演講嘉賓：湯維 知乎母嬰鹽究員
我看到的母嬰實(shí)體店，有一段時(shí)間普遍會(huì)認(rèn)為電商沒有也不可能對(duì)實(shí)體店產(chǎn)生重大影響。但是現(xiàn)在看來，電商以便宜、快速的優(yōu)勢(shì)得到了很多消費(fèi)者的青睞，導(dǎo)致在門店、招人、運(yùn)營、搶占黃金旺鋪和客群投入大量資金的母嬰實(shí)體店產(chǎn)生了危機(jī)感。
我們?cè)鯓幼霾拍茏屒捌诖笠?guī)模的投入不至于付諸流水呢？就是要抓住線上的紅利。
抓住直播紅利，就是抓住了線上紅利
為什么說抓住直播紅利，就是抓住了線上紅利，那是因?yàn)槿绻兑黄獔D文，沉底了就看不到，投短視頻就要做很多新的內(nèi)容。但是直播不一樣。
直播是一件有沉淀的事，如果長時(shí)間看我的直播就會(huì)對(duì)我產(chǎn)生信任。從李佳琦在停播之前只有四千多萬人在看，到停播復(fù)出的時(shí)候有6千多萬人在看的數(shù)據(jù)，就能看出是因?yàn)樗郧胺e累的粉絲一直在持續(xù)等他。
這張圖里，無論是愛他美還是安踏的兒童跑鞋，直播交易額都是非常高的。愛他美靠短視頻是帶不出貨的，功效、配方很難通過短視頻展示。同樣，奶酪博士也通過直播來做高交易額，除了像潤本皸裂膏，價(jià)格很便宜、效果很外化的護(hù)膚品，可以快速通過前后對(duì)比的內(nèi)容來做高銷售額以外，其實(shí)大多數(shù)的品類是非常適合直播來做的。
為什么母嬰商品得靠直播來做？
大多數(shù)品類得靠直播來做，為什么？
主播就像是導(dǎo)購，很多商品需要專業(yè)知識(shí)的講解才可以賣出去，一個(gè)寶媽在不了解產(chǎn)品的情況下，內(nèi)心是期待能夠得到一些幫助的，也就意味著需要專業(yè)人士來解說。因?yàn)槟笅雽?shí)體店有大量的導(dǎo)購、大量的專業(yè)知識(shí)，這個(gè)恰恰是母嬰實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)。
有的很專業(yè)的MCN機(jī)構(gòu)賣服裝賣得非常好，但是卻不敢講嬰兒的服裝，因?yàn)樯婕暗揭路煞謺?huì)不會(huì)對(duì)孩子的身體造成損傷。所以我們這么多年積累的母嬰行業(yè)相關(guān)知識(shí)就是我們自己的“護(hù)城河”。
直播恰好提供了發(fā)揮專業(yè)知識(shí)的空間，讓我們把專業(yè)知識(shí)告訴消費(fèi)者，以便更好地建立起客情關(guān)系和信任關(guān)系。
直播的不同方法
我們知道了直播的優(yōu)勢(shì)，但是直播需要哪些話術(shù)？不同的內(nèi)容、不同的商品和不同的直播平臺(tái)又有哪些不同方法？
1.直播的內(nèi)容不同、銷量也會(huì)差距很多
話術(shù)不同銷量會(huì)差很多，同樣是賣嬰兒睡袋，單場賣一百的主播只會(huì)介紹睡袋材質(zhì)，材質(zhì)是純棉的，沒有傷害，沒有添加，對(duì)寶寶很好。
單場銷量過萬的話術(shù)會(huì)講選擇睡袋的好處，因?yàn)槊绹鴭雰嚎茖W(xué)會(huì)建議一歲以內(nèi)的寶寶床上應(yīng)該避免使用毛毯，以免遮住寶寶的口鼻造成窒息。睡袋就像穿衣服一樣，保證寶寶的口鼻暴露在外面，也不用擔(dān)心寶寶踢開著涼，這樣大人和孩子都可以睡的好，這樣描述就會(huì)非常生動(dòng)。
2.賣高貨和賣通貨的話術(shù)也是不一樣
主播賣30塊錢保溫杯說最近氣溫上升，體內(nèi)水分大量流失，所以每天都要多喝水給身體補(bǔ)充水分，這樣講我覺得就可以了。
如果賣兩百塊錢的保溫杯，我們?cè)趺磥碣u？
首先主播要先講品牌，業(yè)內(nèi)比較領(lǐng)先的技術(shù)，而且這個(gè)保溫杯比較厚。主播會(huì)告訴消費(fèi)者一個(gè)痛點(diǎn)，例如：保溫杯裝了奶之后洗不干凈，味道臭臭，但是這款不一樣，當(dāng)他通過內(nèi)容挖掘消費(fèi)者痛點(diǎn)的時(shí)候大家就理解了，原來買這個(gè)保溫杯有這樣的不同點(diǎn)。
3.直播的平臺(tái)不一樣，直播的內(nèi)容也不同
同樣是賣電動(dòng)牙刷，如果是在淘寶做直播帶貨，要先講優(yōu)惠再講場景。然后再上鏈接，教消費(fèi)者怎么拍，很簡單。
但是在抖音上帶貨，主播要通過優(yōu)惠加贈(zèng)品，再加行動(dòng)指令，這樣話術(shù)做下來消費(fèi)者完全無法抵抗。例如：主播告訴消費(fèi)者只要190，還送一個(gè)牙膏，送完之后告訴消費(fèi)者，牙膏建議一個(gè)月?lián)Q一次，每個(gè)月都可以免費(fèi)領(lǐng)取一個(gè)刷頭。在多重優(yōu)惠下，消費(fèi)者很容易下單。
這是不同平臺(tái)不同的直播內(nèi)容。
（本文由中童傳媒記者初晴整理，內(nèi)容系動(dòng)銷中國福建峰會(huì)演講嘉賓演講）
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