直播中的珍珠江湖。
文/鄭亞文
編輯/范婷婷
晚上六點(diǎn)多，斯煒杰接到老何的電話，要他到店里去挑貨。這個(gè)時(shí)間，已經(jīng)是珍珠市場(chǎng)老板下班的點(diǎn)。趁沒(méi)有人進(jìn)店，老何說(shuō)，“你先把‘上層’的挑走”。
斯煒杰是山下湖的“養(yǎng)珠人”，也是淘寶主播，同時(shí)，他也在別家收購(gòu)珍珠。幾種身份，讓他的直播間擁有比別人更好的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。幾年前，他還是個(gè)開蚌主播，如今，他的直播間里，匯聚了全國(guó)各地的淘寶主播和線下珠寶店老板，“幾乎是一珠難求”。
這兩年，珍珠價(jià)格大漲，像斯煒杰這樣，從外地回到家鄉(xiāng)做珍珠生意的年輕人越來(lái)越多。從全國(guó)各地到山下湖“淘金”的人也絡(luò)繹不絕。
山下湖國(guó)際珠寶城
山下湖是浙江諸暨的下轄鎮(zhèn)。這里承包了全國(guó)80%的淡水珍珠，掌握著全國(guó)珍珠市場(chǎng)的命脈。有數(shù)據(jù)顯示，近兩年，諸暨珍珠產(chǎn)業(yè)帶在淘寶直播的銷售額同比增長(zhǎng)440%，“做淘寶直播前，這些養(yǎng)殖湖只是一片平靜的湖面，現(xiàn)在，湖邊總是很熱鬧。尤其是夏天，湖邊站滿了做直播開蚌的主播?！?/span>
直播改變了“養(yǎng)珠人”和珍珠主播的生活，從2017年做淘寶直播至今，珍珠小鎮(zhèn)趁著直播紅利期順勢(shì)而起，創(chuàng)業(yè)的艱辛與一單百萬(wàn)元的快樂(lè)交織在一起，也徹底改變了這個(gè)諸暨珍珠小鎮(zhèn)。
“其實(shí)是可以一夜暴富的”
山下湖人一天的生活，幾乎是圍著珍珠打轉(zhuǎn)：起床后到珍珠街的珍珠飯店，吃幾道本地菜，下午去珠寶城挑珍珠，晚上在淘寶直播賣珍珠。凌晨下播后，大伙兒還要圍在夜宵攤邊，討論直播間賣了多少珍珠。
珍珠圈子里藏不住八卦。夜宵攤里熱氣蒸騰，“珍珠人”籠罩在夜燈下，喝著小酒，神情洋溢，個(gè)個(gè)都是“萬(wàn)事通”。誰(shuí)手頭搞到了一批好珍珠，不出兩天，消息便在整個(gè)商貿(mào)城無(wú)脛而行。
有一次，斯煒杰從深圳珠寶商那里，淘到一批“澳白”珍珠，正圓無(wú)瑕，泛著亮光，實(shí)屬稀有品，幾千元才能買到一顆。這種珍珠可遇不可求，他本以為沒(méi)有人知道，結(jié)果到貨的第二天，就有人興奮地跑來(lái)問(wèn)他：“表弟，最近發(fā)財(cái)啦？”
商貿(mào)城做珍珠生意的人都叫他“表弟”。他1994年出生，入行不算早，四年前回來(lái)創(chuàng)業(yè)時(shí)，因?yàn)樾愿裢庀蛴趾脤W(xué)，經(jīng)常跟在一些老大哥后面請(qǐng)教，大家對(duì)他多有照顧。到現(xiàn)在，很多供應(yīng)商到了好貨，也是第一個(gè)給他打電話，讓他先把“上層”挑走。
斯煒杰在挑選“大溪地”珍珠
珍珠在售賣前，根據(jù)瑕疵、光澤等維度，被分成了“上層”、“中層”、“下層”。不同等級(jí)的珍珠價(jià)格千差萬(wàn)別，有時(shí)候，一大袋珍珠中，只能挑出一顆正圓無(wú)瑕的珍珠，這顆珍珠的價(jià)值，比袋子里成堆的珍珠加起來(lái)都值錢。一顆好的上層珍珠，能賣到幾千元，然而表面凹凸不平的珍珠，山下湖人稱“被槍打過(guò)的”，可能扔在地上都沒(méi)人撿。
大多中國(guó)人對(duì)珍珠的理解就是“圓、亮”。喜好決定價(jià)格，因此斯煒杰的淘寶直播間里，只要出現(xiàn)又圓又亮的珍珠，不管多貴，必定是“秒光”，一般手速的人還搶不到。
