深燃（shenrancaijing）原創(chuàng)

作者 | 李秋涵

編輯 | 魏佳

雙十一來(lái)了，B站的直播帶貨也來(lái)了。

它給出了三個(gè)動(dòng)作，一個(gè)是10月14日在直播分區(qū)上線了購(gòu)物專(zhuān)區(qū)，為直播帶貨提供在公域被用戶看得見(jiàn)的入口；一個(gè)是發(fā)布“直播電商UP主招募激勵(lì)計(jì)劃”，吸引更多UP主做直播帶貨；還有一個(gè)是在9月，上線“選品廣場(chǎng)”，供UP主們選擇帶貨商品?！叭?、貨、場(chǎng)”三要素，三手抓。

這倒不讓外界感到意外。

從業(yè)務(wù)層面來(lái)說(shuō)，B站在2021年年底就開(kāi)始了“小黃車(chē)”內(nèi)測(cè)，還花1.18億元獲得了支付牌照，早就在搭建基礎(chǔ)設(shè)施，對(duì)直播帶貨覬覦已久。

從公司角度而言，B站面臨的內(nèi)憂外患實(shí)在太多了。股價(jià)暴跌，較上市初期跌幅高達(dá)90%，創(chuàng)近四年新低；虧損加劇，最新財(cái)報(bào)顯示，B站二季度凈虧損為20.1億元，同比擴(kuò)大79.21%；受大環(huán)境影響，游戲、廣告、直播三大業(yè)務(wù)板塊都承壓，B站需要新故事。

那么，B站的直播帶貨做得怎么樣？

深燃和多位在B站嘗試直播帶貨的UP主聊了聊，效果可謂冰火兩重天。有的UP主，帶貨GMV已經(jīng)達(dá)上億金額，有的UP主，帶貨幾天了還未賣(mài)出一單。一切還在初始階段，B站定的目標(biāo)也比較謹(jǐn)慎，根據(jù)知情人士的分享，此次雙十一B站的GMV目標(biāo)為3億，已經(jīng)提前完成。不過(guò)這也不算是大數(shù)字，一位頭部淘寶主播直播一場(chǎng)就能達(dá)到這樣的體量。

“讓UP主直播帶貨，不是電商業(yè)務(wù)模型，更多是為了做UP主商業(yè)化，讓UP主增加收入。目前判斷，整體盤(pán)子還很小”，B站一位中層人士表示。

B站直播電商的前路，還充滿未知。

有人賣(mài)出上億，有人一單沒(méi)開(kāi)

目前，“購(gòu)物”板塊被放在了B站直播區(qū)，但入口藏得比較深。用戶需要點(diǎn)開(kāi)直播頁(yè)面最右方的標(biāo)簽導(dǎo)航，在第一行拖到最末尾才能看到。點(diǎn)進(jìn)去后，頁(yè)面上除了頭圖有“直播電商好物節(jié)”等宣傳字樣之外，和B站其他頁(yè)面并沒(méi)有太大差異。

點(diǎn)開(kāi)直播間，畫(huà)風(fēng)有些兩極。

“余額付款就行”，“哥，你放心就完事了，弟弟必須保質(zhì)保量”，在一個(gè)數(shù)碼類(lèi)直播間里，主播一邊盯著屏幕，一邊回復(fù)用戶提問(wèn)。在不大的視頻畫(huà)幅里，主播被黑字白底組成的主機(jī)型號(hào)表格包圍。即便是加上“清倉(cāng)大減價(jià)”的橫幅，畫(huà)風(fēng)也不會(huì)顯得突兀，一瞬間讓人忘記了這里是B站。

在另一個(gè)帶貨直播間，一位游戲主播打完游戲，在間隙放起了女團(tuán)熱舞視頻，“對(duì)了，這里是B站，怎么能不放鬼畜視頻”，于是又點(diǎn)開(kāi)了熱門(mén)鬼畜視頻。如果不是頁(yè)面右方掛滿了商品，很難讓人想到，這是帶貨直播間。

