特邀嘉賓：國(guó)聯(lián)股份創(chuàng)始人、CEO/總裁【錢曉鈞】
摘要
1、工業(yè)電商的行業(yè)特征
上游相對(duì)集中，下游高度分散，中間環(huán)節(jié)非常多，交易鏈條也非常長(zhǎng)。
對(duì)于下游企業(yè)的好處：一方面通過(guò)電商平臺(tái)的集采優(yōu)勢(shì)，獲得更低的價(jià)格；另一方面可以完成多種原材料一站式采購(gòu)。既簡(jiǎn)化了交易流程，又控制了成本，從而實(shí)現(xiàn)降本增效。
對(duì)上游企業(yè)的好處：通過(guò)集合采購(gòu)形成了穩(wěn)定、持續(xù)的大額訂單，有利于穩(wěn)定生產(chǎn)，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。
電商平臺(tái)的中間價(jià)值：增強(qiáng)履約能力和信用背書(shū)。
2、拓展業(yè)務(wù)的三大路徑
做深產(chǎn)業(yè)鏈：拓寬銷售產(chǎn)品品類，分別從縱向（供應(yīng)鏈上下游延伸）和橫向（增加客戶的一站式采購(gòu)品種）進(jìn)行。
做寬產(chǎn)業(yè)生態(tài)：增加垂直類多多平臺(tái)的孵化。
做高產(chǎn)業(yè)層級(jí)：增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的服務(wù)。
3、孵化新的垂直電商所需要投入的成本和時(shí)間
當(dāng)下的模式是：孵化期會(huì)在一年左右，實(shí)現(xiàn)正向利潤(rùn)的期限在半年左右。成本投入來(lái)看會(huì)在3000 萬(wàn)到 5000 萬(wàn)不等。
4、云工廠的盈利模式
總的來(lái)說(shuō)都是通過(guò)數(shù)字化提高工廠效率，使得企業(yè)毛利增厚。區(qū)別在于合作的利潤(rùn)分配方案有兩種。
一種是采銷毛利分配模式，或者叫合伙制運(yùn)營(yíng)模式。我們?cè)谟唵沃刑崛±麧?rùn)傭金比例。
另一種是收取技術(shù)服務(wù)費(fèi)。比如簽訂 10 年的技術(shù)服務(wù)合同，每年會(huì)根據(jù)產(chǎn)能、品類，收取服務(wù)費(fèi)5-20元/噸。
5、行業(yè)壁壘
無(wú)論是B2B電商還是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，存在兩個(gè)主要特征：一是進(jìn)入門(mén)檻很高。二是該領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢(shì)非常明顯和重要。
正文
如火如荼的電商節(jié)正成為本月的焦點(diǎn)，值得特別關(guān)注的是，電商節(jié)不僅僅是全民狂歡日，現(xiàn)如今產(chǎn)業(yè)客戶也能夠享受電商節(jié)的優(yōu)惠福利（比如化工品、糧油、醫(yī)療器械、芯片等企業(yè)客戶）。
在今年國(guó)聯(lián)股份的“雙十電商節(jié)“上，企業(yè)集采訂單金額再次創(chuàng)歷史新高，達(dá)到172.3億元，同比+90.2%。公司近7年的 “雙十電商節(jié)” 的訂單金額復(fù)合增速高達(dá)118%。為什么工業(yè)拼多多如此火爆? 產(chǎn)業(yè)電商的需求來(lái)自哪里？國(guó)聯(lián)股份的工業(yè)拼多多模式有何不同？行業(yè)滲透率如何，增長(zhǎng)有多快？
見(jiàn)智研究非常榮幸地邀請(qǐng)到了國(guó)聯(lián)股份創(chuàng)始人、CEO【錢曉鈞】來(lái)和我們一起聊聊目前為什么工業(yè)“拼多多”如此火爆？
見(jiàn)智研究：
為何化工品電商如此火爆？需求來(lái)自哪里，增長(zhǎng)速度又為何如此之快？
錢曉鈞：
中國(guó)工業(yè)品電商有著非常龐大和深厚的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
首先，它有超級(jí)龐大的行業(yè)規(guī)模，也有超級(jí)齊全的工業(yè)品類、數(shù)量超級(jí)多的制造企業(yè)，這奠定了工業(yè)電商在中國(guó)超級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)。
其次，這個(gè)行業(yè)存在著非常多的痛點(diǎn)，大部分領(lǐng)域?qū)儆谏嫌蜗鄬?duì)集中，下游高度分散，中間環(huán)節(jié)非常多，交易鏈條也非常長(zhǎng)。對(duì)于下游企業(yè)來(lái)說(shuō)，線上采購(gòu)和數(shù)字手段的意識(shí)在逐漸增強(qiáng)，但是具體行為還處于初期階段。