但外國(guó)人就不一樣了，“他們喜歡異型珍珠，樣子越奇怪，就越受歡迎，他們也不在乎珍珠的光澤度，只要大，就是好的”。
異型珍珠也叫“巴洛克珍珠”，大小不一，表面凹凸不平。在淘寶直播出現(xiàn)以前，巴洛克珍珠都會(huì)被“珍珠人”挑出來(lái)扔掉，或者出口到國(guó)外。在直播間里，設(shè)計(jì)師開始用巴洛克珍珠，做出風(fēng)格迥異的首飾，先在小眾圈子里流傳，這兩年被國(guó)內(nèi)年輕人廣泛接受，巴洛克珍珠的價(jià)格一路上漲。
“巴洛克”珍珠，也稱異型珍珠
但在巴洛克珍珠里，中國(guó)人仍然會(huì)挑選形狀流暢，光澤度強(qiáng)，表面無(wú)瑕疵的珍珠。那些“有瑕疵”的巴洛克珍珠，被大批大批地運(yùn)往國(guó)外。這幾年因?yàn)橐咔?，外?guó)人進(jìn)不來(lái)，山下湖人囤了不少“下層珍珠”亟待消化。
不過(guò)有時(shí)候，囤貨也并不意味著是壞事。
珍珠是非標(biāo)品，山下湖的珍珠商人經(jīng)常說(shuō)一句話是：“珍珠沒(méi)有行價(jià)?！蓖活w珍珠，如果到了不同人手里，賣出的價(jià)格也有差別；同一批珍珠，如果在不同時(shí)期銷售，價(jià)格也不一樣。
“選擇對(duì)了，很多人其實(shí)是可以一夜暴富的?！鼻皫啄辏?span id="hcsgvhm" class="candidate-entity-word" data-gid="7565142" qid="6568672721499067652" mention-index="0">珍珠蚌的養(yǎng)殖成本低，貨如果囤對(duì)了，遇上價(jià)格上漲，“珍珠人就能大賺一把”。
但囤貨，其實(shí)是在預(yù)測(cè)市場(chǎng)，“誰(shuí)知道幾年后，什么品種會(huì)火呢？前幾年，消費(fèi)者只喜歡正圓的珍珠，澳白、 愛(ài)迪生等品種就貴。這兩年，女生又喜歡巴洛克、小米珍珠?！?/span>
今年，小米珍珠的價(jià)格大漲，對(duì)比三四年前，至少翻了三倍，“那邊有家店鋪，把幾年前的小米珍珠拿出來(lái)賣，身價(jià)漲了幾倍”。斯煒杰手指著不遠(yuǎn)處的一家店，然后又頗為遺憾地開玩笑，“我今年就錯(cuò)過(guò)了暴富的機(jī)會(huì)”。
去年，他手里一塊塘空出來(lái)，在養(yǎng)“愛(ài)迪生”還是養(yǎng)“小米珍珠”之間猶豫，最后選擇了愛(ài)迪生，“但今年，愛(ài)迪生的價(jià)格不怎么樣，小米珍珠暴漲”。
小米珍珠近兩年大火
除了囤貨，信息差也是他們的“暴富法則”。今年夏天，斯煒杰到深圳留意海水珍珠。珠寶商告訴他，“有批優(yōu)質(zhì)‘澳白’，230萬(wàn)元賣給你，要不要？”斯煒杰猶豫了，說(shuō)我想一想。
他對(duì)海水珍珠的研究并不深，擔(dān)心賣不了好價(jià)格?？紤]了一晚，他決定賭一把，想找珠寶商成交，但被通知，這批貨連夜被人訂走了。
后來(lái)，斯煒杰才知道，訂走那批“澳白”的人，和他只隔著幾家店鋪，“他回來(lái)一轉(zhuǎn)手，就掙了70萬(wàn)元”。
瘋狂的開蚌直播
上世紀(jì)60年代末，山下湖長(zhǎng)樂(lè)村兩位村民，從一個(gè)江蘇人那里學(xué)來(lái)養(yǎng)蚌技術(shù)，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次嘗試，終于在70年代初，養(yǎng)殖出第一批珍珠，賣了470元。而當(dāng)時(shí)中國(guó)普通工人的月工資只有二三十元。
