不怕別人說(shuō)丑。
文/姜雪芬
編輯/范婷婷
王姐店鋪里的手工棉襖，沒(méi)少被人說(shuō)“丑”。人們吐槽店鋪裝修“不夠花里胡哨”，寶貝圖“太丑了”，總是透著濃濃的土氣。常常有人為她的網(wǎng)店生意擔(dān)憂：“這哪里比得上那些精心裝修的時(shí)尚手工店，人家爆款多，賺錢自然也多?！?/span>
王姐哈哈大笑：“又土又丑怎么了，舒服最重要。我要的就是這種風(fēng)格，這門生意從來(lái)不怕別人說(shuō)丑?！闭f(shuō)話間，她展示起剛做完的一款老年人棉衣棉褲，自豪介紹道：“高腰深檔，加厚加肥，是量身定做的。還可以做開(kāi)襠褲呢?！?/span>
8年前，她發(fā)現(xiàn)了老年人冬日著裝的“隱秘需求”，自此踏入老年人服裝行業(yè)，手工制作老人穿的棉衣棉褲。這些年，她在網(wǎng)上賣出了幾萬(wàn)條棉衣棉褲，幫數(shù)萬(wàn)人熬過(guò)了一個(gè)又一個(gè)寒冬。
別人眼里的“丑”棉衣，卻是她和買家眼里的“過(guò)冬神器”。店里有粉絲年年回購(gòu)，甚至加錢讓她趕制訂單?？伤粸樗鶆?dòng)，甚至每年都要拒掉大量訂單，固執(zhí)地按照下單順序一件一件地制作。
她說(shuō)：“這樣的手工生意，一針一線、一步一個(gè)腳印地做，讓人心里踏實(shí)?！?/span>
挖掘隱秘的需求
創(chuàng)業(yè)之初，王姐做的是嬰兒服裝生意，賣手鉤的嬰兒鞋、衣服、帽子。她回憶那是一份做得“亂七八糟”的生意：嬰兒服裝不好賣，而且售后問(wèn)題頻發(fā)。當(dāng)時(shí)她也不會(huì)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店，一年過(guò)去，銷量嚴(yán)重低于預(yù)期。
彼時(shí)丈夫剛因意外去世，兒子在讀書(shū)，女兒只有幾周大。作為單親媽媽，她迫切需要找到一條維持生計(jì)的道路。嬰兒服裝不好做，年輕人的時(shí)尚生意也需要投入大量的時(shí)間、精力，她覺(jué)得都不適合自己。
不過(guò)她觀察到，一到冬天，總有老人念叨“買不到合適的棉衣”，她甚至看到有老人將一件手工縫制的棉襖穿了好幾年，壞了都舍不得扔，說(shuō)“只有這件穿著舒服”。想到家家有老人，人人都會(huì)老，老人的穿衣訴求卻常常被忽略，她便盯上了這個(gè)隱秘的市場(chǎng)。
她采購(gòu)了一批棉花、老粗布，一邊開(kāi)著嬰兒手工坊，一邊在網(wǎng)上發(fā)布老人棉衣棉褲定制服務(wù)，根據(jù)買家要求的尺寸，一個(gè)人進(jìn)行裁剪、縫制、發(fā)貨。
其實(shí)對(duì)于手工棉衣生意，最初她心里也是沒(méi)底的。論服裝款式，她不擅長(zhǎng)那些精巧的裝飾；談到視覺(jué)呈現(xiàn)效果，她既不會(huì)修圖也不會(huì)寫煽情的文案。并且，在網(wǎng)上買一件羽絨服非常方便，手工縫制的棉衣卻耗時(shí)長(zhǎng)，通常需要3—7天。她不確定人們有沒(méi)有耐心等一件手工現(xiàn)做的冬衣，也擔(dān)心過(guò)店鋪在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中能否活下來(lái)。
直到一連發(fā)出去十多件棉衣，收到了買家的一致好評(píng)，王姐才松了口氣。她發(fā)現(xiàn)，對(duì)于購(gòu)買棉衣的買家來(lái)說(shuō)，他們不在乎外觀好不好看，更關(guān)注的是穿著是否輕便暖和，面料是否柔軟親膚。她覺(jué)得靠這門生意養(yǎng)活自己和孩子不是問(wèn)題。
訂單多了，自己忙不過(guò)來(lái)，她招來(lái)村里手工活好的幾位阿姨，將嬰兒手工坊改成了手工棉衣坊，一邊在網(wǎng)上接單，一邊和阿姨們一起制作老人棉衣。
幫數(shù)萬(wàn)人老人過(guò)冬
王姐的手工棉衣作坊，面積有100多平方米，最多的時(shí)候有10個(gè)女工在里面忙活。屋內(nèi)棉衣的板子不多，無(wú)法所有人一齊開(kāi)工，常常得等一個(gè)人用完板子，另一個(gè)人才能繼續(xù)趕制衣服。場(chǎng)地受限、人員受限，遇到訂單尺寸標(biāo)注不明的，裁剪前王姐還會(huì)給買家打過(guò)去電話仔細(xì)確認(rèn)，“總是顧不上接新單”。