最后，在這樣一個(gè)時(shí)期就特別適合于工業(yè)電商平臺(tái)利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)來(lái)做反向供應(yīng)鏈，歸集下游訂單，訂單反推、規(guī)模議價(jià)、向上游集合采購(gòu)、并優(yōu)化中間環(huán)節(jié)，可以為上下游實(shí)現(xiàn)降本增效。這也是工業(yè)電商為什么會(huì)發(fā)展的如此之快的主要原因。
見(jiàn)智研究：
國(guó)聯(lián)股份的工業(yè)拼多多模式有何不同？
錢曉鈞：
國(guó)聯(lián)股份的各個(gè)多多平臺(tái)，采用集合采購(gòu)和拼單團(tuán)購(gòu)模式，幫助下游企業(yè)降本增效。
總的來(lái)說(shuō)，下游企業(yè)除了可以通過(guò)多多平臺(tái)有效減少環(huán)節(jié)，同時(shí)通過(guò)集合訂單向上游議價(jià)，達(dá)到降本增效的效果。
此外，平臺(tái)所提供的一站式采購(gòu)有多種原材料。原本要分多處分散采購(gòu)，現(xiàn)在可以通過(guò)多多平臺(tái)一站式完成大部分甚至是全部原材料的采購(gòu)。這對(duì)于下游用戶也是一個(gè)顯而易見(jiàn)的價(jià)值。
另外多多平臺(tái)能更好的保障履約能力。這是在供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)上游的核心供應(yīng)商策略、深度供應(yīng)鏈策略等，為用戶保障更好的貨源和物流倉(cāng)配服務(wù)。
同時(shí)通過(guò)免費(fèi)使用平臺(tái)提供的數(shù)字化手段，更高效地完成采購(gòu)、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。
對(duì)于上游客戶來(lái)說(shuō)，通過(guò)集合采購(gòu)形成了穩(wěn)定、持續(xù)的大額訂單，有利于穩(wěn)定生產(chǎn)和按需計(jì)劃生產(chǎn)，提高庫(kù)存和資金周轉(zhuǎn)率。
見(jiàn)智研究：
市場(chǎng)滲透率增長(zhǎng)有怎樣的預(yù)期?
錢曉鈞：
國(guó)聯(lián)去年年報(bào)的6個(gè)平臺(tái)，所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)值規(guī)模約4萬(wàn)億。目前滲透率在1%-2%。
作為國(guó)聯(lián)的一個(gè)中期目標(biāo)，我們希望在未來(lái)五年滲透率達(dá)到10%左右的目標(biāo)。當(dāng)然隨著新平臺(tái)的孵化，整個(gè)產(chǎn)值空間會(huì)越來(lái)越大，我們的滲透率指標(biāo)以及階段性的發(fā)展目標(biāo)也會(huì)隨之進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
見(jiàn)智研究：
業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的動(dòng)力有哪幾方面？
錢曉鈞：
主要是三個(gè)方面。總體上我們是大力實(shí)施平臺(tái)、科技、數(shù)據(jù)的發(fā)展戰(zhàn)略。從戰(zhàn)術(shù)上，第一是做深產(chǎn)業(yè)鏈條，第二是做寬產(chǎn)業(yè)生態(tài)，第三是做高產(chǎn)業(yè)層級(jí)。
1、做深產(chǎn)業(yè)鏈條
我們按照縱向和橫向兩個(gè)戰(zhàn)術(shù)，主要是品類的拓展?？v向是以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)，向上下游不斷的延伸，當(dāng)然主要是向上游的不斷延伸。
當(dāng)供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)掌握的越多，那么影響力就會(huì)越大。
所以我們沿著供應(yīng)鏈做上下游的拓展，就會(huì)由一個(gè)品類向三五個(gè)品類甚至十幾個(gè)品類去延展。
就像我們經(jīng)常提到的鈦產(chǎn)業(yè)鏈條，已經(jīng)從鈦白粉單品向上延伸到四氯化鈦、高鈦渣、金紅石、鈦精礦、鈦中礦，又從四氯化鈦延伸到海綿鈦、鈦材，這就是縱向的供應(yīng)鏈延伸策略。
