青山不改，隨遇而安。

文/易琬玉

編輯/范婷婷

倩哥今年37歲，如果不說(shuō)年紀(jì)，直播間里的她看起來(lái)頂多二十五六。今年七月，她重新開(kāi)始直播，三個(gè)月積累了30個(gè)群的忠粉，靠著堅(jiān)持每次開(kāi)播帶大家做面部瑜伽操，她幫上萬(wàn)名寶媽“回春”變美。

面對(duì)淘寶直播，倩哥是新人也是老熟人。她是2017年最早一批直播帶貨的主播，但當(dāng)時(shí)沒(méi)有真正找準(zhǔn)自己的風(fēng)格。在做主播之前，她是微商大佬，最好的時(shí)候一個(gè)月能賣(mài)貨五六百萬(wàn)，擁有上千個(gè)代理?；貋?lái)做主播之前，她還做過(guò)供應(yīng)鏈，把貨品的供應(yīng)門(mén)路都摸了一遍。

倩哥做事利落，從不死磕，她總覺(jué)得選擇比努力重要，所以行不通的時(shí)候就換另一條行進(jìn)路線(xiàn)，遇到迂回險(xiǎn)阻也能隨遇而安。今年重新回到淘寶直播后，賬號(hào)做了不到三個(gè)月就遇上了雙11，期間單場(chǎng)帶貨就突破了兩百萬(wàn)。

盡管二十出頭就結(jié)婚了，但倩哥一直是非典型全職太太，始終經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，也有賺錢(qián)能力。年齡帶來(lái)了篤定和松弛感，她的粉絲里有九成以上都是寶媽?zhuān)齻兊膶?duì)話(huà)鮮少談及生活瑣碎，更多的是關(guān)于美和作為個(gè)體的生活。以下是倩哥的自述。

非典型全職太太

（早期給自己做的造型）

我學(xué)的信息管理，21歲畢業(yè)，因?yàn)椴幌霃氖卤緦?zhuān)業(yè)的工作，又從小愛(ài)美，索性去美妝店里做起了化妝學(xué)徒。第一個(gè)月工資到手才450元，不過(guò)我悟性比較好，第二個(gè)月就有1600元了。

當(dāng)時(shí)大家平均工資在600元左右，收入其實(shí)主要靠提成。化妝師的收入大頭是新娘跟妝，我們店里還賣(mài)急救安瓶，可以短時(shí)間改善皮膚狀況，讓妝面更好看。這些安瓶售價(jià)在700—1000元不等，并不算便宜，但因?yàn)榫珳?zhǔn)“狙擊”到了新娘們的需求，我當(dāng)時(shí)是店里的銷(xiāo)冠，平均兩天能賣(mài)出一套，每推銷(xiāo)出一套我能拿到50元提成，所以收入也算可觀(guān)。也是那個(gè)時(shí)候，我認(rèn)識(shí)到了種草的重要性。

打工半年后，家里人安排相親，我很快結(jié)了婚，就不在美妝店工作了，后來(lái)也一直沒(méi)有出去打過(guò)工。當(dāng)時(shí)婆婆幫著付了房子首付，我不想完全做家庭主婦，就攬下了每月的房貸，逼自己有獨(dú)立的收入來(lái)源。

（結(jié)婚不久的時(shí)候）

我于是接了很多化妝的私活，因?yàn)榧夹g(shù)過(guò)硬、審美在線(xiàn)，我之前在美妝店口碑一直很好，服務(wù)過(guò)的客戶(hù)都會(huì)幫我轉(zhuǎn)介紹。我基本上每個(gè)月都去跟妝，尤其是國(guó)慶、新年這種結(jié)婚旺季，一個(gè)月可能得跟妝20場(chǎng)婚禮。

