一張小圓臉透著靈動，張芳擁有江南女子的婉約和果敢。而作為浙江臺州的網(wǎng)紅母嬰店主，她對行業(yè)周圍發(fā)生的一切事情都置若寡聞，更喜歡創(chuàng)新、鉆研，還自得其樂，這是張芳給筆者最初的印象。
目前，粉紅大象在臺州有三家店，兩家在臨海市，還有一家在椒江，其中有一家店僅100平方，早在2018年就做到年銷售額900多萬，迅速成為了當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅母嬰店。
我首先是個媽媽，其次才是商人
以進口母嬰店起家，張芳開店初衷和大部分的母嬰店主一樣，都是因為孩子。
2014年，二胎寶寶早產(chǎn)出生，營養(yǎng)極度缺乏，孩子非常瘦小，也因為是早產(chǎn)兒，每次帶去醫(yī)院看病的心焦讓張芳決定給孩子做營養(yǎng)調(diào)理。甚至為了找到專門給早產(chǎn)兒喝的奶粉，張芳的丈夫吳俊就在臨海匆匆地開了一家100平方的進口母嬰店。盡管開店的念頭感性而沖動，但有生意頭腦的張芳，還是把它經(jīng)營得有聲有色。
區(qū)別于其他母嬰店靠奶粉來支撐門店利潤，粉紅大象從開店之日起，就是以營養(yǎng)品調(diào)理發(fā)展起來。
在2016年，營養(yǎng)品還不被門店重視的時候，張芳就開始學(xué)習(xí)營養(yǎng)調(diào)理，考取高級營養(yǎng)師證，并通過朋友圈吃營養(yǎng)品打卡的方式收獲了第一波用戶。部分用戶甚至在出國后，還會要求張芳把產(chǎn)品郵寄到國外，小到一張餐盤，大到推車和營養(yǎng)品整箱整箱的郵寄。
粉紅大象母嬰店創(chuàng)始人 張芳
張芳自豪地說“我們是進口母嬰店，其實他們出國更方便買到好產(chǎn)品，但是他們卻希望來聽我的選品建議，不會在乎價格，更多的是一種信任。因為我店里所有的產(chǎn)品都是我和孩子試用體驗后才上架銷售，尤其營養(yǎng)品都是我每晚在朋友圈堅持打卡后被顧客推崇的，所以銷售更多的是一種情感鏈接。”
也正是這樣的選品發(fā)心，讓張芳積累了5萬名VIP會員，部分會員的客單價高達10萬，而且復(fù)購率很高頻。
即便是擁有了高質(zhì)量的會員基數(shù)，張芳對品牌方和經(jīng)銷商的服務(wù)能力要求依然很高：“我們不會跟單槍匹馬的經(jīng)銷商合作，太容易串貨和低價。好不容易接下來一個品牌，然后因為沒有服務(wù)，沒有控價，做著做著就到處都是低價，真的是對門店的傷害。我們做產(chǎn)品就是做服務(wù)，否則顧客沒有理由留在我們這里，經(jīng)銷商沒有團隊就沒有動銷幫扶能力，只給裸價，對我們來說，不管多大的品牌我們都不接的?！?/span>
也正是這種堅持，讓粉紅大象在營養(yǎng)品銷售這條路上另辟蹊徑，成為了很多品牌的全國性單店銷冠。
張芳對此自信地表示：“我決定做一件事情會很堅持的，如果我要推這個品牌，我肯定是能把它給推起來?！?/span>
創(chuàng)新挑戰(zhàn)線上玩法，但會“適可而止”
從進入母嬰行業(yè)，張芳就沒有用傳統(tǒng)思維定義自己的母嬰店，除了學(xué)習(xí)專業(yè)營養(yǎng)知識，強化自身服務(wù)能力，她大部分時間都不喜歡待在店里坐等客來，而是總喜歡跑出臺州，去全國各地學(xué)習(xí)。
對于創(chuàng)新，她多次強調(diào)：“如果我很傳統(tǒng)的話，就吸引不了消費者，我很愿意接受新事物，去外面學(xué)進來，然后帶著顧客一起玩。包括做線上團購，我是臨海母嬰店最早做的。通過線上小程序拼團美妝、日用品、零食等，只要分享二維碼就可以一件代發(fā)了，非常方便。這些產(chǎn)品剛好和我們的母嬰產(chǎn)品是互補的，利潤不高，但是銷量很高，最好的一天光化妝品就能做十幾萬銷售額。現(xiàn)在我們就只跟一個平臺合作，銷量也比較穩(wěn)定，一個月十幾萬銷量很輕松的。”
為了更好地服務(wù)會員客戶，張芳還啟動了抗衰老項目：“很多人都把母嬰群體的重心放在孩子身上，但是寶媽群體真的不可忽略。尤其是產(chǎn)后寶媽更需要被認可，她們需要更自信，更美，更健康才能更好地照顧家庭和孩子?！?/span>
相對于當(dāng)下熱火的“直播帶貨”，張芳卻非常冷靜：“直播看似很簡單，里面水很深。如果我就是簡單的賣貨，靠打價格戰(zhàn)立足，那我會選擇組建團隊來搞直播帶貨。但我做的是重服務(wù)的母嬰事業(yè)，如果一時間有幾百人幾千人到我這來買東西，其實是接待不過來的，因為我不能給他們很好的服務(wù)。
大家都以為一罐奶粉就是奶粉，一罐營養(yǎng)品就是營養(yǎng)品，不是這樣的，孩子的喂養(yǎng)跟其他零售不一樣的，新生兒腸絞痛、吐奶、大便、舌苔都需要溝通好幾輪。專業(yè)營養(yǎng)必須一對一，這上面是要花精力花時間的，也許你們看到我曬交易單看起來很美，但沒人知道我這單背后的無數(shù)次顧客問題的溝通。
直播看的是幾個小時內(nèi)的交易，而專業(yè)服務(wù)是需要時間溝通和沉淀，這是兩種不同的生意模式，沒有辦法一起做，做了可能兩邊都做不好。那我寧可不做?！?/span>
也正因為是這樣的倔強和理性，讓張芳堅守著“父母之愛，則為之計深遠”的立場去從事自己的母嬰生意。開店近8年，張芳從來堅信“要低價的顧客留不住”“做門店生意就是做口碑”“任何產(chǎn)品買回去隨時可以退”。
“我能給消費者解決育兒問題，而不只是給消費者解決購買需求，這才是我從事母嬰的價值?！?/span>張芳自信地說道。
作為四五線城市的母嬰從業(yè)者，也許還有無數(shù)個張芳在堅守著自己的事業(yè)，她們無非就是宣誓著一個初心：我們那么努力地做事業(yè)，不是為了改變這個世界，而是希望世界不要改變我們。
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