自2001年中國加入WTO后，進(jìn)口葡萄酒關(guān)稅從63%一路下降至14%，部分國家如新西蘭、智利等甚至逐步實(shí)現(xiàn)零關(guān)稅，進(jìn)口葡萄酒成本逐漸降低，價(jià)格優(yōu)勢愈發(fā)明顯。同時(shí)伴隨消費(fèi)能力不斷提升，中國成為進(jìn)口葡萄酒主要消費(fèi)市場之一，于2017年達(dá)到峰值，實(shí)現(xiàn)近7.5億升的進(jìn)口量，次年進(jìn)口額達(dá)到39億美元，為近年最高值。
但新冠肺炎疫情發(fā)生以來，消費(fèi)場景缺失導(dǎo)致葡萄酒消費(fèi)市場持續(xù)低迷，進(jìn)口數(shù)量也不斷下降。據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)整理，2020年進(jìn)口量同比下滑29.8%，2021年雖延續(xù)下降態(tài)勢，但降幅有所收窄。2022年1-7月，由于上海等葡萄酒主要消費(fèi)地爆發(fā)較大規(guī)模疫情，導(dǎo)致進(jìn)口數(shù)量再次大幅下滑15.4%。
進(jìn)口葡萄酒市場經(jīng)歷了近幾年的大洗牌，部分進(jìn)口商們開始加大力度清空庫存，轉(zhuǎn)向了分銷、團(tuán)購或者零售，更有甚者徹底退出葡萄酒市場。且由于葡萄酒進(jìn)口行業(yè)的入局壁壘較高，產(chǎn)業(yè)鏈周期長，所需資金較大，疫情之下，也鮮少有新鮮血液的注入。
雖然存在不可忽視的客觀原因，但是打鐵還需自身硬，進(jìn)口葡萄酒如影隨形的假貨問題、品控問題等，越發(fā)將大眾消費(fèi)者們拒之門外。如今經(jīng)過十幾年的發(fā)展，進(jìn)口葡萄酒市場也相對(duì)成熟，審視自身的不足，做好做精，或許是進(jìn)口葡萄酒再次贏得消費(fèi)者信賴的可行之法。
醇尚酒業(yè)是一家立足于廣東，輻射全國的專業(yè)葡萄酒進(jìn)口商。深耕進(jìn)口葡萄酒行業(yè)10年，與6個(gè)國家、35個(gè)海外精品酒莊達(dá)成戰(zhàn)略合作，產(chǎn)品范圍涵蓋高端名莊酒、小眾精品酒莊酒和日常流通類葡萄酒。在現(xiàn)今葡萄酒大環(huán)境并不理想的情況下，醇尚酒業(yè)在2021年實(shí)現(xiàn)了30%的業(yè)績?cè)鲩L，2022年上半年更是逆勢突破了28%的銷售額。然而在接受采訪時(shí)，醇尚酒業(yè)的總裁韓穎女士則謙虛地表示：“我們只是一家服務(wù)型公司，我們所做的任何事情都是服務(wù)于市場，服務(wù)于經(jīng)銷商，服務(wù)于我們的用戶。”
醇尚酒業(yè)總裁韓穎女士
秉承著“做好服務(wù)”這一理念，從供應(yīng)鏈端到用戶體驗(yàn)端，醇尚酒業(yè)擁有一套完善且細(xì)致的體系化流程。
01
選品
向上反饋，做符合中國市場的葡萄酒
葡萄酒本身是非常具有多樣性的酒精飲品，雖然風(fēng)格迥異是葡萄酒的迷人之處，然而中外市場的消費(fèi)者卻有極大的差異性，在日常飲用中，可能會(huì)產(chǎn)生“水土不服”的情況。醇尚酒業(yè)在市場推廣的過程中發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者在日常飲用中并不偏好太干或酸度較高的葡萄酒，而是更喜愛開瓶后即可飲用，無需醒酒，或者簡單搖杯便能快速醒酒的產(chǎn)品。
