庫(kù)存那些事（一）
張兆平
如果一家銷售類企業(yè)希望提升當(dāng)前的企業(yè)利潤(rùn)，如何可以從物流端處理？
銷售收入 | 100萬(wàn) |
采購(gòu)費(fèi)用 | 65萬(wàn) |
物流費(fèi)用 | 20萬(wàn) |
管理費(fèi)用 | 10萬(wàn) |
利潤(rùn) | 5萬(wàn) |
如果想利潤(rùn)翻倍，可以從哪幾點(diǎn)入手呢？
1) 首先可以將銷售收入從100萬(wàn)擴(kuò)大至200萬(wàn)，但是在當(dāng)下的情況，難度非常的大
2) 其次采購(gòu)費(fèi)用從65萬(wàn)下降至60萬(wàn)，有希望，但是從只有5%的利潤(rùn)來(lái)看，該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也非常激勵(lì)，采購(gòu)費(fèi)用下降會(huì)意味著品控的下降，有一定的風(fēng)險(xiǎn)
3) 再次人員管理費(fèi)用從10萬(wàn)下降5萬(wàn)，但是這個(gè)會(huì)帶來(lái)員工流失、上班摸魚的情況發(fā)生，也有一定的風(fēng)險(xiǎn)
4) 最后物流費(fèi)用從20萬(wàn)下降至15萬(wàn)，這個(gè)只要方法合適，不影響客戶體驗(yàn)，是有機(jī)會(huì)去實(shí)現(xiàn)的
那么我們就從降低物流費(fèi)用著手，看看可以采用什么方式才能合理的下降
物流費(fèi)用主要包含倉(cāng)儲(chǔ)和配送，今天先看倉(cāng)儲(chǔ)：
企業(yè)中每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有特定的KPI指標(biāo)，倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)也不例外，其中最關(guān)鍵的指標(biāo)就是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，何為庫(kù)存周轉(zhuǎn)率？
庫(kù)存周轉(zhuǎn)率是在某一時(shí)間段內(nèi)庫(kù)存貨物周轉(zhuǎn)的次數(shù)。是反映庫(kù)存周轉(zhuǎn)快慢程度的指標(biāo)。周轉(zhuǎn)率越大表明銷售情況越好。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是庫(kù)存轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金的次數(shù)，如果一倉(cāng)庫(kù)的貨每年只能周轉(zhuǎn)2次，以上面的這個(gè)例子看，那么就意味著銷售收入就是200萬(wàn)，利潤(rùn)為10萬(wàn)。如果每個(gè)月周轉(zhuǎn)1次，那么銷售收入就是12000萬(wàn)，利潤(rùn)為60萬(wàn)。這樣就能很明顯的看到庫(kù)存周轉(zhuǎn)的次數(shù)越多，那么企業(yè)的盈利就會(huì)越多。
那么回頭再看庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，包括了2個(gè)含義，1個(gè)是庫(kù)存，1個(gè)是周轉(zhuǎn)率。同樣以上面這家企業(yè)為例，他的庫(kù)存就是65萬(wàn)，即采購(gòu)費(fèi)用。大家可以簡(jiǎn)單想一下，庫(kù)存越多，采購(gòu)費(fèi)用就越高，其周轉(zhuǎn)率難度就會(huì)越大
從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，成本是由2個(gè)因素驅(qū)動(dòng)，數(shù)量和品種，數(shù)量越大，成本越低。品種越多，成本越高。Boston Consultancy有個(gè)報(bào)告，數(shù)量翻倍，成本下降15%-25%，品種翻倍，成本上升20%-35%
下面這兩個(gè)大型規(guī)模的零售企業(yè)各自的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ蕉疾灰粯?，不能說(shuō)哪家好，哪家壞？但是逐漸縮減SKU，從而降低成本，一定是未來(lái)的方向！
我們可以從資本市場(chǎng)來(lái)看，從2015年的8月到2022年的6月，Costco上漲了3.4倍，而Walmart只上漲了1.9倍。那么可以看出在資本市場(chǎng)中哪種模式更受青睞！
