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時至今日，傳統(tǒng)電動車產(chǎn)業(yè)“渠道為王”的發(fā)展觀念都未有絲毫的改變。拓寬渠道，多開店，似乎早已成為傳統(tǒng)品牌增加銷量的唯一途徑。尤其是隨著市場競爭強度的持續(xù)提升，傳統(tǒng)品牌開始從曾經(jīng)的省、市區(qū)域劃分，轉(zhuǎn)變?yōu)閷Τ擎?zhèn)鄉(xiāng)、社區(qū)店，甚至街代商的升級。
特別是在新國標(biāo)執(zhí)行后，行業(yè)整車品牌銳減，市場品牌集中度迅速提升，經(jīng)銷商逐漸失去了對品牌的選擇權(quán)，一鎮(zhèn)多商，一街多商的現(xiàn)象開始常態(tài)化。
一、壓貨成風(fēng)，經(jīng)銷商成銷量的兜底人！
近年來，電動車行業(yè)流傳一句話，電動車不是賣給消費者的，而是賣給經(jīng)銷商的。
為什么這樣的說法會獲得眾多商家的高度認(rèn)同？因此許多品牌缺乏銷量增長的手段，于是把企業(yè)的銷量增長寄托于讓終端渠道去消化。想要快速起量，比起幫助經(jīng)銷商做促銷活動，扶持經(jīng)銷商成長，廠家不如多多招業(yè)務(wù)員，勤開拓網(wǎng)點，多壓貨。
為什么會出現(xiàn)這個現(xiàn)象？
首先的原因就是行業(yè)整體門檻的提升。新國標(biāo)拉高了制造標(biāo)準(zhǔn)，整車廠要摩托車資質(zhì)，產(chǎn)品要做3C認(rèn)證，要上工信部目錄。沒實力的小品牌要么退場，要么依靠少量的產(chǎn)品線茍延殘喘，缺乏市場競爭力，無法為經(jīng)銷商帶來利潤。
整車品牌的銳減，給了頭部品牌加速擴張的機會，于是一鎮(zhèn)多商，一街多商開始不斷發(fā)展，“街代”開始興起。
其次，傳統(tǒng)行業(yè)一直保持著“渠道為王”的思想觀念，將銷量第一作為行業(yè)地位的象征，近年來更是定下一個又一個龐大的銷量目標(biāo)。在以增量為前提的發(fā)展戰(zhàn)略下，利潤反而顯得不那么重要。
于是，招業(yè)務(wù)、開網(wǎng)店、多壓貨，成了大中小品牌的增量手段，行業(yè)壓貨成風(fēng)，經(jīng)銷商成為了整車品牌銷量增長的兜底人。整車廠年底喊著完成了銷量目標(biāo)，但有多少銷量其實根本就是壓在經(jīng)銷商的倉庫里呢？
二、精耕渠道，不是為了招商壓貨增量！
電動車行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，通過大量的市場驗證，整車企業(yè)“精耕渠道”無疑是正確的事情。
早些年，很多品牌沒有做全國布局，空白網(wǎng)點多，品牌精力有限，只有少數(shù)品牌在布局全國市場。而現(xiàn)在，在品牌銳減的情況下，頭部企業(yè)快速拓展，基本實現(xiàn)了空白渠道全覆蓋，開始針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)做渠道下沉。
從市場競爭層面而言，如果渠道管理還是停留在一個市一區(qū)一個代理商的層面，確實企業(yè)的很多市場策略與反應(yīng)不能下達到真正的市場，無法快速反應(yīng)。所以渠道精細化耕耘無疑是一件正確的事情。
但凡事過猶不及，精耕渠道是為了提升終端競爭力，加強品牌對于區(qū)域市場的占有率，通過更強的渠道凝聚力與執(zhí)行率，取得更大的銷量和利潤增長。
然而目前行業(yè)線下終端早已經(jīng)不是一市一代理的情況，而是一鎮(zhèn)多代 ，更有甚者一街多商。根據(jù)市場上的真實反饋，整車企業(yè)下壓銷量增長任務(wù)給業(yè)務(wù)部門，業(yè)務(wù)員雖然也是苦不堪言，但是公司為了完成指標(biāo)也是手段強硬。
比如要求業(yè)務(wù)員在一條街上必須開3個大店，不然就放別人進來開。雖然店面多的情況確實能增加品牌的影響力和市場銷量，絞殺競品，但更多的經(jīng)銷商也紛紛反饋，銷量壓力巨大，一年算下來流水三五百萬，實際盈利不足10%，很累很辛苦。
如果說以前的渠道發(fā)展是遍地插秧，活了哪一片就打理哪一片的話。現(xiàn)在的渠道戰(zhàn)略更像是廣撒網(wǎng)，撈到哪些經(jīng)銷商，就代表著銷量又會有增長。
行業(yè)整車品牌對于銷量的增長逐漸開始呈現(xiàn)一種病態(tài)的渴求，但精耕渠道，不是為了招商壓貨增量，如果只是為了以增加渠道的方式，把貨壓到更多的經(jīng)銷商手里的話，注定會搞得終端怨聲載道，失去人心。
結(jié)語
一鎮(zhèn)多商，累！一街多商，更累！銷量增長固然重要，市場占有率也是企業(yè)重中之重，但企業(yè)與經(jīng)銷商是共贏關(guān)系，只有和諧發(fā)展，相互各取所需才能走的長遠。
在此呼吁廠家重視傾聽經(jīng)銷商聲音，給于合理平等對話的空間，以健康的增量與利潤增長為目標(biāo)，讓雙方生意更長久，一味的高壓政策總不是長久之計。
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