起來要進一步拿到國內(nèi)的代理很不容易,這是獨家代理嗎?
莊主:
是的,提到這點也剛好說到我們下一個主題:關于品牌代理的,國外比較傳統(tǒng)的品牌都偏向于實體店的建設(我和法國品牌接觸多,一般都會偏向于做實體店的鋪設。純網(wǎng)絡的銷售方式對于大多數(shù)品牌還是不太能接受。他們多城市鋪設的實體店對品牌的整體形象非常重要。)如果拿到代理就會是獨家的代理,但難易程度是根據(jù)品牌自己的定位和大小決定的。
蕓友少年:
是開的淘寶C店嗎?那你是如何借用品牌宣傳自己的店鋪的呢?
莊主:
例如我們和SESSUN合作的話,我們只能說是resender,但很難成為他們獨家的代理商,因為我們對實體店的要求非常高。例如VEJA,他們在國內(nèi)有專門的負責人。如果要和他們合作是和國內(nèi)的負責人聯(lián)系的,這種可以在國內(nèi)的時裝周找到。
蕓友mo:
我可以理解為你的境況是你有自己的客戶群,但是因為法國代購出現(xiàn)問題,需要找匹配客戶的貨源,是這個意思嗎?不限制是否實體?是否一定是國外品牌?
莊主:
我們現(xiàn)在是開的C店,我們更多的客戶是第一步通過我們銷售的品牌接觸到我們。轉(zhuǎn)化到私域后,我們會推廣更多更豐富的品牌,有一部分客戶會沉淀下來。
蕓友沈彬:
我上次去VEJA門店,問他們的店員有沒有博主合作,但是他們說他們不和博主合作。不知道做他家的代理難不難?
莊主:
是的,我們和他們以前有合作過,他們也提到他們不和博主合作。但我也感覺挺神奇的,不和博主合作,他們怎么獲得的曝光量呢?我們現(xiàn)在是已經(jīng)轉(zhuǎn)型不做代購了,但是有一個轉(zhuǎn)變的過程。確實也在這個過程去找了新的品牌來匹配客戶的需求。
蕓友沈彬:
對,我覺得一些品牌如果已經(jīng)進入了國內(nèi)市場了,已經(jīng)有國內(nèi)的負責人了,那么就比較難去談總代理。你說的合作是拿到了他們的代理嗎?
莊主:
我們有找他們定過兩年的貨,那個時候我們有實體店,所以是可以銷售他們的產(chǎn)品的。
蕓友mo:
他們可能已經(jīng)有比較成熟的渠道了吧。
莊主:
是的,如果說現(xiàn)在很成熟,不和博主合作我是能理解的。但如果從一開始就不合作,還蠻神奇的。但確實VEJA一開始宣傳就走的是環(huán)保路線,當時應該也是很前沿。
蕓友mo:
估計有可能有穩(wěn)定的KOL?
莊主:
在法國街上,可能10個年輕人,就有3-4個穿的是VEJA。
|二|
關于宣傳方面
1.宣傳國外服飾品牌的優(yōu)缺點有哪些?
莊主:
那大家感覺如果是我們自己拿到了不同的品牌,會遇到一個難題,我們到底是宣傳我們自己的店鋪,還是借品牌的力度來宣傳我們自己呢?
蕓友mo:
我突然想起來最近看的品牌數(shù)據(jù)銀行里面用戶AIPL模型,可以做用戶分層分析,可以根據(jù)消費習慣圈選,分析開發(fā)新品策略。我感覺要看聲量,如果你有特別知名的品牌,可以用這個來打響名聲。
莊主:
比如我們現(xiàn)在宣傳服飾品牌發(fā)現(xiàn)的一些優(yōu)點:
(1)可以有品牌自己的流量,特別是在國內(nèi)有一定知名度的品牌,那我們就很容易被客戶發(fā)現(xiàn)。
(2)品牌的廣告圖片調(diào)性更好,看起來很賞心悅目,會提高店鋪的整體質(zhì)感。
這確實是宣傳品牌的一個優(yōu)點,可以借品牌的名聲。但確實又會有一些缺點,比如:客戶認可的是服飾品牌本身,可能對我們自己買手店的認可度不高。特別在多家商家都有的情況下,客戶更偏向于買價格相對低的商家。
蕓友沈彬:
我想問如果你合作的品牌已經(jīng)官方進入國內(nèi)市場,且已經(jīng)投放廣告了的這類,比起還沒有進入中國、消費者都沒有太聽過的品牌,你們的宣傳方式有何不同呢?