再回到庫(kù)存周轉(zhuǎn)率上，如何才能降低庫(kù)存呢？
大家一定知道2/8定律，也叫帕累托法則，關(guān)鍵少數(shù)法則等名稱，即在任何一組東西中，最重要的只占其中的一小部分，約20%，其余的80%盡管是多數(shù)，但是卻是次要的，所以稱為二八定律。
那么同樣在庫(kù)存中的SKU也有二八定律，還是用上面的企業(yè)舉例
SKU | 貨值（萬(wàn)） | 占比（%） | 歸類 |
10 | 21 | 32.3 | A |
11 | 15 | 23.1 | A |
12 | 11 | 16.9 | A |
13 | 6 | 9.2 | A |
14 | 5 | 7.7 | B |
15 | 2 | 3.1 | B |
16 | 1 | 1.5 | B |
17 | 1 | 1.5 | B |
18 | 1 | 1.5 | C |
19 | 0.6 | 0.9 | C |
20 | 0.5 | 0.8 | C |
21 | 0.3 | 0.5 | C |
22 | 0.3 | 0.5 | C |
23 | 0.2 | 0.3 | C |
24 | 0.1 | 0.2 | C |
總計(jì) | 65 | 100 |
一般A類SKU的占比在70%-80&之間，B類在15%-20之間，剩下的就是C類
針對(duì)以上的ABC類SKU，管理的方式也肯定不相同，A類占有資金最多，需要加強(qiáng)監(jiān)管，在不影響供貨的情況下，盡量壓縮庫(kù)存。而針對(duì)B類，可以定時(shí)定量的安排訂貨，針對(duì)C類由于貨值較低，可以大批量的訂貨，壓低采購(gòu)價(jià)格，并要求按時(shí)送達(dá)。
有些企業(yè)還會(huì)把ABC類再做細(xì)分，劃分成AA/AB/AC，BA/BB/BC，CA/CB/CC類，這些雖然增加了劃分時(shí)數(shù)據(jù)歸類的時(shí)間，但是未來(lái)對(duì)重點(diǎn)中的重點(diǎn)，普通中的普通可以做更好的管控，從而做出判斷。
記住：能滿足利潤(rùn)或銷量的，或者兩者都能滿足的才是好庫(kù)存，需要保留。如果利潤(rùn)和銷量?jī)烧叨疾荒軡M足的就是壞庫(kù)存，需要消滅
但是只對(duì)SKU進(jìn)行ABC分類就結(jié)束了嗎，如果A類SKU的管理模式是壓縮庫(kù)存，但是一旦某段時(shí)間需求發(fā)生變化，A類SKU發(fā)生短缺就會(huì)無(wú)法供貨，導(dǎo)致銷售機(jī)會(huì)喪失。那么除了對(duì)SKU進(jìn)行ABC分類，還有哪些緯度可以觀察呢？
SKU的XYZ
X類的出貨量是基本穩(wěn)定的，只是在一個(gè)中間值做上下的波動(dòng)，其是穩(wěn)定在一定的范圍區(qū)間內(nèi)的，所以是可以較準(zhǔn)確做出未來(lái)的預(yù)測(cè)。
Y類的出貨量雖然不能穩(wěn)定在一定的區(qū)間內(nèi)，但是在一定的程度上還是可以去做預(yù)估，因?yàn)檫@種變化可能是因?yàn)榧竟?jié)性、上下游的周期等因素從而造成的。
而Z類則是毫無(wú)趨勢(shì)性的，從而沒(méi)有辦法去做預(yù)測(cè)的因果關(guān)系
舉例
銷售 | |||||||||||||
產(chǎn)品 | 1月 | 2月 | 3月 | 4月 | 5月 | 6月 | 7月 | 8月 | 9月 | 10月 | 11月 | 12月 | 變異系數(shù) |
10 | 82 | 120 | 100 | 88 | 121 | 79 | 98 | 101 | 113 | 98 | 110 | 100 | 13.4% |
11 | 180 | 88 | 78 | 90 | 53 | 11 | 79 | 101 | 160 | 0 | 33 | 56 | 69.2% |
12 | 456 | 441 | 563 | 470 | 512 | 343 | 422 | 431 | 431 | 542 | 345 | 444 | 14.9% |
13 | 23 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 111 | 0 | 0 | 0 | 287.7% |
14 | 44 | 0 | 61 | 54 | 0 | 44 | 0 | 45 | 0 | 89 | 0 | 0 | 112.6% |
15 | 51 | 61 | 72 | 80 | 70 | 61 | 52 | 63 | 70 | 81 | 72 | 61 | 14.6% |
