商品的價格是由供需關系決定的，奶粉的價格是由奶粉的供需關系決定的。區(qū)域內(nèi)各奶粉品牌的價格不僅受區(qū)域供需關系影響，還受該品牌的全國供需關系影響。因此，代理商想要穩(wěn)定本區(qū)域的奶粉價格主要取決于品牌商全國的供需關系。供小于求，奶粉缺貨，價格就穩(wěn)定；供大于求，奶粉到處流貨，價格就下跌。
代理商管控商品價格，首先要區(qū)分貨源，貨源分為區(qū)域外流貨，區(qū)域內(nèi)自己的貨。不同的貨源采用不同的方法管控。
對于區(qū)域外流貨，主要由品牌商來解決處理。各品牌商的商品代理制度明確規(guī)定了代理商的商品經(jīng)營范圍，有明確的處罰制度，品牌商有成熟的制度及流程處理跨區(qū)域流貨問題。代理商協(xié)助品牌商業(yè)務處理并上報大區(qū)報備，自己留底做好記錄即可?？鐓^(qū)域流貨不能及時處理原因不是不能處理，而是各代理商利益交換的結果。代理商潔身自好，管好自己的貨不外流，提升本區(qū)域的銷售量，就有足夠的底氣要求品牌商管好其他區(qū)域的代理商了。
對于區(qū)域內(nèi)無法確定來源的商品，如：刮碼的商品，則讓品牌商業(yè)務去處理。銷售刮碼商品已涉及違法銷售，當?shù)氐墓ど滩块T就能處理。銷售刮碼商品的商家一般是本地不入流的商家，對商品銷售影響不大，主要影響的是正常銷售商品的商家的信心；也會成為門店銷售不好、業(yè)務員完不成業(yè)績的理由和借口。
代理商管理區(qū)域內(nèi)商品價格主要是管理區(qū)域內(nèi)主流門店的商品價格。主流門店的總體銷售額占市場總量的80%以上，其他的單體小店銷售占比很小，小店的亂價對商品銷售的真實影響不大，代理商及品牌商會受業(yè)務員的說辭影響而誤判。
區(qū)域內(nèi)商品價格混亂主要原因是代理商自己的貨在客戶門店和非客戶門店間流動。對區(qū)域內(nèi)的商品管理，做好以下幾點就能解決主要問題：
1、制定周期性的基礎促銷及主題促銷活動，活動力度對線上平臺及全國連鎖門店價格要保持競爭力，并確保門店合理利潤，每兩周一次活動內(nèi)容更新；門店進貨即核銷，進貨量滿足陳列要求即可。不能壓貨，區(qū)域內(nèi)流貨絕大多數(shù)是客戶門店的貨流動到非客戶門店。
2、業(yè)務員做好客戶門店的商品存貨盤點工作，做好貨架陳列及衛(wèi)生維護工作。了解客戶庫存、效期及貨源。
3、制定客戶門店管理紅線。對一般客戶門店，季度或年度內(nèi)，發(fā)現(xiàn)串貨（流進及流出），一次：警告，二次：暫停供貨，業(yè)務上門溝通，得到保證后供貨；三次：財務結算，停止合作。對主要客戶門店，發(fā)現(xiàn)串貨，一次：警告，二次：暫停供貨，經(jīng)理上門拜訪溝通，取得保證后供貨；三次：暫停合作。
4、開發(fā)客戶時，保障商圈內(nèi)客戶門店的利益，禁止濫開發(fā)。原則上各門店分系列錯開，主流門店銷售主要系列。
5、門店商品陳列品牌化。貨架陳列做品牌化包裝，促銷信息顯化，并標明正規(guī)商品圖例（引導顧客拒絕刮碼）；設定授權門店及商品售后權益（如：快速退換等）。
總結：代理商壓貨（品牌商壓貨）是商品亂價的根源，提升市場銷售量、加快周轉(zhuǎn)、薄利多銷、讓門店賺到錢是代理商的根本。市場銷售量提升了，代理商才能得到品牌商、門店的重視和支持，才能有話語權。不配合的門店不可能是主要銷量的提供者，應盡早停止合作。代理商在經(jīng)營過程中，要規(guī)避蒼蠅也是肉的思想，只有忠誠的客戶門店才能提供穩(wěn)定的銷量，并相互支持，走向未來。向門店壓貨并釋放利潤的成本遠高于銀行貸款的成本。
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