1、溝通破冰
2、信任初成
3、了解痛點(diǎn)
4、揚(yáng)長避短
5、解決痛點(diǎn)
6、預(yù)期描繪
7、臨門一腳
8、后期跟進(jìn)
前期溝通如何破冰？
1、禮貌用語（交流時(shí)多用尊稱、溝通時(shí)盡量用普通話、與客戶溝通時(shí)少用口頭禪）
2、贊美語言（贊美個(gè)人、事業(yè)、經(jīng)驗(yàn)）
3、互相溝通（分析市場、分享案例、交流經(jīng)驗(yàn)）
分析市場：分析廚衛(wèi)市場、分析當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場、分析當(dāng)?shù)匚磥戆l(fā)展前景
分享案例：分享其他門店的操作模式、運(yùn)營模式
交流經(jīng)驗(yàn)：交流從商經(jīng)驗(yàn)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、虛心向客戶學(xué)習(xí)
4、尋找共鳴（經(jīng)歷、行業(yè)分析、未來規(guī)劃、性格）
經(jīng)歷：從業(yè)、從商、從事
行業(yè)分析：品牌格局、行業(yè)環(huán)境、市場環(huán)境
未來規(guī)劃：店面、品類、品牌
性格：類型、喜好、厭惡
信任初成
1、如何取的客戶信任？（交流市場行業(yè)資訊、了解客戶經(jīng)營情況、陳述品牌在當(dāng)市場情況、交流其他區(qū)域情況）
交流市場行業(yè)資訊：行業(yè)品牌動(dòng)向、雜牌品牌動(dòng)向、自己品牌動(dòng)向、經(jīng)營品牌動(dòng)向
了解客戶經(jīng)營情況：從商年限、銷售規(guī)模、實(shí)力費(fèi)用利潤、各品類規(guī)模占比
陳述品牌在市場情況：實(shí)力、規(guī)模、榮譽(yù)、發(fā)展、動(dòng)銷、支持、成功活動(dòng)案例、成功門店案例、成功區(qū)域標(biāo)桿
交流其他區(qū)域情況:
原則就近區(qū)域一定要真實(shí)
了解痛點(diǎn)
1、如何了解客戶痛點(diǎn)（聆聽、深挖、互動(dòng)）
聆聽：客戶溝通中認(rèn)真聆聽客戶的陳述，在陳述的信息中找出可能的痛點(diǎn)（銷售不理想、質(zhì)量差、售后多、客情關(guān)系差、沒人維護(hù)、品牌知名度小）
深挖：從可能的痛點(diǎn)中挖出真正的痛點(diǎn)（客戶自身無法解決的問題、交流過程中反復(fù)詢問、客戶關(guān)注的問題）
互動(dòng)：圍繞客戶的痛點(diǎn)互相交流想法（痛點(diǎn)可能造成的問題、切入XX的優(yōu)勢）
揚(yáng)長避短:
如何在溝通過程中揚(yáng)長避短？（售后、價(jià)格、免費(fèi)）
售后：全國聯(lián)保
價(jià)格：低端、價(jià)值越高利潤越高、規(guī)模越大支持越大
免費(fèi)：擦邊球沒有門檻，我們有自己公司文化可以規(guī)范市場
解決痛點(diǎn)
如何解決客戶的痛點(diǎn)？
雜牌；沒有實(shí)力，難生存。
一線品牌：生存的環(huán)境、投入、任務(wù)壓力、資金占用。一線市場也會被我們瓜分一部分人群。
xx品牌；打造三四級市場的一線品牌，一二級市場的二線品牌。網(wǎng)點(diǎn)可以延續(xù)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，專賣店可以開到北上廣。
預(yù)期描繪
發(fā)揮個(gè)人的能力根據(jù)不同的市場來給客戶做規(guī)劃切記；要結(jié)合實(shí)際有頭有尾，可以說外地的實(shí)際案列夸大其持臨門一腳首先要雙方自愿，沒有什么非要誰來做，求著誰來做。但是要懂得制造緊張感，比如談話可以結(jié)束啊，我還約了這個(gè)市場的另一個(gè)客戶，今天是第三次約談了。尤其是他在這個(gè)市場上的競爭對手。
后期跟進(jìn)
（勤緊）頻繁的信息溝通市場，朋友圈的互動(dòng)，電話約談拜訪時(shí)間。不要被其他品牌搶走了我們的客戶，運(yùn)用各種理由去她店里面談，理由要充分，尺度要把握好，繼續(xù)給客戶增加緊張感
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