一說起保險，相信很多人都是一種遠(yuǎn)離的態(tài)度。

因?yàn)楹芏啾ｋU業(yè)務(wù)員做保險的方式就是死纏爛打，天天登門拜訪，每次來手里還拎著禮物，你不想聽他說，但又不能轟他走，很是麻煩。

這就造成了大家對保險業(yè)務(wù)員的印象普遍都不好，甚至到了見了就想躲的地步。

于是這個行業(yè)和微商、直銷成了三大狗皮膏藥式行業(yè)，大家見了避之唯恐不及！

最近就有一個賣保險的大姐來找我咨詢，我們一起來看看她的故事。

大姐姓章，我們就叫她章姐吧。

章姐是浙江臺州溫嶺縣人，做保險行業(yè)已經(jīng)13年了，目前是平安保險公司的一名業(yè)務(wù)主管。

最早做保險的時候章姐還是一名家庭主婦，每天就是圍繞著孩子轉(zhuǎn)，再就是做點(diǎn)家務(wù)，做做飯。

一開始孩子需要照顧，要接送，她的時間不多，后來孩子大了，不用接送了，也不用她操心學(xué)習(xí)了，她就閑了下來。

人一閑下來就會想著做點(diǎn)事，正巧這時候有個賣保險的朋友找她，想讓她跟著一起去做保險。

章姐一想，賣保險又不用坐班，既能照顧到家里，還能有一份收入，反正閑著也是閑著，就答應(yīng)了，沒想到這一做就是13年。

保險公司的套路大家都懂的，就是招業(yè)務(wù)員，然后挖掘他們背后的人脈。

把業(yè)務(wù)員背后的資源都挖掘得差不多了，業(yè)務(wù)員能不能繼續(xù)發(fā)展，就看他們自己的造化了。

章姐一開始也是這樣，先從自己的七大姑八大姨開始推，沒想到推得還挺順利，第一個月就成功拿下了3單，這讓章姐很是開心，對做保險也更加有信心了。

接下來的幾個月，章姐把自己的親戚、朋友、同學(xué)拜訪了個遍，雖然很多人明確表示不需要，但還有很多人抹不開面子，答應(yīng)了章姐，章姐也順利地做成了十來單。

但畢竟親朋好友的資源有限，章姐做完這些現(xiàn)成的人脈資源，就不知道該去找誰了。

這時候，她就在想，自己是因?yàn)楸ｋU這個工作既不用坐班，又能賺到錢，還能照顧到家里，才去做的，肯定會有很多和她一樣的寶媽也想找這樣的工作。

于是，她在自己家所在的小區(qū)廣場找?guī)Ш⒆拥膶殝屃奶欤坏搅瞬簧倥笥?，還影響了五六位寶媽加入了她的保險團(tuán)隊(duì)。

而這幾位寶媽想要做保險，首先就得買保險，章姐的業(yè)績就開始不斷地上漲。

就用這種方法慢慢地做，然后不斷裂變，章姐堅(jiān)持了8年，團(tuán)隊(duì)最多的時候有60多人，年收入最多的時候達(dá)到了40多萬！

后來她發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)在不斷變少，保險業(yè)務(wù)也越來越難做，正好那個時候房地產(chǎn)市場非?；鸨?，很多人都有貸款的需求，她就轉(zhuǎn)去做了平安的金融貸款業(yè)務(wù)，專給買房需要貸款的客戶放貸。

可沒做多久，國家就出臺了各種政策，房地產(chǎn)市場開始走下坡路，章姐的業(yè)務(wù)量也漸漸減少，于是她就想著轉(zhuǎn)型，不做保險了。

她想過做童鞋，因?yàn)?span id="eeukkii" class="candidate-entity-word" data-gid="1724859" qid="6541601732294612238" mention-index="1">溫嶺的制鞋業(yè)非常發(fā)達(dá)，主要以童鞋為主，她也有童鞋的一手貨源。

