封面新聞記者 張越熙
接近中午12點，肖龍才從直播間下播，直播間里亢奮的他下播一秒恢復(fù)疲態(tài)，他準(zhǔn)備去補個覺。團隊里一個甜美的妹子接替他開始了繼續(xù)帶貨講解。從手機端看直播間，不斷有新粉扣彈幕，問老板怎么不在播了。連續(xù)播了四百多天，肖龍的粉絲已經(jīng)熟悉了早上6點到中午12點，打開淘寶或者抖音，看肖龍賣女鞋。
肖龍，阿么手工女鞋創(chuàng)始人，最早的阿么女鞋依靠成都鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)帶，借力電商平臺起步，最巔峰時候做到了淘寶女鞋品類第一，線下也開出了百余家店。如今的阿么專注手工女鞋，發(fā)展路線向小而美的精品方向收攏，逐步縮減成本，調(diào)整業(yè)務(wù)重心，在同品類賽道中重新躍升頭部。
成都鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)帶長出本土花
男性創(chuàng)業(yè)者做到女鞋品類第一
2009年，一大批中小企業(yè)將目光放回國內(nèi)市場，涌入了電商平臺，淘寶也“趁熱打鐵”，在2009年推出了“雙11”狂歡節(jié)。一時之間，買賣雙方齊聚一堂。肖龍正是在那一年成立了阿么。當(dāng)時已經(jīng)摸索了幾年電商創(chuàng)業(yè)的他將產(chǎn)品重心從服裝轉(zhuǎn)到了鞋子，因為想做品牌，他注冊了阿么這個名字。“當(dāng)時我們是淘寶商城西南地區(qū)的第七家鞋店，十幾年過去了，前7家店只有我們一家堅持到了現(xiàn)在。”
電商每一個發(fā)展階段都有紅利。一開始，阿么女鞋靠團購收獲了第一批用戶?！?010年前后，我們通過聚劃算賣出了很多貨，在我們成長的初期，也踩過一些坑，比如管理不善，比如自嗨?！背粤艘恍┨澘偨Y(jié)了些經(jīng)驗的肖龍，在接下來的幾年開始了漫長的求學(xué)之路?！澳菐啄晡胰チ撕贾?、上海、北京的很多電商社群學(xué)習(xí)。但我很快發(fā)現(xiàn)，還是得靠自己摸索?！?/p>
2013年，是阿么女鞋快速發(fā)展的一年，年銷售額達(dá)到了一百多萬，團隊擴充到了20多人。銷售渠道也從淘寶增加到了京東等平臺，品牌供應(yīng)鏈逐漸成熟，最高峰的時候阿么團隊一共有200多人。
男主播賣女鞋
借助電商平臺的再一次爆火
但凡創(chuàng)業(yè)總有風(fēng)險，因為擴張阿么女鞋陷入危機，最高峰倉庫積壓了幾十萬雙鞋子，欠下千萬的債務(wù)，肖龍決定破釜沉舟嘗試下直播。原先二百多人的團隊縮減到了幾十人，肖龍立下了連播的flag?！白铋_始只有自己上，開播第一天我們只賣出了2000多塊錢，一直播到15天，我們心里都沒底?！毙堈勂鹱铋_始半個月的上播，還心有余悸，坦言當(dāng)時動了放棄的心思?！暗?6天時候，我們做出了一個舉動，將自己做電商多年的私域粉絲導(dǎo)流到了抖音，加上買一送一的活動，直播間一下爆了?！本瓦@樣，肖龍重新打開了局面?！叭绻辈]做起來，我一定是一個被執(zhí)行人，上不了飛機，坐不了動車。我這一年都在‘真還轉(zhuǎn)’，所以這樣形式逼迫的時候，我選擇了拼一把，因為困難來的時候才更有機會?！毙埍硎?。
今年5月，肖龍在淘寶也重開了直播，當(dāng)晚，直播間里涌入了超過55萬人次觀看，除了老客外還新增了12000多粉絲，單場成交突破40萬?？吹街辈ラg里很多老顧客在彈幕里說，曾經(jīng)買過自家的鞋子，肖龍心中感慨萬千?！疤詫毜挠脩粽承院芨?，在這里有我們很多老粉絲，復(fù)播讓我們看到了繼續(xù)下去的希望。”肖龍告訴記者，截至10月26日，已經(jīng)是他連續(xù)上播的428天，這四百多天里，他每天早上四點半起床，大部分時候開播到中午，休息一會就開始去倉庫盤貨。