莊主:
(1)如果官方已進入的品牌。我們更偏向于推廣的是國內(nèi)流行的款式。因為可能對于長期發(fā)展來說是比較艱難的,我們更偏向于短期獲利。
(2)如果官方還沒有進入的品牌,長期來看我們是更有長遠合作發(fā)展可能的,當然宣傳也是更難的。我們會根據(jù)我們自己的喜好來推廣品牌,擴大品牌的識別度。
蕓友mo:
我感覺是不能放棄手里的客戶。
蕓友沈彬:
還沒有進入中國,消費者都沒有太聽過的品牌的宣傳要花更多時間和精力。
莊主:
手里的客戶肯定是比較難放棄的,但推廣更多的是想要吸納新用戶。知名度低的品牌確實是更難宣傳的。我們擔心的是,如果我們過多去宣傳了這些品牌,會不會品牌突然意識到自己的知名度了,他們想自己進入中國市場。那我們會感覺前期的宣傳投入都白費了。所以才有到底是宣傳自己店鋪還是宣傳品牌本身的難題。大家如果做國內(nèi)的品牌,也會有同樣的難題嗎?
蕓友沈彬:
我感覺國內(nèi)品牌也會遇到同樣的問題。比如REFORMATION,在美國很火的可持續(xù)品牌,但是在國內(nèi)好像還是得依靠代購。
莊主:
但我了解到REFORMATION是可以直接郵寄到國內(nèi)的,但感覺客戶還是偏向于通過代購購買對嗎?
蕓友沈彬:
大家還是保留著代購的習慣。宣傳自己的品牌的優(yōu)缺點有哪些?
蕓友Juanito:
我拿過一點國內(nèi)的品牌,國外的還沒真正接觸。
莊主:
那你在宣傳的過程中有這樣的沖突嗎?
蕓友Juanito:
國內(nèi)品牌還好,我這幾個都是很小的牌子。
2.宣傳自己的品牌的優(yōu)缺點有哪些?
莊主:
比如我們宣傳自己的品牌優(yōu)點:
(1)在前期就需要逼迫自己給店鋪風格有一個明確的定位,這樣對后期的訂貨和選品都有很大的穩(wěn)定感。
(2)給自己店鋪增加了信任度,當客戶搜索時,能查到我們的宣傳賬號,可以增強客戶的信任感,也可以更好地促進銷售。
蕓友Juanito:
你說的那種情況確實很難,這是經(jīng)銷商的通病。
蕓友騶騶:
對,我現(xiàn)在一個代理公司做線上運營,就有這樣的問題。
莊主:
但缺點是:
(1)我們不能使用品牌自己的照片,需要自己找模特大量拍照,自己做搭配,工作量會大大增加。
(2)模糊了品牌本身的效果,也就不能得到太多品牌的流量。
蕓友沈彬:
自己做搭配,自己拍片真的是很大的工程量。
莊主:
是的,彬彬做了很多視頻,應該也面對過很多這樣的問題。你一般出一次文章,大概需要多久的時間呢?
蕓友沈彬:
我大概需要2-4小時。
3.宣傳個人博主品牌的優(yōu)缺點有哪些?
蕓友少年:
可以先拿一個知名品牌重點宣傳導流,后續(xù)再雨露均沾地宣傳多品牌。
蕓友Juanito:
之前看到說買手店的職責就是不斷發(fā)現(xiàn)小眾品牌,等它長大能開專賣店的時候就可以退出了。
莊主:
是的,前前后后的準備最少得這么短時間了。
(圖片來源:莊主個人小紅書)
比如這個又是一個新的方向,我是從個人IP的方向去宣傳的。
蕓友沈彬:
這里面的產(chǎn)品都是你們已經(jīng)做代理的了嗎?