470元的珍珠收入，在長(zhǎng)樂(lè)村引起了轟動(dòng)。包塘養(yǎng)珍珠的村民越來(lái)越多，早期的珍珠形狀不規(guī)則，沒(méi)有光澤度，只能藥用。長(zhǎng)樂(lè)村村民將珍珠運(yùn)到廣州、烏魯木齊、哈爾濱等地的藥廠。賺到錢后，山下湖的“養(yǎng)珠人”越來(lái)越多。
斯煒杰的珍珠塘
80年代，“養(yǎng)珠人”將珍珠賣到香港，才改變了淡水珍珠的命運(yùn)。當(dāng)時(shí)，藥用珍珠已經(jīng)供大于求，香港人會(huì)將珍珠加工成飾品，對(duì)珍珠外觀要求的提升，也迫使山下湖人改良珍珠養(yǎng)殖技術(shù)。
山下湖人把珍珠一顆顆塞進(jìn)熱水瓶里、包里，一次性運(yùn)幾十公斤，坐著綠皮火車搖晃到廣州，加工成半成品項(xiàng)鏈，再?gòu)南愀圪u到全世界。這樣的貿(mào)易模式，讓山下湖有了第一個(gè)露天珍珠集市。20多年后，集市變成了輝煌的商貿(mào)城。
山下湖人民的養(yǎng)殖技術(shù)，也上升了幾個(gè)臺(tái)階。2010年，“有核珍珠”誕生，在蚌肉里植入細(xì)胞膜與珍珠核，養(yǎng)出來(lái)的珍珠又大又圓，還能改變蚌的基因，養(yǎng)出不規(guī)則、五角星、甚至愛(ài)心形狀的珍珠。
“養(yǎng)珠人”往珍珠蚌里種“珍珠核”
長(zhǎng)達(dá)幾十年時(shí)間里，山下湖人的生意模式都是，先把珍珠交給貿(mào)易商，貿(mào)易商賒賬拿貨，再將珍珠層層轉(zhuǎn)手，最后才會(huì)給“養(yǎng)珠人”打款，“中間任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，‘養(yǎng)珠人’的錢，就拿不回來(lái)了”。
直到淘寶直播的出現(xiàn)，才改變這種狀態(tài)。2017年3月，長(zhǎng)樂(lè)村黨委書記主任何立新照常去村民家里走訪，發(fā)現(xiàn)一戶人家院子里，有污水在小管小管地往外排。他推門進(jìn)去，發(fā)現(xiàn)村民一手拿著珍珠蚌，一手拿著工具，對(duì)著手機(jī)鏡頭興奮地喊：“寶寶們，歡迎來(lái)到直播間！”
這是何立新第一次見(jiàn)到“開蚌直播”，不止這戶村民，當(dāng)時(shí)，全村已經(jīng)有10來(lái)戶“養(yǎng)珠人”，自發(fā)在淘寶上做起了開蚌直播。
這是淘寶直播上線后的幾個(gè)月，長(zhǎng)樂(lè)村村民在直播間，以“盲盒”的形式銷售珍珠，買家花30元錢下單挑蚌，村民現(xiàn)場(chǎng)直播開蚌，開出什么，全憑運(yùn)氣，有人賺大發(fā)，也有人運(yùn)氣不好，收獲瑕疵珍珠一枚。
到這年年底，長(zhǎng)樂(lè)村已經(jīng)有了100多家淘寶店。何立新經(jīng)常會(huì)去村民家監(jiān)督工作，便也眼看著，開蚌直播在淘寶越來(lái)越火，場(chǎng)面震撼。有一個(gè)買家，一次性在村民那里買了4000個(gè)蚌，村民叫了十幾個(gè)工人，圍在庭院里，開了大半天?！霸谥辈ラg下單幾百萬(wàn)元的人也有，每個(gè)直播間，都有自己的死忠粉”。
2018年，在淘寶偶然刷到開蚌直播的斯煒杰，決定辭職回山下湖創(chuàng)業(yè)。他只是眾多回鄉(xiāng)年輕人中的一個(gè)。山下湖的淘寶店越開越多，但對(duì)初涉珍珠行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，入行是要交學(xué)費(fèi)的。
一天開幾千個(gè)蚌
為了做珍珠生意，斯煒杰交了很多學(xué)費(fèi)。
他先是跟著一個(gè)江蘇的養(yǎng)蚌人，學(xué)習(xí)珍珠的基礎(chǔ)知識(shí)，2018年又找了兩個(gè)朋友合伙，在山下湖租間車庫(kù)，開始在淘寶直播開蚌。