橫向上，我們會(huì)沿著同一價(jià)值鏈的客戶復(fù)購(gòu)邏輯去推進(jìn)一站式采購(gòu)。同樣一個(gè)工廠，對(duì)于生產(chǎn)及原材料需要若干個(gè)原材料，原來(lái)是分散采購(gòu)的。那現(xiàn)在我們針對(duì)單品采購(gòu)的客戶，會(huì)積極地推動(dòng)他在平臺(tái)上采購(gòu)更多的或者全部的原材料，這也就自然延伸了品類。這個(gè)我們叫做深產(chǎn)業(yè)鏈條。
2、做寬產(chǎn)業(yè)生態(tài)
我們現(xiàn)在是6+2，由原來(lái)的6個(gè)多多平臺(tái)，今年增至8個(gè)。
根據(jù)國(guó)聯(lián)資源網(wǎng)長(zhǎng)達(dá)20年覆蓋的行業(yè)領(lǐng)域來(lái)看，還有若干個(gè)可以進(jìn)行復(fù)制的垂直行業(yè)，使得整個(gè)多多平臺(tái)的陣列會(huì)不斷地?cái)U(kuò)大延伸。
每一個(gè)多多平臺(tái)都會(huì)帶來(lái)一條 數(shù)千 億甚至上萬(wàn)億產(chǎn)值規(guī)模的鏈條，使得國(guó)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)不斷的做寬。
3、做高產(chǎn)業(yè)層級(jí)
這個(gè)主要是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，通過(guò)以供應(yīng)鏈為核心，以工業(yè)電商和交易訂單的切入和驅(qū)動(dòng)來(lái)推動(dòng)數(shù)字化。
目前我們?cè)谕七M(jìn)數(shù)字云工廠、數(shù)字供應(yīng)鏈、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)乃至布局的工業(yè)元宇宙，實(shí)際上都能在數(shù)字化的基礎(chǔ)之上積極推動(dòng)國(guó)聯(lián)和各個(gè)多多平臺(tái)的產(chǎn)業(yè)層級(jí)。這些數(shù)字化的手段，在未來(lái)也能逐步通過(guò)技術(shù)服務(wù)，SaaS服務(wù)等方式成為國(guó)聯(lián)的第二增長(zhǎng)曲線。
見(jiàn)智研究：
孵化新的垂直電商平臺(tái)的成本投入和預(yù)期利潤(rùn)的情況是怎樣的？
錢曉鈞：
我們已經(jīng)形成了相對(duì)成熟和固定的模式。從 2015 年開(kāi)始，涂多多上線，我們實(shí)施精致電商策略，不能有太大的投入，而且要快速實(shí)現(xiàn)盈利。從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，各個(gè)多多平臺(tái)的孵化時(shí)間短則半年，長(zhǎng)則一年。
在走通以后，就會(huì)正式運(yùn)營(yíng)上線，上線后要求在半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，哪怕就賺一塊錢，但不允許虧損。所以從總的來(lái)講，我們的孵化期會(huì)在一年左右，實(shí)現(xiàn)正向利潤(rùn)的期限在正式上線后的半年左右。成本投入來(lái)看會(huì)在3000 萬(wàn)到 5000 萬(wàn)不等。當(dāng)然隨著國(guó)聯(lián)手里彈藥逐步充足，我們可能在孵化期會(huì)給平臺(tái)一些更多的創(chuàng)業(yè)資金。
見(jiàn)智研究：
公司未來(lái)還計(jì)劃要推出其他種類的電商嗎？
錢曉鈞：
計(jì)劃其實(shí)很明確了，那么我們?cè)谛袠I(yè)選擇上首先要觀察國(guó)聯(lián)資源網(wǎng)信息服務(wù)的覆蓋的這個(gè)行業(yè)，是否符合上游相對(duì)集中，下游分散，中間環(huán)節(jié)多的行業(yè)特征。有沒(méi)有合適的CEO 和核心的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)；在行業(yè)里是否具備深厚的上下游的資源積累。如果符合這些條件的，我們都會(huì)把它納入后備的孵化計(jì)劃。目前來(lái)看符合這些特征的還有若干個(gè)行業(yè)，大家可以期待一下。
見(jiàn)智研究：
目前國(guó)聯(lián)布局的云工廠項(xiàng)目，盈利模式是怎樣的？
錢曉鈞：