除了跟妝，我還在國(guó)際站賣(mài)老家東臺(tái)特產(chǎn)的“發(fā)繡”——一種以人的頭發(fā)作為原料，結(jié)合繪畫(huà)與刺繡制作的藝術(shù)品。發(fā)繡非常小眾，常常作為收藏珍品和外交禮品，小副的售價(jià)在百元，大幅的屏風(fēng)類(lèi)的產(chǎn)品能賣(mài)到十幾萬(wàn)。我自己并不會(huì)制作發(fā)繡，只是負(fù)責(zé)拿貨上架?chē)?guó)際站，生意雖然冷清但收益還不錯(cuò)，基本上是“三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年”。

2008年我恰好生了個(gè)奧運(yùn)寶寶，家里長(zhǎng)輩們高興得不得了，都幫著帶，所以照看小孩的壓力不算很大。當(dāng)時(shí)家里條件不錯(cuò)，我也沒(méi)什么存錢(qián)的習(xí)慣，賺到點(diǎn)錢(qián)就和閨蜜約著去旅游，西班牙、迪拜、日本、土耳其、馬爾代夫……各種旅游熱門(mén)地都去玩了一圈。

（2012年在馬德里旅游）

微商大佬轉(zhuǎn)型做主播

工作時(shí)間自由，加上收入不錯(cuò)，那段“非典型全職太太”的日子其實(shí)挺舒坦的。

但在2014年，業(yè)內(nèi)一個(gè)做得比我還好的化妝師轉(zhuǎn)行做起了微商，我也開(kāi)始琢磨，是不是可以換一種生活方式？在我以前的認(rèn)知里，總覺(jué)得微商賣(mài)的都是三無(wú)產(chǎn)品，但看到自己覺(jué)得厲害的人在做這件事，又抱著將信將疑的心情想要多了解。

后來(lái)，我認(rèn)識(shí)了當(dāng)時(shí)一個(gè)護(hù)膚品牌的總代理，我們約著一起旅游了一趟。雖然我之前從沒(méi)了解過(guò)微商，但對(duì)她本人的信任已經(jīng)建立起來(lái)了。我的第一次拿貨，現(xiàn)在看來(lái)都挺虎的，因?yàn)榭吹剿谂笥讶φf(shuō)，拿貨到一定級(jí)別可以送車(chē)，我想著既然要干，我挺信任她，她也做得挺成功的，那就all in吧。

于是第一次拿貨我就拿了80萬(wàn)，她感動(dòng)得一塌糊涂，在朋友圈幫我宣傳，結(jié)果當(dāng)晚就有好多人想跟著我干，光是加盟費(fèi)就收回來(lái)39萬(wàn)，再加上后來(lái)賣(mài)產(chǎn)品，我很快就回本了。做微商那些年，我感覺(jué)是被運(yùn)氣砸中了，真的是意外的順利，最好的時(shí)候我一個(gè)月能賣(mài)貨五六百萬(wàn)，有一千多個(gè)代理。

但很快微商受到限制，我也感覺(jué)這段經(jīng)歷有些高開(kāi)低走，其實(shí)已經(jīng)有了換換賽道的想法。2017年，有朋友做淘寶直播做得很好，我不喜歡死磕，總覺(jué)得選擇比努力重要，于是就想著不如做帶貨直播試試看。

做微商可能花完了我的運(yùn)氣，直播第一年我做得磕磕絆絆。當(dāng)時(shí)簽了一個(gè)不大靠譜的機(jī)構(gòu)，我播的主要是服裝，但貨品的風(fēng)格定位不夠大眾 ，很難穿出感覺(jué)。我一米七的個(gè)子，私下也愛(ài)琢磨穿搭，總覺(jué)得應(yīng)該轉(zhuǎn)成更休閑簡(jiǎn)約風(fēng)格的貨品，直播的效果才會(huì)更好。

