那些選擇多平臺運營的賣家怎么樣了?
“多平臺布局除了可以分?jǐn)傦L(fēng)險,更重要的是,還可以給業(yè)績增長帶來更多想象空間”。此話是跨境人對多平臺運營好處的普遍認(rèn)知。隨著運營單一平臺暴露出來的問題增多,越來越多人奉行“不把雞蛋放在同一個籃子里”原則,積極探索其他平臺。
在這個過程中,有人全面開花、有人鎩羽而歸、有人在坎坷中曲折前進、有人多平臺運營后又回歸單一……局中人正感悟著“多平臺運營”的不同面貌。下面就讓我們先走進2個布局多平臺賣家的真實故事!
從剛開始想通過多平臺分?jǐn)傦L(fēng)險,到回歸少數(shù)主流平臺
張先生正是眾多加入多平臺運營大軍的賣家之一,和其他人的想法一樣,他一開始也是存著多個銷售渠道就多個盈利渠道的想法,不過現(xiàn)在思想已發(fā)生重大轉(zhuǎn)變!
2019年,張先生正式開始做跨境電商,積極貫徹多元化策略,近4年時間已開拓了10個跨境電商平臺。
由于公司的主要目標(biāo)市場是歐美市場,所以在選擇平臺的過程中,首先摒棄了東南亞電商Shopee、Lazada,南美電商美客多,以及日本、非洲的一些知名平臺,本來對eBay心存興趣,可惜試過好幾次都沒能開店成功,再加上一些朋友說利潤太低,徹底打消了做這個平臺的念頭,最終,多平臺運營的經(jīng)歷“花落”速賣通、亞馬遜、獨立站、Wish、沃爾瑪、Wayfair、etsy、執(zhí)御、Coupang和Tophatter10家,數(shù)年商海沉浮,現(xiàn)在決定只深耕亞馬遜等少數(shù)主流平臺。
2018年底,張先生入場美國閃拍平臺Tophatter,正式開啟跨境電商之路,銷量高峰期,每天出單量高達(dá)2萬單,一度躋身成為平臺的頭部賣家。但是自2021年開始,這個平臺的流量便下跌嚴(yán)重,一直到現(xiàn)在也不見好轉(zhuǎn),于是只好退場走人。
2019年,張先生陸續(xù)布局了亞馬遜、獨立站和執(zhí)御3個銷售渠道。亞馬遜平臺方面,剛開始并沒有太重視這個平臺,只是招了2個員工讓他們自己嘗試運營,到2019年年底其實每月的銷售額也就一兩萬美金,和其他渠道相比表現(xiàn)平平。2020年年初疫情爆發(fā),店鋪緊跟局勢賣了一些跟疫情相關(guān)的產(chǎn)品,短暫吃到相關(guān)紅利,偶爾一兩個月業(yè)績亮眼,可是好景不長,店鋪后續(xù)就收到很多差評,銷量一落千丈。這并沒有打擊到張先生,相反,在深入運營亞馬遜過程中讓他發(fā)現(xiàn)了這個平臺的可行性,于是2020年底的時候重新調(diào)整產(chǎn)品方向,慢慢引導(dǎo)亞馬遜店鋪走向正規(guī)。
一路發(fā)展到現(xiàn)在,亞馬遜已經(jīng)成為公司的最主要戰(zhàn)場,而且從公司現(xiàn)狀來看,未來在亞馬遜平臺應(yīng)該還有更大的發(fā)展空間。
同樣開始于2019年的獨立站,張先生認(rèn)為到現(xiàn)在依舊有堅持運營下去的必要。不同于亞馬遜平臺的快速產(chǎn)出,直到下半年,獨立站團隊才搭建好,獨立站團隊負(fù)責(zé)人非常重視產(chǎn)品,堅持自己研發(fā)產(chǎn)品,得益于負(fù)責(zé)人的這個舉措,張先生成功打造了自己的工廠,2020年疫情期間也大賺了一把。
前景無限的獨立站,其實也有很多挑戰(zhàn)。據(jù)了解,自2021年開始,獨立站轉(zhuǎn)化率就開始呈現(xiàn)下滑趨勢,流量獲取更加困難,張先生他們只好加強社媒運營和google seo和sem渠道的投入。
如果說亞馬遜和獨立站均是一次成功的嘗試,那么執(zhí)御就可以稱之為“反面教材”。當(dāng)時招商經(jīng)理忽悠稱這個國內(nèi)平臺剛開始對外開放賣家入駐,現(xiàn)在入駐的話機會非常多,結(jié)果發(fā)現(xiàn)并沒有宣傳的那么好,沒多久平臺還倒閉了,幸運的是,張先生并沒有在這個平臺花費太多心思,庫存也不多,所以損失并不大。