B站直播區(qū)購(gòu)物板塊界面及不同帶貨UP主直播間風(fēng)格

不同畫(huà)風(fēng)背后，代表著兩類(lèi)帶貨UP主。

一類(lèi)是有貨源，真正鉚足勁兒做帶貨的UP主，他們更接近商家身份，有些有自己的淘寶店，直播畫(huà)風(fēng)和其他平臺(tái)的購(gòu)物直播間沒(méi)有太大差異，類(lèi)型集中在家居、數(shù)碼、美妝品類(lèi)等。

另一類(lèi)是無(wú)貨源，依托B站選品廣場(chǎng)進(jìn)行帶貨的UP主，他們直播的內(nèi)容更接近過(guò)往B站的風(fēng)格，但也更佛系，只是在日常直播的同時(shí)，順帶掛上了商品鏈接，幾乎沒(méi)有具體商品講解，類(lèi)型集中在游戲、音樂(lè)、生活等娛樂(lè)品類(lèi)上。

根據(jù)深燃的多方交流來(lái)看，兩類(lèi)UP主帶貨效果冰火兩重天。

第一類(lèi)UP主，有一部分吃到了紅利。

有100多萬(wàn)粉絲的家居測(cè)評(píng)類(lèi)UP主“Mr迷瞪”告訴深燃，他們于2022年3月份開(kāi)始在B站做直播帶貨，第一場(chǎng)GMV2000萬(wàn)，這次雙十一，剛開(kāi)始還沒(méi)幾天，GMV已經(jīng)達(dá)3.3億，提前完成目標(biāo)。一位專(zhuān)賣(mài)螃蟹的90后UP主也對(duì)深燃表示，開(kāi)播剛一周，他的粉絲數(shù)從7000多漲到1.5萬(wàn)，每天場(chǎng)觀雖然只有2000人左右，但能賣(mài)出幾百單，轉(zhuǎn)化率達(dá)70%，這里已經(jīng)成為他的主要電商渠道。

他們的共性是，所帶的貨品與其之前創(chuàng)作的視頻內(nèi)容高度相關(guān)，同時(shí)還具有獨(dú)立的貨源。不過(guò)目前B站直播帶貨還處于“蠻荒期”，更早入局的UP主們有更多曝光機(jī)會(huì)，這種紅利能持續(xù)多久、紅利褪去后交易額是否會(huì)波動(dòng)，還猶未可知。

一位做電腦測(cè)評(píng)的UP主就提到，他的粉絲數(shù)僅7萬(wàn)多，在直播間里以參數(shù)的形式做專(zhuān)業(yè)分析，單場(chǎng)GMV做到了340萬(wàn)，但目前的煩惱是，他的帶貨方式正在被不斷模仿。

而第二類(lèi)UP主，更具有B站原生態(tài)風(fēng)格，但在賣(mài)貨上，效果不理想。

一位粉絲數(shù)兩萬(wàn)的音樂(lè)類(lèi)UP主告訴深燃，她直播帶貨近一周，專(zhuān)挑好賣(mài)的數(shù)據(jù)線等產(chǎn)品，每天幾十人觀看，一單都沒(méi)有賣(mài)出去。還有一位粉絲數(shù)近10萬(wàn)的游戲類(lèi)UP主表示，直播游戲時(shí)會(huì)掛上好賣(mài)的零食，有時(shí)一天的銷(xiāo)售額僅一兩百元。

他們都不約而同提到，目前B站直播帶貨基礎(chǔ)建設(shè)還存在問(wèn)題，“不開(kāi)直播的時(shí)候，用戶就看不到購(gòu)物車(chē)了，而且很多商品必須得跳轉(zhuǎn)到淘寶才能下單，鏈路有些長(zhǎng)”，一位帶貨UP主表示。