多數(shù)海外消費(fèi)者歷經(jīng)了上百年葡萄酒口味的培養(yǎng)，早已習(xí)慣了較干的葡萄酒，對(duì)酸的接受度也較高，因此在進(jìn)口葡萄酒的選品過程中需要向上反饋，與海外酒莊溝通，根據(jù)中國市場去改良葡萄酒的口感，服務(wù)于中國市場的消費(fèi)者。韓穎女士提到，向上反饋的過程非常必要，同時(shí)也很艱難。大多數(shù)海外酒莊考慮的是當(dāng)?shù)仫L(fēng)土風(fēng)格，而并非消費(fèi)者的需求。中國的葡萄酒市場雖然起步較晚，但消費(fèi)者卻日趨理性，如果不好喝，消費(fèi)者很難去復(fù)購。因此對(duì)于日常飲用的走量型產(chǎn)品，我們首先需要抓住消費(fèi)者的需求，而不是讓消費(fèi)者去適應(yīng)我們。
醇尚酒業(yè)旗下的戰(zhàn)略品牌金仕牛便是“向上反饋”的代表性案例。金仕牛系列為半干型葡萄酒，果香濃郁，酒體醇厚，入口順滑，幾乎不用醒酒，卻也余味悠長。此系列一經(jīng)推出，大受好評(píng)，客戶的復(fù)購率極高，然而這一切并不是偶然，是醇尚酒業(yè)與海外酒莊不斷溝通、磨合后的成果。
為了凸顯金仕牛系列濃郁的果香，在葡萄采摘時(shí)就需要酒莊的采收時(shí)間盡可能晚幾天，讓葡萄的成熟度和糖分更高。同時(shí)釀造環(huán)節(jié)需要使用老酒與新酒調(diào)配，柔順口感，避免過于新鮮的果味彰顯酸度。可以說金仕牛是為中國消費(fèi)者量身定制的葡萄酒系列，每一個(gè)環(huán)節(jié)都充分考慮到了中國消費(fèi)者的需求，最終才讓消費(fèi)者產(chǎn)生信賴，持續(xù)復(fù)購。
進(jìn)口商的角色就是為消費(fèi)者選酒，挑選兼具產(chǎn)區(qū)特色和高性價(jià)比，同時(shí)符合目標(biāo)客戶口味的葡萄酒，是醇尚酒業(yè)選品的首要宗旨。
02
品控
用專業(yè)將服務(wù)做到極致
對(duì)于葡萄酒進(jìn)口商們來說，選對(duì)產(chǎn)品，只是第一步，漂洋過海到達(dá)消費(fèi)者手中的葡萄酒能維持穩(wěn)定的品質(zhì)，才是在這個(gè)行業(yè)里的立足之根本。
對(duì)葡萄酒品質(zhì)的高標(biāo)準(zhǔn)要求，既是醇尚酒業(yè)對(duì)行業(yè)的堅(jiān)持，也是秉承服務(wù)客戶的初心。為了保障葡萄酒的質(zhì)量，醇尚酒業(yè)的精細(xì)化管理落實(shí)到葡萄種植、葡萄酒釀造，和葡萄酒運(yùn)輸?shù)拿恳粋€(gè)環(huán)節(jié)。
好的葡萄酒，七分靠種植，三分在釀造?！胺N植管理做不好，其它東西就沒有辦法改變的?！?/span>韓穎女士表示，“每次在挑選合作酒莊時(shí)，我們的團(tuán)隊(duì)一定會(huì)去到酒莊的葡萄園，通過觀察葡萄園的種植管理來進(jìn)行是否合作的第一步篩選。”
“在做好了種植管理的葡萄園里，植株的大小、株距和掛果的高度應(yīng)該都是差不多的。針對(duì)不同的土壤，多久翻一次土，如何翻土，包括葡萄園的朝向位置，周邊的生態(tài)環(huán)境等，這些都是我們?cè)谄咸褕@實(shí)地考察時(shí)的關(guān)注點(diǎn)?！?/span>
“第二步會(huì)考察釀酒的車間，我們對(duì)衛(wèi)生環(huán)境、機(jī)器的使用及維護(hù)、果實(shí)的挑選標(biāo)準(zhǔn)等一系列工藝流程都有一套完整的評(píng)估體系?！?/span>
“第三步是不同年份的酒做垂直品鑒，考察酒的風(fēng)格、品質(zhì)是否有一致性。做好了以上這些事情，我們才會(huì)去考慮與酒莊合作?！?/span>
進(jìn)口商的角色除了選酒，更要為消費(fèi)者把關(guān)品質(zhì)。某一個(gè)年份的葡萄酒品質(zhì)優(yōu)秀，不代表每個(gè)年份都一樣擁有高品質(zhì)。在訂購每個(gè)新批次之前，堅(jiān)持提前品鑒，是醇尚酒業(yè)的職業(yè)操守。如果遇到新批次不合適消費(fèi)者的情況，即便是賣斷貨的產(chǎn)品，醇尚酒業(yè)也會(huì)與酒莊停止合作。