2020年被稱作跨境電商發(fā)展高峰期,這一年,張先生連開了速賣通、Wish、沃爾瑪和Wayfair共4個平臺,運營下來后肯定有收獲,教訓(xùn)同樣頗多。
在速賣通平臺,由最開始采取的純鋪貨方式到現(xiàn)在基本只賣自營產(chǎn)品,表現(xiàn)一直不瘟不火。究其原因,還是因為公司產(chǎn)品的主要目標(biāo)人群和速賣通市場占有率比較高的國家并不匹配。
非常羨慕朋友的營收,2020年底,張先生入駐了沃爾瑪和Wayfair平臺,和速賣通平臺一樣,這兩個平臺目前的整體表現(xiàn)也一般,但他并不打算放棄。據(jù)了解,剛?cè)腭v沃爾瑪期間,賬號還只能是美國公司,入駐非常麻煩,總體花費了10余萬才搞定賬號,進去后發(fā)現(xiàn),不同于做大件產(chǎn)品的朋友在這個平臺上的“吸金能力”,一年多時間過去了,公司還沒有把注冊店鋪花費的錢賺回來,即使如此,他們還是決定繼續(xù)做下去,相信只要不退場,以后總能有機會。進場Wayfair后同樣表現(xiàn)不理想,于是清倉了大件產(chǎn)品線,縮小投入規(guī)模,只保留幾款產(chǎn)品售賣。
接下來要講的Wish平臺,和前面3個平臺相比就遜色太多。由于入場時間太晚,沒有趕上這個平臺的發(fā)展高峰期,張先生在Wish平臺浪費了不少人力成本,最高月份也只做到了幾十萬美金的銷售額,但是賺錢持續(xù)時間太短,同時還要面臨各種侵權(quán)投訴之類的風(fēng)險,直到今年5月份還有幾十萬壞賬和幾十萬庫存。
和Tophatter平臺一樣,去年開始Wish流量大跌,多重因素考量下,張先生目前正從這個平臺慢慢退出來。
經(jīng)歷了2020年的瘋狂擴張,2021年,張先生明顯保守很多,只開拓了etsy和Coupang這2個新平臺,最后,都沒有堅持下來。進場etsy之后就一直在不停地死賬號,且找不到打開平臺銷售大門的鑰匙,最終只好無奈放棄。Coupang則是因為沒有太多的時間和精力去研究,只堅持了2個月就放棄了。
張先生認(rèn)為,自己多平臺布局的發(fā)展歷程,也是跨境電商數(shù)年發(fā)展血淚史的一個縮影,入場的這么多跨境平臺中,很多平臺都交了學(xué)費,少則幾十萬,多則幾百萬。很多時候,其實平臺本身并沒有問題,但是要么是進入的時機不對,要么自身無法聚焦精力去做好每一個平臺,以至于最后真正做出彩的平臺并沒有幾個。
多平臺布局經(jīng)歷,也讓張先生的跨境電商經(jīng)營理念發(fā)生變化,之前總想著多元化,希望通過多個平臺來分?jǐn)傦L(fēng)險,直到去年開始明確發(fā)展方向,回歸到少數(shù)主流平臺,以產(chǎn)品來驅(qū)動整個公司的發(fā)展。張先生越來越覺得,與其拓展那么多平臺,不如在一個規(guī)模足夠大的平臺中穩(wěn)定經(jīng)營,以爭取更大的回報率。
9個平臺只活下來3個!接下來賣家還愿意開拓新平臺
與張先生的觀點不同,在幾番摸索拓新新平臺的旅程中,反而堅信了李先生多平臺布局的想法。
作為深耕電商10余年的老玩家,李先生的電商平臺運營經(jīng)驗可謂十分豐富。
和很多賣家一樣,李先生也是從國內(nèi)電商起步慢慢拓展到國外市場,2012年開始在淘寶開店,主做情趣用品,隨后陸續(xù)開通天貓、京東、拼多多、1688等其他平臺。
2017年,他開始把觸角伸向國外,首站就是熱門平臺亞馬遜,延續(xù)國內(nèi)的“多平臺運營策略”,在亞馬遜慢慢站穩(wěn)腳跟后,也對速賣通、獨立站、TikTok等渠道進行了銷售試水。
整體來看,李先生到現(xiàn)在一共運營過9個平臺,但是真正存活下來的只有拼多多、獨立站和亞馬遜3個。剩下的6個平臺,則是因各種理由“放棄”了。
