大材研究，泛家居老板經(jīng)營(yíng)內(nèi)參，經(jīng)理人每日讀物，經(jīng)銷商店長(zhǎng)生意參謀，導(dǎo)購(gòu)實(shí)用攻略
成功者總有自己的一套謀略，并不神秘，甚至是大多數(shù)人都清楚的道理，但往往只有部分人才能掌握、才能運(yùn)用。
運(yùn)用到位，就可能激發(fā)出無(wú)限潛能，助推業(yè)績(jī)大增。
最近，大材研究通過(guò)官微、第三方報(bào)道、官網(wǎng)等多個(gè)渠道梳理了數(shù)十位經(jīng)銷商案例，即使在市場(chǎng)環(huán)境不利的情況下，他們依然滿懷激情、信心滿滿、奮輯篤行、勇于創(chuàng)新、高效執(zhí)行，進(jìn)而創(chuàng)造了相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)。
可能跟億元級(jí)大商相比，他們不是太醒目，但在一塊屬于自己的區(qū)域市場(chǎng)上，帶著團(tuán)隊(duì)打勝仗，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收與利潤(rùn)的上升，獲得客戶的認(rèn)可與贊揚(yáng)，那他們就是創(chuàng)業(yè)贏家，是這個(gè)時(shí)代的寶貴財(cái)富。
據(jù)“瑪幫”公眾號(hào)信息，位處縣級(jí)市的嵊州瑪格開辟出家裝渠道，瞄準(zhǔn)賽道沖進(jìn)浙江業(yè)績(jī)前五名，1-9月實(shí)現(xiàn)高達(dá)117%的增長(zhǎng)率。
身處2022年的特殊環(huán)境下，這家經(jīng)銷商能做到如此水平，無(wú)疑有很多值得學(xué)習(xí)之處。
根據(jù)官微的分享，可以看到如下幾個(gè)亮點(diǎn)：
1、在經(jīng)營(yíng)瑪格之前，該處經(jīng)銷商是豪車4S店職業(yè)經(jīng)理人，當(dāng)時(shí)積累了非常有價(jià)值、非常廣的人脈關(guān)系。
2、在代理瑪格后，跟本地優(yōu)秀裝修公司合作，獲得客源。通過(guò)讓客戶滿意、讓裝修公司認(rèn)可的交付效果，以及守信、雙贏的合作方式，在當(dāng)?shù)匮b修公司圈子積累起口碑，成效顯著。
現(xiàn)階段經(jīng)已鎖定重點(diǎn)合作裝修公司超5家、設(shè)計(jì)工作室超15家，對(duì)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)貢獻(xiàn)不小。
3、老板對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目都很重視，每天早上前往工地巡查，拍攝當(dāng)日進(jìn)度的視頻及現(xiàn)場(chǎng)照片，然后發(fā)給客戶。
如果遇到客戶時(shí)間緊張，進(jìn)不了店，就派團(tuán)隊(duì)前往客戶家里或辦公的地方，商量方案。
另外，瑪格總部的扶持也比較重要，從選址到建店、從培訓(xùn)到運(yùn)營(yíng)，從推廣到引流，提供全流程保姆式幫扶。多次派遣精英入駐嵊州瑪格，根據(jù)終端實(shí)際情況，提供周密的打法。
大材研究認(rèn)為，對(duì)于這個(gè)案例，要用一句話總結(jié)，那就是必須重視積累高質(zhì)量的人脈；裝修公司與設(shè)計(jì)工作室的精準(zhǔn)流量?jī)r(jià)值不容小視；一定要把每個(gè)客戶服務(wù)好，如何才是好？態(tài)度上充分尊重、項(xiàng)目跟進(jìn)主動(dòng)及時(shí)、匯報(bào)快速高效。
有些經(jīng)銷商與銷售人員也會(huì)講，自己重視每一位客戶，光說(shuō)在嘴上是沒用的，要落實(shí)到行動(dòng)上，到底怎么個(gè)重視法，具體怎么做。
近日，搜狐焦點(diǎn)家居推送的一期案例，對(duì)話法迪奧北京經(jīng)銷商殷雪蓮，解讀其如何將北京市場(chǎng)做到法迪奧體系里的全國(guó)第三。
殷雪蓮最早經(jīng)營(yíng)板式廚柜，但當(dāng)時(shí)代理的品牌很難和大品牌競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)越來(lái)越吃力，于是篩選新品牌，2017年正式加盟法迪奧，6年開3店。
經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，也有很多值得借鑒之處，大材研究從搜狐焦點(diǎn)家居的文章里提煉了如下關(guān)鍵信息：
1、經(jīng)營(yíng)法迪奧的早期階段，也遇到了很多困難，但殷雪蓮并沒有放棄，咬牙堅(jiān)持下來(lái)，最后才有了收獲。
2、開拓市場(chǎng)并沒有秘訣，主要就是勤奮，付出比別人更多的精力，堅(jiān)持做，客戶積少成多。
3、由于在行業(yè)里打拼了一定時(shí)間，積累了一些行業(yè)資源，這次也就充分利用了。
4、通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟、老客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，擴(kuò)大客戶資源。
5、她始終奮斗在銷售的第一線，親自維護(hù)老客戶的關(guān)系、開拓設(shè)計(jì)師渠道，大把時(shí)間都用到了業(yè)務(wù)上。
6、團(tuán)隊(duì)能力過(guò)硬，大多是老員工，凝聚力強(qiáng)，專業(yè)能力不錯(cuò)。
7、從客戶下單、送貨上門、現(xiàn)場(chǎng)安裝，她都要全程參與，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，快速解決，給客戶創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)。