16 | 58 | 113 | 56 | 79 | 234 | 111 | 546 | 23 | 56 | 78 | 99 | 201 | 103.2% |
17 | 90 | 87 | 88 | 98 | 91 | 89 | 85 | 92 | 88 | 92 | 95 | 92 | 4% |
18 | 34 | 133 | 37 | 44 | 33 | 99 | 43 | 51 | 23 | 61 | 58 | 35 | 58.3% |
19 | 120 | 145 | 170 | 145 | 120 | 145 | 170 | 145 | 120 | 145 | 170 | 145 | 12.7% |
20 | 0 | 76 | 111 | 0 | 0 | 0 | 0 | 58 | 0 | 0 | 991 | 0 | 274% |
21 | 36 | 57 | 79 | 99 | 113 | 132 | 345 | 133 | 111 | 99 | 74 | 55 | 71.8% |
22 | 2000 | 1905 | 2100 | 1980 | 2001 | 1999 | 2020 | 2019 | 2108 | 1990 | 1998 | 2000 | 2.6% |
23 | 101 | 0 | 89 | 450 | 888 | 11 | 0 | 32 | 99 | 0 | 0 | 333 | 161.2% |
24 | 50 | 49 | 130 | 171 | 212 | 222 | 133 | 95 | 22 | 94 | 130 | 172 | 52% |
變異系數(shù)是用STDEV/AVERAGE得出的值
如下圖，變異系數(shù)低于50%的，稱為X類；50%-100%之間的稱為Y類，大于100%的稱為Z
我們?cè)倏纯磳?duì)這些SKU的歸類
產(chǎn)品 | 變異系數(shù) | XYZ |
10 | 13.4% | X |
11 | 69.2% | Y |
12 | 14.9% | X |
13 | 287.7% | Z |
14 | 112.6% | Z |
15 | 14.6% | X |
16 | 103.2% | Z |
17 | 4% | X |
18 | 58.3% | Y |
19 | 12.7% | X |
20 | 274% | Z |
21 | 71.8% | Y |
22 | 2.6% | X |
23 | 161.2% | Z |
24 | 52% | Y |
那么就根據(jù)下面的規(guī)則，就能非常清楚的知道針對(duì)哪類SKU做如何的處理
X類有著很平穩(wěn)的需求
Y類有著一定的波動(dòng)
Z類起伏很厲害
如果再結(jié)合SKU的ABC分類，那么對(duì)SKU再次分類，會(huì)更加的清晰，可以反饋出貨物價(jià)值和需求變動(dòng)的結(jié)合
A | B | C | |
X | AX 價(jià)值高 需求平穩(wěn) 預(yù)測(cè)可靠 | BX 價(jià)值中等 需求平穩(wěn) 預(yù)測(cè)可靠 | CX 價(jià)值低 需求平穩(wěn) 預(yù)測(cè)可靠 |
Y | AY 價(jià)值高 需求波動(dòng) 預(yù)測(cè)不可靠 | BY 價(jià)值中等 需求波動(dòng) 預(yù)測(cè)不可靠 | CY 價(jià)值低 需求波動(dòng) 預(yù)測(cè)不可靠 |
Z | AZ 價(jià)值高 需求激勵(lì)波動(dòng) 預(yù)測(cè)無(wú)法預(yù)測(cè) | BZ 價(jià)值中等 需求激勵(lì)波動(dòng) 預(yù)測(cè)無(wú)法預(yù)測(cè) | CZ 價(jià)值低 需求激勵(lì)波動(dòng) 預(yù)測(cè)無(wú)法預(yù)測(cè) |
AX/BX類由于需求變動(dòng)低，不需大量的庫(kù)存，但是由于其帶來(lái)的銷售收入較高，可以采用定時(shí)或定量的采購(gòu)，人工定期關(guān)注
AY/BY類，因?yàn)樾枨笞儎?dòng)雖然不如AX/BX類，但是還是有一定的規(guī)律可循，可以將一段時(shí)間內(nèi)該類SKU的庫(kù)存平均，時(shí)間建議至少是12個(gè)月以上
AZ/BZ因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)系數(shù)還是比較高的，這些SKU既是高單價(jià)也是不規(guī)則的，那么就需要對(duì)其采用更高的庫(kù)存的覆蓋率，以保證銷售的不斷貨。