做直播帶貨，先養(yǎng)UP主？

對(duì)于B站在雙十一前夕加碼直播電商的動(dòng)作，外界已經(jīng)有過(guò)多種解讀。

B站前中層王風(fēng)對(duì)深燃表示，B站有兩方面的意圖，“一方面的確是想要做電商，另一方面，這是讓UP主變現(xiàn)的一個(gè)直接方式。對(duì)于B站來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)還是在后者，現(xiàn)在UP主生態(tài)的運(yùn)轉(zhuǎn)比電商變現(xiàn)更重要”。

畢竟，UP主才是B站一切生態(tài)的基本盤(pán)。他透露，在持續(xù)虧損下，B站降本增效，壓縮內(nèi)容成本，從去年就開(kāi)始縮減UP主分成支出，今年上半年，就有UP主在知乎上透露，在創(chuàng)作激勵(lì)改版后，分成一度降低了80%。根據(jù)財(cái)報(bào)，B站Q2月活躍UP主數(shù)量從Q1的380萬(wàn)降至360萬(wàn)，這是B站UP主數(shù)量首次下滑。為了防止UP主繼續(xù)流失，B站必須要想辦法讓他們賺到錢(qián)。

這是一個(gè)棘手的問(wèn)題。

一位知情人士透露，B站想過(guò)很多其他方法，2021年下半年就討論過(guò)讓UP主帶貨，當(dāng)時(shí)的結(jié)論是，“用戶體量跟抖快相比，還是少，UP主獲得的流量，還不足夠支持帶貨轉(zhuǎn)化，很多品類(lèi)的ROI較低”。

現(xiàn)在將直播帶貨提上日程，在王風(fēng)看來(lái)，還是市場(chǎng)情緒對(duì)B站的決策產(chǎn)生了影響，“以前B站的重點(diǎn)是在增長(zhǎng)上，但現(xiàn)在肯定要想辦法盈利了，以前覺(jué)得沒(méi)有那么著急的業(yè)務(wù)，也要先做起來(lái)了?！?/span>

來(lái)源 / 視覺(jué)中國(guó)

這也能從直播帶貨業(yè)務(wù)的歸屬中窺知一二。

一位接近B站直播業(yè)務(wù)的員工告訴深燃，直播帶貨由一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目組負(fù)責(zé)，匯報(bào)條線和組織架構(gòu)在直播部門(mén)。之所以不是在電商部門(mén)，王風(fēng)解釋?zhuān)@一方面有直播業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人王宇陽(yáng)在B站地位提升的影響，另一方面，或和讓UP主變現(xiàn)的目的有關(guān)。

這也是為什么此次參與直播帶貨的門(mén)檻極低的原因，UP主只需滿足實(shí)名認(rèn)證、粉絲量≥1000、近四年有開(kāi)播記錄這三個(gè)條件，就可以直播帶貨。根據(jù)深燃觀察，一些UP主直播時(shí)往私域倒流，主頁(yè)面就是自己的企業(yè)微信二維碼，而B(niǎo)站并未過(guò)多干預(yù)。

那么，直播帶貨能讓UP主賺到錢(qián)嗎？

根據(jù)目前深燃與多位UP主的交流來(lái)看，入局早、自己解決了供應(yīng)鏈問(wèn)題的UP主，有賺到錢(qián)，但他們中的大部分和B站原本的內(nèi)容生態(tài)是割裂的，商家屬性更濃。而大多數(shù)真正從B站生態(tài)成長(zhǎng)起來(lái)的內(nèi)容型UP主，與直播帶貨還有較大距離。

在Mr迷瞪看來(lái)，B站做直播帶貨并非沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，這里一二線用戶多，具備學(xué)習(xí)氛圍，在帶貨數(shù)碼、家居、家電等有篩選門(mén)檻、需要用戶做功課的產(chǎn)品時(shí)，B站就是合適的地方。如果UP主過(guò)往的視頻內(nèi)容向用戶證明了專(zhuān)業(yè)性，再帶貨相關(guān)產(chǎn)品，更容易獲得信任。