8、重視口碑，在服務(wù)客戶的過(guò)程中，一點(diǎn)一點(diǎn)積累口碑。而且好口碑沒有捷徑可以走，只有慢慢積累。
在經(jīng)營(yíng)法迪奧的過(guò)程中，她積極尋求總部的幫助，比如培訓(xùn)、渠道開發(fā)、個(gè)性化產(chǎn)品支持等。
她有一個(gè)觀點(diǎn)非常獨(dú)到，就是：
如果客戶不是發(fā)自內(nèi)心的喜歡法迪奧，寧可不做這單生意。如果客戶一開始對(duì)品牌秉持著懷疑，那就算說(shuō)服他下單，后續(xù)也會(huì)有提出各種各樣的問(wèn)題，反而不利于口碑的建立。
對(duì)于這一案例，大材研究認(rèn)為，太陽(yáng)底下沒有新鮮事，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中沒有太多秘訣，很多時(shí)候考驗(yàn)的就是工作品質(zhì)與執(zhí)行強(qiáng)度，能不能更勤奮一點(diǎn)，能不能把每個(gè)動(dòng)作都抓扎實(shí)，能不能把制定的計(jì)劃一絲不茍地推行到位。
在今頂的官微上，近日介紹了江西萍鄉(xiāng)的一則案例，2022年新加盟，門店200平米不到，店內(nèi)主營(yíng)頂墻+少量門柜產(chǎn)品。
這家經(jīng)銷商也請(qǐng)了總部的幫扶團(tuán)隊(duì)，人員到位后，就馬上展開了兩項(xiàng)動(dòng)作，一是組織門店的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，該團(tuán)隊(duì)有5個(gè)人，重點(diǎn)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、量尺、設(shè)計(jì)、安裝、套餐設(shè)定、簽單能力等。
二是全城的市場(chǎng)調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作、周邊樓盤信息等，以便針對(duì)性地制定活動(dòng)套餐。
接著，基于經(jīng)銷商的人脈，活動(dòng)期間組織燒烤活動(dòng)，邀請(qǐng)異業(yè)聯(lián)盟的伙伴和意向客戶參與，增進(jìn)關(guān)系并促單。
其他措施還包括：布置門店氛圍，制定套餐規(guī)則；打破以往售賣產(chǎn)品的模式，轉(zhuǎn)而賣套餐。蓄客以異業(yè)聯(lián)盟、電銷和小區(qū)樓盤走訪為主。
經(jīng)過(guò)前期大量工作，15天活動(dòng)吸引的客流明顯上升，總簽單89單，其中吊頂51單，頂墻整裝28單，門柜產(chǎn)品10單，活動(dòng)期間總收款96W。
非常重要的是，借助此次活動(dòng)，今頂成功在當(dāng)?shù)卦?，團(tuán)隊(duì)士氣大振。如果第一批客戶能夠沉淀下來(lái)，實(shí)現(xiàn)較高的滿意度，那么，就有潛力帶來(lái)更多訂單。
大材研究認(rèn)為，無(wú)論任何時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的士氣與專業(yè)能力，都是最為重要的，有信心就有行動(dòng)力，有能力就有產(chǎn)出。
把這個(gè)問(wèn)題解決好了，再去實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷辦法，比如聯(lián)盟、賣套餐、小區(qū)掃樓、電銷等。
好萊客藝術(shù)整裝大家居的官微上，5月曾分享了一個(gè)案例，30天的開業(yè)預(yù)售活動(dòng)，拿下307單，完成率109%，產(chǎn)值3000萬(wàn)+。
在具體做法梳理里，好萊客提到了一些有啟發(fā)的信息：
1、重點(diǎn)增強(qiáng)一體化整家定制的品牌內(nèi)核，提升全員的認(rèn)可度。
應(yīng)該是通過(guò)宣講與培訓(xùn)，讓團(tuán)隊(duì)掌握整裝的業(yè)務(wù)內(nèi)容，增強(qiáng)講整裝的能力。
2、多渠道引流，其中涉及電銷，緊盯數(shù)據(jù)，及時(shí)跟進(jìn)過(guò)程；抖音推廣，以沈陽(yáng)商場(chǎng)官方抖音號(hào)為主，做直播與短視頻，內(nèi)容包括引流爆款推廣、工地實(shí)景推廣、活動(dòng)推廣等。
針對(duì)重點(diǎn)小區(qū)短信覆蓋，重點(diǎn)推送沈陽(yáng)店開業(yè)預(yù)售活動(dòng)信息。圍繞重點(diǎn)小區(qū)設(shè)立微信群，重點(diǎn)突破。
3、多頻次活動(dòng)，包括直播、社群秒殺、夜宴、老客戶答謝惠等，全方位造勢(shì)。
4、增強(qiáng)活動(dòng)方案的吸引力，比如上市品牌百萬(wàn)補(bǔ)貼沈陽(yáng)復(fù)工復(fù)產(chǎn)、好萊客定制買一平送一平、9.9元買1.8米英國(guó)斯林百蘭床墊等，突了優(yōu)惠力度。
據(jù)官微的介紹，此次活動(dòng)安排了兩位好萊客的藝術(shù)整裝主動(dòng)營(yíng)銷師到場(chǎng)，都擁有豐富的終端活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)。
對(duì)于該案例，大材研究認(rèn)為普遍都是常規(guī)策略，但是多個(gè)策略都做好了，疊加到一起，就發(fā)揮了很好的作用。
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實(shí)戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享！
