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庫存那些事(一)

張兆平


如果一家銷售類企業(yè)希望提升當前的企業(yè)利潤,如何可以從物流端處理?

銷售收入

100萬

采購費用

65萬

物流費用

20萬

管理費用

10萬

利潤

5萬

如果想利潤翻倍,可以從哪幾點入手呢?

1) 首先可以將銷售收入從100萬擴大至200萬,但是在當下的情況,難度非常的大

2) 其次采購費用從65萬下降至60萬,有希望,但是從只有5%的利潤來看,該行業(yè)的競爭也非常激勵,采購費用下降會意味著品控的下降,有一定的風險

3) 再次人員管理費用從10萬下降5萬,但是這個會帶來員工流失、上班摸魚的情況發(fā)生,也有一定的風險

4) 最后物流費用從20萬下降至15萬,這個只要方法合適,不影響客戶體驗,是有機會去實現(xiàn)的

那么我們就從降低物流費用著手,看看可以采用什么方式才能合理的下降


物流費用主要包含倉儲和配送,今天先看倉儲:

企業(yè)中每個環(huán)節(jié)都會有特定的KPI指標,倉儲環(huán)節(jié)也不例外,其中最關鍵的指標就是庫存周轉率,何為庫存周轉率?

庫存周轉率是在某一時間段內(nèi)庫存貨物周轉的次數(shù)。是反映庫存周轉快慢程度的指標。周轉率越大表明銷售情況越好。簡單的說就是庫存轉變成現(xiàn)金的次數(shù),如果一倉庫的貨每年只能周轉2次,以上面的這個例子看,那么就意味著銷售收入就是200萬,利潤為10萬。如果每個月周轉1次,那么銷售收入就是12000萬,利潤為60萬。這樣就能很明顯的看到庫存周轉的次數(shù)越多,那么企業(yè)的盈利就會越多。

那么回頭再看庫存周轉率,包括了2個含義,1個是庫存,1個是周轉率。同樣以上面這家企業(yè)為例,他的庫存就是65萬,即采購費用。大家可以簡單想一下,庫存越多,采購費用就越高,其周轉率難度就會越大


從經(jīng)濟學的角度看,成本是由2個因素驅動,數(shù)量和品種,數(shù)量越大,成本越低。品種越多,成本越高。Boston Consultancy有個報告,數(shù)量翻倍,成本下降15%-25%,品種翻倍,成本上升20%-35%


下面這兩個大型規(guī)模的零售企業(yè)各自的經(jīng)驗模式都不一樣,不能說哪家好,哪家壞?但是逐漸縮減SKU,從而降低成本,一定是未來的方向!



我們可以從資本市場來看,從2015年的8月到2022年的6月,Costco上漲了3.4倍,而Walmart只上漲了1.9倍。那么可以看出在資本市場中哪種模式更受青睞!


再回到庫存周轉率上,如何才能降低庫存呢?

大家一定知道2/8定律,也叫帕累托法則,關鍵少數(shù)法則等名稱,即在任何一組東西中,最重要的只占其中的一小部分,約20%,其余的80%盡管是多數(shù),但是卻是次要的,所以稱為二八定律。



那么同樣在庫存中的SKU也有二八定律,還是用上面的企業(yè)舉例

SKU

貨值(萬)

占比(%)

歸類

10

21

32.3

A

11

15

23.1

A

12

11

16.9

A

13

6

9.2

A

14

5

7.7

B

15

2

3.1

B

16

1

1.5

B

17

1

1.5

B

18

1

1.5

C

19

0.6

0.9

C

20

0.5

0.8

C

21

0.3

0.5

C

22

0.3

0.5

C

23

0.2

0.3

C

24

0.1

0.2

C

總計

65

100



一般A類SKU的占比在70%-80&之間,B類在15%-20之間,剩下的就是C類

針對以上的ABC類SKU,管理的方式也肯定不相同,A類占有資金最多,需要加強監(jiān)管,在不影響供貨的情況下,盡量壓縮庫存。而針對B類,可以定時定量的安排訂貨,針對C類由于貨值較低,可以大批量的訂貨,壓低采購價格,并要求按時送達。