云工廠是國(guó)聯(lián)股份自 2021 年 1 月份正式開(kāi)始，三年百家云工廠只是一個(gè)起步，未來(lái)我們會(huì)有更多的云工廠加入。
所謂云工廠我們自己定義的叫深度供應(yīng)鏈+數(shù)字工廠。首先是深度供應(yīng)鏈，之后是數(shù)字化。
深度供應(yīng)鏈?zhǔn)侵福?/strong>我們與工廠的深度綁定， 能夠逐步實(shí)現(xiàn)原材料一站式供給和產(chǎn)成品一站式銷售，都通過(guò)平臺(tái)來(lái)完成。
所以工廠方會(huì)對(duì)我們有比較大的依存度，我們的收益也來(lái)自供應(yīng)端、交易端，即采銷端的毛利或者服務(wù)費(fèi)，彼此是緊密合作的關(guān)系。
在數(shù)字化改造中，國(guó)聯(lián)最重要的是幫助解決工廠在數(shù)字化推進(jìn)過(guò)程當(dāng)中的付費(fèi)意愿和付費(fèi)能力的問(wèn)題。
我們對(duì)云工廠的數(shù)字化的投入，是按照三適原則，一個(gè)是要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，第二個(gè)適當(dāng)?shù)耐度耄谌齻€(gè)適配的解決方案。當(dāng)
我們?cè)诠?yīng)鏈上建立起黏性關(guān)系之后，才會(huì)推動(dòng)數(shù)字化。其次是做最有效的經(jīng)濟(jì)投入；
最后，我們要幫助工廠選擇最適配的數(shù)字化軟硬件服務(wù)。目
前主要是生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)管理、物流、能耗、質(zhì)檢、安全生產(chǎn)、巡檢、訂單排查和設(shè)備管理等九大數(shù)字化。
這些改造是逐批投入的，根據(jù)工廠的規(guī)模大小和產(chǎn)線情況，在 100 到 500 萬(wàn)不等。也會(huì)推動(dòng)工廠申請(qǐng)技改資金或者補(bǔ)貼補(bǔ)助，共同來(lái)推進(jìn)工廠數(shù)字化。這個(gè)投入有它明確的盈利模式，以效果付費(fèi)。
從兩個(gè)方面給反饋，一個(gè)在供應(yīng)鏈的采銷端，通過(guò)數(shù)字化提高效率，毛利增多。
我們之間是采銷毛利分配模式或者叫透明加工費(fèi)模式、合伙制運(yùn)營(yíng)模式。我們從客戶的收入中提取傭金。第二是從技術(shù)服務(wù)角度，按噸收費(fèi)模式來(lái)回饋數(shù)字化投入的服務(wù)費(fèi)。比如 10 年的技術(shù)服務(wù)合同，每年會(huì)根據(jù)它的產(chǎn)能、根據(jù)不同的品類，每噸我們收取 5 到 20 塊錢的服務(wù)費(fèi)。
對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，基本上是無(wú)感的，所以只要他見(jiàn)到效果，同時(shí)跟我有強(qiáng)合作粘性，他也很有意愿來(lái)支付技術(shù)服務(wù)費(fèi)。
所以未來(lái)這一部分也將成為公司比較重要的第二增長(zhǎng)曲線，收入端它不一定很大，但是它在利潤(rùn)端是會(huì)給公司帶來(lái)很好的貢獻(xiàn)。
見(jiàn)智研究：
如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)鏈安全問(wèn)題？
錢曉鈞：
對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈的安全問(wèn)題一直是我們高度重視的。公司自身供應(yīng)鏈上的安全主要體現(xiàn)在上游產(chǎn)能資源供給和物流倉(cāng)儲(chǔ)履約能力方面。
在上游供給側(cè)實(shí)施核心供應(yīng)商、深度供應(yīng)鏈、產(chǎn)能托管、貼牌、云工廠、產(chǎn)業(yè)基金、國(guó)際資源整合等策略，大力建設(shè)上游供給側(cè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘和能力體系。