莊主:
是的,不用把品牌和自己店鋪作為對立的角色去看待,綜合的使用。
蕓友Juanito:
能簽到一個知名品牌會帶動店鋪。
莊主:
我們有自己拿到的品牌,也會結合一些其他的品牌。這樣不會有強種草的感覺,更多的是從分享的角度出發(fā)。
蕓友Juanito:
不過感覺周轉(zhuǎn)率好像不太高,有可能是錯覺。
莊主:
是的,這個是要多多去嘗試和品牌聯(lián)系。但知名品牌又需要我們的銷售數(shù)據(jù),所以還挺不容易的。
蕓友Juanito:
很多知名品牌必須要求有實體店。
蕓友mo:
所以可以根據(jù)用戶的情況做一些針對他們生活方式的搭配方案嗎?淘寶后臺能看到客戶消費路徑嗎?
莊主:
是的,這屬于個人IP的宣傳方式優(yōu)點:
(1)更容易得到讀者的信任,比較容易建立更有親切感的關聯(lián)。
(2)后期可以拓寬自己的不同面向,例如配飾、生活方式、居家產(chǎn)品等,也可以拓寬店鋪的產(chǎn)品SKU。
但缺點也有:
(1)不能馬上和推廣平臺以外的銷售進行關聯(lián),可能前期只能是做內(nèi)容種草,并不會有特別好的轉(zhuǎn)化。
(2)如果既要做店鋪和個人的賬號宣傳是兩套完全不同的推廣理論。工作量大大增加。大家需要把花費的時間考慮進去。
蕓友少年:
我覺得買手店的價值就是幫小眾品牌成長,幫喜歡挖掘小眾品牌的客戶淘貨,如果剛好你也喜歡這件事,自建一個低費用的銷售渠道,然后就跑起來吧。想要掙大錢應該比較難,但是時間長了會有比較好的知名度,渡人為主。
蕓友Juanito:
蕾虎在這方面就比較聰明,現(xiàn)在開始孵化新品牌。
蕓友騶騶:
我們各個平臺都有在做宣傳,有時候品牌有代言人明星的時候熱度會稍微高一些。
蕓友Juanito:
傳統(tǒng)公司主要有時候不好施展。
莊主:
說的特別好,也是大實話。這個需要有去發(fā)現(xiàn)小眾品牌的熱情,否則會很受挫。要想一下子掙大錢很難,但可能在這個過程中,反而可以去開發(fā)自己,找到新的發(fā)展方向。
蕓友騶騶:
是的,有時候可繁瑣,有一個買手店叫溫室。
(圖片來源:小紅書@WSHIEN溫室)
蕓友少年:
是的,買手店下一步演化都是自建品牌,INXX、IT也是。
莊主:
對,我也看到了。但做國內(nèi)品牌都偏向于可以拿到很多,而且有補貨機制。
蕓友Juanito:
自己做品牌或者孵化品牌才是買手店的正道,不然就是賺點辛苦錢。
莊主:
是的,還是需要培養(yǎng)自己的品牌。那接下來的問題就是,我們是以店鋪的方式推廣好,還是個人博主的形象去推廣更好呢?
|三|
通過個人博主的方式宣傳
1.如何在不同的品牌里,找到合集店自己的風格和品味?
莊主:
(圖片來源:小紅書@balixiaorain)
我了解到這個博主,她就是以買手店的形式銷售,但其實把自己作為了買手店的形象推廣出來。
蕓友Juanito:
店鋪是個人的背書,個人是店鋪的靈魂,相輔相成。
蕓友mo:
這兩者的具體差別是什么?
莊主:
我們和她合作,她前期都根據(jù)自己的喜好篩選品牌,如果不符合自己風格的品牌,即使是爆款的也不考慮跟風。比如剛才我們提到的溫室,如果以溫室的方式去推廣,他是一個店鋪,需要顯得更專業(yè)。但是否加入一個買手或者創(chuàng)始人的IP去宣傳,會有不一樣的效果。不知道這樣說會清晰一些嗎?
蕓友mo:
我感覺兩者選品的角度,以及成本渠道等都是不一樣的。
莊主:
我理解你的意思是說兩個方向也比較難兼容對嗎?因為我們選品時可能只能從一個角度去作出選擇。比如這個博主她的客群認定的就是她。當然也是有不好的地方:比如一定要她出鏡,如果沒有她的照片或者視頻,產(chǎn)品是很難銷售出去的。這樣隨著業(yè)務的擴大,可能會更有挑戰(zhàn)性。
蕓友mo:
但是溫室的品牌方選擇和背后的依據(jù)是什么呢?