韓穎女士提到，有時(shí)候經(jīng)銷商并不理解爆款產(chǎn)品的斷貨，但這是我們秉承的價(jià)值觀，即便得不到理解，也不得不去堅(jiān)守，我們是在用我們的方式幫助客戶去把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量和口感上的普適性。
除此之外，運(yùn)輸過程也是影響酒液品質(zhì)的重要因素。其中最常見的大幅度溫度變化，是經(jīng)常被詬病影響葡萄酒品質(zhì)的原因之一，對(duì)此醇尚酒業(yè)也有自己的經(jīng)驗(yàn)妙招。普通葡萄酒一瓶是750毫升，然而出口的葡萄酒只能灌裝730毫升，因?yàn)楹＿\(yùn)經(jīng)過赤道，溫度每提升10度，酒液會(huì)上漲一公分，如果溫度過高，酒液灌滿，就會(huì)出現(xiàn)頂塞的現(xiàn)象。
然而很多國外酒莊的產(chǎn)品主要在當(dāng)?shù)厥袌鱿瑢?duì)于出口貿(mào)易并不太了解，對(duì)酒瓶、酒塞在長途運(yùn)輸中發(fā)生的變化也并不關(guān)注，此時(shí)就需要與酒莊溝通，做好向上反饋，解決問題，盡可能降低運(yùn)輸過程中的風(fēng)險(xiǎn)，保證酒液的品質(zhì)。
葡萄酒進(jìn)口是葡萄酒產(chǎn)業(yè)中的一環(huán)，可這一環(huán)也是可長可短。醇尚酒業(yè)將產(chǎn)業(yè)鏈條深入到廠家的種植、釀造和運(yùn)輸中，精細(xì)化篩選，層層把關(guān)，用專業(yè)將服務(wù)做到極致，從源頭上保證了葡萄酒的品質(zhì)。
03
品鑒會(huì)
為消費(fèi)者創(chuàng)造極致體驗(yàn)
品鑒會(huì)作為葡萄酒線下推廣的重要形式，早已經(jīng)過了市場的千錘百煉，時(shí)至今日，對(duì)大部分客戶而言參加品鑒會(huì)已經(jīng)是家常便飯，收效甚微。然而醇尚酒業(yè)的品鑒會(huì)卻能為客戶帶來很好的體驗(yàn)感，極大地提升客戶的忠誠度。
韓穎女士表示，品鑒會(huì)想讓客戶滿意，在于做好每一個(gè)細(xì)節(jié)。從用餐的模式、每款酒醒酒的時(shí)長，到不同的杯子，每道菜上菜的時(shí)間，菜的熱度都有極致的要求。如何讓酒的溫度與餐的溫度剛好匹配，每款酒需要醒多長時(shí)間，不同的酒與哪些菜的搭配能達(dá)到最佳效果，這些細(xì)節(jié)的把握都離不開醇尚多年積累下來的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)度。
同時(shí)，還需引導(dǎo)客戶多去嘗試不同的體驗(yàn)。比如冰粉是川菜中常見的一道甜品，冰涼爽口，去油解辣，在品鑒環(huán)節(jié)引導(dǎo)消費(fèi)者加入一些甜葡萄酒或者甜型的起泡酒，這種奇妙的味覺體驗(yàn)瞬間就能引爆消費(fèi)者的味蕾，既能增強(qiáng)消費(fèi)者的參與感，也能讓消費(fèi)者收獲更好的體驗(yàn)。
注重細(xì)節(jié)的服務(wù)加上創(chuàng)意紛呈的客戶體驗(yàn)，讓品鑒會(huì)真真正正成為了醇尚酒業(yè)提升客戶忠誠度重要推廣方式。
過去在很多人看來，進(jìn)口商只是一個(gè)掙差價(jià)的中間商，然而現(xiàn)在市場日趨成熟，價(jià)格也越來越透明，如何在行業(yè)里做好做精，做出自己的特色，醇尚酒業(yè)為我們呈現(xiàn)了一條“服務(wù)型”道路。
（本文轉(zhuǎn)載至公眾號(hào)《葡萄酒雜志》）
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