01
初入社會(huì)，在阿里的那些年為未來(lái)打下根基
我是08年進(jìn)的阿里，那年23歲，大學(xué)剛畢業(yè)一年多，我不是去找工作的，我當(dāng)時(shí)是幫我朋友在人才市場(chǎng)招聘，阿里正好當(dāng)時(shí)承包了一整層樓做招聘，當(dāng)時(shí)阿里招大肆招人，然后我朋友說(shuō)阿里挺好的，可以去杭州培訓(xùn)，一個(gè)月包吃包住還發(fā)工資。我說(shuō)那可以呀，然后我就去杭州，去了杭州就逛了西湖，逛了四季青，每周六周日到處玩。
進(jìn)了公司快一個(gè)月，我都搞不明白這公司到底干啥的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)很多老板的辦公室連電腦都還沒(méi)有，那個(gè)年代電腦不是很普及。我從阿里回來(lái)之后，買了一臺(tái)電腦，我印象是花了7700元，聯(lián)想的，在當(dāng)時(shí)電腦還挺貴的。我算比較早的一批，工號(hào)1 萬(wàn)多號(hào)，現(xiàn)在已經(jīng)20多萬(wàn)員工了。當(dāng)時(shí)我那個(gè)老大特別有激情，每天帶著我們到處去拜訪客戶，當(dāng)時(shí)年輕，覺(jué)得挺有意思，一干就干了好幾年。
阿里屬于雖然累一點(diǎn)，但是也挺熱鬧的，人也多，挺好玩的。辛苦確實(shí)是真的很辛苦，很多人都堅(jiān)持不下來(lái)，我這個(gè)人就屬于干啥都挺能堅(jiān)持的，所以你看我們現(xiàn)在的代運(yùn)營(yíng)公司不知不覺(jué)也干了六年了，我也沒(méi)想能做這么久的，我就堅(jiān)持去做一件事情，然后也不要分心，不要想著今天搞這個(gè)，明天搞那個(gè)。
02
阿里的七年，給我后期亞馬遜代運(yùn)營(yíng)創(chuàng)業(yè)帶來(lái)很多客戶及資源
到15年出來(lái)，在阿里干了七年，后來(lái)做了管理，就是這個(gè)行業(yè)的管理人員做了幾個(gè)月，然后碰到我的合伙人了，我合伙人大學(xué)一畢業(yè)開(kāi)始做亞馬遜，因?yàn)槲也回?fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)這一塊，我手上有資源，有客戶，在阿里的時(shí)候一大批。當(dāng)時(shí)我主要是開(kāi)發(fā)工廠客戶，其實(shí)前期我們也沒(méi)怎么開(kāi)發(fā)，因?yàn)槭稚腺Y源已經(jīng)夠用了，一般從阿里出來(lái)，別人信任度也會(huì)比較高，阿里人的人品，說(shuō)實(shí)話還是可以的，基本上大部分的客戶，他們都做過(guò)阿里的國(guó)際站，跟阿里的人也打過(guò)交道，也知道阿里出來(lái)的人，價(jià)值觀各方面來(lái)講不會(huì)很差的，至少勤快這一點(diǎn)，是毋庸置疑的。
然后我當(dāng)時(shí)最先開(kāi)始的第一批客戶，基本上都是我原來(lái)的阿里老客戶，還有很多是以前的阿里同事介紹的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)阿里集團(tuán)不是上市了嗎，上市了就很多人分到股票了，幾百美金的股，很多人也賺到錢出來(lái)了。那時(shí)候正好亞馬遜開(kāi)始在中國(guó)興起，我剛開(kāi)始哪里知道亞馬遜，在阿里那么多年我都不知道亞馬遜。
后面我就很詫異，因?yàn)槲以瓉?lái)自己開(kāi)過(guò)淘寶店，以前就覺(jué)得亞馬遜零售的能掙什么錢？一單一單賣。后來(lái)我們開(kāi)始做這個(gè)行業(yè)之后，看到客戶出單，人家一年做了一兩千萬(wàn)，我就是懵逼的那種狀態(tài)，你知道吧，好像顛覆了我以前的這個(gè)想象和傳統(tǒng)。你看以前，我在阿里的時(shí)候有一些小客戶，就是工廠的，一年做個(gè)兩三百萬(wàn)的有的是。說(shuō)實(shí)話，兩三百萬(wàn)一個(gè)工廠一年的銷售額，它利潤(rùn)可能也就三十多萬(wàn)，四十萬(wàn)就已經(jīng)了不起了。但是好像后面做了亞馬遜之后，都不好意思跟別人說(shuō)一年做了兩三百萬(wàn)，感覺(jué)做兩三百萬(wàn)好像很少的樣子。