蕓友Juanito:
這就需要平衡,一開始就以店鋪的話,沒人設就很難接地氣,有點類似之前的電視廣告,有個具體的主理人,大家會親切一些。
蕓友mo:
成本有限的的話還是要根據(jù)現(xiàn)有資源切入省力一點。
莊主:
是的,無論是資金成本和時間成本都會影響我們的選擇。
蕓友騶騶:
尤其一個很時尚的主理人會比好多店鋪只發(fā)冷冰冰的帶貨圖文視頻好很多。
蕓友mo:
我的理解如果規(guī)?;虮尘安恍枰螅鋈嗽O會好一點。
蕓友沈彬:
對的,我覺得很有溫度。
莊主:
有溫度這一點更容易讓人有親切感。那比如自己作為主理人沒有這樣的時尚感,只能以店鋪的形式出現(xiàn)。那我們可以考慮找博主合作,大家感覺要如何去找到合適的人選呢?
蕓友mo:
我覺得可以拿賣得最好的。
蕓友沈彬:
比如說之前完美日記有個自己的IP:小丸子,其實是一個團隊在管理她的形象。但是對客戶來說就非常有溫度,感覺是自己認識的人。
2.如何找到合適的博主合作推廣?
蕓友mo:
我們可以把合適理解為用戶最買賬的,看下有沒有類似產(chǎn)品或者搭配的博主。
莊主:
比如我們找博主,第一輪都是找可以賣貨的博主交流,這樣不會純給廣告費,可以降低發(fā)圖的成本,這樣也可以給博主提供貨源?;蛘卟捎弥苯臃殖墒圪u的方式。這也是去彌補品牌沒有一個特定人物形象的情況做的??磥泶_實人與人之間的溫度很重要,如果是時尚品牌,可能更需要真實的穿搭感。
蕓友mo:
我感覺買手店有一個主要的情況就是品類缺少統(tǒng)一調(diào)性,比較散,不知道這個理解對不對?
莊主:
是的,有這個情況。如果拿不同的品牌,每一個品牌都有自己的調(diào)性,只能通過自己的穿搭才能把風格統(tǒng)一起來。
蕓友騶騶:
我一直好奇一個問題,買手店在挑選品牌的時候,品牌是不是也會挑選風格合適的買手店?
蕓友mo:
我感覺品牌主要還是看數(shù)據(jù)。如果散的話,估計難說調(diào)性匹配的事。
蕓友Juanito:
小店還是要風格統(tǒng)一一點。
莊主:
我們遇到的品牌還好,主要還是看銷售數(shù)據(jù)。就比如我們也嘗試了用Project333這個概念來統(tǒng)一我們自己的調(diào)性。
(圖片來源:莊主個人小紅書)
這樣模糊品牌的調(diào)性,強調(diào)的是搭出來的效果??蛻艨吹叫Ч?,也很直觀。并且我們引入了一個極簡穿搭的概念,讓認同的客戶更有共鳴。
蕓友沈彬:
莊主會在去談品牌之前,先研究公司的數(shù)據(jù)嗎?比如說,一些品牌看起來賣的很好,但是其實數(shù)據(jù)上沒那么好看。還是說你就直接選擇自己喜歡的品牌?
蕓友mo:
我倒是覺得可以問下用戶,他們會關注那些KOL和IP?可以看看店鋪用戶的傾向,尤其是消費力很高的那群。
莊主:
用戶回答可能重疊得更多的是大KOL。因為我們有自己的客群,所以選品有一個優(yōu)勢,我們可以做預售。所以我們更多的是參考自己的數(shù)據(jù)。因為國外品牌對中國市場了解不多,他們賣得好的款式不一定在中國適用。比如特別有一些碎花款,法國人認為很好看,他們穿上也真的不錯。但可能放在中國市場,我們會感覺很老土,或者很淘系。
蕓友沈彬:
看起來莊主已經(jīng)摸索出自己的一套風格體系了。
莊主:
說到這個國內(nèi)對顯瘦是標配,但國外流行的趨勢開始趨向于更多源的身材。所以他們也不會過度要求品牌一定是要顯瘦,他們也更敢穿。
蕓友mo:
我們這個審美意識扭轉(zhuǎn)可能還要點兒時間。
3.如何找到自己的穿衣方式推廣?
