“晴天的時(shí)候一定要修好房頂。”
湖南悅高商貿(mào)老總張獻(xiàn)主深諳此理。在母嬰業(yè)人人坐享人口紅利時(shí)，他便將自己定位為運(yùn)營商，而非傳統(tǒng)的代理商，投入資源潛心打磨自己的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，不顯山不露水。
等到熱度消退，競爭白熱之時(shí)，他不僅安度危機(jī)，在中國母嬰業(yè)經(jīng)歷有史以來第一次市場收縮的這幾年，公司營收和盈利不減反增，團(tuán)隊(duì)還要擴(kuò)容。
晴天修起來的屋頂不僅擋住了陰天的雨，還守住了屋里的熱氣。
他為什么要那么早修房頂？
張獻(xiàn)主入行母嬰業(yè)之前，從事的是IT行業(yè)，親眼見證了IT行業(yè)如何從“躺賺”到大商吞并小錢難賺的歷程，心中便一直都有“不安全感”。
他一入行母嬰行業(yè)時(shí)，便知道這種人人都能分一杯羹的狀態(tài)將是十分短暫的。
現(xiàn)在，母嬰產(chǎn)業(yè)面臨危機(jī)，而這并不只是一時(shí)的難關(guān)，而潛藏著市場的結(jié)構(gòu)性變革：消費(fèi)者發(fā)生迭代，其口味、品味和購買方式，發(fā)生翻天覆地的變化。
張獻(xiàn)主明白這是每一個(gè)行業(yè)都必然經(jīng)歷的階段。所以他早早的就開始修繕屋頂，強(qiáng)化自己的市場運(yùn)營能力，等待著轉(zhuǎn)折之年的到來。
普惠時(shí)代已經(jīng)過去，如果代理商還不改變過去的經(jīng)營方式以適應(yīng)新的市場形勢，找到自己的核心實(shí)力，可能連這個(gè)冬天都熬不過。
怎么辦？
轉(zhuǎn)型定位搏一搏！
代理商有四個(gè)基本職能：商流，物流，資金流，信息流。
中國物流業(yè)如今高度發(fā)達(dá)，代理商的物流是可以剝離的職能，與之緊密相關(guān)的資金流，未來也可能被供應(yīng)鏈金融替代，因此商流才是代理商根本核心競爭力。
代理商想要轉(zhuǎn)型，就必須深耕自己的商業(yè)能力。
轉(zhuǎn)型并不是完全意義上的轉(zhuǎn)變，而是從“樣樣通，但樣樣松”中，找到自己的長處，著力拓展自己的商業(yè)能力。
有了成熟的的商業(yè)能力，代理商才能找到自己的不可替代性，生存發(fā)展下去。
商業(yè)能力的升級
代理商的商業(yè)能力飽含著非常豐富的含義，簡而言之就是代理商銷售產(chǎn)品的能力，但這個(gè)銷售與門店的銷售不同，是保證產(chǎn)業(yè)鏈條的銜接與運(yùn)作，促進(jìn)商品的銷售。
行業(yè)競爭如此激烈，對代理商的商業(yè)能力提出了更高的要求。
比如代理商幫助門店動銷的能力，代理商從門店收集市場信息反饋給品牌商的能力，判斷品牌商所投放的資源或者銷售方案是否適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r的能力，代理商輔助門店服務(wù)消費(fèi)者的能力。
要實(shí)現(xiàn)種種能力的提升，就必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量，那么團(tuán)隊(duì)的職能分工就要根據(jù)自己的長處進(jìn)一步的細(xì)化。
張獻(xiàn)主就把自己定位為運(yùn)營商，組建自己的商業(yè)團(tuán)隊(duì)，主動滲透自己的銷售理念和營銷體系，幫助門店做動銷。制定活動策劃，優(yōu)勝劣汰，效果好的長期推廣，效果不好的就直接放棄。
他曾在湖南炎熱的的夏天帶著團(tuán)隊(duì)做了90多天的吃西瓜大賽，為了讓寶媽在晚上和寶寶出來散步的時(shí)候能夠駐足參與，促銷門店商品。
這樣的活動顯然沒有話劇節(jié)的逼格高，卻非常接湖南本地的地氣，成本不高，性價(jià)比極高。
同時(shí)，他也在具體的執(zhí)行中培養(yǎng)人才，不養(yǎng)靠底薪吃飯的劣質(zhì)員工，用績效和團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)去培養(yǎng)金牌銷售隊(duì)伍。
也有些代理商意識到了自己團(tuán)隊(duì)的長處在于服務(wù)，將自己定義為服務(wù)商。服務(wù)往往要根據(jù)行業(yè)需求去制定，這種服務(wù)實(shí)際上是一種更為長遠(yuǎn)的營銷，培養(yǎng)的有忠實(shí)度和消費(fèi)力的顧客。
比如有些服務(wù)商會有專業(yè)的營養(yǎng)師團(tuán)隊(duì)給顧客做回訪，有些則會聘用專家級的營養(yǎng)師定期舉辦“媽媽班”來教寶媽必要的營養(yǎng)知識，有些則會培訓(xùn)合作門店的銷售人員基礎(chǔ)的專業(yè)知識。
汕尾丞真商貿(mào)總經(jīng)理賴鴻生就在自己的團(tuán)隊(duì)中增設(shè)了營養(yǎng)師團(tuán)隊(duì)去培訓(xùn)門店的銷售人員以及對門店顧客進(jìn)行定期回訪，以專業(yè)、愛心來與顧客建立黏性，爭取顧客的回購和向身邊人的推薦，實(shí)現(xiàn)新客的轉(zhuǎn)化。
在危機(jī)面前，他們都能穩(wěn)定住自己的市場，甚至進(jìn)一步擴(kuò)充自己的團(tuán)隊(duì)。
“困難的時(shí)候，就是體現(xiàn)一個(gè)組織和企業(yè)的能力的時(shí)候，企業(yè)能力越強(qiáng)、組織力越強(qiáng)、人才等各個(gè)層面建設(shè)越完善，在行業(yè)的大拐點(diǎn)的局面之下，更有活力，更有活下去的資本。”
面對市場變化，粗放式的經(jīng)營必然被淘汰，代理商這個(gè)角色絕非簡單的流通，可以賦予商品更多的附加價(jià)值，為門店賦能，甚至反向塑造品牌商的經(jīng)營模式。
所以代理商一定要順應(yīng)市場變革，進(jìn)行轉(zhuǎn)型定位，深度拓展自己的“商流”職能，擁有并提升核心價(jià)值，才能渡過難關(guān)，打一場漂亮的翻身仗！
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