后面真的開(kāi)始實(shí)操了之后，我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)只要有一兩款產(chǎn)品做起來(lái)，一個(gè)月10萬(wàn)美金一點(diǎn)都不難，真的，就是只要一款產(chǎn)品做起來(lái)，所以選品是非常非常關(guān)鍵的。當(dāng)時(shí)我們公司的口號(hào)就叫“專注運(yùn)營(yíng)，攜手共贏”。
我們整個(gè)代運(yùn)營(yíng)行業(yè)的公司，他們都是瘋狂的請(qǐng)銷售，就每個(gè)公司可能 30 個(gè)人里面有 20 個(gè)是銷售，可能只有 10 個(gè)運(yùn)營(yíng)。我們就是反其道而行，之所以導(dǎo)致我們今天的規(guī)模，非常大的原因就是我們銷售一直很少，公司成立前三年，加上我才三個(gè)銷售，你說(shuō)我們能覆蓋多少客戶？覆蓋很少，我們當(dāng)時(shí)的想法可能有些女性化思維，我們覺(jué)得，客戶可能也不用多，來(lái)一個(gè)客戶，給他服務(wù)好，因?yàn)槲覀兛康氖呛笃诘膫蚪?，靠的是運(yùn)營(yíng)的提成抽傭，那我把一個(gè)賬號(hào)做大不好嗎？強(qiáng)過(guò)于我開(kāi)發(fā)那么多小客戶，比如說(shuō)我開(kāi)發(fā)了10個(gè)客戶，每個(gè)客戶一年能做200萬(wàn)，但我開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶一年做2000萬(wàn)，那哪個(gè)更專注，當(dāng)時(shí)就這么想的，我跟我搭檔的想法是一樣的，反正把客戶服務(wù)好，其他的也沒(méi)太多心思考慮。
我們公司成立六年，網(wǎng)站做好，才兩三年的時(shí)間，而且那網(wǎng)站就是自己做的，也沒(méi)有說(shuō)請(qǐng)人設(shè)計(jì)。就連亞馬遜官方的朋友，還經(jīng)常批評(píng)我們，能不能做一下市場(chǎng)推廣，現(xiàn)在在亞馬遜的再三邀請(qǐng)下，我們也開(kāi)始和亞馬遜官方一起做一些活動(dòng)。
你說(shuō)亞馬遜很難嗎？也不是很難。只是說(shuō)你做這個(gè)行業(yè)，你接觸面會(huì)稍微有點(diǎn)廣，而且再加上以前在阿里還是有一定的基礎(chǔ)，有一些產(chǎn)品你自己還是會(huì)知道的，包括我經(jīng)常跟阿里的人也溝通，就是有些什么好的產(chǎn)品，我們也會(huì)主動(dòng)去挖掘。比如現(xiàn)在新能源的產(chǎn)品，我們公司現(xiàn)在也有合作客戶。反正基本上阿里國(guó)際站好賣的產(chǎn)品，一般亞馬遜也好賣，大部分是這樣子。我們都做FBA，基本不做散貨，也不做鋪貨，我們都是純做精品，就公司成立那一天就純做精品。
03
做有原則的代運(yùn)營(yíng)
我們還有一個(gè)原則，就是我們很多客戶會(huì)不接，比如說(shuō)他實(shí)在是太不懂，或者他太擔(dān)心利潤(rùn)，這些東西我都跟你說(shuō)的很清楚。有些產(chǎn)品你明知道做不起來(lái)的，比如氛圍、串燈、跑馬燈這些，然后做什么藍(lán)牙耳機(jī)，藍(lán)牙音響什么的。手機(jī)殼數(shù)據(jù)線等吉祥三寶等，根本沒(méi)法接觸。智能手表我印象很深，有個(gè)智能手表的老板找了我好多次說(shuō)讓我來(lái)做代運(yùn)營(yíng)，還有情趣用品的。這些我們都不接，情趣用品還有稍微敏感一點(diǎn)的產(chǎn)品，我們也盡量不做。我們也會(huì)選客戶，選產(chǎn)品，因?yàn)槟阆胍幌履悴攀杖思規(guī)兹f(wàn)塊錢，然后人工全是你自己承擔(dān)，這個(gè)產(chǎn)品你都明知道做不起來(lái)，你跟他做，最后雙方都虧錢，沒(méi)有必要。