有些企業(yè)還會把ABC類再做細分,劃分成AA/AB/AC,BA/BB/BC,CA/CB/CC類,這些雖然增加了劃分時數(shù)據(jù)歸類的時間,但是未來對重點中的重點,普通中的普通可以做更好的管控,從而做出判斷。

記住:能滿足利潤或銷量的,或者兩者都能滿足的才是好庫存,需要保留。如果利潤和銷量兩者都不能滿足的就是壞庫存,需要消滅


但是只對SKU進行ABC分類就結束了嗎,如果A類SKU的管理模式是壓縮庫存,但是一旦某段時間需求發(fā)生變化,A類SKU發(fā)生短缺就會無法供貨,導致銷售機會喪失。那么除了對SKU進行ABC分類,還有哪些緯度可以觀察呢?


SKU的XYZ



X類的出貨量是基本穩(wěn)定的,只是在一個中間值做上下的波動,其是穩(wěn)定在一定的范圍區(qū)間內(nèi)的,所以是可以較準確做出未來的預測。

Y類的出貨量雖然不能穩(wěn)定在一定的區(qū)間內(nèi),但是在一定的程度上還是可以去做預估,因為這種變化可能是因為季節(jié)性、上下游的周期等因素從而造成的。

而Z類則是毫無趨勢性的,從而沒有辦法去做預測的因果關系


舉例

銷售

產(chǎn)品

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

變異系數(shù)

10

82

120

100

88

121

79

98

101

113

98

110

100

13.4%

11

180

88

78

90

53

11

79

101

160

0

33

56

69.2%

12

456

441

563

470

512

343

422

431

431

542

345

444

14.9%

13

23

0

0

0

0

0

0

0

111

0

0

0

287.7%

14

44

0

61

54

0

44

0

45

0

89

0

0

112.6%

15

51

61

72

80

70

61

52

63

70

81

72

61

14.6%

16

58

113

56

79

234

111

546

23

56

78

99

201

103.2%

17

90

87

88

98

91

89

85

92

88

92

95

92

4%

18

34

133

37

44

33

99

43

51

23

61

58

35

58.3%

19

120

145

170

145

120

145

170

145

120

145

170

145

12.7%

20

0

76

111

0

0

0

0

58

0

0

991

0

274%

21

36

57

79

99

113

132

345

133

111

99

74

55

71.8%

22

2000

1905

2100

1980

2001

1999

2020

2019

2108

1990

1998

2000

2.6%

23

101

0

89

450

888

11

0

32

99

0

0

333

161.2%

24

50

49

130

171

212

222

133

95

22

94

130

172

52%


變異系數(shù)是用STDEV/AVERAGE得出的值

如下圖,變異系數(shù)低于50%的,稱為X類;50%-100%之間的稱為Y類,大于100%的稱為Z



我們再看看對這些SKU的歸類

產(chǎn)品

變異系數(shù)

XYZ

10

13.4%

X

11

69.2%

Y

12

14.9%

X

13

287.7%

Z

14

112.6%

Z

15

14.6%

X

16

103.2%

Z

17

4%

X

18

58.3%

Y

19

12.7%

X

20

274%

Z

21

71.8%

Y

22

2.6%

X

23

161.2%

Z

24

52%

Y


那么就根據(jù)下面的規(guī)則,就能非常清楚的知道針對哪類SKU做如何的處理

X類有著很平穩(wěn)的需求

Y類有著一定的波動

Z類起伏很厲害


如果再結合SKU的ABC分類,那么對SKU再次分類,會更加的清晰,可以反饋出貨物價值和需求變動的結合



A

B

C

X

AX

價值高

需求平穩(wěn)

預測可靠

BX

價值中等

需求平穩(wěn)

預測可靠

CX

價值低

需求平穩(wěn)

