直播圈從來不缺神話，又一個“素人”在抖音直播圈創(chuàng)造了帶貨奇跡。
憑借3個月4億+的GMV，碾壓抖音一眾女裝品牌店鋪和小店同期的銷售額，成為抖音女裝圈“帶貨一姐”。
回顧今年1-3月的抖音服裝電商戰(zhàn)況，她的戰(zhàn)績在「達人榜」季度排行榜里獨占鰲頭，且在月度排行榜中穩(wěn)居前3，帶貨表現(xiàn)極其強勢。
這個人就是--邱瑩瑩。
今天，知衣科技將以抖音服裝帶貨達人“邱瑩瑩”為范本，對其賬號定位、直播技巧等維度進行全方位復(fù)盤，盡可能地從運營細節(jié)深度還原該賬號的帶貨詳情，為抖音服裝從業(yè)者提供一個參考的樣本。
自去年10月以來，“邱瑩瑩”6個月內(nèi)多次穩(wěn)居抖音全品類直播帶貨銷售額排行榜前5，已然成為抖音女裝帶貨一姐。
在「抖衣」的達人主頁，也可以看到“邱瑩瑩”的3月數(shù)據(jù)概覽，開播數(shù)、帶貨商品數(shù)、作品數(shù)、漲粉數(shù)等各個維度幾乎都實現(xiàn)了不同程度的環(huán)比上漲。
來源：抖衣
其中直播銷量77.6w件，直播銷售額1.65億，分別環(huán)比上漲57.04%和46.62%，且每場直播的觀眾數(shù)、銷售量、銷售額都相對穩(wěn)定，擁有一定的基礎(chǔ)盤，基本能保持在每周4-5場，場均觀眾100w+，直播銷售額1200w+。
來源：抖衣
從2020年12月發(fā)布第一條視頻以來，該賬號已經(jīng)擁有183.6w粉絲數(shù)，累計獲贊143.8w。
主頁上明確標(biāo)注了品牌女裝、七天無理由退貨、唯一賬號、身高體重、客服時間等關(guān)鍵信息，有利于消費者第一時間將之與一般達人帶貨（工廠貨、貼牌貨）區(qū)別開，自發(fā)建立起信任的第一步。
來源：抖音
除了直播前的預(yù)熱視頻外，“邱瑩瑩”賬號主頁擁有204個作品內(nèi)還有大量的實體門店探訪、正式直播切片、服裝細節(jié)展示、抖音熱點創(chuàng)作、雞湯段子等一系列短視頻直接/間接種草，可以引流反哺直播間。
來源：抖音
通過分析該賬號的粉絲畫像，能明顯發(fā)現(xiàn)女性占比高達95%，其中大約有15%的粉絲是24-30歲，62.5%的粉絲是31-40歲，16.62%的粉絲是41-50歲，即超過94%的粉絲年齡區(qū)間在24-50歲之間，而這個年齡區(qū)間的女性，正好是“她經(jīng)濟”的主力軍。
來源：抖衣
在「抖衣」帶貨商品頁中，根據(jù)“邱瑩瑩”近30天上新商品和熱銷商品展示，我們能從她的選款傾向上洞察到淑女、通勤風(fēng)格的趨勢和較高的定價策略。
來源：抖衣
同時根據(jù)「抖衣」后臺顯示的合作店鋪，“邱瑩瑩”在近30天內(nèi)多次與秋水伊人、云思木想、LuLualways等品牌女裝合作，最多合作商品數(shù)達118件。
來源：抖衣
結(jié)合抖音官方發(fā)布的《2021抖音電商服飾趨勢洞察報告》中公布的“31-40歲的中高線城市女性是抖音電商服飾的主力消費人群”結(jié)論可知，“邱瑩瑩”超60%的主要粉絲與抖音高消費意愿人群之間有著較高的重合度，能在擁有足夠穩(wěn)定的收入基礎(chǔ)上貢獻消費，完全符合定價較高、質(zhì)量較好的品牌女裝銷售策略。
來源：抖衣
因此邱瑩瑩直播帶貨的成功，和粉絲畫像中主力消費群體的審美偏好高度一致是分不開的。
同時邱瑩瑩合作的品牌擁有高質(zhì)量、可信賴和好口碑等明顯優(yōu)點，加之品牌自帶流量，從賬號定位層面更是會不斷吸引新的同頻消費者。
這些全部是促成“邱瑩瑩”直播間獲得高額GMV的大前提。
當(dāng)然，僅有品牌女裝遠遠無法將“邱瑩瑩”的帶貨建立起差異化的競爭壁壘，不然為什么同樣的主播偏偏是邱瑩瑩可以拔得頭籌？
因為“邱瑩瑩”直播帶貨真正的護城河在于首發(fā)首降與反季清倉，讓消費者在她的直播間內(nèi)第一時間享受到秋水伊人、云思木想、LuLualways等品牌直播無法帶來的價格優(yōu)勢，形成了帶貨力與議價之間的良性循環(huán)。
綜上，賬號、粉絲、商品相互形成閉環(huán)，這個賬號能夠成功帶貨的關(guān)鍵因素都已經(jīng)具備了。
剩下的就是直播間的內(nèi)容生態(tài)裝修，如直播前預(yù)熱、視頻作品種草、直播間互動、直播間裝修等。
這些運營技巧與市面上大部分直播賬號的運營技巧類似，這里就不贅述。
來源：抖音
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