但她不知道怎么做，總不可能拉著童鞋出去賣吧，而且在本地賣童鞋，本地人都知道價格，利潤肯定不會高。

她也想過做跨境電商，因?yàn)橛幸欢螘r間很多人都跟她說可以做蝦皮，可她不會選品，也不會做產(chǎn)品詳情圖，就放棄了這個想法。

正在她迷茫的時候，有個高中同學(xué)找到她想和她一起合作，做同城婚介。

她想了想，覺得自己有這么多人脈資源，可以通過他們轉(zhuǎn)介紹，給自己拉一些客戶。

于是她就和同學(xué)合伙，開了一個婚介所。

但現(xiàn)實(shí)卻并不像章姐想的那樣，根本沒人給她介紹客戶，她的婚介項(xiàng)目還沒干一年，就堅(jiān)持不下去了。

這時候她又開始迷茫了，不知道干啥好，在小紅書上看到我的文章后，就聯(lián)系了我，想要讓我?guī)退?guī)劃個方向。

根據(jù)章姐的情況，她有兩個方向可以做，一個是保險經(jīng)紀(jì)人，另一個是溫嶺童鞋產(chǎn)業(yè)故事講述者。

啥是保險經(jīng)紀(jì)人？

就是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機(jī)構(gòu)。

簡單說，就是根據(jù)客戶的實(shí)際情況，推薦各大保險公司中最適合的險種給客戶，讓客戶省心、省力、省錢！

為啥會讓她做這個方向？

因?yàn)樗诒ｋU行業(yè)做了很多年，對于保險相關(guān)的各項(xiàng)服務(wù)非常了解，這樣就能迅速上手去做。

啥叫溫嶺童鞋產(chǎn)業(yè)故事講述者呢？

就是以一個從小在溫嶺長大的女孩子的視角，去發(fā)掘當(dāng)?shù)赝陌l(fā)展史，講述在當(dāng)?shù)赝a(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中一個個普通但又感人的故事！

然后通過帶貨童鞋，以及給當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)做企業(yè)短視頻宣傳或者短視頻代運(yùn)營來變現(xiàn)。

其實(shí)這個方向和之前我給南通的紡織品行業(yè)的小楊規(guī)劃的方向很相似，這個方向就不多說了，大家沒看過的可以查閱《一心想做自媒體的寶媽，我給她設(shè)計了這樣的自媒體創(chuàng)業(yè)之路》。

01

我們今天主要來說保險經(jīng)紀(jì)人如何去做?

前面我們已經(jīng)說過了，保險經(jīng)紀(jì)人就是按照客戶的具體情況，給客戶推薦各大保險公司適合客戶的險種。

這個方向?qū)τ谡陆銇碚f，只需要做好三步：梳理知識體系，做好私域運(yùn)營，做好引流。

第一步，梳理知識體系。

為啥要梳理知識體系？

因?yàn)檎陆汶m然在保險行業(yè)待了這么久，但她一直在做平安，對于其他公司的保險了解得不是非常清楚，她需要總體去梳理。

因?yàn)橛辛嘶A(chǔ)的保險行業(yè)知識體系，章姐后面無論是內(nèi)容輸出，還是為客戶服務(wù)，都可以非常輕松。

知識體系如何去梳理？

就突出一個借字，圍繞這個借字，有四步：

借力建架構(gòu)、按需做輸入、歸納填知識、總結(jié)創(chuàng)概念。

借力建架構(gòu)就是我們不要自己去琢磨知識架構(gòu)了，直接去瀏覽網(wǎng)上大V們的內(nèi)容，看他們的知識架構(gòu)是如何的，然后取其精華，化為己用！

按需做輸入就是當(dāng)我們做好知識框架后，就開始按照框架中每一個節(jié)點(diǎn)需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容去做輸入。

歸納填知識，這一步主要是“內(nèi)化”，就是我們要把學(xué)習(xí)的內(nèi)容內(nèi)化后，進(jìn)行總結(jié)，然后用自己的語言填入框架當(dāng)中。

總結(jié)創(chuàng)概念，這一步就是最后一步了，是我們要把自己學(xué)到的知識經(jīng)過思考、理解，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，提出新的概念、理念，形成一套自己的東西。