李先生表示,2021年開始嘗試在TikTok上進行直播帶貨,運營一段時間后發(fā)現(xiàn)收益不及預(yù)期,只好關(guān)停,或許后續(xù)有時機,還會再入場。在他看來,TikTok未來確實有很大的發(fā)展前景,但是目前其整個消費力度,或者其他方面都還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到電商平臺該有的成熟度和穩(wěn)定度,可以說這個平臺現(xiàn)在還是一個小孩,需要成長的時間和空間。
和TikTok的“淺運營”不同,李先生在被放棄的速賣通平臺投入了更多時間和精力。據(jù)了解,2017年11月他便布局了速賣通平臺,剛開始銷售和利潤都還可觀,但是在2020年疫情以及VAT等重?fù)粝?,?jīng)營困難突增,利潤也大幅下降,只能及時關(guān)停以止損。
國內(nèi)電商方面,受流量、利潤等各方面影響,淘寶、京東等店鋪已經(jīng)關(guān)閉,最終只保留了拼多多平臺?,F(xiàn)在拼多多平臺已經(jīng)成為公司整體盈利的主力軍,這是唯一一個可以投放成人用品廣告的平臺,流量可觀,所以李先生剛?cè)腭v這個平臺就開設(shè)了39個官方旗艦店,一路發(fā)展到現(xiàn)在,目前整體凈利潤非常不錯。
國外電商方面,一開始,亞馬遜本來是經(jīng)營重心,但在2021年亞馬遜封號潮之后經(jīng)營情況就急轉(zhuǎn)直下,好在之后獨立站渠道發(fā)展勢頭迅猛,慢慢彌補了亞馬遜帶來的創(chuàng)傷。
據(jù)了解,巔峰時期,公司在亞馬遜平臺共有216個賬號,平均日銷約2萬單,然而在亞馬遜封號大刀揮舞下,公司亞馬遜賬號幾乎全軍覆沒,高達(dá)2億多資金無法提現(xiàn),亞馬遜渠道受重創(chuàng),李先生陷入空前的危機之中,一度要在國外市場全面鎩羽而歸。
幸運的是,獨立站渠道逐漸接力亞馬遜,成為國外市場最新的重要盈利來源。李先生表示從2018年開始做獨立站到現(xiàn)在,期間確實經(jīng)歷了諸多困難,同行普遍會遇到的流量難獲取等問題,自己也不能幸免,不過都咬牙堅持下來了,現(xiàn)在,獨立站渠道的利潤可以達(dá)到60%,可是說是苦盡甘來。
接觸這么多平臺之后,李先生認(rèn)為多平臺運營最考驗的不是資金,而是考驗?zāi)阌袥]有熬下去的決心,萬事開頭難,等過了剛開始的“拓荒期”,就會發(fā)現(xiàn)多平臺運營其實并不困難,盡管每個銷售渠道的流量、受眾人群、規(guī)則和價格都不一樣,但是商業(yè)的本質(zhì)是不變的——上架產(chǎn)品、發(fā)貨,并搞好售前售后等服務(wù)。
在多番嘗試后,整體來看,李先生的多平臺運營并沒有一帆風(fēng)順,他依舊認(rèn)為多平臺運營值得堅持,正如很多人所說,不要把雞蛋放在同一個籃子里,接下來,他還是愿意開拓新平臺,為公司找尋下一個盈利增收點。
電商小賣家不能盲目跟風(fēng),陷入多平臺的陷阱中
上述2位賣家,可以稱作多平臺賽道上的2個典型,他們對多平臺運營的態(tài)度,正好可以代表眾多局中人。
不可否認(rèn),多平臺運營策略擁有諸多擁躉,我們所熟知的安克創(chuàng)新、三態(tài)、賽維、有棵樹等業(yè)內(nèi)知名大賣,均布局了多個平臺,2021年亞馬遜封號潮,更是加劇了這一趨勢。
天澤信息的財報顯示,有棵樹今年上半年在速賣通平臺的銷售額占比顯著提升,達(dá)29.11%,僅次于亞馬遜平臺的32.42%,而去年同期占比僅有15.94%。此外Shopee平臺的增勢也迅猛,營收已超2億?,F(xiàn)在,有棵樹的主要銷售平臺有Shopee、Amazon、AliExpress、Wish、eBay等知名平臺。即使如此,它仍然在積極開拓發(fā)展其他電商平臺業(yè)務(wù),不斷擴大銷售半徑。
易佰網(wǎng)絡(luò)也是亞馬遜、速賣通、Wish、eBay、Shopee、沃爾瑪?shù)绕脚_全面開花,隨著TikTok直播購物逐漸興起,易佰網(wǎng)絡(luò)正逐步開始在TikTok開設(shè)少量賬號,其認(rèn)為電商行業(yè)的競爭格局可以說是百花齊放,目前TikTok對主流電商平臺的沖擊還未體現(xiàn),公司產(chǎn)品在主流電商平臺上的銷量更為理想。不過未來仍會對TikTok等內(nèi)容電商保持高度關(guān)注,掌握行業(yè)變化趨勢并隨時跟進。
