大家好，收到一家飾品速賣通店鋪的診斷需求。我們本期來看一下這位賣家的問題

開店時間：2021年9月（距今6個月）

行業(yè)：珠寶手表(含精品珠寶)

店鋪二級類目：流行飾品

商品數(shù)量：94個

商品來源：自有貨源

這個店鋪老師登錄后臺后，第一件事就是看看它有沒有違規(guī)或者處罰。因為飾品類的侵權(quán)率相對其他類目較高。雖然很多產(chǎn)品都是國內(nèi)開?；蛘咦杂衅放疲呛芏嘣O計通常是高度模仿國外某些品牌的設計元素。還好，這個店鋪并沒有任何違規(guī)侵權(quán)。所銷售商品的品牌也是自己的全英文商標。

對于6個月的店鋪，相對來說是新店鋪無疑。對于新店鋪速賣通官方需要的是上新率、新品率以及轉(zhuǎn)化率三項數(shù)據(jù)。如果三項數(shù)據(jù)中任意一項高于同業(yè)平均水平，即可獲得較多的類目推薦流量。因為是自有產(chǎn)品，那么在上新率上就不可能保持一個較高的更新頻率了，自己的貨不可能一個月設計出幾十或幾百個版吧。這方面我們不考慮。那么新品率，隨著上新的頻率也有所變化，并不是所有的產(chǎn)品都會被速賣通判定為新品。所以轉(zhuǎn)化率就成了我們賣家可以完全掌控的數(shù)據(jù)。

首先，大家要明白一個排名邏輯：

1、在速賣通中所有商品會被按照入駐類目，分層運營管理。所有同類目的商家，也會根據(jù)層級不同，分層運營管理。

2、所有同類目的商品，只有“0銷量和有動銷”兩類產(chǎn)品，即有銷量的產(chǎn)品計算一個排名，0銷量的產(chǎn)品計算一個排名，兩類排名的算法不同，并且有動銷的產(chǎn)品排名基本上是在0銷量產(chǎn)品的排名之前。那么想要獲得一個較好的自然搜索排名或者推薦排名的前提條件就是產(chǎn)品有動銷。

所以，新店鋪起流量的關鍵就是找出有動銷的產(chǎn)品，或者有條件培養(yǎng)成動銷產(chǎn)品的高流量產(chǎn)品。

那么找出有動銷的產(chǎn)品比較簡單，但不代表有動銷的產(chǎn)品就一定符合該類目下的熱度趨勢。所以我們在找之前也可以看看這個店鋪所屬的類目中，什么關鍵詞或者子類目的搜索趨勢。

這里我們進入生意參謀-市場大盤查看店鋪二級類目下的平均客單價及熱門葉子類目

通過分析我們發(fā)現(xiàn)，熱門的葉子類目是項鏈、鑰匙扣，耳飾，手鏈。平均客單價差不多是十一美元左右。

然后我們來看一下店鋪當中目前上架的產(chǎn)品都是哪些類目的？

在94個商品當中，我們來看一下各個類目的商品占比：

項鏈：4個（還是吊墜）

鑰匙扣：1個

手鏈：5個

耳飾：0個

眼鏡鏈：21個

紐扣/暗扣：62個

當前的熱門產(chǎn)品數(shù)量不符合類目當中的熱門需求。而商品數(shù)量最多的紐扣或暗扣產(chǎn)品，發(fā)布的類目與商品實際用途類目不符。正確的發(fā)布類目應該是：

家居用品(Home & Garden)>手工藝品&縫紉用品（半成品）(Arts,Crafts & Sewing)>DIY服裝縫紉用品及面料(DIY Apparel Sewing & Fabric)>紐扣(Buttons)

所以它們在流行飾品類目下的店鋪是基本不會有什么流量和排名的（錯放類目違反了平臺商品相關性原則，即使沒有收到站內(nèi)信等提醒錯放類目的提示，也會被認為錯放，不計入相關性的權(quán)重）

因此我們還沒往下分析呢，就已經(jīng)在這一步發(fā)現(xiàn)了流量起不來的原因了。總結(jié)下來就是，店鋪所在的類目，這位賣家沒有發(fā)布足夠數(shù)量的熱門類目產(chǎn)品。而店鋪中的大部分商品，又不在它應該在的正確類目下。根據(jù)齊老師判斷，可能這樣的狀況下賣家需要拿到更多的轉(zhuǎn)化率來彌補相關性的不足。

如果不改變的話，我們來看一下圍繞紐扣這個類目，平臺中頭部賣家的發(fā)展情況：

我們看到，在速賣通搜索扣子這個大詞，按照訂單排序，180天內(nèi)銷量付款最多的產(chǎn)品9400筆訂單。平均每天52單。當然這沒有考慮產(chǎn)品發(fā)布的時間，僅僅是用當前銷量除以180天數(shù)據(jù)統(tǒng)計周期后反饋出的每日平均。

大部分頭部賣家設置的SKU商品數(shù)量組合，是以1/3/5個數(shù)量來分的。這樣充分利用了速賣通的買家貪便宜的心態(tài)，讓客單價保持一個較低的水平上，從而提高競爭力。

所以綜合來看，這位賣家如果要堅持做裝飾扣產(chǎn)品，齊老師的建議是再開一家新店鋪，入駐為家居用品行業(yè)，起碼保持一個正確的發(fā)布類目才是積累排名權(quán)重的前提條件。

或者放棄現(xiàn)有的裝飾扣產(chǎn)品做店鋪主營產(chǎn)品的方向，多去發(fā)布項鏈、手鏈、鑰匙扣相關的產(chǎn)品。

在類目調(diào)整準確，或熱門類目產(chǎn)品數(shù)量滿50個之前，我們就先不去分析其他原因了。

好今天的分析就到這里，希望大家學會這個方法。如果對于一家新店，流量遲遲沒有起來，要考慮是否店鋪收到處罰或者相關性不足導致。這些都是商品獲得排名的前提，也是最基本的規(guī)則要求。如果沒有這些問題，我們再去分析選品方向、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、點擊率、排名等因素，找到流量不高的根本原因。

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