預測可靠

Y

AY

價值高

需求波動

預測不可靠

BY

價值中等

需求波動

預測不可靠

CY

價值低

需求波動

預測不可靠

Z

AZ

價值高

需求激勵波動

預測無法預測

BZ

價值中等

需求激勵波動

預測無法預測

CZ

價值低

需求激勵波動

預測無法預測


AX/BX類由于需求變動低,不需大量的庫存,但是由于其帶來的銷售收入較高,可以采用定時或定量的采購,人工定期關注

AY/BY類,因為需求變動雖然不如AX/BX類,但是還是有一定的規(guī)律可循,可以將一段時間內(nèi)該類SKU的庫存平均,時間建議至少是12個月以上

AZ/BZ因為風險系數(shù)還是比較高的,這些SKU既是高單價也是不規(guī)則的,那么就需要對其采用更高的庫存的覆蓋率,以保證銷售的不斷貨。

CZ類一般就是積壓很久的SKU,這類SKU一般不建議采購,不放庫存或盡量最少的備庫存,從而減少庫存堆積


在國外,也有采用通過不同的庫存天數(shù)來控制不同類別,如AX類的SKU需要備足10天的庫存,BZ類的SKU需要備足15天的庫存,CZ類的SKU只備1天的庫存或者完全不用備貨



庫存是需求和供應的博弈結果,也是它們之間的平衡點。不過逐利永遠都是企業(yè)的本性,這也容易導致在不少企業(yè)中,銷售部門處于強勢,而管理庫存位于弱勢,為此很多時候滿足銷售認為的“需求”而不斷拔高庫存,并強調(diào)不能缺貨,要以100%服務水平為目標,但是這樣結果,就必須加大庫存量,無疑會損害企業(yè)的現(xiàn)金流,為此適當接受某些產(chǎn)品的缺貨也是可以的。

不影響客戶服務的情況下找到適當?shù)钠胶恻c來優(yōu)化庫存,這可以通過ABC-XYZ結合的服務特征來尋求這個平衡點。例如價值不高的C類,同時又是需求波動很大的Z類,這樣的CZ貨物就不太值得用高庫存來維系高的供應服務水平。


那么企業(yè)到底需要準備多少庫存呢?

從宏觀上講,一般只需要留有安全庫存+周轉庫存

什么是安全庫存,什么是周轉庫存呢?

簡單舉例來說,張三每天需要吃1斤肉,他每天會出去買1次,那么家里只要留有1斤肉,這斤肉就是安全庫存。

但是有可能某天下雨,肉鋪不開門,那么這斤肉就不夠了,他就需要保證周轉,去預測多久會發(fā)生一次這樣的事情,他就需要提前采購一些作為周轉。

還有就是突然某天鄰居王姐串門過來吃飯,這樣就打破了他日常的計劃,造成庫存缺失,這類事情需要盡量避免,如果也去準備這些肉,那么可能這些肉就是過剩的庫存。


那么安全庫存是否有方法來量化呢?

其實是有公式的

=Z*STDEV(Demand)*SQRT(LT)

其中Z是安全系數(shù),LT就是訂貨提前期

舉例之前ABC分類表中的SKU10,首先這個是A類SKU,A類的SKU一般非常符合正態(tài)分布,下面是正態(tài)分布表

假設我們每100次的訂單,只允許缺貨2次,那么缺貨率為2%,交貨率為98%,那么從下表中查找最接近98%的值,一個0.97982,一個是0.98030,那么取最接近的值是0.97982。那么先看橫軸值為2.0,縱軸值為0.05,那么變量值為2.05

如果SKU10的訂貨周期+周轉時間為10天,那么帶入公式:

2.05*13.55*SQRT(10)=88


最后,總結一下,如果想管理好庫存,需要有哪些方法呢?

1. 控制SKU的數(shù)量

想一想,6年前的Iphone6只有16G,你不是也用了幾年了,而現(xiàn)在128G的Iphone是不是也還是覺得空間不夠,為什么呢?

2. 將SKU分類(ABC分類/XYZ分類)

Iphone針對不同消費能力的消費者只制定了3款設備(顏色內(nèi)存不考慮),好好檢查一下哪些是好庫存,哪些是壞庫存

3. 接受可以部分缺貨的理念

需要去平衡物流費用和缺貨帶來的收益和損失,不要一味的考慮100%的履約

4. 做好預測

1) 預測總是錯誤的

2) 預測的準確性在于采用多久的樣本時間,時間越長越準

3) 距離現(xiàn)在更近的時間預測會更準確

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