于是我重新簽了業(yè)內(nèi)top的一家機(jī)構(gòu)，對(duì)直播間的貨品進(jìn)行了重篩，果然兩小時(shí)就賣(mài)了40萬(wàn)。直播是人貨場(chǎng)三件事的合力，有了清晰的判斷后，我在淘寶直播也做得越來(lái)越好，帶貨品類(lèi)也從衣服擴(kuò)展到百貨。

隨遇而安

2019年，長(zhǎng)時(shí)間的直播讓我進(jìn)入了疲憊期，把貨清掉后，我停播轉(zhuǎn)去做供應(yīng)鏈。

生活慢下來(lái)，我去學(xué)了茶道，班里有個(gè)師姐皮膚狀態(tài)特別好，我就跟著她學(xué)了一套面部瑜伽操，面部問(wèn)題有所改善，人的整體狀態(tài)也好起來(lái)。奔四的心態(tài)反而比少女時(shí)代好很多，我在今年7月又注冊(cè)新賬號(hào)開(kāi)始了直播，這次是自己挑選把握貨品，打算37歲重新出發(fā)。

以前我直播都是純帶貨，但這次我在4小時(shí)的直播里進(jìn)行了更多內(nèi)容安排：前兩個(gè)小時(shí)帶大家做面部瑜伽操，一個(gè)小時(shí)幫大家看臉部問(wèn)題，提出解決方案，最后才是帶貨。

沒(méi)想到的是，面部瑜伽操真的沉淀下了粉絲，因?yàn)樾Ч诲e(cuò)，這套瑜伽動(dòng)作被粉絲們稱(chēng)為“回春操”。在我只有幾十個(gè)場(chǎng)觀(guān)的時(shí)候，有個(gè)寶媽跟著我做操，堅(jiān)持在只有幾十人的群里打卡，但是寶媽群體之間的傳播真的非常厲害，后來(lái)每天來(lái)打卡做操的姐妹越來(lái)越多。

我的粉絲有九成以上都是寶媽?zhuān)綍r(shí)忙于家務(wù)和工作，其實(shí)很少收拾自己。但沒(méi)有人不想變好看的，我固定在晚上七點(diǎn)直播，晚飯后，寶媽們難得擁有屬于自己的時(shí)間，跟著做臉部操對(duì)她們而言是一種放松。隨著越來(lái)越多粉絲在直播間和粉絲群反饋，我的場(chǎng)觀(guān)一直穩(wěn)步增長(zhǎng)，第一個(gè)月我們還只有一個(gè)粉絲群，第二個(gè)月就有了30個(gè)。

我做過(guò)主播，也做過(guò)供應(yīng)鏈，幕后的那段時(shí)間，沉淀下來(lái)很多服飾供應(yīng)鏈資源。因?yàn)橹佬湃蔚慕⒅皇堑谝徊?，質(zhì)量好的、適合的貨品才是粉絲留存的關(guān)鍵，所以現(xiàn)在直播間的服裝全部都是我們自己在把控。從設(shè)計(jì)開(kāi)始，生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后我們都是直接和工廠(chǎng)對(duì)接，很多衣服也只有在我直播間才能買(mǎi)到，在群里也有專(zhuān)門(mén)的客服提供1對(duì)1售后，總之是把在直播間的購(gòu)物體驗(yàn)拉滿(mǎn)。

我現(xiàn)在晚上直播，基本從下午就開(kāi)始忙活準(zhǔn)備起來(lái)，陪孩子的時(shí)間很少，只能在中午的時(shí)候和孩子聊聊天，但確實(shí)魚(yú)和熊掌不能兼得。群里雖然寶媽居多，但大家基本不聊生活瑣碎，反而分享得多的是穿搭和好物。開(kāi)播三個(gè)月以來(lái)，我一直都在穩(wěn)步增長(zhǎng)，今年雙11膠原蛋白專(zhuān)場(chǎng)突破200萬(wàn)成交，比起曾經(jīng)的高開(kāi)低走，我反而更慶幸現(xiàn)在的細(xì)水長(zhǎng)流。

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