文 | 閑信
今年在走訪市場(chǎng)，筆者與一個(gè)川渝代理交流時(shí)問道“現(xiàn)在的母嬰店，今年的服務(wù)要求上都有什么變化么？”
代理笑了“那要求就多了，現(xiàn)在的門店老板，變得謹(jǐn)慎多了，要求也高，他們基本不愿意承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)?！?/span>
越來越謹(jǐn)慎的門店
第一：產(chǎn)品一定要好，且產(chǎn)品自身也要帶一定流量，而且在貨能賣出去之前，無論是采用鋪貨形式，還是別的方法，門店是不會(huì)給先給錢的。有這個(gè)需求的門店越來越多，他們?cè)谟幸庾R(shí)的轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。
第二：動(dòng)銷活動(dòng)代理要全部包完，并要求，根據(jù)這個(gè)活動(dòng)要賺多少個(gè)毛利點(diǎn)，比如不低于40點(diǎn)或者35個(gè)點(diǎn)，活動(dòng)也不會(huì)先給廠家錢。
第三，過去的給導(dǎo)購(gòu)的提成制度，有一部分是廠家和服務(wù)商幫門店承擔(dān)的錢，但現(xiàn)在有部分老板，會(huì)要求把這部分資金給到自己，然后由他再來做一個(gè)資金分配。
相當(dāng)于是把這個(gè)紅包，也納入明年收入的一部分了。相應(yīng)的營(yíng)業(yè)工資也不會(huì)定得太高了，假設(shè)把紅包給老板時(shí)是6000，對(duì)方拿去后，會(huì)直接控制4000多。
第四：門店如果賣不掉的貨，賣過期的，最后都還是要退還給代理的，賣不掉，代理就拉走，門店是不承擔(dān)這部分風(fēng)險(xiǎn)的。
門店最大的轉(zhuǎn)變，就是開始有意識(shí)的要把風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商身上去。
代理該如何應(yīng)對(duì)
門店的要求，聽上去真多！但是從客觀角度來分析的話，門店為什么要重重設(shè)卡限制呢？講實(shí)話，要求越多，實(shí)際上越能反映出，門店是不信任你做的產(chǎn)品的。
門店害怕你的貨來了，結(jié)果賣不出去，造成庫(kù)存積壓和資金損失！在門店看來，這些要求，是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的一種自保方式罷了。
代理應(yīng)該應(yīng)對(duì)門店的顧慮呢？又該如何打消門店的擔(dān)憂？很簡(jiǎn)單，你覺得我的貨不好賣，那我就用一系列方式，來告訴你，我的貨好賣！
首先：現(xiàn)在的代理在選品時(shí)，要更注重產(chǎn)品本身的品質(zhì)，和產(chǎn)品本身自帶的流量，接品要更加的慎重，直接在源頭上降低風(fēng)險(xiǎn)。
其次：在推廣并沒有火到廣為人知的產(chǎn)品時(shí)，要去主動(dòng)幫助門店動(dòng)銷。有時(shí)候不是產(chǎn)品本身的問題，而是大家需要?jiǎng)愉N的宣傳才知道產(chǎn)品的好。舉個(gè)例子，營(yíng)養(yǎng)品的某品牌，剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，也是頻頻被門店拒絕，但當(dāng)采用“一店一策”的深度動(dòng)銷幫扶后，銷量猛增。
這樣的做法，除了直接的成效以外，可以直接給到門店信心，感受到代理對(duì)產(chǎn)品的重視，進(jìn)而打消風(fēng)險(xiǎn)。
最后：門店越來越不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的背后，實(shí)際上是不愿意承擔(dān)“有風(fēng)險(xiǎn)”產(chǎn)品的銷售難度，而代理所有的應(yīng)對(duì)方式，都是為了讓產(chǎn)品在門店眼里，變得沒有風(fēng)險(xiǎn)。
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