那個(gè)時(shí)候做亞馬遜難點(diǎn)是很多客戶都不知道亞馬遜是個(gè)啥，他都不了解，我們那個(gè)時(shí)候主要的工作就是跟別人解釋亞馬遜是什么，他可能簡(jiǎn)單理解為跟京東天貓類似的平臺(tái)，但它是英文的，很多人不懂得這個(gè)平臺(tái)的規(guī)則。這個(gè)平臺(tái)跟阿里的所有的產(chǎn)品，所有的平臺(tái)完全是不一樣的思路，你真的是要逆向思維去考慮很多的問(wèn)題。像我自己干電商的，我都用了三到六個(gè)月的時(shí)間才適應(yīng)，一年了我才把亞馬遜里面的那些彎彎繞繞給摸清楚，我都花了這么長(zhǎng)時(shí)間，你想一個(gè)小白的客戶？
很多的客戶他不了解這個(gè)行業(yè)，別說(shuō)三五十萬(wàn)，一百萬(wàn)兩百萬(wàn)鋪進(jìn)去都是非常正常的。因?yàn)槟憧?，人工一年幾十萬(wàn)下去，產(chǎn)品幾十萬(wàn)也是沒(méi)有幾個(gè)產(chǎn)品的。我說(shuō)要想在亞馬遜上虧錢，那簡(jiǎn)直太容易了。所以我就覺(jué)得我們的優(yōu)勢(shì)是在于，我即使不一定100%保證，任何產(chǎn)品我能給你掙錢，但是我基本上可以保證虧不了多少。我們的客戶，做的比較差的，可能也就是人工成本了，十來(lái)萬(wàn)也就這個(gè)樣。還是基于他上的產(chǎn)品少了的情況，一般他一年如果能上個(gè)8到10個(gè)產(chǎn)品，基本上你說(shuō)搞得很差，不太可能。這背后還是這么多年的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力吧，我知道深圳的跟我們水平能力差不多的不超過(guò)五家。
其實(shí)說(shuō)起代運(yùn)營(yíng)，有很多人還是固有思維，不過(guò)也不怪別人，很多是被淘寶代運(yùn)營(yíng)的人玩壞了，因?yàn)樘詫毚\(yùn)營(yíng)太亂了，這個(gè)亞馬遜代運(yùn)營(yíng)還沒(méi)那么亂，當(dāng)然也有不正規(guī)的。而我們的代運(yùn)營(yíng)，我們要跟客戶共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，他做不起來(lái)，我比他還緊張。所以我們現(xiàn)在每天催客戶在做事情，不是客戶在催我們做事情。每天早上第一件事就是告訴客戶，這個(gè)推廣計(jì)劃你看看有沒(méi)有啥問(wèn)題，你趕緊同意，我給你推的產(chǎn)品你看了沒(méi)有，沒(méi)啥問(wèn)題的話你趕緊下單，這是我們每天在催著他們做事情。過(guò)程中，客戶對(duì)行業(yè)的理解，流程的理解，選品運(yùn)營(yíng)的理解，這些成長(zhǎng)得都非?？?。
行業(yè)內(nèi)一部分亞馬遜無(wú)良代運(yùn)營(yíng)怎么搞？忽悠那種寶媽、或小白走無(wú)貨源模式，然后給你賣一個(gè)軟件，說(shuō)他那個(gè)軟件是跟ERP軟件可以互通的。你可以把1688看到的圖片和產(chǎn)品中文的，可以導(dǎo)成英文的，然后放到你這個(gè)網(wǎng)站上，一鍵可以上線。然后你也不用做FBA，就可以做自發(fā)貨，出單了你再發(fā)貨，這樣子你也不需要多少成本，你只要用我軟件，交給我?guī)兹f(wàn)塊錢軟件費(fèi)就可以了。比如三萬(wàn)九千八，我再給你開(kāi)個(gè)店，再給你教一下前臺(tái)后臺(tái)就可以了，你就可以干了。我們有個(gè)客戶，之前被忽悠買了10套賬號(hào)上ERP，投入40萬(wàn)，到現(xiàn)在賬號(hào)金額只有3萬(wàn)。