莊主:
我現(xiàn)在也希望找到更多元化的方式。例如我現(xiàn)在做的Project333也是一個新的嘗試,但也是我自己肯定的消費方式。
蕓友mo:
這是什么方式?
莊主:
先給大家簡單介紹一下這個概念:Project333是Courtney Cover的膠囊衣櫥理論。Project333可以簡單理解為極簡生活的時尚搭配方法。重點是33件單品任意搭配滿足3個月的穿搭(其中不包含內(nèi)衣、運動服以及家居服)。
首先是自己想去嘗試這樣的穿衣理念,也幫客戶做一個嘗試。看看我們選的品牌和衣服能不能覆蓋客戶的日常需要。我們自己做的是14件14套,這樣降低了準備的難度,但也提高了更換的頻率(當然也是有小小的私心,不希望客戶真的完全很久不買衣服)。
蕓友沈彬:
我看了你的視頻之后去試過Project333,真的搭配出了很多新的穿搭方式。
莊主:
(圖片來源:莊主個人小紅書)
這是前幾期的不同效果。確實在這個嘗試過程中,真的能有不同的創(chuàng)意出現(xiàn)。但這樣也不會讓我們有很大的壓力,要馬上建立一個很龐大、固定的膠囊衣櫥,變化還是特別多。
蕓友沈彬:
我現(xiàn)在不買新衣服,就是直接換搭配。
蕓友mo:
Project333與店鋪有相關的地方嗎?
莊主:
有,首先是嘗試一種新的理念,也會給客戶進行宣傳,這樣鼓勵他們買質(zhì)量更好的衣服,這樣可以更長的時間反復穿(因為我們東西都比較貴)。我們大部分會用到現(xiàn)在銷售的服裝,這樣客戶可以很直觀地使用我們的搭配方案。我也會把衣柜里很多舊衣服給折騰出來,再做重新的嘗試。
蕓友mo:
為什么我覺得有點繁瑣。
蕓友沈彬:
確實很繁瑣,但是不需要多花錢,而且更環(huán)保。
蕓友騶騶:
像斷舍離,精簡衣櫥這樣?
莊主:
是的,和斷舍離是相關聯(lián)的。
蕓友mo:
主要是這個方式的引導和選購有直接關聯(lián)嗎?繁瑣是指購買流程,不是穿搭。我感覺這個理念挺好的,只是在進入店鋪的時候會有一些割裂感。假如我是用戶的話,我的購買流程大概是怎樣?
莊主:
是的,因為我的個人IP沒有直接引導到銷售,確實是很繁瑣。這也是一個這種內(nèi)容的缺點。但我們想的是可以更長期地被更多讀者讀到,認同我們,然后可能會有更多的產(chǎn)品以后可以作為推廣,而不僅僅是衣服?,F(xiàn)在確實比較難??蛻糁荒芸吹竭@個,來咨詢我這件衣服的代碼或者是否可以購買。我們會引導到銷售的微信進行購買。
莊主總結
一、關于與國外品牌合作方面
1.因為現(xiàn)在疫情,大家感覺到很難有機會到國外獲得新的合作。不妨可以從國內(nèi)開始入手,再慢慢找到國外合適的品牌。
2.也可以嘗試和品牌聯(lián)系,以遠程的方式進行交流。
3.整體大家對國外的品牌都是有信心的,所以如果產(chǎn)品符合自己的預期,還是可以多多嘗試。
二、關于宣傳方面
1.大家要從自己的資金和時間成本作為基礎考慮。
2.不要把服飾品牌和我們買手店品牌作為對立的兩面來看待??梢越Y合高流量的品牌賦能自己,再多多宣傳自己的店鋪,最后還可以嘗試孵化自己的品牌會更有前景。
三、如果通過個人博主的方式宣傳
1.要找到自己的調(diào)性和風格,可以完全按個人的需求進行策劃。
2.如果有個人主理人的身份與品牌相結合,可以讓用戶感到更親切。
3.我們做的Projcet333方式,理念很不錯。但如果能把內(nèi)容和產(chǎn)品更直觀的聯(lián)接起來,對銷售會更有利。
文字整理:張懷楷
文字編輯:陳暢
美術編輯:李寧
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