這天看到一個(gè)段子，面對面兩個(gè)攤位都賣檸檬脫骨鳳爪，一個(gè)標(biāo)價(jià)25元，一個(gè)標(biāo)價(jià)30元。顧客都去買25的，生意火爆，30的則無人問津。但令大家沒想到的是，兩個(gè)攤位其實(shí)是一個(gè)老板，25的賣完了，就會把30的拿過去接著賣。
網(wǎng)絡(luò)段子，圖片來自微信公眾號喵大白話
哈哈一笑之余，大家都調(diào)侃著攤主的雞賊。在我看來，這個(gè)段子不簡單，其中包含著一個(gè)非常有效的市場營銷手段，那就是參考價(jià)格效應(yīng)（Reference Price）。設(shè)置一個(gè)合理的參考價(jià)格作為基點(diǎn)，就可以左右消費(fèi)者對于價(jià)格高低的認(rèn)知，從而影響購買行為。
兩邊的雞爪看起來相差無幾，價(jià)格卻相差了5元。有了30元的雞爪作為參考，消費(fèi)者會感到25元的雞爪價(jià)格很良心，甚至?xí)姓嫉奖阋酥??！罢急阋恕北旧砭褪且粋€(gè)很有效的刺激購買誘因。細(xì)想想，誰沒有個(gè)因?yàn)榇蛘邸M減而買幾件根本用不上的東西的經(jīng)歷呢？也就是說，25元的雞爪不僅成功吸引了本身就想吃雞爪的消費(fèi)者，還有效勾引了本沒有打算的消費(fèi)者。
有一說一，雞爪是真好吃，哈哈
其實(shí)在生活中，聰明的商家利用參考價(jià)格效應(yīng)的例子比比皆是。想想你上一次去超市的時(shí)候，一些價(jià)格牌上是不是會同時(shí)標(biāo)注原價(jià)和折扣價(jià)？也許就讓你不自覺地想到，“這個(gè)折扣好劃算啊，便宜了好多呢，就它了?！?原價(jià)此時(shí)就扮演著錨點(diǎn)的角色，襯托出現(xiàn)價(jià)的魅力。試想，如果沒有標(biāo)注原價(jià)，你還會有如此聯(lián)想嗎？
18在22和45的襯托下更吸引人了
還有，很多產(chǎn)品的包裝上，尤其是一些零食，會標(biāo)注“廠家建議零售價(jià)”，但往往商店價(jià)格要比這個(gè)低。端詳著這個(gè)產(chǎn)品，你是不是會有那么一絲絲喜悅，甚至覺得這個(gè)商店還算有點(diǎn)良心？再說一個(gè)更隱晦的運(yùn)用：超市貨架上往往會陳列同類但不同品牌的商品，價(jià)格有高有低。試想，如果并排陳列的兩件商品，內(nèi)容品質(zhì)相似，但是價(jià)格不同，你是不是更傾向于選擇便宜的那個(gè)呢？也許你還會在心中默默稱贊自己真會精打細(xì)算呢。但這其實(shí)都是商家的神機(jī)妙算。
超市套路多
參考價(jià)格并不是平白無故地出現(xiàn)在那里，可都有講究呢：雖然它不是刺激購買欲望的直接誘因，但卻是促成消費(fèi)的重要錨點(diǎn)。
我們走過最長的路，就是商家的套路。只不過在人們貪便宜的心態(tài)上輕推一把，就有如此驚人的效果，不得不說marketing真是神奇呢。
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