上次還有個(gè)客戶一直在跟我談無(wú)貨源模式，我們就說(shuō)，不好意思，那你就找無(wú)貨源的人去，因?yàn)槲覍?shí)在是說(shuō)服不了他。我說(shuō)亞馬遜這個(gè)平臺(tái)，你搞無(wú)貨源模式真的不適用，首先你都沒(méi)有購(gòu)物車對(duì)吧？你不發(fā)FBA的話人家肯定不會(huì)給你購(gòu)物車，以前確實(shí)有人做這種模式，確實(shí)也掙到錢了，比如山西有一批客戶，但現(xiàn)在疫情一開(kāi)始，物流費(fèi)那么貴，你做這種一件代發(fā)的，從國(guó)內(nèi)發(fā)根本就不掙錢，可能都是虧的。而且亞馬遜規(guī)則一直在改變， 質(zhì)量分，庫(kù)容績(jī)效等，無(wú)貨源的根本就不現(xiàn)實(shí)，死的就很快。
04
我們的客戶類型
我們的客戶類型比較純粹，第一種是工廠型，工廠型一般是主要賣他們自己工廠的產(chǎn)品，但是工廠產(chǎn)品有很多款式，會(huì)把他那些款式列個(gè)單子給我們，把成本價(jià)/包裝/重量/尺寸，這些參數(shù)都給到我們。我們這邊有專門的產(chǎn)品經(jīng)理去做市場(chǎng)調(diào)研，做利潤(rùn)核算，全部做完了之后給到客戶，再跟客戶商量具體上哪一款，這是工廠型的客戶。
第二種就是純貿(mào)易型的客戶。貿(mào)易型的客戶也分為兩種，第一種就是他自己有產(chǎn)品線，他自己心里有明確的想法。比如說(shuō)我就是要做服裝，其他品類你不要給我選，那我們就可以幫他去選一些服裝的款式，或者他有現(xiàn)成的款式給到我們，我們?cè)賻退寻殃P(guān)。那第二種的話就屬于純投資，我們有一部分客戶就是純投資，意思是我也不知道賣啥，也不知道什么產(chǎn)品好賣，請(qǐng)我們來(lái)幫忙選，這種我們會(huì)收少許的產(chǎn)品費(fèi)，然后我們來(lái)幫他找產(chǎn)品。
05
選品，我們是唯一配備專門產(chǎn)品經(jīng)理的公司
在選品方面，我們是行業(yè)里唯一一個(gè)配備專門的產(chǎn)品經(jīng)理的公司，而且開(kāi)出比較高的薪資。因?yàn)槲覄偛耪f(shuō)了，請(qǐng)產(chǎn)品經(jīng)理的費(fèi)用非常高，大部分代運(yùn)營(yíng)公司是怎么做呢？你客戶給我什么產(chǎn)品，我就給你上什么產(chǎn)品，賣得好不好，我運(yùn)營(yíng)會(huì)給你把握一下。但是很多時(shí)候運(yùn)營(yíng)其實(shí)并不是很懂產(chǎn)品，我做過(guò)很多年的實(shí)驗(yàn)了，我讓運(yùn)營(yíng)去選品或者讓運(yùn)營(yíng)去把控會(huì)很難。
說(shuō)實(shí)話，是不是所有的運(yùn)營(yíng)都不會(huì)，肯定不是，肯定是有能力的運(yùn)營(yíng)他是會(huì)的，但是大部分的運(yùn)營(yíng)是達(dá)不到可以能選產(chǎn)品的這個(gè)能力。我們公司是專門有產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的，而且我們每一個(gè)組都是有配一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，就每個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)小團(tuán)隊(duì)都是有一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理的，這是我們的一個(gè)特色，基本上大部分代運(yùn)公司是沒(méi)有的。
