餐飲渠道人力編制設(shè)置不同于其他渠道，餐飲渠道首先是建立在服務(wù)模式的前提下，隨著下線售點(diǎn)的持續(xù)增加而增設(shè)人力，建立綿密的餐飲服務(wù)模式，再增加人力，來逐步擴(kuò)大餐飲渠道的覆蓋。1．餐飲渠道人力編制及組織設(shè)置方式
根據(jù)餐飲售點(diǎn)盤點(diǎn)調(diào)查表明細(xì)，確定餐飲售點(diǎn)集中區(qū)域集中開發(fā)，建立餐飲服務(wù)模式。
隨著餐飲批發(fā)商的開發(fā)推進(jìn)，下線客戶隨之持續(xù)活躍，現(xiàn)有服務(wù)售點(diǎn)已超出餐飲業(yè)代人均服務(wù)售點(diǎn)要求。
根據(jù)服務(wù)的餐飲售點(diǎn)數(shù)，依據(jù)人力編制架設(shè)原則，循序漸進(jìn)增加餐飲業(yè)代。
依據(jù)人員管理幅度要求，設(shè)置相應(yīng)的餐飲服務(wù)組織架構(gòu)。
2．業(yè)務(wù)代表服務(wù)售點(diǎn)的設(shè)置從業(yè)代到達(dá)第一個(gè)售點(diǎn)的時(shí)間到最后一個(gè)售點(diǎn)結(jié)束拜訪，線路拜訪的時(shí)間為6小時(shí)。如何有效利用6小時(shí)的客戶拜訪時(shí)間，提升拜訪績(jī)效，既服務(wù)好客戶，又能滿足餐飲客戶服務(wù)所需，這就需要對(duì)餐飲業(yè)代的拜訪頻次、日拜訪客戶數(shù)進(jìn)行設(shè)置。2.1 普通餐飲業(yè)代
為了提升普通餐飲業(yè)代的拜訪績(jī)效，餐飲業(yè)代僅服務(wù)月銷量20PC以上的餐飲客戶，20PC以下的餐飲客戶則由普通餐飲批發(fā)商車銷，不納入拜訪清單，但是車銷銷量由餐飲業(yè)代錄入系統(tǒng)。采用5+1的工作制，5天正常線路拜訪，1天車銷模式。
我們根據(jù)餐飲客戶月度銷量對(duì)普通餐飲進(jìn)行等級(jí)劃分，參照普通餐飲倉庫小、訂貨頻次高的特點(diǎn)，確定餐飲業(yè)代拜訪頻次。
A類客戶：≥30PC，一周二訪。
B類客戶：20PC≤售點(diǎn)＜30PC，一周一訪。
C類客戶：＜20PC，普通餐飲批發(fā)商車銷。
業(yè)代有效工作時(shí)間6小時(shí)×60分鐘=360分鐘。
店與店之間位移花費(fèi)的時(shí)間60分鐘（餐飲街相對(duì)集中的區(qū)域）。
店內(nèi)所需時(shí)間360分鐘-60分鐘=300分鐘。
假設(shè)A業(yè)代線路客戶如下：
A類客戶50家，則周拜訪：50×2=100次；
B類客戶130家，則周拜訪：130×1=130次；
日均拜訪客戶：（100+130）/5=46次；
拜訪每家店所需的時(shí)間：300÷46=6.5分鐘。每家店拜訪所花的時(shí)間是固定的，餐飲業(yè)代在店與店之間位移花的時(shí)間越少，拜訪的客戶就越多。因此，為了提高拜訪效益，餐飲業(yè)代日常拜訪要以餐飲店相對(duì)集中的餐飲一條街著手，逐步輻射周邊。這樣既可以提高拜訪效益，又可以增加拜訪客戶數(shù)，從而達(dá)到增質(zhì)提效的作用。普通餐飲業(yè)代月均服務(wù)售點(diǎn)不得低于180家。
2.2 中高檔餐飲業(yè)代
中高檔餐飲的服務(wù)，一方面，要設(shè)定固定的客戶拜訪時(shí)間；另一方面，要保持一定的彈性時(shí)間用于客戶開發(fā)。在服務(wù)中高檔餐飲時(shí)，最重要的是首先解決產(chǎn)品賣進(jìn)、聚焦客戶開發(fā)，在彈性工作時(shí)間加大拜訪頻次，合作后由中高檔餐飲配送服務(wù)跟進(jìn)。這時(shí)的工作內(nèi)容主要為維護(hù)客情、獲取訂單、售點(diǎn)執(zhí)行檢查、市場(chǎng)活動(dòng)推進(jìn)、信息搜集等，拜訪頻次可降為2周1訪或3周1訪。
中高檔餐飲客戶分布較為分散，相鄰客戶不一定有合作，區(qū)域跨度大，店與店之間位移花費(fèi)時(shí)間較多。
業(yè)代有效工作時(shí)間6小時(shí)×60分鐘=360分鐘；
假設(shè)店與店之間位移花費(fèi)的時(shí)間100分鐘，開發(fā)客戶預(yù)留時(shí)間：60分鐘；
店內(nèi)所需時(shí)間360分鐘-100分鐘-60分鐘=200分鐘；
假設(shè)業(yè)代線路客戶200家，2周1訪拜訪頻次，周拜訪客戶數(shù)：200÷2=100；
日均拜訪客戶：100÷6=17；
拜訪每家店所需的時(shí)間：200÷17=12分鐘。中高檔餐飲業(yè)代同樣盡可能減少店與店之間的位移時(shí)間，由點(diǎn)到線集中開發(fā)，最大限度發(fā)揮業(yè)代日常拜訪效能，找出更多的時(shí)間做客戶開發(fā)。中高檔餐飲業(yè)代月均服務(wù)售點(diǎn)不得低于200家。
3．人員配置原則及工作執(zhí)掌
我們根據(jù)業(yè)務(wù)需求，以服務(wù)售點(diǎn)數(shù)為起點(diǎn)來設(shè)置餐飲業(yè)代人數(shù)，根據(jù)管理幅度來配置餐飲主管人數(shù)，層層遞進(jìn)、逐步擴(kuò)大，形成了餐飲渠道組織發(fā)展架構(gòu)。
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