有時候嗓音嘶啞只能靠不停喝水來緩解，也有很多時候是拖著抱恙的身體堅持上播。上播前，肖龍會把每個產(chǎn)品的數(shù)據(jù)掌握的非常清楚。在他看來，直播的核心運營技巧是建立受眾對直播間、對主播的信任，這才能凝聚成穩(wěn)定的銷售額。“一般我在直播間說的話都說到做到，比如要連播多少天，拍下后多久發(fā)貨?！痹谛埧磥恚绕鹆髁恐鞑?，對直播對品牌更加用心的主播，有更強的商業(yè)價值和生命力。
“別看每天會有那么多粉絲留言，但凡賬號回復(fù)，那都是我本人親自答復(fù)。”肖龍?zhí)岬剑骸耙郧白鲭娚蹋M者的反饋是滯后的，現(xiàn)在直播帶貨，消費者的聲音可以第一時間被我們聽到，我們根據(jù)消費者的要求來倒逼產(chǎn)品改良，甚至依靠身后供應(yīng)鏈迅速推出新款滿足他們需求，這才是競爭力?！?/p>
他舉例，曾經(jīng)有一款長筒靴賣的很好，但也有客戶反饋對微胖女生來說筒圍有點小?！半S著反饋的人增多，我們開始意識到這是個需求。和工廠做了幾十年手工鞋老師傅探討后，我們給長筒靴的筒圍換上了松緊帶，當(dāng)時全成都、溫州、廣州的松緊帶都被我們買完了，最后呈現(xiàn)出的改良款上架即爆品?！毙埻嘎?，現(xiàn)在阿么能夠保持每周4-50款新品上架，這非常不容易。
成都的匠人精神應(yīng)該被更多人看到
西南走出的國貨品牌也可以做到海外
對肖龍來說，創(chuàng)業(yè)十余年，最大的變化在心態(tài)?！艾F(xiàn)在我一門心思在創(chuàng)業(yè)上，摒棄了大部分社交和出差，每天工作就是直播研究產(chǎn)品，以及給客戶回復(fù)消息，以及針對客戶需求反向定制?！敝辈ル娚滔掳雸?，頭部品牌商家的優(yōu)勢將會被放大，中小型企業(yè)所依賴的流量穩(wěn)定性，需要靠品牌去依托，品控和粉絲維護(hù)就變得非常重要。
肖龍告訴記者，這些年做電商最大的心得就是聆聽用戶的聲音。“直播電商時代，粉絲是最重要的。保持品質(zhì)外，如何精細(xì)化運營，公私域聯(lián)動，用平臺的會員體系、幫扶舉措、運營工具留住粉絲，是十分值得思考的問題。”
除此之外，對于提高忠實粉絲的復(fù)購率，肖龍也有一套自己的方法?！敖衲晡覀儼l(fā)起了成都皮鞋節(jié)，除了皮鞋節(jié)，我們每個月都要想一些節(jié)日，讓消費者關(guān)注到我們的活動，帶動更多銷量?！毙埥榻B，目前在成都向阿么供應(yīng)鞋子的廠商有二十余家，阿么負(fù)責(zé)設(shè)計和質(zhì)檢，帶動后方工廠生產(chǎn)，這里面有很多成都的手工匠人，這些匠人對制鞋的堅持打動了他，他希望自己的手工女鞋品牌能夠成為優(yōu)質(zhì)的國貨品牌，走向海外，讓更多人看到，在流水化制造的大趨勢中，成都還有這樣一群匠人選擇慢下來，做好手工女鞋。
馬上又到雙十一，這是每年電商的狂歡日，大批中小企業(yè)借雙十一尋找生機。而對于肖龍來說，因為電商直播的出現(xiàn)，只要產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)每天都可以是商家的雙十一，這也成為他激勵自己做好品牌的動力。后方12000平的倉庫里，工人們每天都在有序忙碌，而對肖龍來說，惟愿保持創(chuàng)業(yè)初心。
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