手工活是 “笨”生意，接一單賣一單。店鋪的產(chǎn)能有限，以前每天接到100個(gè)以內(nèi)的訂單，通常3天可以趕制出來(lái)，超過(guò)100個(gè)訂單，只能7天內(nèi)發(fā)貨；現(xiàn)在，訂單數(shù)量超過(guò)100個(gè)，王姐就停止接新單了。她解釋：“倒不是不想賺錢，也不是不負(fù)責(zé)任，而是實(shí)在忙不過(guò)來(lái)了?！?/span>
為了不影響老人們穿新棉衣，她年年都要拒掉大量訂單，讓他們?nèi)テ渌甓ㄗ觥?/span>
然而這樣“拒絕”的態(tài)度，卻讓店里有了不少死忠粉。買家們交流心得，說(shuō)很多商家標(biāo)注的是“手工縫制”，實(shí)際上是半機(jī)械化裁剪，家里老人說(shuō)雖然穿著合適，但不完全貼身。要想買到一件稱心的棉衣，越來(lái)越難。在王姐店里，他們買給長(zhǎng)輩的棉衣總被夸贊“新棉衣保暖”，所以每年都要回購(gòu)。
冬天是銷售棉衣的旺季，為了“插隊(duì)”購(gòu)買到新棉衣，粉絲甚至給王姐打來(lái)幾百元的手工費(fèi)，希望“優(yōu)先制作”。但王姐全然不顧，依然按照下單的順序，按部就班地制作，她說(shuō)“圖個(gè)心安”。
這些年來(lái)，購(gòu)買王姐家手工棉衣的主要有三類人：老人、病人、喜歡老式棉衣的戶外工作者。老人衣服得貼身，棉花含量要適中；病人喜歡柔軟材質(zhì)，王姐將老粗布改成了軟棉布；年輕的老式棉衣愛(ài)好者同樣看中舒服，袖口、胳肢窩都不能做得擰巴。她堅(jiān)持手工裁剪，要縫制耐穿的棉衣，認(rèn)為沒(méi)有耐心，只圖數(shù)量，是做不好長(zhǎng)久生意的。
8年過(guò)去了，王姐店鋪里的棉衣依然“又土又丑”，她依然不懂運(yùn)營(yíng)門道，經(jīng)常不回復(fù)買家咨詢，也記不清自己到底賣出去多少衣服，只是估計(jì)“一個(gè)冬天大概能賣出3000多件棉衣”。
粗略估算，8年來(lái)，她的手工坊大約賣出了3萬(wàn)多件棉衣。
不能為了丑而丑
不過(guò)王姐也不是一味守舊，更不是為了丑而丑，而是一切從消費(fèi)者的需求出發(fā)。
她發(fā)現(xiàn)，這兩年做開(kāi)檔護(hù)理棉褲的訂單特別多。生病的老人多，對(duì)棉褲有特別的需求，全國(guó)各地鋪天蓋地的訂單砸過(guò)來(lái)了。雖然手工坊走的是原生態(tài)風(fēng)格，但是遇到有特殊需求的訂單，她還是會(huì)在裁剪、縫制時(shí)，在外層多加一層護(hù)理棉，看上去與正常棉衣一樣。
這幾年老年人也越來(lái)越愛(ài)時(shí)髦了。有人寄來(lái)絲綢的面料，讓王姐加工制作時(shí)尚棉衣，加工費(fèi)一件多給200元。最近，王姐也緊跟潮流，研究起了時(shí)尚棉裙、棉袍，還進(jìn)了一批花色偏時(shí)尚的布料，“既有土土的，也有花哨的，但舒服都是不會(huì)變的”。
現(xiàn)在純手工棉衣作坊越來(lái)越少了。眼下年關(guān)臨近，手工作坊迎來(lái)了銷售旺季。很多身在外地的年輕人下單，趕在年前給父母、爺爺奶奶定做新衣，表示“即便家里已經(jīng)有棉衣了，但新年新氣象，希望老人年年有新衣穿”。
連著兩個(gè)月，王姐和女工們白天裁剪、縫制棉衣，晚上打包、發(fā)貨，一天下來(lái)忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，根本無(wú)暇打理店鋪，于是在店鋪后臺(tái)設(shè)置了自動(dòng)回復(fù)。老顧客們也習(xí)慣了她的脾氣，佛系下單，耐心等待，說(shuō)“就算今年排不上號(hào)，明年早點(diǎn)下單繼續(xù)買”。
目前工作坊里的女工平均年齡超過(guò)50歲，年紀(jì)最大的阿姨已經(jīng)67歲了。女工們都是附近的村民，做工自由，憑借著老手藝，每月有2000元左右的收入，在家門口實(shí)現(xiàn)靈活就業(yè)。
平常，一個(gè)女工一天能做兩三件衣服。遇到有村子獻(xiàn)愛(ài)心，給老人送棉褲，大家加班趕制，一氣呵成，不到兩天就做完了全部93件衣服。
王姐也有煩惱。培養(yǎng)一個(gè)能做出精品棉衣的女工，需要一年多時(shí)間。年輕人不愛(ài)學(xué)老手藝，嫌累。對(duì)于未來(lái)這門生意能走多遠(yuǎn)，她也不知道。
但一針一線間，這門生意改變了她的生活，也讓全國(guó)各地?cái)?shù)萬(wàn)位老年人實(shí)現(xiàn)了“穿衣自由”。一想到這些年，有好幾萬(wàn)人穿著自家制作的手工棉衣，過(guò)了個(gè)舒心的冬天，她覺(jué)得這是件很有成就感的事。
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