這里要說明的是，前期我們可以初步建立知識體系，然后慢慢去完善，這個動作要一直持續(xù)！

第二步，私域運(yùn)營。

為啥要做好私域運(yùn)營？

有兩個原因：

一是做好私域運(yùn)營，流量才能沉淀在自己的手里，才能長期、持續(xù)地變現(xiàn)。

二是做好私域運(yùn)營，才能用人設(shè)內(nèi)容長期影響大家，提高轉(zhuǎn)化和復(fù)購！

章姐做私域運(yùn)營，只需要做好微信的人設(shè)打造就可以了。

微信的人設(shè)打造有兩個部分：

一是基礎(chǔ)資料的設(shè)置。

微信的基礎(chǔ)資料就四個部分：頭像、昵稱、個性簽名、背景圖。

這部分章姐之前就已經(jīng)做好了，而且很專業(yè)，就不用多說了。

其他小伙伴要做就可以根據(jù)自己的人設(shè)定位和平臺的要求去做！

二是朋友圈的打造。

很多人對于朋友圈的內(nèi)容的理解要么是記錄平時生活，要么就是微商刷屏，沒有真正把朋友圈利用起來。

而我們要做朋友圈，需要把自己現(xiàn)在做的事情代入到生活當(dāng)中，打造出一個真實(shí)、專業(yè)、靠譜的自己。

具體來說就是要利用好朋友圈3有原則“有趣、有料、有共鳴”來給大家提供情緒價值和干貨價值，有料是干貨價值，有趣、有共鳴則是情緒價值。

比如有趣，章姐就可以分享日常生活趣事，分享自己和客戶間的有趣對話。

比如有料，章姐可以分享保險知識，這種內(nèi)容太多了，自己不想找完全都可以去自媒體大V那里拿現(xiàn)成的過來用。

比如有共鳴，章姐可以分享平時溫馨和睦的家庭生活，可以展示自己給客戶做保險方案認(rèn)真、謹(jǐn)慎、耐心的態(tài)度……

只要我們一直是在為客戶著想，有著利他思維，給客戶最優(yōu)方案，客戶會感受到我們的真誠的，成交能有什么問題？

第三步，做好流量。

引流是所有工作中非常重要的一個環(huán)節(jié)，沒有流量，所有的動作就都是空中樓閣，沒有意義！

章姐引流的方式有兩種，一種就是自媒體引流，另一種是地推引流。

先說自媒體引流。

自媒體引流也是分兩個部分：基礎(chǔ)資料的設(shè)置和內(nèi)容的規(guī)劃。

基礎(chǔ)資料和微信的基礎(chǔ)資料差不了太多，我們根據(jù)平臺要求稍加修改就可以用了。

內(nèi)容的規(guī)劃也不難，完全可以把做朋友圈內(nèi)容的底層邏輯放在這里用。

具體的可以做兩個部分：保險干貨知識的分享和案例的展示。

保險干貨知識的分享是展示我們的專業(yè)，而案例的展示則是展示我們的耐心、專業(yè)、靠譜等等。

再具體一點(diǎn)，章姐可以做這些系列：

比如《保險避坑指南系列》；

比如《社保養(yǎng)老系列》；

比如《各大商業(yè)保險主流產(chǎn)品介紹系列》；

比如《章姐做過的案例系列》……

內(nèi)容非常多，章姐根本講不完！

根據(jù)特訓(xùn)營小伙伴的記錄，我們做一年不說做到幾十萬粉絲，做到兩三萬沒問題，這些粉絲大部分都是對保險感興趣的，都是精準(zhǔn)粉絲。

我們可以通過一些營銷活動，把粉絲導(dǎo)入私域，然后通過私域的運(yùn)營進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

再來說地推引流。

章姐主要做重疾險、醫(yī)療險、意外險，買這些保險的潛在用戶都是哪些人？

是高收入人群？

不是，這些人的保險很多了，他們對保險的需求不大。

是低收入人群？

也不是，低收入人群把生活過好已經(jīng)很不錯了，再去買保險的人并不多。

買這些保險的人都是中產(chǎn)階層，因?yàn)樗麄冇熊囐J、房貸，而且上有老下有小，他們很怕自己有一天身體不行，一家人沒有了生活來源！

所以，我們地推的目標(biāo)人群應(yīng)該是城市白領(lǐng)、中產(chǎn)階層。

地推地點(diǎn)就可以選在寫字樓附近、中高檔小區(qū)附近的商業(yè)街、小區(qū)廣場等等。

章姐拿著公司給客戶的福利去地推，一天地推兩個小時，一個小時加15個人的微信很簡單，算是最低要求了。

這樣一天最少加到30個微信，一個月收1000個微信有何難？一年就能收近萬人的流量了。

變現(xiàn)

章姐變現(xiàn)的方式有兩個：

一是咨詢服務(wù)費(fèi)變現(xiàn)。

通過自媒體，通過微信引流來的客戶，咨詢一次收個百八十的不難，上萬人的流量，不能產(chǎn)生幾百個咨詢的？

一次咨詢按照100元來算，幾百個客戶，也有幾萬的收入了！

二是推薦保險變現(xiàn)。

章姐和各大保險公司合作，推薦保險，萬人流量池，幾百個咨詢的，一年不能產(chǎn)生100個客戶？

這100個客戶全部成交，光是保險公司的傭金就能讓章姐有幾十萬的收入了。

只要章姐把客戶維護(hù)好，客戶每年續(xù)費(fèi)的提成也能讓章姐過得很好了！

02

但不管是童鞋的方向，還是保險經(jīng)紀(jì)人的方向，章姐都不愿意去做，原因是她不想再繼續(xù)學(xué)習(xí)新的東西，不愿意再那么累。

尤其是我提到短視頻的拍攝和剪輯，還有地推，章姐直接表示拒絕。

我非常想說，時代一直在發(fā)展，沒有誰能夠用幾年前甚至十幾年前的思想、能力一直賺錢，如果在這個時代有什么思想是一直不變的，那就是——終身學(xué)習(xí)！

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