工業(yè)品銷(xiāo)售，項(xiàng)目型
工業(yè)品的銷(xiāo)售，主要有兩種，一種是項(xiàng)目型采購(gòu)，一種標(biāo)準(zhǔn)硬件周期采購(gòu)（非本課重點(diǎn)）。項(xiàng)目型采購(gòu)，是指，采購(gòu)過(guò)程中，除了要購(gòu)買(mǎi)硬件，還要購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，以工程“交鑰匙”的方式進(jìn)行驗(yàn)收。移動(dòng)機(jī)器人AGV，非標(biāo)自動(dòng)化等就屬于項(xiàng)目型的采購(gòu)。
項(xiàng)目型采購(gòu)的主要特點(diǎn)：1.需要前期規(guī)劃方案，客戶會(huì)根據(jù)自身的工廠業(yè)務(wù)，進(jìn)行物流方案的新建，或者改造優(yōu)化。所以銷(xiāo)售過(guò)程是從售前的技術(shù)方案交流開(kāi)始，越早的與客戶溝通其工況，越能掌握銷(xiāo)售先機(jī)。2.非標(biāo)。沒(méi)有特定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)備交付是根據(jù)項(xiàng)目需求而定制，要控制項(xiàng)目成本，主要拼項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，以及乙方自身產(chǎn)品的供應(yīng)鏈。
過(guò)去的十年里，制造業(yè)需求旺盛時(shí)，項(xiàng)目型銷(xiāo)售中，乙方具有這樣的特點(diǎn)：
1.以訂單為目的，不惜商務(wù)手段，不論產(chǎn)品品質(zhì)，追求業(yè)績(jī)擴(kuò)張，要求銷(xiāo)售會(huì)“吹拉彈唱”，即使銷(xiāo)售一些競(jìng)爭(zhēng)力低的產(chǎn)品，也能給銷(xiāo)售帶來(lái)豐厚提成，自然銷(xiāo)售這個(gè)崗位也成了“納稅“大戶，而客戶買(mǎi)的到產(chǎn)品大多差強(qiáng)人意，只要不出什么大問(wèn)題（例如安全事故），也不會(huì)有人專(zhuān)門(mén)來(lái)嚴(yán)格的做項(xiàng)目審計(jì)。
2.一錘子買(mǎi)賣(mài)，不關(guān)注客戶的增值項(xiàng)目，認(rèn)為客戶說(shuō)的“下一個(gè)項(xiàng)目”是忽悠自己的，所以訂單執(zhí)行中，重視收錢(qián)回款，不惜鬧翻。
3.與客戶交流，只追求效率，不顧客戶流程，甚至“強(qiáng)迫式的交流”，（主要原因是因?yàn)楹芏喙镜腒PI把接觸客戶作為做重要指標(biāo)）。
可以說(shuō)，這幾個(gè)特點(diǎn)，在那些年確實(shí)幫助了乙方獲得訂單，但也埋下了禍根，在近幾年，因?yàn)樾袠I(yè)的內(nèi)卷，外部疫情等，甲方的投資更加謹(jǐn)慎，所以銷(xiāo)售人員要重新回到商業(yè)本質(zhì)，站在甲方客戶需求的本質(zhì)，從項(xiàng)目前期需求入手，制定符合客戶的方案，同時(shí)反饋客戶的痛點(diǎn)，督促甚至逼迫自己公司提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。這才是現(xiàn)代銷(xiāo)售該學(xué)的格局。
項(xiàng)目型銷(xiāo)售的組成BANT：一個(gè)合格的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，概括成四個(gè)字母B A N T！也是銷(xiāo)售匯報(bào)工作時(shí)，老板最想了解的四個(gè)部分
Budget 預(yù)算 ：每個(gè)合格的銷(xiāo)售遇到項(xiàng)目時(shí)，內(nèi)心第一個(gè)問(wèn)題就是：客戶愿意投多少錢(qián)來(lái)做這件事？錢(qián)是誰(shuí)出的？什么時(shí)候錢(qián)會(huì)到位?
Ajudgement 決策:是誰(shuí)最終決定這個(gè)方案，是誰(shuí)最終決定花這個(gè)錢(qián)，并且他說(shuō)了算數(shù)，他簽字了沒(méi)有人反對(duì)
Need 需求 ：客戶的真正需求是什么？客戶要上這個(gè)項(xiàng)目，要達(dá)到的目標(biāo)？
Timing 時(shí)機(jī)：什么時(shí)候做方案，什么時(shí)候招標(biāo)簽訂訂單，什么時(shí)候項(xiàng)目結(jié)束？這幾個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，都會(huì)決定這個(gè)項(xiàng)目你是否能成功完成！
當(dāng)你想提高自己的銷(xiāo)售技巧時(shí)，不妨用BANT的方式來(lái)問(wèn)下自己，自己獲得的情報(bào)信息越全，越容易獲得訂單。
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