整個(gè)下來(lái)，目的就是讓選品做得專業(yè)，這樣的專業(yè)性下，一個(gè)月只能選三款出來(lái)，大概我一款產(chǎn)品的選品成本就幾千了，就選一款產(chǎn)品。并且我們也不會(huì)全讓客戶去承擔(dān)，我們承擔(dān)一半的人工?？蛻舫袚?dān)一半的人工。具體看客戶的實(shí)際情況，比如客戶不缺產(chǎn)品，已經(jīng)有幾款產(chǎn)品賣的挺好的了，這種我們推薦的速度會(huì)慢一點(diǎn)。另外就是結(jié)合預(yù)算，有些客戶沒(méi)有那么多資金，也會(huì)盡量推少推精，就是一切還看客戶。當(dāng)然，我給你推薦這個(gè)產(chǎn)品，你要實(shí)在相不中，你不想上，我也不會(huì)收你的費(fèi)用。你確實(shí)是想要上你這個(gè)賬號(hào)上了，然后確定要下單了，我們才從這個(gè)每個(gè)月的傭金里面計(jì)算。
06
我們的模式
我們代運(yùn)營(yíng)的模式，其實(shí)就是從注冊(cè)賬號(hào)開(kāi)始，當(dāng)然有些客戶是有賬號(hào)的，就直接拿過(guò)來(lái)一個(gè)新賬號(hào)，接著選品，然后協(xié)助你去找工廠，再到設(shè)計(jì)。過(guò)程中肯定要協(xié)助，比如說(shuō)我們選品看中了這個(gè)杯子對(duì)不對(duì)？那我要給你進(jìn)行推薦，給你推薦之前，我肯定是找工廠打聽(tīng)過(guò)這個(gè)價(jià)格，算好了這個(gè)利潤(rùn)，做好了市場(chǎng)調(diào)研，然后我們內(nèi)部又審核通過(guò)了，才會(huì)給到你。一般是客戶先進(jìn)行第一輪的，先說(shuō)一下他的想法，他有哪些產(chǎn)品，然后我們要進(jìn)行二審，二審就是我們來(lái)。
總結(jié)來(lái)說(shuō)，代運(yùn)營(yíng)就是從注冊(cè)賬號(hào)、選品上架，然后推廣，所有的你的運(yùn)營(yíng)能干的活，包括產(chǎn)品經(jīng)理能干的活我們?nèi)闪?。然后客戶是干什么的，客戶是?fù)責(zé)跟物流來(lái)對(duì)接，還有跟供應(yīng)商對(duì)接，下單自己跟供應(yīng)商去談?wù)剝r(jià)格，然后談品質(zhì)，我們這塊可以給你把關(guān)。但給供應(yīng)商對(duì)接下單這一塊，你一定要自己來(lái)，我們不參與。我們只會(huì)建議你這個(gè)采購(gòu)價(jià)你慎重下，因?yàn)槌^(guò)多少錢可能就沒(méi)利潤(rùn)了。
至于品質(zhì)，發(fā)貨的時(shí)候全檢還是抽檢，你自己來(lái)把控。但一般我們也會(huì)給你建議，盡量就是推薦。這樣子你差評(píng)少一點(diǎn)，做過(guò)的都應(yīng)該懂什么意思，差評(píng)少一點(diǎn)的話，你自然就容易推得起來(lái)了。包括后期的賬號(hào)維護(hù)，郵件的回復(fù)，就日常的運(yùn)營(yíng)維護(hù)上全是我們來(lái)。整個(gè)這一年我們也會(huì)不斷的跟你溝通，上新品。再比如做的不好的產(chǎn)品，是不是要趕緊把它清貨清掉，反正就是整個(gè)的運(yùn)營(yíng)類的工作全是我們來(lái)。然后客戶就干兩件事，就剛才我說(shuō)的這兩件。
所有我們做代運(yùn)營(yíng)整個(gè)過(guò)程中，所有涉及到花錢的，我們都會(huì)提前給客戶打報(bào)告，你同意了我就去干，包括推廣運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，我們打算怎么推廣，給你出個(gè)計(jì)劃大概需要多少錢，你可以預(yù)存在我們這里，我們這邊有財(cái)務(wù)，會(huì)一筆一筆給服務(wù)商去返，每個(gè)月會(huì)對(duì)一次賬，多退少補(bǔ)，也就說(shuō)我們相當(dāng)于是客戶的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，所有運(yùn)營(yíng)的活和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品這一塊的活，基本上我們都干了。