在物流倉(cāng)儲(chǔ)方面積極建設(shè)數(shù)字供應(yīng)鏈平臺(tái)，致力于打造智運(yùn)體系、云倉(cāng)體系和數(shù)字港區(qū)，實(shí)現(xiàn)智慧物流，數(shù)字倉(cāng)儲(chǔ)及CA交割，通過(guò)多式聯(lián)運(yùn)算法系統(tǒng)和全國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈倉(cāng)配一體化，建設(shè)大宗物流的類“菜鳥(niǎo)”網(wǎng)絡(luò)和類“高德”聚合平臺(tái)，來(lái)保障公司的堅(jiān)強(qiáng)履約服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和能力體系。作為立足垂直行業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，本身就具備供應(yīng)鏈“鏈主”的能力和價(jià)值，同樣也積極承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任和義務(wù)。
公司分別于2020年3月和2022年4月兩次發(fā)起以“保供保暢、穩(wěn)產(chǎn)復(fù)產(chǎn)”為主題的產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)“疫”行動(dòng)，立足所在行業(yè)，高效組織上千家供應(yīng)商共同響應(yīng)，保障原材料供給和讓利優(yōu)惠；組織上百家物流商優(yōu)化公、鐵、水、海多式聯(lián)運(yùn)，大力保障運(yùn)輸；對(duì)于下游中小工廠降低采購(gòu)成本和獲得及時(shí)供應(yīng)起到了“鏈主”式的積極作用。中國(guó)涂料工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)交通運(yùn)輸協(xié)會(huì)等十余家行業(yè)協(xié)會(huì)也都發(fā)文響應(yīng)，號(hào)召會(huì)員單位參與到公司多多平臺(tái)的行動(dòng)中來(lái)。
見(jiàn)智研究：
對(duì)行業(yè)新進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，會(huì)面臨哪些挑戰(zhàn)？
錢曉鈞：
1、無(wú)論是B2B電商還是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，存在兩個(gè)主要特征：一是進(jìn)入門(mén)檻很高。二是該領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢(shì)非常明顯和重要。因此雖然集采的模式本身可以被復(fù)制，但是在某個(gè)垂直產(chǎn)業(yè)形成有效應(yīng)用并構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)能力是非常困難的。
2、我們本質(zhì)上一直在觀察傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的低效環(huán)節(jié)和核心痛點(diǎn)，試圖用新模式新技術(shù)去解決這些問(wèn)題。作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，未來(lái)目標(biāo)是能夠通過(guò)推動(dòng)企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化改造與升級(jí)，重塑傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。要做好這項(xiàng)工作，必須具備復(fù)合型知識(shí)結(jié)構(gòu)，既懂傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，又懂新模式新技術(shù)。
3、我們一直深耕工業(yè)品行業(yè)二十多年，為我們積累了對(duì)于工業(yè)品行業(yè)的充分認(rèn)知、大量的基礎(chǔ)客戶積累以及在細(xì)分領(lǐng)域的高質(zhì)量管理人才，在我們歸納的一整套標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)策略指導(dǎo)下，我們持續(xù)孵化了8個(gè)垂直產(chǎn)業(yè)的多多平臺(tái)，未來(lái)還會(huì)進(jìn)入和覆蓋更多細(xì)分垂直領(lǐng)域。
4、B端客戶的采購(gòu)特征和消費(fèi)品存在巨大差異，基本都是高度理性化的采購(gòu)行為。因此所有客戶對(duì)于交易合作伙伴的信任度要求極高，只有通過(guò)反復(fù)驗(yàn)證平臺(tái)的服務(wù)價(jià)值，客戶才能夠形成有效信任粘性。
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