每天在撲鼻的腥味中，斯煒杰能開掉幾千個(gè)蚌。他回來(lái)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，“山下湖的開蚌直播間已經(jīng)有幾百個(gè)”。
到年底，斯煒杰算了下口袋里的錢，“拿了10萬(wàn)元回來(lái)創(chuàng)業(yè)，最后還是只有10萬(wàn)元”。辛辛苦苦從江蘇買回珍珠蚌，自己搬到車庫(kù)，對(duì)著鏡頭一講就是幾個(gè)小時(shí)，還賺不到錢，這讓他感到挫敗，“以前工作的時(shí)候，年薪好歹有20萬(wàn)元”。
“太老實(shí)了”。他形容剛開始做開蚌直播的自己，“對(duì)珍珠市場(chǎng)不是特別了解，蚌還沒(méi)打開前，無(wú)法預(yù)料珍珠品質(zhì)，為了積累客戶，如果開出來(lái)的珍珠，不是對(duì)方一開始想要的，還會(huì)免費(fèi)幫他重開，有時(shí)候別人買了十個(gè)蚌，我最后幫他開了三十個(gè)?！?/span>
賺不到錢的合伙人退出了，斯煒杰不甘心，他開始收購(gòu)裸珠，拿著挑好的珍珠，自己定價(jià)，在直播間銷售。同時(shí)跟著師傅，貸款在江蘇包下水塘，一起養(yǎng)蚌，他想從源頭把控自己的生意。
但養(yǎng)蚌的第一年，江蘇遇上中重度干旱，降水量是40多年以來(lái)的新低。斯煒杰養(yǎng)的蚌，整塘整塘地死掉。
珍珠生意的風(fēng)險(xiǎn)大，很多人入行前，就做好了心理準(zhǔn)備。斯煒杰虧掉100萬(wàn)元的2020年，北京姑娘大山，拽著發(fā)小來(lái)到山下湖，34歲的她，辭掉干了十年的公務(wù)員崗位，決定創(chuàng)業(yè)。
然而山下湖的一切，都和大山想得不一樣。剝?nèi)フ渲閹Ыo她的霞美濾鏡，這里就是個(gè)生意場(chǎng)。去市場(chǎng)拿貨時(shí)，用北京口音和老板交流，總會(huì)被老板用熱情的態(tài)度，“宰一頓”。
她更多時(shí)候需要挑選又圓又亮的珍珠，再根據(jù)不同人的穿衣風(fēng)格，設(shè)計(jì)出不同系列的珍珠飾品，然后自己當(dāng)主播，在直播間銷售。市面上的珍珠品種太多，質(zhì)量也參差不齊，什么珍珠該賣什么價(jià)格，大山完全沒(méi)有概念。
“剛開始，交了不少學(xué)費(fèi)，我們帶著50萬(wàn)元來(lái)創(chuàng)業(yè)，但發(fā)現(xiàn)不夠，想要滿足自己的設(shè)計(jì)需求，至少要200萬(wàn)元”。這還是在“節(jié)衣縮食”的前提下，直播了幾個(gè)月，到2020年年底時(shí)，大山的直播間才開始有起色，因?yàn)樵O(shè)計(jì)感足，挑的又都是“上層珍珠”，她的直播間攢了不少忠實(shí)粉絲。
要更多淘寶主播，來(lái)我這里拿貨
斯煒杰和大山各自創(chuàng)業(yè)的時(shí)間不算早，但也不晚。2020年開始，珍珠市場(chǎng)迎來(lái)高速發(fā)展期。疫情被封在家里時(shí)，直播火了，珍珠飾品也水漲船高，斯煒杰直播間的銷量不斷攀升，貸款也很快還清了。
堅(jiān)持了兩年，他的直播間，聚集了一批淘寶賣家，以及線下的珍珠飾品店老板。“我的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，那些做珍珠飾品的人，都會(huì)來(lái)我的直播間采購(gòu)裸珠”。
他是山下湖養(yǎng)殖巴洛克珍珠最多的人，全國(guó)大部分做巴洛克珍珠飾品的人，都繞不開他。在江蘇、安徽等地，他承包了2萬(wàn)畝塘，主要養(yǎng)殖巴洛克珍珠。