分析可以發(fā)現(xiàn),這些知名跨境玩家多平臺布局時不可或缺的基因是,資金實力雄厚,供應(yīng)鏈優(yōu)勢更為明顯,才能擁有更多的時間和金錢去進行試錯和更正。所以多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,多平臺布局固然香,但電商小賣家不能盲目跟風(fēng),陷入多平臺的陷阱中,沒有足夠的實力,極有可能什么都想搞,反而什么都搞不好。賣家要合理評估自己,有所為有所不為。
一位賣家現(xiàn)身說法稱,多平臺運營確實很容易分散自己的精力,雖然也做了很多平臺,不過目前主攻的目標(biāo)只有一個,這個平臺也貢獻(xiàn)了公司80%的利潤,剩下的一些平臺要么只被用作清庫存,要么賬號被閑置。
他認(rèn)為做電商,電商平臺是戰(zhàn)場,老板是元帥,運營是將軍,一個戰(zhàn)場派一個將軍,小老板請不起運營,那就自己當(dāng)將軍。不要一個人身兼多個平臺,因為沒有足夠的時間和精力,產(chǎn)品是士兵,士兵強,“沖鋒陷陣”時才能更輕松。資金是糧草,糧草斷了,馬上會全軍覆沒。
很多人“迷戀”多平臺布局,無非是被這個模式可分?jǐn)傦L(fēng)險、增加營收的優(yōu)勢所吸引,其實很多時候,這些優(yōu)勢還可通過其他做法實現(xiàn)。此前億恩文章下有一個粉絲留言獲得高贊,這個粉絲認(rèn)為,小賣家多平臺運營當(dāng)韭菜,不是因為小,而是因為有韭菜的基因,布局多平臺,是將自身供應(yīng)鏈薄弱的環(huán)節(jié)繼續(xù)暴露和顯示,如果賣家聚焦優(yōu)勢在自己的選品上、市場觀察敏銳、反應(yīng)快速、資金周轉(zhuǎn)快、產(chǎn)品有研究、客服人員Nice且勤奮、和供應(yīng)商緊密合作……一樣能做得很棒!
這體現(xiàn)了“精耕細(xì)作”的重要性,某業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,當(dāng)下人們還存有的普遍誤區(qū)是:一個平臺的流量紅利結(jié)束了,這個平臺就不行了,或者賺不到錢了。其實流量紅利結(jié)束了,恰恰證明這個平臺成熟了,專業(yè)的人更能賺錢。在亞馬遜起步階段,很多人隨便掛幾個產(chǎn)品到平臺,錢財自然來,到后期產(chǎn)品卻越來越賣不動了,生存境況發(fā)生轉(zhuǎn)變,流量變貴是事實,換個角度思考,如果賣家固守陳規(guī)一直原地踏步,必然會被時代拋棄。新平臺流量紅利大的原因,正是因為專業(yè)的人并不多,專業(yè)的人永遠(yuǎn)不夠用,不專業(yè)的人更適合去新平臺,把自己鍛煉成老手,電商迭代一波接一波,只要你專業(yè)了,下一波就一定有你的機會。
評判電商經(jīng)營好壞不在于大小,而是專業(yè)。分析大小賣家的生存現(xiàn)狀可以發(fā)現(xiàn),大玩家營收更多,所要承擔(dān)的風(fēng)險也更多,比如需要對消費端的流量非常敏感,由于供應(yīng)鏈又多又長,牽一發(fā)而動全身,一鏈條出錯,其他鏈條也很容易受影響。
而小賣家多從小廠或檔口拿貨,庫存少,出問題后也能更快恢復(fù)。
此外,規(guī)模較大的跨境電商玩家每天的花銷更多,遠(yuǎn)沒有小公司舒服,更重要的是,隨著今年跨境電商流量縮減,跨境大賣家拼價格、清庫存的力度加大,不光虧錢甚多,壓力也激增。但小賣家或者做小眾產(chǎn)品的船小好調(diào)頭,哪怕流量少了,也只是賺多賺少的問題。
在近兩年的疫情壓力下,跨境玩家的觀念逐漸改變,更多人不求做大做強,只求活下去!
(注:文中的張先生、李先生均為化名)
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