本文所述，不是理論但含有理論，更多的是從實踐中獲得的經(jīng)驗來表述，適合渠道管理小白觀看，老鳥秒懂，會心一笑即可。
剛從事渠道管理的那段時間，往往不知該如何入手，自己的時間可以耗著，公司的任務(wù)可不會因為你是新人而打折。索性以戰(zhàn)備戰(zhàn)，直接下沉到市場，先和經(jīng)銷商聊了再說。
天道酬勤，也是機緣巧合，和經(jīng)銷商交流的這一步驟，成了以后我管理渠道的關(guān)鍵。
先說自己總結(jié)出來的實戰(zhàn)體系。
第一步：詳細(xì)且真實的市場調(diào)研
需要了解的信息很多，幾個主要的重點一定要了解
1、 自身。自己公司在行業(yè)里面的定位、自己公司產(chǎn)品在行業(yè)里面的定位、優(yōu)劣勢和賣點。
2、 競品。主要競爭對手有哪些，競品的定位，競品的賣點和優(yōu)劣勢。
3、 經(jīng)銷商。所轄市場現(xiàn)有經(jīng)銷商有哪些，這些經(jīng)銷商和哪些品牌在合作。自己體系的經(jīng)銷商合作情況、訴求，競品經(jīng)銷商合作的情況、訴求。對自己經(jīng)銷商要激勵，對競品經(jīng)銷商要“離間”。對比各家的優(yōu)劣勢，合作過程中的細(xì)節(jié)問題。
第二步：結(jié)合公司的方針制訂適合自己市場的政策
因地制宜的制訂符合當(dāng)?shù)厥袌龅恼?/p>
1、分析當(dāng)?shù)叵M者的消費習(xí)慣和中心訴求，是更看重性價比還是更信賴品牌的保證，追求產(chǎn)品的續(xù)航還是單位時間內(nèi)的效率。滿足消費者需求，可以擇一項或兩項作為重點來開發(fā)，不必事事完美，只為滿足核心。
2、分析經(jīng)銷商的訴求，對于工廠的支持，經(jīng)銷商更傾向于哪一方面，資金、價格、營銷、質(zhì)保、賬期、售后、運輸、裝修、客源、線上線下通路等等，擇其重點，逐一解決。
第三步：篩選符合政策要求的經(jīng)銷商
綜合分析經(jīng)銷商的財力、口碑、團隊、重視度、潛力等等
第四步：全方位的扶持
產(chǎn)品搭配、價格、營銷、售后、促銷、市場拓展、技術(shù)指導(dǎo)、裝修等等
第五步：定期和不定期的復(fù)盤
曾子曰：吾日三省吾身，對自己尚且如此，對工作也應(yīng)時常復(fù)盤。和經(jīng)銷商確定每月或者每周固定的復(fù)盤時間，并且確定遇到突發(fā)事件的處理流程，切記一定要數(shù)據(jù)化、精細(xì)化。
以上均是實戰(zhàn)的步驟，沒有詳細(xì)展開，畢竟每個行業(yè)、每個公司所處環(huán)境不同，傳統(tǒng)的制造業(yè)渠道管理大體如此，初入行者結(jié)合自身情況改之，所得為“漁”而非“魚”為最佳。
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