CZ類一般就是積壓很久的SKU，這類SKU一般不建議采購(gòu)，不放庫(kù)存或盡量最少的備庫(kù)存，從而減少庫(kù)存堆積
在國(guó)外，也有采用通過(guò)不同的庫(kù)存天數(shù)來(lái)控制不同類別，如AX類的SKU需要備足10天的庫(kù)存，BZ類的SKU需要備足15天的庫(kù)存，CZ類的SKU只備1天的庫(kù)存或者完全不用備貨
庫(kù)存是需求和供應(yīng)的博弈結(jié)果，也是它們之間的平衡點(diǎn)。不過(guò)逐利永遠(yuǎn)都是企業(yè)的本性，這也容易導(dǎo)致在不少企業(yè)中，銷售部門處于強(qiáng)勢(shì)，而管理庫(kù)存位于弱勢(shì)，為此很多時(shí)候滿足銷售認(rèn)為的“需求”而不斷拔高庫(kù)存，并強(qiáng)調(diào)不能缺貨，要以100%服務(wù)水平為目標(biāo)，但是這樣結(jié)果，就必須加大庫(kù)存量，無(wú)疑會(huì)損害企業(yè)的現(xiàn)金流，為此適當(dāng)接受某些產(chǎn)品的缺貨也是可以的。
不影響客戶服務(wù)的情況下找到適當(dāng)?shù)钠胶恻c(diǎn)來(lái)優(yōu)化庫(kù)存，這可以通過(guò)ABC-XYZ結(jié)合的服務(wù)特征來(lái)尋求這個(gè)平衡點(diǎn)。例如價(jià)值不高的C類，同時(shí)又是需求波動(dòng)很大的Z類，這樣的CZ貨物就不太值得用高庫(kù)存來(lái)維系高的供應(yīng)服務(wù)水平。
那么企業(yè)到底需要準(zhǔn)備多少庫(kù)存呢？
從宏觀上講，一般只需要留有安全庫(kù)存+周轉(zhuǎn)庫(kù)存
什么是安全庫(kù)存，什么是周轉(zhuǎn)庫(kù)存呢？
簡(jiǎn)單舉例來(lái)說(shuō)，張三每天需要吃1斤肉，他每天會(huì)出去買1次，那么家里只要留有1斤肉，這斤肉就是安全庫(kù)存。
但是有可能某天下雨，肉鋪不開門，那么這斤肉就不夠了，他就需要保證周轉(zhuǎn)，去預(yù)測(cè)多久會(huì)發(fā)生一次這樣的事情，他就需要提前采購(gòu)一些作為周轉(zhuǎn)。
還有就是突然某天鄰居王姐串門過(guò)來(lái)吃飯，這樣就打破了他日常的計(jì)劃，造成庫(kù)存缺失，這類事情需要盡量避免，如果也去準(zhǔn)備這些肉，那么可能這些肉就是過(guò)剩的庫(kù)存。
那么安全庫(kù)存是否有方法來(lái)量化呢？
其實(shí)是有公式的
=Z*STDEV(Demand)*SQRT(LT)
其中Z是安全系數(shù)，LT就是訂貨提前期
舉例之前ABC分類表中的SKU10，首先這個(gè)是A類SKU，A類的SKU一般非常符合正態(tài)分布，下面是正態(tài)分布表
假設(shè)我們每100次的訂單，只允許缺貨2次，那么缺貨率為2%，交貨率為98%，那么從下表中查找最接近98%的值，一個(gè)0.97982，一個(gè)是0.98030，那么取最接近的值是0.97982。那么先看橫軸值為2.0，縱軸值為0.05，那么變量值為2.05
如果SKU10的訂貨周期+周轉(zhuǎn)時(shí)間為10天，那么帶入公式：
2.05*13.55*SQRT(10)=88
最后，總結(jié)一下，如果想管理好庫(kù)存，需要有哪些方法呢？
1. 控制SKU的數(shù)量
想一想，6年前的Iphone6只有16G，你不是也用了幾年了，而現(xiàn)在128G的Iphone是不是也還是覺(jué)得空間不夠，為什么呢？
2. 將SKU分類（ABC分類/XYZ分類）
Iphone針對(duì)不同消費(fèi)能力的消費(fèi)者只制定了3款設(shè)備（顏色內(nèi)存不考慮），好好檢查一下哪些是好庫(kù)存，哪些是壞庫(kù)存
3. 接受可以部分缺貨的理念
需要去平衡物流費(fèi)用和缺貨帶來(lái)的收益和損失，不要一味的考慮100%的履約
4. 做好預(yù)測(cè)
1) 預(yù)測(cè)總是錯(cuò)誤的
2) 預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性在于采用多久的樣本時(shí)間，時(shí)間越長(zhǎng)越準(zhǔn)
3) 距離現(xiàn)在更近的時(shí)間預(yù)測(cè)會(huì)更準(zhǔn)確
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