根據(jù)王風(fēng)觀察，在做直播帶貨上，“數(shù)碼這種垂類(lèi)、離消費(fèi)決策更近的UP主有優(yōu)勢(shì)”，“以B站這樣的用戶體量，通過(guò)各種扶持方式配合，前期長(zhǎng)出來(lái)幾位有代表性的帶貨UP主沒(méi)有那么難，但能不能出現(xiàn)一批穩(wěn)定的帶貨UP主，上限還是要看流量有多少”。

這正是目前B站直播帶貨的短板。

一位做直播帶貨大半年的UP主就提到，在B站還沒(méi)怎么見(jiàn)過(guò)場(chǎng)觀超過(guò)百萬(wàn)以上的直播帶貨場(chǎng)次，沒(méi)有顯眼的公域入口，很多來(lái)看直播帶貨的用戶源自于粉絲，據(jù)他觀察，點(diǎn)擊率在2%-3%之間。也就是說(shuō)，即便是有100萬(wàn)粉絲的大UP主，有興趣點(diǎn)進(jìn)直播間的粉絲只有兩三萬(wàn)。有這樣粉絲量的UP主本來(lái)就極少，相比于淘寶、抖音、快手，這樣的場(chǎng)觀的確不算多。

“直播帶貨GMV=觀看人數(shù)×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)，B站上看直播帶貨的人數(shù)不多，如果后兩個(gè)數(shù)額也低，注定賣(mài)得不好，需要UP主在轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)上找突破”，上述UP主表示。

在王風(fēng)看來(lái)，核心問(wèn)題還是在于，“B站所有的變現(xiàn)形式，都是高度集中的。更好的供應(yīng)鏈、更好的廣告商單，很多是頭部UP主才有。對(duì)于很多中小UP主來(lái)說(shuō)，有興趣來(lái)看直播的粉絲都不多，更別提帶貨了”。

現(xiàn)階段想依靠直播帶貨留住UP主，并不容易。

對(duì)B站電商的幻想，可以先緩一緩

盡管如此，有抖音快手內(nèi)容電商模式在前，開(kāi)啟直播帶貨的B站，仍舊大受關(guān)注。

事實(shí)上，直播帶貨只是電商的一種形式，探討直播帶貨潛力之前，我們需要先弄清楚B站做電商的邏輯。

綜合B站前電商員工的分享，B站電商業(yè)務(wù)可以理解為三大板塊，一類(lèi)是會(huì)員購(gòu)，一類(lèi)是與UP主有關(guān)的各類(lèi)電商變現(xiàn)，如UP主開(kāi)店，一類(lèi)是新加碼的直播帶貨，它們商業(yè)邏輯各不相同。

會(huì)員購(gòu)是在2017年上線，售賣(mài)的大多是手辦、模型等二次元IP衍生品。B站前電商員工張葉透露，它的貨源分為三類(lèi)，B站自有IP商品；從國(guó)內(nèi)或日本購(gòu)入的手辦、模型、周邊類(lèi)商品；由商家入駐售賣(mài)的泛二次元類(lèi)商品。這其中，第二類(lèi)占比最大，第三類(lèi)占比最小。

這里的電商，是用戶服務(wù)的外延，專(zhuān)為服務(wù)核心二次元用戶。張葉表示，這是B站電商最重要的部分。

但這類(lèi)IP衍生品的生意，做起來(lái)的模式并不輕巧。“單論電商的商品銷(xiāo)售，B站的前端成本和后端成本，都比其他平臺(tái)高太多了”，接近電商業(yè)務(wù)的B站前員工魏云表示，“很多二次元手辦版權(quán)都在日方，不可能自己生產(chǎn)，需要從日本采購(gòu)，等到達(dá)自己的倉(cāng)庫(kù)后再發(fā)貨。發(fā)物流前還要自己梳理貨品，所以出貨慢都上新聞了。”