07
關(guān)于培訓(xùn)
那么培訓(xùn)是怎么樣？梳理SOP然后給她們做戰(zhàn)略上的一個(gè)規(guī)劃，我覺(jué)得這個(gè)其實(shí)才是重點(diǎn)。因?yàn)榧记烧f(shuō)白了，你找任意一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都差不多，SOP 就是你整一個(gè)的選品，包括運(yùn)營(yíng)涵蓋售前、售中、售后的這三個(gè)區(qū)塊的一個(gè)流程，我們認(rèn)為完善了SOP，你才有可能會(huì)有一個(gè)正產(chǎn)出，相對(duì)來(lái)說(shuō)你的成功概率會(huì)高一些。
另外就是現(xiàn)階段的制度溝通和調(diào)整，我要先了解一下公司現(xiàn)狀，常見(jiàn)的就是，首先我們對(duì)接了以后，我需要了解一下你公司具體的人員有誰(shuí)？然后目前的提成制度，包括激勵(lì)方案是哪些？他們每個(gè)人一個(gè)月收入是多少？員工的性格分析，工作的風(fēng)格，就是情商，還有智商也會(huì)細(xì)化。
剩下的，老師會(huì)教你怎樣去運(yùn)營(yíng)這個(gè)賬號(hào)，用什么樣的思路去運(yùn)營(yíng)，包括產(chǎn)品這一塊，他也會(huì)給你一些建議。但是這個(gè)就屬于純教，老師不會(huì)幫你去干這些東西，老師只會(huì)給你思路，給你一些任務(wù)，告訴你大概用什么樣的方法去做。但實(shí)際的整個(gè)的操作和運(yùn)營(yíng)包括實(shí)操這部分，全是讓你自己來(lái)，培訓(xùn)的就是別人是教你怎么做，整個(gè)周期為期是3個(gè)月，我們?yōu)槭裁炊?個(gè)月的時(shí)間，是我們做過(guò)無(wú)數(shù)次的實(shí)驗(yàn)了，就是你帶一個(gè)小白，從零開(kāi)始啥也不會(huì)，到會(huì)整個(gè)運(yùn)營(yíng)，至少是需要三個(gè)月的時(shí)間。這些以后，客戶大概會(huì)能明白我們的一個(gè)提升方向，其實(shí)這些才是最內(nèi)核的。
08
多年的創(chuàng)業(yè)打磨，形成的核心競(jìng)爭(zhēng)力
經(jīng)過(guò)這么多年的創(chuàng)業(yè)打磨，我們能從2個(gè)人做到行業(yè)前五，說(shuō)實(shí)話，也積累了我們自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我覺(jué)得這些功力不是一朝一夕，更不是隨便哪個(gè)代運(yùn)營(yíng)公司就能具備的。
從組織架構(gòu)上，我們公司是按照產(chǎn)品線來(lái)分組的。比如我是做服裝的，這些運(yùn)營(yíng)就專門做服裝的，做電子就專門做電子的，做家居的，這個(gè)小組的人就專門做家居的，那么長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)的話，他們就會(huì)總結(jié)很多的這個(gè)行業(yè)的一些經(jīng)驗(yàn)，積累品類把控優(yōu)勢(shì)，也可以給客戶推薦一些新品。因?yàn)槟愠Ｄ昃妥鲞@個(gè)小分類，你對(duì)這個(gè)小分類的一些產(chǎn)品你就會(huì)非常熟悉。我們整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是按照大賣的標(biāo)配去做，大概四十個(gè)人左右，這個(gè)劃分的非常細(xì)。