晚上八點(diǎn)，是斯煒杰的開播時(shí)間。老客都熟悉，會(huì)準(zhǔn)時(shí)守在直播間，晚一點(diǎn)，好貨可能就會(huì)被搶光。他的直播節(jié)奏非?？?，直播間都是專業(yè)的粉絲，珍珠一拿出來(lái)，看一眼，就知道自己該不該出手。所以，直播3—4個(gè)小時(shí)，他的銷售額能抵上其他主播的大半天。
除了自己養(yǎng)殖的巴洛克珍珠，他也會(huì)收購(gòu)愛(ài)迪生、小米珍珠等其他品種。山下湖人收購(gòu)珍珠，都是在“投資未來(lái)”，靠的是經(jīng)驗(yàn)。
“養(yǎng)珠人”會(huì)通知收購(gòu)商，蚌還在發(fā)育期的時(shí)候，選出自己認(rèn)為最有潛力的塘。幾個(gè)月、甚至幾年后，塘里的珍珠蚌才會(huì)被打撈，質(zhì)量好不好，取決于收購(gòu)商的眼力。
斯煒杰選塘，有一套靠時(shí)間打磨得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)，讓他在山下湖越走越穩(wěn)。他沒(méi)有像其他人一樣暴富，但勝在一點(diǎn)一點(diǎn)地積累，也沒(méi)跌過(guò)大跤。他已經(jīng)厘清自己的方向，“做供應(yīng)商，吸引更多的淘寶主播，來(lái)我這里進(jìn)貨”。
大山做珍珠飾品，更想和愛(ài)珍珠的人交朋友。她的設(shè)計(jì)大多是定制款，退貨率只有10%左右，大多是搶手貨。她會(huì)設(shè)計(jì)出好看又實(shí)用的珍珠飾品，有時(shí)候，多加一個(gè)扣子，項(xiàng)鏈能自由變長(zhǎng)變短，戒指也能變成耳飾，粉絲的需求，也是她靈感的來(lái)源。
直播正在飛速地改變這個(gè)小鎮(zhèn)。剛來(lái)山下湖時(shí)，大山無(wú)法適應(yīng)，“幾年前，鎮(zhèn)上連紅綠燈都沒(méi)有，下播后想吃宵夜，也沒(méi)多少店開著，也沒(méi)有商場(chǎng)可以逛街”。
現(xiàn)在，商貿(mào)城外面停滿了豪車。凌晨，夜宵攤燈火通明，人氣十足。直播火了，房租也高了，“鎮(zhèn)上的住宅房租，比市區(qū)還貴不少”。外地人如果想來(lái)做生意，至少要提前兩個(gè)月開始找房子。
“整個(gè)山下湖珍珠市場(chǎng)，都在依靠直播而壯大?！闭憬≌渲樾袠I(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)何鐵元表示。其實(shí)不僅僅是山下湖，越來(lái)越多的產(chǎn)業(yè)帶正在被直播改變命運(yùn)。
12月8日，淘寶直播公布新一輪產(chǎn)業(yè)帶扶持計(jì)劃，在全國(guó)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)帶培育10萬(wàn)個(gè)直播賬號(hào)、20萬(wàn)新主播、1000個(gè)百萬(wàn)直播間，該計(jì)劃將率先在深圳、泉州、湖州、嘉興、紹興等產(chǎn)業(yè)帶落地，逐漸向全國(guó)各大產(chǎn)業(yè)帶推廣，扎根實(shí)體經(jīng)濟(jì)。
創(chuàng)業(yè)幾年，斯煒杰已經(jīng)從不懂珍珠的小白，到考察一個(gè)珍珠塘，就能算出大概成本，看一顆珍珠，就知道加工工藝和搶手度。在供應(yīng)鏈上交的那些學(xué)費(fèi)，他早就通過(guò)直播掙回來(lái)了。
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