瞄準(zhǔn)二次元、中間商賺差價(jià)，想象空間不大。為了提升電商業(yè)務(wù)上限，會(huì)員購(gòu)想過(guò)要引入商家，擴(kuò)大品類(lèi)，但收效有限?！安缓觅u(mài)，即便有能賣(mài)得好的商品，但都屬于無(wú)法復(fù)制的類(lèi)型。非二次元商品，在價(jià)格方面，打不過(guò)淘寶，在快遞方面，誰(shuí)都打不過(guò)?！蔽涸票硎?。

第二類(lèi)與UP主有關(guān)的各類(lèi)電商變現(xiàn)，本質(zhì)則是流量變現(xiàn)的邏輯。

具體動(dòng)作有，2018年，B站為UP主開(kāi)放了“淘寶聯(lián)盟”的貨品池；2019年，阿里巴巴入股B站，被外界解讀為雙方加強(qiáng)電商合作的信號(hào)；2020年，B站對(duì)“懸賞計(jì)劃”再升級(jí)，貨品池除了淘寶，還有京東，帶貨鏈接可以出現(xiàn)在直播、視頻、評(píng)論、動(dòng)態(tài)里。

一系列動(dòng)作看起來(lái)在進(jìn)軍電商，事實(shí)上，雖然UP主開(kāi)店，有了自己的櫥窗，但本質(zhì)還是“淘寶客”模式，為第三方電商平臺(tái)引流。B站也明確對(duì)外表示，平臺(tái)不參與進(jìn)貨、運(yùn)營(yíng)、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)，也不會(huì)從相應(yīng)的收益中收取分成。

來(lái)源 / 視覺(jué)中國(guó)

這為B站電商帶來(lái)的效益不大。張葉解釋?zhuān)幌駮?huì)員購(gòu)是獨(dú)立業(yè)務(wù)，歸屬于電商部門(mén)，UP主開(kāi)店一方面依托B站生態(tài)，一方面又需要UP主經(jīng)紀(jì)支持，同時(shí)還涉及到電商，“需要多部門(mén)協(xié)作，但這個(gè)業(yè)務(wù)到底分屬于誰(shuí)，當(dāng)時(shí)有一些爭(zhēng)端，導(dǎo)致最后沒(méi)有核心部門(mén)來(lái)推進(jìn)”。

但另一方面，這也存在模式上的問(wèn)題。“用戶是沖著UP主的內(nèi)容能力來(lái)的，但是他們櫥窗賣(mài)的大多是和內(nèi)容無(wú)關(guān)的商品，價(jià)格也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，是沒(méi)有動(dòng)力購(gòu)買(mǎi)的”，一位關(guān)注B站的投資人表示。

第三類(lèi)，才是最近加碼的直播帶貨。平臺(tái)沒(méi)有自建供應(yīng)鏈，本質(zhì)也是流量變現(xiàn)的生意。

讓UP主來(lái)做直播帶貨，恐怕比讓UP主開(kāi)店面臨的難題更多。

直播帶貨，離不開(kāi)人貨場(chǎng)三要素。要想用戶真金白銀買(mǎi)單，需要好的貨源，也要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，大量UP主們兩頭不沾邊。一位游戲區(qū)UP主就表示，自己是個(gè)門(mén)外漢，“如果帶貨只是把購(gòu)物平臺(tái)的鏈接原封不動(dòng)的搬到直播間里，沒(méi)有任何可觀的優(yōu)惠，這種帶貨效果不會(huì)好”。

Mr迷瞪總結(jié)，在B站做直播電商有門(mén)檻，首先需要UP主有粉絲基礎(chǔ)，懂商品，其次，盡管官方提供了選品廣場(chǎng)，但品類(lèi)有限，相比其他平臺(tái)價(jià)格也沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，還是需要UP主自己有供應(yīng)鏈能力，這就排除了很多人，“很多UP主是沒(méi)有相關(guān)工作經(jīng)歷的，在資源、組貨盤(pán)上很頭疼，這需要外部機(jī)構(gòu)和服務(wù)商介入，才能做起來(lái)”。