再就是日常管理方面，在運(yùn)營(yíng)管理這一塊，我們是非常非常的嚴(yán)格的，不是說(shuō)這個(gè)運(yùn)營(yíng)拿到這個(gè)客戶的賬號(hào)，她想怎么做就怎么做的。我們一個(gè)賬號(hào)，有運(yùn)營(yíng)人員，有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，有運(yùn)營(yíng)主管，有運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，包括招商這邊的負(fù)責(zé)人，我們都會(huì)去跟著一起去參與一個(gè)賬號(hào)。然后這個(gè)賬號(hào)每個(gè)星期我們都會(huì)開(kāi)會(huì)去討論，這個(gè)賬號(hào)接下來(lái)打法是怎么樣。然后給運(yùn)營(yíng)安排的這些任務(wù)，他有沒(méi)有完成，要怎么樣去優(yōu)化？
我們都會(huì)有一套獎(jiǎng)懲的體系，包括客戶的產(chǎn)品上線這個(gè)廣告，那每一天，我們都要運(yùn)營(yíng)去填這個(gè)廣告的報(bào)表，每一天的轉(zhuǎn)化率是多少，每一天的曝光點(diǎn)擊是多少，我們?nèi)慷家y(tǒng)計(jì)清楚，我們已經(jīng)是一個(gè)專業(yè)化的流程運(yùn)作了，所有的運(yùn)營(yíng)來(lái)公司的話，都要按照我這套流程走，當(dāng)然我們也給他足夠的空間。如果說(shuō)你是一個(gè)特別有思路的運(yùn)營(yíng)，或者說(shuō)邏輯思維能力特別強(qiáng)的，我也可以按照你的方法先試用一段時(shí)間，如果不行，那你就按照我的方法來(lái)。整個(gè)一套流程，我們已經(jīng)相對(duì)比較專業(yè)化了。
緊接著是企業(yè)文化，我剛才說(shuō)負(fù)責(zé)這一塊，你不要覺(jué)得說(shuō)大家隨口說(shuō)的，可能都是一樣，但是負(fù)責(zé)這個(gè)事情非常重要。因?yàn)槲覀児镜膸讉€(gè)股東，我們沒(méi)有什么其他投資，也沒(méi)有什么其他的額外項(xiàng)目和生意去花費(fèi)我們的精力。我們幾個(gè)股東所有的精力全部用在公司運(yùn)營(yíng)，所以我們基本上跟普通的員工一樣，我們每天也是朝九晚五的這樣上班，基本上所有的精力都在公司這一塊，不是可能像有些公司老板我又搞這一塊，又搞那一塊，精力就很分散，那上面的人不管下面人，自然而然他這個(gè)惰性就會(huì)比較強(qiáng)。上午我們剛簽了一個(gè)合作客戶，我都跟他說(shuō)，首先我的手機(jī)24小時(shí)不關(guān)機(jī)的，然后我會(huì)在每個(gè)合作客戶的群里，不管是培訓(xùn)的還是代運(yùn)營(yíng)的，我都在群里面。不管我同事離不離職或者怎么，哪怕在不在公司或者找不到他，你找我，你永遠(yuǎn)都是可以找得到的，這一點(diǎn)我是可以做到的。
最后一個(gè)是專業(yè)，我們認(rèn)認(rèn)真真做了很多個(gè)賬號(hào)，所以有些哪些產(chǎn)品好做，哪些產(chǎn)業(yè)不好做，我們大概心里也有數(shù)。說(shuō)實(shí)話，上面我們交流的，就是經(jīng)驗(yàn)之談，我不敢說(shuō)一定，因?yàn)槊總€(gè)客戶我不敢跟他承諾說(shuō)一定是掙錢的，這個(gè)壓根不可能，就是說(shuō)也有可能是虧錢的。但是基本上跟我們合作，我覺(jué)得他是可以把損失降到最低的。
第一，你人工這一塊你是可以降到最底。第二，選品這一塊我們這么多人，參與你這個(gè)項(xiàng)目去選品，就是三個(gè)臭皮匠頂一個(gè)諸葛亮，對(duì)吧？客戶自己如果有一個(gè)很龐大的團(tuán)隊(duì)倒是可以，但是如果你只有一兩個(gè)人的話，你這樣孤軍奮戰(zhàn)，起來(lái)其實(shí)是很難的，我們可以用我們的方式和方法，協(xié)助客戶。客戶在跟我們對(duì)接的過(guò)程中，其實(shí)客戶也是得到成長(zhǎng)的。這些年我們真的培養(yǎng)了好多客戶，像我們公司一個(gè)大客戶，他除了在我們這里有五個(gè)賬號(hào)之外，他自己手上還有十幾個(gè)賬號(hào)，而且他跟我們認(rèn)識(shí)之后才開(kāi)始做的亞馬遜。