在這里，B站會(huì)員購(gòu)供應(yīng)鏈也發(fā)揮不了多少優(yōu)勢(shì)，“手辦是會(huì)員購(gòu)最重要的商品，它是預(yù)售形式，很多商品來(lái)自海外，這些渠道不太能接受打很多折扣做預(yù)售。也可能出現(xiàn)預(yù)售賣(mài)了很多，最后又拿不到貨的情況，天生跟直播帶貨就不太搭”，張葉表示，之前會(huì)員購(gòu)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)快，但對(duì)直播帶貨淺嘗輒止。

UP主直播帶貨能不能做起來(lái)是一方面，對(duì)平臺(tái)生態(tài)的影響也不能忽視。B站的用戶有價(jià)值，能吸引一些商家屬性更強(qiáng)的UP主來(lái)做直播帶貨，但他們很多并不是真正為B站內(nèi)容做出貢獻(xiàn)的UP主。而純做內(nèi)容的UP主開(kāi)始賣(mài)貨，也可能損失一部分粉絲。有UP主就提到，直播帶貨后掉了很多原有的年輕粉絲，新增了25歲-35歲的為優(yōu)惠來(lái)的純電商粉。

再往前一步做電商，供應(yīng)鏈、物流、品控......留給B站的難題就更多了。

如果不做交易閉環(huán)，只為第三方電商平臺(tái)引流，B站收益有限，但一旦做閉環(huán)，這背后又面臨著極大的人力物力投入。這對(duì)B站管理層的決心和組織管理能力，又是一重考驗(yàn)。

王風(fēng)透露，“據(jù)我了解，像抖音快手自建供應(yīng)鏈的做法，短期內(nèi)在B站不太可能出現(xiàn)?！?/span>

盡管B站早已盯上電商業(yè)務(wù)，但根據(jù)Q2財(cái)報(bào)，B站“電商及其他”這項(xiàng)業(yè)務(wù)的營(yíng)收為6億元，已經(jīng)從去年的高速增長(zhǎng)逐漸放緩，同比增速?gòu)?021年Q2的195.2%下降至4.0%，B站電商潛力，還有待考察。

小結(jié)

B站做直播帶貨，也是在“摸著石頭過(guò)河”。

一位UP主提到，和B站直播帶貨部門(mén)對(duì)接的半年里，該部門(mén)工作人員數(shù)量明顯增加，感受到了平臺(tái)對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的重視，但很多功能、鏈路都需要開(kāi)發(fā)和完善，“這需要前端UP主帶貨有反哺，得讓B站覺(jué)得是行得通的，才更有機(jī)會(huì)?！?/span>

上述關(guān)注B站的文娛投資人表示，平臺(tái)的流量、資源是有限的，需要盡可能精準(zhǔn)的變現(xiàn)，“B站流量已經(jīng)有了，要商業(yè)轉(zhuǎn)化，到底是靠廣告，還是靠電商，需要綜合短期、長(zhǎng)期效益來(lái)看，甚至可能會(huì)涉及一些商業(yè)模式的左右互搏，需要平臺(tái)慢慢去探索”。

和其主營(yíng)業(yè)務(wù)游戲、直播、廣告相似，B站被寄予過(guò)厚望，隨后又陷入過(guò)爭(zhēng)議，電商業(yè)務(wù)在外界看來(lái)有潛力，但能否做好，需要打上一個(gè)問(wèn)號(hào)，尤其電商還是一項(xiàng)相當(dāng)考驗(yàn)組織能力的業(yè)務(wù)，而這正是多位B站前員工對(duì)深燃提到的B站管理層需要補(bǔ)足的地方。

B站踏上直播帶貨這條路，一切才剛開(kāi)始。

*題圖來(lái)源于視覺(jué)中國(guó)。應(yīng)受訪者要求，文中除Mr迷瞪外，其余均為化名。

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