最開(kāi)始交談的時(shí)候，他就問(wèn)我，他說(shuō)比如我一年想做多少銷售額，你要告訴我我怎么樣才能做得到。第一步做什么、第二步第三步做什么，你要給我規(guī)劃出來(lái)，我就一點(diǎn)點(diǎn)溝通，他的思路是什么呢？屬于老板思維，很有錢，能入豪宅的人都不窮，但是他不知道這個(gè)東西怎么做，然后他自己也不想管團(tuán)隊(duì)，他的思路就是你有能力的話，你就把你那一塊的錢賺了，賺多沒(méi)有關(guān)系，他的理念不是說(shuō)代運(yùn)營(yíng)外包，他公司很多的項(xiàng)目都是外包出去跟別人合作的。專業(yè)的事找專業(yè)的人，我覺(jué)得我們就是這個(gè)專業(yè)的人，而他就找對(duì)了人。
我們做的不止深圳的客戶，也有全國(guó)其他地方的客戶，現(xiàn)在最遠(yuǎn)的，有個(gè)大客戶，在加拿大一個(gè)月60萬(wàn)美金，單單代運(yùn)營(yíng)哦。很奇妙，我們公司有一個(gè)廣告的案例被亞馬遜選中了，被列為他的一個(gè)成功案例了，這個(gè)成功案例亞馬遜當(dāng)時(shí)就給所有的賣家發(fā)了一份郵件，2021年的第一波廣告應(yīng)該怎么打？元旦那一天發(fā)的，所有的只要是賣家就收到了這封郵件嘛，然后遠(yuǎn)在加拿大的那個(gè)客戶，也看到了這波郵件，他們公司就是不會(huì)做廣告，他賬號(hào)做的也還行，廣告做的挺大，但做的不好。
他找我們代運(yùn)營(yíng)的話，主要是代運(yùn)營(yíng)廣告，剛開(kāi)始也沒(méi)給那么多鏈接給我們，少給了一些，后來(lái)看我們做了三個(gè)月，每個(gè)月的銷售對(duì)比上個(gè)月都有在上升，然后慢慢就給到我們好貨鏈接，再基本就是全盤都給了我們，今年又跟我們合作了一個(gè)歐洲站，我們的客戶都屬于這種，一點(diǎn)點(diǎn)做一點(diǎn)點(diǎn)做，慢慢做大，先跟你合作一個(gè)賬號(hào)，做起來(lái)，再給你多合作一個(gè)賬號(hào)，就這樣子。
09
用心幫客戶成功，讓天下沒(méi)有難運(yùn)營(yíng)的跨境電商
我們目前是亞馬遜的APN，下個(gè)月應(yīng)該就是SPN了，你看整個(gè)代運(yùn)營(yíng)行業(yè)，基本上很少有SPN。一路走來(lái)，還是要靠當(dāng)初在阿里的磨礪。當(dāng)年鐵軍這一批人還是蠻受客戶的尊敬，因?yàn)樗材芨惺艿酱_實(shí)幫助到他們。他們那個(gè)時(shí)候都不知道什么是電商，然后我們就天天在人家那里靜坐，天天纏著人家下單，你知道他印象里有多深刻吧。別人都不知道這是啥東西，然后天天跟他們說(shuō)，當(dāng)然第一批吃螃蟹的工廠老板，就是這些人，今天的身價(jià)都過(guò)億了。你看我們當(dāng)年的一些企業(yè)，就是自己搞個(gè)小工廠手工作坊，今天很多公司都已經(jīng)上市了，你真的是看著它成長(zhǎng)起來(lái)的，那種成就感不太一樣。我們08年到現(xiàn)在，14年了，也真的見(jiàn)證中國(guó)的經(jīng)濟(jì)，從那時(shí)候08年金融危機(jī)，再加現(xiàn)在這一輪危機(jī)，這整個(gè)度過(guò)了一個(gè)大時(shí)間周期，工廠企業(yè)幾經(jīng)沉浮，所以還蠻有感觸的。
現(xiàn)在我創(chuàng)業(yè)的這家公司，感覺(jué)和阿里當(dāng)年的使命其實(shí)是一樣的，從“讓天下沒(méi)有難做的生意”，到“讓天下沒(méi)有難運(yùn)營(yíng)的跨境電商”，本質(zhì)上都是在用心幫客戶成功。
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